中小渠道商 “梦里花落知多少”

　　电脑商情在线11月12日专稿，（记者 金丽丽）面临激烈的市场竞争、多变的市场需求，IT渠道正发生剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。这种转变势必引发IT渠道的利益再分配、策略调整等问题。中小渠道商面对重大压力，犹如陷入梦境，在大浪淘沙承受着重新洗牌的危机。中小渠道商，梦里花落知多少？

　　中小分销渠道日益扁平化 ，而未来该趋势将日趋明显。一级经销商通过压缩流通环节，代理层次日益减少，直销的比重逐渐加大。减少渠道的中间环节，经销商可以节约成本、提高效率，更直接地接触市场。 中小分销商又该如何生存？

　　渠道的扁平化将使零售终端位置突出，但也会带来管理的困难和成本的增加。不管是厂家还是渠道商，都必须在直销和代理之间博弈，寻求最佳的平衡点。扁平化的主要方式有：减少二、三级经销商，建立直销队伍，发展专卖店；发展行业代理商；开发OEM销售等。

　　随着渠道同质化加剧，中小分销渠道商正面临着来自市场、厂家、终端、自身四个方面的挑战。渠道商必须进行渠道的整合与细分，才能提高渠道利用率、减少渠道费用，并达到利益最大化。中小分销商又该如何应对？

　　渠道的整合与细分需要从以下四个方面来进行：一是根据市场形势的变化和产品的特征，将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、小规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的同时，进一步根据市场变化和消费者的服务需求细分渠道；四是在同一分销渠道内要尽量进行产品多品类的整合，以提高渠道的利润率和利用率。

　　做好渠道细分，前提之一就是做好市场细分。厂商内部要做好数据积累和客户消费历史的纪录，外部要做好用户类型和外部用户需求特征的调研，而且要把用户的具体类型和内部的数据特征对应起来。如此细分，渠道商就能在千差万别的市场需求中游刃有余。

　　转向渠道策略联盟 ，渠道商尤其是中小渠道商，借助对方的网络、渠道、资源，进行互换合作、品牌互补，由此捆绑成为规模较大的渠道商，共同享受厂家政策，抵御强敌的冲击，达到提升品牌和销量的目的。这类策略联盟类同联合营销，如买手机送U盘、买主板送存储带等方式的捆绑营销、买一赠一，还有淡旺季渠道互换等等。中小IT渠道商之间应努力实现错位经营，避免过多的品牌重叠，避免因自己代理品牌多、结构不合理引发的内部冲突。在竞争层面上，应该理性竞争，避免价格过低与乱涨价的行为。

　　传统渠道商日益式微，迫使其必须掌握更多电子商务技术，逐渐向网络渠道商发展。在网络营销日渐盛行、网络分销渠道日益重要的今天，一个关键的问题是，渠道商必须认清自己的地位、作用，处理好网络营销与传统营销的关系，建立市场竞争优势，以免被淘汰出局。

　　

　　　要知道，传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。这种转变势必引发IT渠道的利益再分配、策略调整等问题。客户需求多元化导致互联网及其他新型渠道的进入，单一的总代制渠道模式被打破，整体渠道模式日趋多元化、扁平化。厂商拉近和终端客户的距离提供优质服务很重要，渠道附加价值的提高才能更好的开发和维护终端经销商。

　　IT市场风云万变，中小渠道商置身其中显得“渺”不可言。激烈的销售竞争、多变的客户需求、渠道模式的剧变像重重高压向弱小的分销商袭来。其盈利能力减弱，甚至命运就此告终。中小渠道商作为终端店面管理者，在展示、营销及服务必须兼顾，“美梦”也必定成真。