智慧渠道引领伙伴更上层楼--IBM渠道伙伴给郑小聪的一封信
作者： CBINews编辑
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2010-05-24 10:40
尊敬的David，您好！
很高兴有机会给您写这封信，距去年11月23日在深圳“2009 IBM蓝旋风之解决方案供应商/集成商峰会”与您见面，时间已过去了小半年，希望在不久的将来再次有机会与您当面沟通、交流。
在刚刚过去的这小半年里，尤其是今天开年以来，我们非常欣喜地看到，IBM在以大量成功实践印证“智慧的地球”美好愿景的同时，又更进一步开启了“智慧时代”的历史大幕。配合这一战略，IBM先后推出POWER7平台及eX5新架构，伴随一系列新品的陆续推出，相信IBM定将能够携手全体合作伙伴在中国IT市场共同掀开一页新的篇章。
作为IBM在湖北地区的行业合作伙伴，武汉四通从2003年起同IBM开始合作，到现已成为从IBM System x、Power到存储全系列产品的系统集成商和方案服务商。
去年以来，IBM在全国各地陆续推出海量产品推广活动，对我们的市场推广起到非常大的促进与帮助。以政府、高校为例，IBM DS4700存储产品与上年相比销量明显提升不少。
为提升渠道伙伴的增值能力，IBM对我们公司的技术与销售人员去年还展开了一系列培训工作，除技术培训与销售培训外，还包括项目运作培训，从不同层面提升了我们公司员工的整体服务能力。同时，我们也在IBM指导下培训了P系列的认证工程师，使他们具备了更强的实施项目的能力。
此外，IBM还和我们共同举办了一些针对客户专场的活动，比如针对政府和医疗方面的行业活动。通过这些活动，让行业客户进一步提升了对我们服务能力的肯定与认可，也为我们下一步深入拓展行业用户打好了良好的铺垫。
郑总，上面说了这么多，主要目的就是两点：一是祝愿IBM在中国市场的发展越来越好；二是希望IBM对我们的支持越来越大；三是希望随着自身能力的不断提升，在IBM的帮助下，武汉四通能够在更多行业领域大展身手。
在此，我们还有几个小问题向您请教，希望您在百忙中给予回复:第一，延续去年IBM渠道部门的主要成就，2010年，IBM提出了“智慧的渠道”新战略，您可否就这一新战略为我们进行深入解读；第二，基于新的渠道战略，IBM对渠道合作伙伴将出台哪些具体的支持举措；第三，作为区域渠道商，我们最关的问题就是IBM的区域渠道策略：您曾提到，2010年IBM将进入区域拓展第二阶段，还提到了新“蓝海计划”，在此，您可否就这两方面的内容再我们详细介绍一下？
再次感谢您及IBM对我们的支持与帮助！2010年，武汉四通能与IBM携手取得更上一层楼！
顺颂商祺！
■ 武汉四通创新集成
有限责任公司技术总监 周高登
^周总，您好！
感谢您的来信，有了您及更多合作伙伴的支持，我们相信，IBM在智慧时代下的“智慧渠道”构想，一定能够早日落地生根。
的确，“智慧的渠道”战略是IBM大中华区渠道事业部今年的重头戏。在今年年初的中国合作伙伴开年大会上，IBM确立了2010年度围绕“构建‘智慧’渠道，提升渠道‘智慧’，开启‘智慧’新纪元”的“智慧的渠道”新战略，以及一系列围绕“智慧的渠道”推出的“智慧（SMART）”的举措。
在IBM的业务模式中，渠道合作伙伴是最为重要的一环。作为“智慧的地球”愿景的发起者与倡导者，建设智慧的渠道，帮助合作伙伴全面提升为客户提供高价值解决方案的能力，携手共同把握智慧的地球带来的历史性机遇，成为IBM当前工作的重中之重。
为此，2010年，IBM将对渠道支持架构进行调整，大力加强对渠道部门的投入，以创造一个更加透明、公证、公平、公开、诚信、和谐的渠道生态环境，从而构建更为“智慧”的合作伙伴支持体系；同时，IBM将推出一系列有助于提升合作伙伴技能的举措，以协助渠道商变得更加“智慧”，为客户提供更加整合的、高价值解决方案；最终与合作伙伴携手共同迎接智慧的地球带来的机遇与挑战，共同迈向成功。
在有针对性地调整渠道支持架构的同时，IBM还更进一步出台了“智慧（SMART）”系列创新渠道支持举措：具体分为提升技能、保护投资、诚信协作、高效支持和业务拓展等五个方面。
在业务拓展方面，延续之前的成功，IBM继续推出“区域拓展第二阶段”、新“蓝海计划”、签约1000家二级面对最终用户的合作伙伴（CFT），以及“蓝色宝箱”计划等创新的渠道支持举措，以助力区域市场的CFT和ISV合作伙伴获得更好的业务发展。
其中，在区域渠道拓展第二阶段方面，首先，IBM在二、三级市场投入更多的资源，以此提升CFT合作伙伴的业务技能，帮助其从简单的产品销售向提供包括软、硬件和服务在内的整合解决方案转型；同时，激励总代理商在区域市场进行投资，设立更多的分支机构，以支持当地的CFT伙伴；并且继续在中小企业市场帮助合作伙伴提升技术支持和销售能力，帮助他们开发新的行业市场以及偏远地区市场；另外关于新“蓝海计划”，2010年，IBM对区域市场将继续加大拓展力度，除了硬件产品外，帮助合作伙伴具备更高的软件和解决方案销售能力。
配合智慧的地球战略，今年一季度，IBM还在中国发布了一系列重要行动，为中国客户带来的最先进的产品、技术、研发能力、以及商业合作。这其中就包括，划时代的产品IBM POWER7系统，从构建智慧电网到实现对金融市场的实时分析，该系统将能够满足各类新兴应用的严格要求；首个突破技术设计屏障的全新的eX5服务器系统，该系统重新定义了“工业标准”服务器的规则，能够满足新一代工作负载高需求，以及减少现有的IT基础架构成本，等等。这些以科技领先为首的IBM的综合能力都将成为实现与合作伙伴共同成长战略的坚实基础和有力保障。
一直以来，合作伙伴都是IBM业务拓展的重要力量，IBM也始终不渝地致力于成为渠道伙伴最值得信赖、最有价值的首选厂商。秉承与合作伙伴共同成长的长期承诺，凭借 “智慧的渠道”战略和全新的渠道支持架构和行业销售团队，相信IBM一定能与您、与更多合作伙伴共同携手走进智慧时代，实现双赢。
最后祝您事业成功！
■ IBM大中华区副总裁及
渠道事业部总经理 郑小聪
2010年5月
很高兴有机会给您写这封信，距去年11月23日在深圳“2009 IBM蓝旋风之解决方案供应商/集成商峰会”与您见面，时间已过去了小半年，希望在不久的将来再次有机会与您当面沟通、交流。
在刚刚过去的这小半年里，尤其是今天开年以来，我们非常欣喜地看到，IBM在以大量成功实践印证“智慧的地球”美好愿景的同时，又更进一步开启了“智慧时代”的历史大幕。配合这一战略，IBM先后推出POWER7平台及eX5新架构，伴随一系列新品的陆续推出，相信IBM定将能够携手全体合作伙伴在中国IT市场共同掀开一页新的篇章。
作为IBM在湖北地区的行业合作伙伴，武汉四通从2003年起同IBM开始合作，到现已成为从IBM System x、Power到存储全系列产品的系统集成商和方案服务商。
去年以来，IBM在全国各地陆续推出海量产品推广活动，对我们的市场推广起到非常大的促进与帮助。以政府、高校为例，IBM DS4700存储产品与上年相比销量明显提升不少。
为提升渠道伙伴的增值能力，IBM对我们公司的技术与销售人员去年还展开了一系列培训工作，除技术培训与销售培训外，还包括项目运作培训，从不同层面提升了我们公司员工的整体服务能力。同时，我们也在IBM指导下培训了P系列的认证工程师，使他们具备了更强的实施项目的能力。
此外，IBM还和我们共同举办了一些针对客户专场的活动，比如针对政府和医疗方面的行业活动。通过这些活动，让行业客户进一步提升了对我们服务能力的肯定与认可，也为我们下一步深入拓展行业用户打好了良好的铺垫。
郑总，上面说了这么多，主要目的就是两点：一是祝愿IBM在中国市场的发展越来越好；二是希望IBM对我们的支持越来越大；三是希望随着自身能力的不断提升，在IBM的帮助下，武汉四通能够在更多行业领域大展身手。
在此，我们还有几个小问题向您请教，希望您在百忙中给予回复:第一，延续去年IBM渠道部门的主要成就，2010年，IBM提出了“智慧的渠道”新战略，您可否就这一新战略为我们进行深入解读；第二，基于新的渠道战略，IBM对渠道合作伙伴将出台哪些具体的支持举措；第三，作为区域渠道商，我们最关的问题就是IBM的区域渠道策略：您曾提到，2010年IBM将进入区域拓展第二阶段，还提到了新“蓝海计划”，在此，您可否就这两方面的内容再我们详细介绍一下？
再次感谢您及IBM对我们的支持与帮助！2010年，武汉四通能与IBM携手取得更上一层楼！
顺颂商祺！
■ 武汉四通创新集成
有限责任公司技术总监 周高登
^周总，您好！
感谢您的来信，有了您及更多合作伙伴的支持，我们相信，IBM在智慧时代下的“智慧渠道”构想，一定能够早日落地生根。
的确，“智慧的渠道”战略是IBM大中华区渠道事业部今年的重头戏。在今年年初的中国合作伙伴开年大会上，IBM确立了2010年度围绕“构建‘智慧’渠道，提升渠道‘智慧’，开启‘智慧’新纪元”的“智慧的渠道”新战略，以及一系列围绕“智慧的渠道”推出的“智慧（SMART）”的举措。
在IBM的业务模式中，渠道合作伙伴是最为重要的一环。作为“智慧的地球”愿景的发起者与倡导者，建设智慧的渠道，帮助合作伙伴全面提升为客户提供高价值解决方案的能力，携手共同把握智慧的地球带来的历史性机遇，成为IBM当前工作的重中之重。
为此，2010年，IBM将对渠道支持架构进行调整，大力加强对渠道部门的投入，以创造一个更加透明、公证、公平、公开、诚信、和谐的渠道生态环境，从而构建更为“智慧”的合作伙伴支持体系；同时，IBM将推出一系列有助于提升合作伙伴技能的举措，以协助渠道商变得更加“智慧”，为客户提供更加整合的、高价值解决方案；最终与合作伙伴携手共同迎接智慧的地球带来的机遇与挑战，共同迈向成功。
在有针对性地调整渠道支持架构的同时，IBM还更进一步出台了“智慧（SMART）”系列创新渠道支持举措：具体分为提升技能、保护投资、诚信协作、高效支持和业务拓展等五个方面。
在业务拓展方面，延续之前的成功，IBM继续推出“区域拓展第二阶段”、新“蓝海计划”、签约1000家二级面对最终用户的合作伙伴（CFT），以及“蓝色宝箱”计划等创新的渠道支持举措，以助力区域市场的CFT和ISV合作伙伴获得更好的业务发展。
其中，在区域渠道拓展第二阶段方面，首先，IBM在二、三级市场投入更多的资源，以此提升CFT合作伙伴的业务技能，帮助其从简单的产品销售向提供包括软、硬件和服务在内的整合解决方案转型；同时，激励总代理商在区域市场进行投资，设立更多的分支机构，以支持当地的CFT伙伴；并且继续在中小企业市场帮助合作伙伴提升技术支持和销售能力，帮助他们开发新的行业市场以及偏远地区市场；另外关于新“蓝海计划”，2010年，IBM对区域市场将继续加大拓展力度，除了硬件产品外，帮助合作伙伴具备更高的软件和解决方案销售能力。
配合智慧的地球战略，今年一季度，IBM还在中国发布了一系列重要行动，为中国客户带来的最先进的产品、技术、研发能力、以及商业合作。这其中就包括，划时代的产品IBM POWER7系统，从构建智慧电网到实现对金融市场的实时分析，该系统将能够满足各类新兴应用的严格要求；首个突破技术设计屏障的全新的eX5服务器系统，该系统重新定义了“工业标准”服务器的规则，能够满足新一代工作负载高需求，以及减少现有的IT基础架构成本，等等。这些以科技领先为首的IBM的综合能力都将成为实现与合作伙伴共同成长战略的坚实基础和有力保障。
一直以来，合作伙伴都是IBM业务拓展的重要力量，IBM也始终不渝地致力于成为渠道伙伴最值得信赖、最有价值的首选厂商。秉承与合作伙伴共同成长的长期承诺，凭借 “智慧的渠道”战略和全新的渠道支持架构和行业销售团队，相信IBM一定能与您、与更多合作伙伴共同携手走进智慧时代，实现双赢。
最后祝您事业成功！
■ IBM大中华区副总裁及
渠道事业部总经理 郑小聪
2010年5月
