渠道巨头基石被弃 或集权或下放

　　　

　　2011年中国投影机市场的总出货量近160万台，据相关机构预测2012中国投影市场全年销量将要突破200万台，在全球经济形势一片黯淡的总体环境下，中国投影机市场复合增长率将保持在30%左右，近年内中国有可能超越美国成为全球最大的投影市场。面对大有可为的市场，诸多的投影机品牌不断加大筹码博弈中国市场，许多品牌今年整合各种资源准备重拳出击，欲在中国市场博彩，这其中整合的少不了渠道这一端，并且也是八仙过海各显其能，但更多的是总代职能被削弱。

　　这是2012年与2011年在渠道端最明显的体现，2011年众多投影厂商尤其是一些新兴的投影力量纷纷与传统IT分销商签约，而一些有实力IT分销代理商也是纷纷引入多个投影机品牌，并配合厂商布局不同市场。在2011年神州数码帮助夏普、Acer、三星、明基、雅图等多个投影品牌操盘，深耕投影渠道多年的大恒科技不仅保持着与优派良好的合作关系，同时重新联姻富可视，而且还和日系投影新军卡西欧进行合作，走上多品牌路线。佳杰科技09年牵手丽讯之后，在2011年接连与ASK、中光学两个新兴品牌建立战略合作，扩展投影机渠道阵营。投靠IT产品分销商巨头，成为众多投影品牌的不二选择，但这个情况在2012年出现了惊天大逆转。

　　各品牌在2012年接连在渠道端展开大动作，ASK单拆分高端投影机给万律操作外，合作三年之久丽讯于与佳杰科技分手，松下合作三洋投影产品线之后，在渠道换分高端机器为安恒伟业，爱普生也在逐步淡化总代对其的束缚…种种迹象都在显示，曾经被依赖的渠道巨头，如今并不能成为厂商所最倚重的，其不仅体现了投影品牌在不同阶段对市场的诉求的不同，也体现出作为分销商所遵循的固有分销模式已经面临被市场淘汰的风险。

　　区域直营 广纳行业渠道

　　vivitek丽讯在刚刚结束的2012全系产品发布会上宣布，渠道端将转向区域直营，保持目前渠道体系不变，在现有渠道商合作的基础上未来将广纳行业经营渠道，朝下一个五年计划--20万台冲击。

　　三年前进入中国时，丽讯选择了佳杰科技作为中国总代理，作为行业新兵，选择和一个实力较强的总代理进行合作，实属上策。在经过三年的中国市场运作后，佳杰作为独家总代理确实帮助丽讯快速的成长起来。vivitek丽讯已成为业界主流品牌，无论是销量还是渠道口碑传播度都可以和耕耘多年的投影品牌媲美，可以说是中国市场中一匹不折不扣的“黑马”。

　　在熟识中国市场与品牌成长的同时，丽讯看到了在如今投影机产品细分的大前提下，总代体制并不能完全满足当下产品细分和优化的要求，而丽讯在接下来产品市场策略中就是加大产品细分差异化，因此丽讯在2012年于合作三年的佳杰科技分手，渠道上采取优化及细化的策略，在现有渠道体系不变的基础上进行区域直营，仍与现有核心代理商保持合作，坚守“合作十年”的承诺。

　　丽讯中国区总经理吕文平博士表示：“2012年丽讯将在中国市场继续发力，不断考虑更细腻的产品和渠道架构 。要将市场的销售配比做好，不是简单的追求量的增加，而要让更高端的及其销售比例也能够提升，把利润做的很健康，真正让经销商获利，为继续前进打好牢固基础。在售后服务上要第一时间，不计代价地做好，透过合作伙伴更好的服务广大客户。”

　　记者了解到目前丽讯在全国有25家区域核心代理商，未来将采用多模式的策略，推出的产品也必将匹配渠道发展的能力。为实现下一个三年实现20万台的目标，丽讯的打算是进一步借助合作伙伴的渠道增值服务能力及成熟的行业背景，通过项目推广合作，将销售网络扩散至全国各大区域的重点省市。细化六大产品线，从行业出发，成为vivitek丽讯的目标，然而选择行业作为突破的并不止丽讯一家。

　　　淡化总代 集权手中

　　近年来，由于国家对教育加大投入，从而引发教育投影机经常出现大批量采购。也因此，占据中国市场甚至全球投影市场第一席位的爱普生，近年来一直未能在国内保住第一的宝座，由同样来自日本的日立公司拉下马来，据相关统计，2011年，日立依然力压爱普生还是占据国内投影市场的老大的位置。这成为爱普生心头的一根刺，如何夺回中国第一的宝座，2012年的爱普生貌似势在必得。

　　从确定今年35万的销售目标开始，爱普生在中国必将要打一场硬仗，从产品、品牌、渠道策略甚至上游芯片调整，爱普生可谓是进行了一番大手术。首先在产品端进行大规模群发，一举推出了30多款产品，其中包括4款3D家用投影机、19款商务投影机以及12款教育投影机，全面满足商用、教育、家庭几大领域不同层面用户的需求。其中31款商教新品，产品覆盖高、中、低不同的档次，就是要和日立等品牌全面较量，争取在教育行业等主战场正面交锋。

　　纵观国内投影机市场的发展情况，由于产品与技术的发展已经达到了一个瓶颈或者说是突破点，因此造成产品的同质化越来越严重，产品技术之间的竞争逐渐变为渠道体系的竞争，谁的渠道体系完善以及渠道力度更强，将是左右各厂商之间最终分胜负的关键之所在。在今年爱普生的动作上来看，总代、核心代理商的力量正在被淡化，爱普生正在逐步把客户资源转接自己手上。

　　上海网庭一直是爱普生家用线的代理，为了做好爱普生，上海网庭也走专一路线，基本只推广爱普生一个品牌。从2011年开始的爱普生联合上海网庭一起在做的百城巡展计划，让爱普生家用投影机在市场中风生水起，也正是市场形势的看好，2011年底就专门成立家用投影团队，并且在已经陆续扩充了人员，逐渐自己在跟单和洽谈代理商，从2012年，网庭作为家用线的代理从不可或缺到被逐步夺权。

　　据内部人士透露，爱普生对渠道动作还不仅限于总代和核心渠道层面。今后还会有更大的动作出台。包括特别开辟一些打单或者一些针对性投影产品，会绕开总代理层面，爱普生会自己单独对接下一级渠道，甚至还会专门直接对接终端客户，采用多元化形式的渠道体系。不会只束缚在总代理这一级上，因为在爱普生的眼里，只有自己掌握更多的渠道资源，这样才能更踏实。

　　更有传言爱普生投影机可能会走打印机的渠道路线，希望将代理商发展到全国各地，实现遍布全球，全面覆盖的渠道。如果这种渠道格局一旦形成，这也是现有的渠道体系是一种革命。

　　除了淡化总代影响外，今年爱普生的策略就是在传统中低端商教市场是全面冲量，甚至要推出SVGA产品。可谓是做到不计代价的冲量，目的就是和台系品牌在标单行业市场一较高下。如果要在价格端倾斜，以爱普生的品牌和成本控制，将会有一定的优势。以爱普生投影机品牌形象和口碑放下身段去冲量，今年爱普生会在销量端会有明显的变化，完成35万的目标也未必不可行。但是今年要在高端和家用市场要实现好的成绩，那还待市场的检验，毕竟高端工程市场以及家用市场更需要渠道端保驾护航。