区域分销进入争下游热潮

　　分销商的职能是物流和服务支持等，这一幕后支持包括产品、物流、技术协助、宣传等各方面。作为分销商，为二级渠道提供服务才是主业，尤其是区域分销商，“争下游”更是重中之重。

　　今年四十有余的“70后”张炼炼的QQ签名是这样的：暑促两件大事：1、指标达成进度。2、空白网络消灭速度。回头看已经过了一半的2012年还有一半目标没有达成，这两个月的暑促也是完成全年目标的关键，因此，2012暑促是长春吉海电子科技有限公司总经理张炼炼必须要打的一场硬仗。

　　 “空白网络消灭速度”，这指的就是提高乡镇市场的覆盖率。在进行网络建设时，长春吉海采取了逐一攻破的手法，“首先在县级市建立海尔电脑金牌店，这些金牌店就相当于我们的一个据点，接下来通过金牌店辐射乡镇网络，同时我们的业务员、操盘手直接到乡镇与当地经销商进行沟通，辅助县级金牌店的业务扩展帮助双方建立良好的沟通。在满足县级和乡镇双方的需求之后，逐步在乡镇网络建立金牌店，这样逐层覆盖县城乡镇都有海尔电脑的店面。” 张炼炼介绍道。

　　如何让四、六级渠道稳定发展且不断扩大网络，张炼炼认为与四、六级渠道商最好打交道，好产品、好政策、好利润，在拥有这“三好”的前提下，不愁四、六级渠道覆盖不全，海尔电脑的优势恰恰能够满足核心经销商发展四、六级渠道的需要。在海尔电脑的帮助下，长春吉海连同四、六级经销商一起，在长春周围的地区没有间断的做宣传活动，从普通的条幅宣传、单页宣传以及标语刷墙宣传，到具有地方特色的二人转演出现场及婚庆现场宣传，海尔电脑下乡的优惠产品及政策深入人心。这些活动不仅得到了海尔的支持，很多都是乡镇渠道主动、自发的组织，这些活动带来非常良好的成单率。

　　作为海尔电脑的分销商，开拓乡镇市场也成为在晋城地区的华诚商贸公司的一大重要任务。老板时鹏对此谈到，在渠道布局上，华诚商贸采取了3+2+1的辐射方式，这个3就是县城设立3个经销点，2就是在镇级市场设立2个经销点，1就是在村级市场设立1个经销点。

　　 “在开始开拓乡镇渠道时，我们确实有些急功近利，以至于渠道成活率和专一度都不够理想。所以吃一堑，长一智，后来我们也制定了相应的准入门槛和标准。我希望这些渠道伙伴们都能得到实际的收益并且有所成长。”时鹏说为了确保海尔电脑在各乡镇的有效覆盖，慎重地选择渠道伙伴是对双方负责任的一种表现。

　　时鹏也介绍说，拥60平米以上面积的店面是他们的重点发展对象，除此之外，这些经销商也必须保证台式机的出样在6台以上，一体机4台以上，笔记本3台以上。他认为满足这样条件的经销商，一定是愿意在IT领域长期发展的商家，这样才能确保将海尔的服务理念贯彻下去，让用户无后顾之忧。

　　在对渠道商的服务支持上，除了一般的返点、账期、建店支持外，华诚商贸每月5号之前会固定回访经销商“海尔电脑售后服务”质量；而在他们公司的基本计划中，还规定每季度要召开渠道会和相应的培训会，以及要求经销商每月至少举办两场市场活动。时鹏说他也会根据渠道的经营情况及相应店面的销量，为每场活动提供800元不等的活动支持。