为渠道伙伴注入成长动力 贴近区域伙伴，共建智慧地球
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-08-24 10:48
根据IBM最新渠道策略，其将海量业务和区域增长作为2009年市场突破点，并籍此出台了一系列合作伙伴扶持策略和持续的资源投入计划，这不仅使得IBM科技与产品更为贴近区域客户，同时也更多一线渠道伙伴注入更多成长动力。
8月8日，在IBM于青岛召开的蓝旋风合作伙伴大会上，就IBM渠道政策、业务规划、发展目标等热点问题，本报记者专访了IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部何国伟与IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪。
做好自身准备，迎接下一轮高增长
CBI：在本届蓝旋风渠道伙伴大会上，IBM将海量业务和区域增长作为2009年市场突破点。在这一过程中，IBM为何特别强调STG和BPO的资源整合与行动配合？
何国伟：是的，2009年，IBM将以海量业务和区域市场作为突破点，这主要是因为在IBM的生意中，目前很大的部分还是来源于硬件。中国市场发展到今天，我们认为硬件加上软件所构成的一体化解决方案将在未来市场中具有长久的生命。
之所以特别强调STG和BPO的更多配合，一是IBM STG与BPO在过去几年的业务推进中一直息息相关，双方此次合作其实是非常有逻辑的、也是自然而然的；另一方面，在IBM看来，经济低迷期已过，中国将会变成全球第一大经济体系，IBM必然做好自身准备，迎接下一轮高增长。正因为此，今天IBM不同部门的数十位领导团队才能够站在一起，联手支持以海量产品为主的IBM业务。
CBI：2009年下半年，STG/BPO的重点方向是什么？
何国伟：2009年下半年，STG/BPO的重点方向主要包括6个方面：强强联手的STG/BPO团队、优化而稳定的渠道政策、中国区域市场拓展、海量业务加速引擎V6、重中之重-存储以及诚信合作。总而言之，我们绝对有信心利用蓝旋风平台，来实现国内市场的五年目标，与渠道合作伙伴优势互补，以在商业表现上做到共同成长。
V6为区域业务插上腾飞翅膀
CBI：IBM提出了中国海量业务新引擎V6概念，V6的具体含义是什么，发展目标是什么？
郑小聪：V6指的是IBM包括硬件、软件、市场、IBM.com、渠道事业部、中小企业等在内的六个部门。IBM将进一步整合这6个部门的资源，为海量业务及区域市场拓展提供强大的服务后盾与平台支撑。
在IBM新的渠道策略中，V6的发展目标主要定位在：扩展北京、上海、广州以外地区的业务，帮助当地渠道伙伴实现业务快速成长；通过区域化的市场活动创造新的机会；制定有针对性的解决方案和奖励计划，助力成长区域业务腾飞；让更多的BP/LE资源专注在成长区域，赋予他们更广阔的角色和责任；完善中国的合作伙伴生态圈，最大化扩展低端和高端产品的市场，同时提高成长区域的针对合作伙伴的投资；赋予成长区域总经理及各地区BPO经理更大的权利，与IBM中央核心部门一起促进成长区域的业务发展。
CBI：为促使V6发展目标的顺利达成，IBM将从哪些方面着手准备与执行？
郑小聪：为了促成V6目标的达成，在接下来的工作中，IBM将进一步确定明晰渠道链中各个不同的角色和职责，根据当地市场需求创造更好的本地化服务；根据各地区的资源和业务量需求，确定正确的渠道容量，创建并维护一个高效率的地方商业生态圈；利用分销商的能力来增长ISV/SI在成长区域的业务量。同时，IBM还将定期进行业务汇报和视察，确保V6的顺利有效执行。
五年蓝旋风，成就新成长
CBI：一年一度的蓝旋风大会已成为IBM与合作伙伴共同的渠道盛事。请简要介绍蓝旋风的发展历程，目前在合作伙伴发展及渠道拓展方面的进展情况如何？
何国伟：早在2004年，IBM就首度推出蓝旋风合作伙伴计划，将系统部旗下几条产品线已经建立的各自针对合作伙伴的渠道平台进行整合，并搭建起IBM系统与科技事业部针对合作伙伴的整体优势资源支持平台。
次年，蓝旋风合作伙伴计划对SI和ISV等合作伙伴展开了第二波支持浪潮，第一届蓝旋风合作伙伴年度论坛应运而生；2006-2007年，延续IBM 整体渠道策略“蓝天碧海计划”， 蓝旋风合作伙伴计划进入到更广、更深、更精的发展阶段；2008年，IBM推出“蓝天碧海2.0”计划，以精耕细作的渠道理念，更好的为客户提供创新的价值和服务。
从2004年至今，纳入蓝旋风计划的IBM合作伙伴数量逐年增加。截止今年上半年，IBM合作伙伴数量已经从开始的600多家增长到13000多家。与此同时，蓝旋风计划每年提供的相关产品、销售、技术和管理培训也达到500场次，共计3000位合作伙伴参与；在区域覆盖和海量产品投入上，IBM实现了从二、三级城市向四、五、六级城市的扩展，区域覆盖能力已经从40个城市上升至300个城市。
总而言之，蓝旋风计划已经成为合作伙伴与IBM之间整合、有效的沟通平台，在为合作伙伴全面了解IBM渠道政策、获得IBM全方位支持、助力自身发展方面发挥着非常重要的作用。
贴近区域伙伴，共建智慧地球
CBI：IBM提到，将从今年9月份开始，在北京及全国启动针对中小企业的“智慧的地球”巡展活动。从市场角度来看，该活动将为区域渠道伙伴及中小企业用户带来哪些机会？
郑小聪：谈到IBM今年年初发布的“智慧的地球”的企业战略，大家开始以为讲得都是很大的事情，是一个很大的使命。事实上，“智慧的地球”涵盖了人类社会生产、生活中的点点滴滴与方方面面。
具体来讲，即便是一些由政府牵头的大项目或流程改造，也有很多点点滴滴的“小”事情可以做。以中国市场为例，一方面因为过去几十年的高速发展做出了很好的成绩单，但同时又造成很多资源浪费。在IT界也是一样，CIO、IT人员一天到晚被业务人员牵着鼻子走，大家对于IT使用的耗损没有精力去关注。在这个过程中，我们其实有很多事情可以做。
IBM认为，要做到“智慧的地球”，有两点值得注意的，第一要从基础开始，第二是IT扮演很重要的角色。基于此，我们希望通过诸如BI、虚拟化、安全管理等技术方案，对行业用户可能有损耗的、不完善的、效率低的项目逐步进行改善。如果每个企业都这样做，有了好的基础，这个地球就可能是“智慧”的。
所以，从这个角度来看，IBM将于9月份启动的面向中小企业的“智慧的地球”的活动，并不高深莫测，也不是只有大企业或政府才可以做。IBM将联手更多区域渠道伙伴，把好的应用、好的解决方案与渠道伙伴一同推广给众多中小企业用户。这将使得IBM科技与产品进一步贴近区域客户，同时也为一线渠道伙伴注入更多成长动力。
8月8日，在IBM于青岛召开的蓝旋风合作伙伴大会上，就IBM渠道政策、业务规划、发展目标等热点问题，本报记者专访了IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部何国伟与IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪。
做好自身准备，迎接下一轮高增长
CBI：在本届蓝旋风渠道伙伴大会上，IBM将海量业务和区域增长作为2009年市场突破点。在这一过程中，IBM为何特别强调STG和BPO的资源整合与行动配合？
何国伟：是的，2009年，IBM将以海量业务和区域市场作为突破点，这主要是因为在IBM的生意中，目前很大的部分还是来源于硬件。中国市场发展到今天，我们认为硬件加上软件所构成的一体化解决方案将在未来市场中具有长久的生命。
之所以特别强调STG和BPO的更多配合，一是IBM STG与BPO在过去几年的业务推进中一直息息相关，双方此次合作其实是非常有逻辑的、也是自然而然的；另一方面，在IBM看来，经济低迷期已过，中国将会变成全球第一大经济体系，IBM必然做好自身准备，迎接下一轮高增长。正因为此，今天IBM不同部门的数十位领导团队才能够站在一起，联手支持以海量产品为主的IBM业务。
CBI：2009年下半年，STG/BPO的重点方向是什么？
何国伟：2009年下半年，STG/BPO的重点方向主要包括6个方面：强强联手的STG/BPO团队、优化而稳定的渠道政策、中国区域市场拓展、海量业务加速引擎V6、重中之重-存储以及诚信合作。总而言之，我们绝对有信心利用蓝旋风平台，来实现国内市场的五年目标，与渠道合作伙伴优势互补，以在商业表现上做到共同成长。
V6为区域业务插上腾飞翅膀
CBI：IBM提出了中国海量业务新引擎V6概念，V6的具体含义是什么，发展目标是什么？
郑小聪：V6指的是IBM包括硬件、软件、市场、IBM.com、渠道事业部、中小企业等在内的六个部门。IBM将进一步整合这6个部门的资源，为海量业务及区域市场拓展提供强大的服务后盾与平台支撑。
在IBM新的渠道策略中，V6的发展目标主要定位在：扩展北京、上海、广州以外地区的业务，帮助当地渠道伙伴实现业务快速成长；通过区域化的市场活动创造新的机会；制定有针对性的解决方案和奖励计划，助力成长区域业务腾飞；让更多的BP/LE资源专注在成长区域，赋予他们更广阔的角色和责任；完善中国的合作伙伴生态圈，最大化扩展低端和高端产品的市场，同时提高成长区域的针对合作伙伴的投资；赋予成长区域总经理及各地区BPO经理更大的权利，与IBM中央核心部门一起促进成长区域的业务发展。
CBI：为促使V6发展目标的顺利达成，IBM将从哪些方面着手准备与执行？
郑小聪：为了促成V6目标的达成，在接下来的工作中，IBM将进一步确定明晰渠道链中各个不同的角色和职责，根据当地市场需求创造更好的本地化服务；根据各地区的资源和业务量需求，确定正确的渠道容量，创建并维护一个高效率的地方商业生态圈；利用分销商的能力来增长ISV/SI在成长区域的业务量。同时，IBM还将定期进行业务汇报和视察，确保V6的顺利有效执行。
五年蓝旋风，成就新成长
CBI：一年一度的蓝旋风大会已成为IBM与合作伙伴共同的渠道盛事。请简要介绍蓝旋风的发展历程，目前在合作伙伴发展及渠道拓展方面的进展情况如何？
何国伟：早在2004年，IBM就首度推出蓝旋风合作伙伴计划，将系统部旗下几条产品线已经建立的各自针对合作伙伴的渠道平台进行整合，并搭建起IBM系统与科技事业部针对合作伙伴的整体优势资源支持平台。
次年，蓝旋风合作伙伴计划对SI和ISV等合作伙伴展开了第二波支持浪潮，第一届蓝旋风合作伙伴年度论坛应运而生；2006-2007年，延续IBM 整体渠道策略“蓝天碧海计划”， 蓝旋风合作伙伴计划进入到更广、更深、更精的发展阶段；2008年，IBM推出“蓝天碧海2.0”计划，以精耕细作的渠道理念，更好的为客户提供创新的价值和服务。
从2004年至今，纳入蓝旋风计划的IBM合作伙伴数量逐年增加。截止今年上半年，IBM合作伙伴数量已经从开始的600多家增长到13000多家。与此同时，蓝旋风计划每年提供的相关产品、销售、技术和管理培训也达到500场次，共计3000位合作伙伴参与；在区域覆盖和海量产品投入上，IBM实现了从二、三级城市向四、五、六级城市的扩展，区域覆盖能力已经从40个城市上升至300个城市。
总而言之，蓝旋风计划已经成为合作伙伴与IBM之间整合、有效的沟通平台，在为合作伙伴全面了解IBM渠道政策、获得IBM全方位支持、助力自身发展方面发挥着非常重要的作用。
贴近区域伙伴，共建智慧地球
CBI：IBM提到，将从今年9月份开始，在北京及全国启动针对中小企业的“智慧的地球”巡展活动。从市场角度来看，该活动将为区域渠道伙伴及中小企业用户带来哪些机会？
郑小聪：谈到IBM今年年初发布的“智慧的地球”的企业战略，大家开始以为讲得都是很大的事情，是一个很大的使命。事实上，“智慧的地球”涵盖了人类社会生产、生活中的点点滴滴与方方面面。
具体来讲，即便是一些由政府牵头的大项目或流程改造，也有很多点点滴滴的“小”事情可以做。以中国市场为例，一方面因为过去几十年的高速发展做出了很好的成绩单，但同时又造成很多资源浪费。在IT界也是一样，CIO、IT人员一天到晚被业务人员牵着鼻子走，大家对于IT使用的耗损没有精力去关注。在这个过程中，我们其实有很多事情可以做。
IBM认为，要做到“智慧的地球”，有两点值得注意的，第一要从基础开始，第二是IT扮演很重要的角色。基于此，我们希望通过诸如BI、虚拟化、安全管理等技术方案，对行业用户可能有损耗的、不完善的、效率低的项目逐步进行改善。如果每个企业都这样做，有了好的基础，这个地球就可能是“智慧”的。
所以，从这个角度来看，IBM将于9月份启动的面向中小企业的“智慧的地球”的活动，并不高深莫测，也不是只有大企业或政府才可以做。IBM将联手更多区域渠道伙伴，把好的应用、好的解决方案与渠道伙伴一同推广给众多中小企业用户。这将使得IBM科技与产品进一步贴近区域客户，同时也为一线渠道伙伴注入更多成长动力。
