海量分销商的整合式加法

　　电脑商情在线3月12日专稿，（记者 李丽）未来在相当长一段时间里，海量分销商都仍将在扩展多品牌和多元产品线方面做加法以寻求增长。因为从严格意义上来说，无论是为合作伙伴还是为直接用户提供售后服务、甚至是售前技术支持等，都应该是所有分销商为合作伙伴提供的传统价值，是为了促进产品销售的重要前提，而发展增值服务还未能获取更多额外的报酬。

　　有分销商对增值服务的营收做过统计，其收入只占其企业整体营业额的百分之三四左右。虽然目前的IT增值服务业务的营收有上升趋势，但在整体营收中所占的比例仍然很少，并且在管理、技术水平、业务模式等方面限制发展的因素比较多。

　　在全国排名前10位的IT分销商中，绝大多数都完成了对消费类IT产品的布局。其中苹果的手机、iPad便是布局消费零售市场的重要棋子之一。这其中就包括神州数码、佳杰科技、英迈中国、清华紫光等老牌分销商。

　　除此之外，面向中小企业的产品也成为分销商们拓展海量产品的重点。这基中不仅有网络产品及打印机等硬件设备，中小软件产品也都成为了他们抢夺的阵地。

　　品牌的多元化降低了分销商的经营风险，而且可以让分销商进行合理的产品组合，针对不同的目标市场选择不同的品牌经营，有利于进一步做大做强。多品牌也成为分销商的护身筹码，可以在出现经营危机、被厂家抛弃的时候，将重心转向其他品牌。

　　不过，产品的多种类和品牌的多元化，对很多分销商来说要面对如何最大限度地实现与原有业务的整合问题。而越是产品线多的分销商尤其如此。

　　A公司从财务报表上反映的数据，虽然代理的产品线有不小的增长，但每个产品线却变窄了。比如说以前可以做某个品牌的所有产品，现在却只能做几个产品。因为做的产品也越来越多，公司在业内也有一定的知名度，并且为了公司长远发展的需要，公司对每条产品线的投入都不小，这恰恰又影响着公司的盈利能力。更让人烦恼的是给公司的内部管理带来很多麻烦，机构庞杂，已经对服务水平产生了不利影响。

　　清华紫光股份有限公司副总裁彭志强对此曾经这样说过：分销商应该有步骤地丰满产品线，任何新引进的产品线都应该非常顺畅地和现有的业务集成在一起，而不应该是孤零零地被条块分割，否则分销商可能会因为新旧产品线之间的关联性不强而成倍增加管理成本和沟通成本，客户共享优势也会降低。这是坚持多产品线策略的分销商面临的最大挑战。

　　对于如何整合产品线和对公司进行结构梳理，各公司其实并没有统一的答案。因为分销商们尤其是中小分销商们都面监着在新的、过去不太擅长的业务领域进行尝试和布局。

　　海量分销受到上游厂商渠道扁平、电子商务直销模式的等影响，越来越难做是事实。

　　B公司一直以来的主业务就是分销高端的商用PC和外设类产品，但逐渐A公司发现老顾客的数量越来减少。经多次“侦察”后发现，原来这些老客户都直接跟系统集成合作了。无奈之下的A公司只好靠着多年在PC和外设领域与上游供应货的“熟脸”关系，尽可能地走多品牌分销之路。增值服务的好处，A公司不是不知道，但鉴于公司并没有技术积累和服务的经验，海量分销是当前严峻形式下退而求其次的选择。

　　对于那些大型的海量分销商而言，竞争形势更加严峻。是否具备高效的供应链管理能力，能否高效率是发挥分销职能其发展的关键。对海量分销商的评估和吸引制造商的关键点也在于供应链管理能力。同时，它还具备良好的客户基础，产品线开拓能力和管理能力。同时，因为渠道的日趋扁平化，供应商对分销商的成本控制和效率有了更高的要求。分销的本质是效率，效率直接决定成本和市场反应速度，这是海量分销的核心竞争力所在。