范敏：携程正开始谋求“第二程”（一）

　　加速转型综合旅游内容服务商

　　从当年四君子联手创下携程至今11年，无论江湖多少刀光剑影，携程还是那个携程。

　　在旅游电子商务这个领域，携程继续保持着强势地位。截至2010年9月30日，携程Q3净营业收入1.21亿美元，同比增长49%;净利润为4800万美元，同比增长70%。

　　虽然携程在互联网旅游业的霸主地位依然稳固，但就中长期发展来看，携程却还潜伏着三大挑战：其一产业链上游的航空公司、酒店正在培育自己的直销渠道，以摆脱对包括携程在内众多代理商的过度依赖;其二以“去哪儿”为代表的新兴互联网旅游企业，正凭借各自模式创新，在资本护航下，试图瓜分携程的市场份额;其三提出要成为世界级旅游服务企业目标后，携程将如何升级其赖以成名的“单纯酒店+机票”的传统中介模式，迎来第二个蓬勃发展的春天?

　　公司首席执行官范敏在接受《经理人》采访时表示，携程从现在开始要谋求“第二程”。

　　增长引擎不哑火

　　“第二程”之前，携程必须先要确保两大核心业务-机票和酒店预定，不受行业影响，且保持优势增长。但现在范敏必须面对：一方面是来自航空公司降低代理费以及增加直销比重的做法，或影响到携程的核心利益;另一方面是酒店业正在积极培育自己的VIP会员，或降低携程分销量。

　　“任何行业产业链上的企业，彼此都要遵循商业规律。”范敏表示，无论是航空公司还是酒店都不可能百分百地做直销。航空公司降低代理佣金，范敏认为对携程有利好。他表示：“国外有类似的历史，但最终市场上只剩下5至8家企业做代理，而这些公司一定是本身具有行业规模、具有管理能力的企业。”言下之意，携程乐见这种优胜劣汰。

　　范敏进一步解释说：“所谓的‘零代理费’并不存在，如果国内航空公司执行‘零代理费’，就迫使代理人不再卖他们的机票，结果是航空公司自己来承担不低于3%甚至更高的管理和销售成本，所以航空公司关键在于做好收益管理，而非刻意追求直销。”就酒店培育自己的VIP会员这个问题，范敏透露：“和航空公司分销的量超过直销的量相比，酒店正好相反，携程现在的业务是对酒店直销有力的补充。不管如何，你问任何一个酒店总经理，你完全直销可能吗?肯定不能。”

　　携程2010年Q3报告证实了范敏的说法。报告显示，其机票预订营业收入4700万美元，同比增长36%。和机票预订增长一样，携程2010年Q3的酒店预订也达到了同比增长36%，营业收入为5200万美元。

　　“无论是航空公司还是酒店，合作原则就是彼此关注对方的核心利益。”范敏认为他主张的“惠、明、赢”三字是处理这种关系的方法：“惠”就是互惠互利;“明”就是透明公开;“赢”是长期共赢。但需要面对的一个事实是，无论航空公司还是酒店，在追求更大利益和话语权的前提下，他们并不想永远被绑在一棵树下，而携程的新老竞争者也正寻找携程的软肋，并为他们提供新的选择。