区域分销商可尝试摒弃账期

　　电脑商情在线10月12日专稿（记者 赖迪新）2012年，金融危机席卷IT行业，在消费型通路产品线上，无论是区域分销商商还是零售商，面对市场的疲软，都感觉阵阵寒风铺面而来。

　　雪上加霜的是，各厂商对渠道扁平化情有独钟，上级渠道商纷纷将触角下沉，留给最底层分销商与零售商的利润愈加稀薄，维持生存成为许多区域分销商与零售商们的必修课题。在挣扎求存的过程中，许多商家找到了适合自己的方式，摒弃账期就是其中一种。

　　账期，在IT产品流通渠道中永不缺少的一个词，意义在于，下级渠道商能够延迟一段时间交付货款，让有限资金获得更大的效用。

　　账期最初的流行，确实给厂商和渠道解决了许多问题，许多区域分销商在账期的支持下大胆的开疆拓土。凭借账期，大代理商们多起一个物流与资金的平台作用，虽承担了风险，却能获得更多的利润。而区域分销商们，虽然可能需要付出更高的价格，但比起风险的降低来说，实力较差的分销商们都知道该如何选择。

　　不过，随着渠道扁平化的落地，区域分销商们要面临与大代理商、甚至是厂商的直接竞争。在这种情形下，若采取账期模式，价格成本就处于天然劣势，与之进行残酷的市场竞争自是无从谈起。

　　面对这种情形，许多区域分销商们开始了另一种尝试，不再向上游渠道或厂商要账期，代之以现结，从而可以将产品价格压缩到最低程度。仔细研究一下IT产品渠道体系，不难发现其纷繁复杂，绝大部分大渠道商所需要的是好看的销售报表。而业界公认的习惯是，销售款项到账了，才能算到这些渠道商的当期业绩。因此，很少有大渠道商能忍受现结货款带来的诱惑，在此情景下，在价格上适当的给予倾斜就成了自然之事。

　　问题又来了，现结货款带来的是庞大的资金压力，大多数区域分销商当时选择接受账期下的较高价格，就是因为资金不足。

　　如何解决这个问题？许多区域分销商们都已经给出了答案。以湖南IT市场为例，新浪潮、蓝威、时运、聚正鑫业等众多分销商们，都选择了大幅度的裁撤门店。裁撤门店的好处在于，可以保证在无账期的情况下维持资金的正常运转，并且可以将资源集中在自己的核心业务当中。短期内，长沙IT卖场一片哀鸿，多达数十家门店被撤掉。

　　用某位分销商的话说，现结的产品价格，至少会比账期下的价格便宜1-3个百分点。

　　更有甚者，将现结货源，改为预付款项的期货货源，在这种模式下，甚至能够带来高达3-6个百分点的价格优势。无论是通过自身渠道走货抑或是批发给同行，都能够带来不小的回报。

　　无论形势如何变化，区域分销商们只要放开思路，就一定能找到一条适合自身发展的道路。