渠道扁平化区域渠道的生意经

　　电脑商情在线12月11日专稿近年来，IT市场发生很多变化。随着一线城市IT市场进入饱和，市场竞争走向白炙化，外加厂商渠道扁平化一浪高过一浪，这使IT传统渠道体系受到了猛烈打击。昔日全国的总代们失去了自己的光辉，哀鸿一片。那么，在渠道扁平化浪潮下，区域渠道商如何让自己生活更滋润呢？

　　IT市场需求的变化，厂商逐步把目光瞄向区域市场。缩短渠道层级，提高通路效率。多数厂商采取的做法是取消全国大代理，转而在全国发展多家区域渠道商。

　　渠道扁平化来势汹汹，似乎让区域经销商感觉厂商把手伸到了自己的地盘。其实不然，如果厂商凭借自己力量到达终端市场，那付出的各种成本是非常大的，厂商要想扩大市场必须依赖渠道商。渠道扁平化其实对区域渠道是有好处的。

　　首先，缩短渠道层级，最直观的就是增大渠道利润。缩短一个渠道层级的情况下，厂商能够留给区域渠道商的利润空间自然加大了。其次，是厂商对区域渠道商的支持加大，以往，区域渠道商们直接与全国总代打交道，要从厂商获得各种支持几无可能。

　　湖南蓝威电脑是湖南省的DIY分销商，长期为技嘉、蓝宝、AMD、金士顿、飞利浦等多家DIY知名品牌的湖南核心代理商。虽然，蓝威没有像全国总代那么大的压力。但是，为了增强对下级渠道的把控能力，避免被市场摒弃的命运，蓝威主动开始渠道下沉，进军地市级市场，甚至直接深入乡镇一线。

　　蓝威电脑总经理李兵认为，DIY的存在价值，是能针对不同的客户提供适合的组合，因此，谁能真正的贴近客户的需求，谁的方案更合适就能在这一行业得到认可。现在拥有了自己的话语权，最关键的是，厂商能够直接倾听到区域市场的声音。

　　在产品销售时代，渠道商以拼价格为主，通过加快出货来提高流水；现在是方案营销时代，同样是卖设备给客户，区域渠道也会更为关注客户的应用环境，并提供相应决解决方案以充分配合客户的业务需求。对于客户，软硬件结合的整体方案不仅看着放心，而且用起来更省心。

　　厂商进行渠道扁平化是一种自发的市场行为，如果哪一层阻碍了产品的销售与流通速率，就会被市场抛弃。因此，许多区域渠道商居安思危，主动开始渠道下沉，深入下级渠道，充当IT厂商进军四六级市场的马前卒。在渠道扁平化下，区域渠道只有贴近客户，才能提高核心竞争力和利润。

　　当然，渠道扁平化并不是最终的目的，厂商也不是为了要扁平化而扁平化，厂商想看到的是区域渠道能够在销售和成本上建立优势地位尽可能的占领市场，提升利润点。