不按常理出牌：颠覆常识的销售策略（2）
作者：
CBINews编辑
责任编辑：阚智
来源：
时间：
2011-05-05 10:25
关键字：
销售策略 销售 如何
试用商品和实际的购买行为有着很大的关联度。据Panasonic电工的调查，约有15%的试用者最后会去购买相应的商品。美容沙龙虽然不销售产品，但会向有购买意向的消费者推荐附近的家电商场，让她们以合理的价格买到满意的商品。
这种美容沙龙的“使命’不单单是提高已经推向市场的商品的认知度，还肩负着探知市场调查中无法了解到的顾客真正需求用途的使命，便于更有针对性地开发新的产品。
比如，女孩子用来卷发等整理发型的烫发剪，原先以为是个人使用的美发用具，而实际上有很多是朋友之间用来相互为对方卷发的，这个结果让生产商有点意外。因为之前也访问过单身的家庭，但并没有发现这种情况。后来通过观察才发现，当他人使用烫发剪为对方卷发时，手很容易触碰到调节温度的开关，常常会不知不觉地出现温度变化。也就是说，如果是一个人自己使用的话，就没什么问题，但朋友之间互相为对方卷发的话，温控开关该做得更有硬度才好。于是，Panasonic电工决定在开发新的烫发剪产品时对温控开关进行改良。还有蒸汽美容器也是一样。原先是按照家庭使用每天15分钟左右的规格设计的，但在美容沙龙的顾客体验中发现，很多人会使用更长的时间。若超出设计标准，长时间使用，水蒸汽的喷射就有可能不正常，据此，Panasonic电工已决定在以后设计新机型时就加以改进，扩大水蒸汽出口。
就这样，Panasonic电工采取不拘泥于常识的方法来挖掘消费者的隐性需求，并将这种隐性需求体现在下一个新产品上，使得其家电产品在市场上总是受到消费者的欢迎。
Forever21：意外的场所蕴含着商机
通过细致分析顾客的行为模式，在让人意想不到的地段开出新店，开出一家，热门一家--美国休闲时装企业forver21跳出传统框框的束缚，取得的成功也是令人注目的。
“为什么它老是在H&M的附近开出新店？”看到forever21一年内连续在东京开出3家新店，好奇的人们或许会这么问。是的，留心一下可以发现，forever21总是选择在瑞典的同行H&M分店附近设店。H&M是forever21最大的竞争对手，两家企业的主力商品都是以年轻人为目标的低价休闲时装。为跟上时尚潮流，新品的周转期极短。照常识看来，既然有着相同的顾客群，该尽量避开对手才是。但forever21却紧紧咬着H&M，H&M把店开到哪里，forever21就跟到哪里。为什么？forever21公司的CEO唐.畅（Don Chang）的解释是：确实，我们公司和H&M是竞争对手，但是，两家公司的商店靠在一起反而能产生吸引更多顾客的集聚效应。当我们准备在大型的销品茂开店时都会事先互相通气，彼此尽量在相近的地方开分店。
这种美容沙龙的“使命’不单单是提高已经推向市场的商品的认知度，还肩负着探知市场调查中无法了解到的顾客真正需求用途的使命，便于更有针对性地开发新的产品。
比如，女孩子用来卷发等整理发型的烫发剪，原先以为是个人使用的美发用具，而实际上有很多是朋友之间用来相互为对方卷发的，这个结果让生产商有点意外。因为之前也访问过单身的家庭，但并没有发现这种情况。后来通过观察才发现，当他人使用烫发剪为对方卷发时，手很容易触碰到调节温度的开关，常常会不知不觉地出现温度变化。也就是说，如果是一个人自己使用的话，就没什么问题，但朋友之间互相为对方卷发的话，温控开关该做得更有硬度才好。于是，Panasonic电工决定在开发新的烫发剪产品时对温控开关进行改良。还有蒸汽美容器也是一样。原先是按照家庭使用每天15分钟左右的规格设计的，但在美容沙龙的顾客体验中发现，很多人会使用更长的时间。若超出设计标准，长时间使用，水蒸汽的喷射就有可能不正常，据此，Panasonic电工已决定在以后设计新机型时就加以改进，扩大水蒸汽出口。
就这样，Panasonic电工采取不拘泥于常识的方法来挖掘消费者的隐性需求，并将这种隐性需求体现在下一个新产品上，使得其家电产品在市场上总是受到消费者的欢迎。
Forever21：意外的场所蕴含着商机
通过细致分析顾客的行为模式，在让人意想不到的地段开出新店，开出一家，热门一家--美国休闲时装企业forver21跳出传统框框的束缚，取得的成功也是令人注目的。
“为什么它老是在H&M的附近开出新店？”看到forever21一年内连续在东京开出3家新店，好奇的人们或许会这么问。是的，留心一下可以发现，forever21总是选择在瑞典的同行H&M分店附近设店。H&M是forever21最大的竞争对手，两家企业的主力商品都是以年轻人为目标的低价休闲时装。为跟上时尚潮流，新品的周转期极短。照常识看来，既然有着相同的顾客群，该尽量避开对手才是。但forever21却紧紧咬着H&M，H&M把店开到哪里，forever21就跟到哪里。为什么？forever21公司的CEO唐.畅（Don Chang）的解释是：确实，我们公司和H&M是竞争对手，但是，两家公司的商店靠在一起反而能产生吸引更多顾客的集聚效应。当我们准备在大型的销品茂开店时都会事先互相通气，彼此尽量在相近的地方开分店。
