Kay：严冬更应“运动取暖”

很多本报的热心读者可能都会发现，近期本报的头版文章负面不断，卷款跑路、神秘失踪、倒闭欠债等渠道消息接连见诸报端。当然，这些负面新闻和当前逐渐恶化的经济环境不无关系。从华南的中小企业大量倒闭作为一个起始点，恶化的环境逐渐扩展到华东、内地，甚至波及了西部。

一位北京的渠道跟我说：“目前什么东西都在涨价，电脑城租金上涨、人工上涨、原材料也在上涨，本来IT 产品的利润就不高，现在基本上已经没钱赚了。”

现在很多渠道商最担心的事情莫过于两个：物流和资金流。第一个物流问题，就是厂家是否会将压力转嫁。有渠道表示，一旦厂家的销售压力转嫁给渠道，就会更多地压货，如果终端承受力不够，渠道商就会出现生存危机。该渠道的原话是：“如果转嫁给我们，我们就不是增长不增长的问题，而是能否生存的问题。”

第二个是渠道商最担心的自身周转问题。某位国内著名大分销的产品总监跟我透露，他向老板打第四季度的报告询问第四季度的进货量，老板的回复竟然是：“一台都不进。”这让他非常恼火，但也表现出经销商内部的资金周转现下已成为渠道商的致命难题。

再一个就是内部成本的压缩。有位西安的渠道朋友说过，在今年最困难的时候，他几乎将销售团队裁员2/3。似乎在危机来袭之际，缩减成本成为了最直接的解决之道。对于很多渠道商而言，经济环境恶化带来的最直接压力就是人工和办公成本的上涨。而作为劳动密集型企业，这些IT 渠道最大的成本消耗也正是来自于这两个方面。现金流通过压缩成本虽然得到了短期的喘息之机，但是对于整体运营来说却不是一个良性的循环。

海尔渠道总监袁驰曾说：“厂家在困境比的是‘脂肪’厚度，也就是在技术、营销、渠道等方面的D (56) 积累。”而今年，渠道商比的则应该是“运动量”，就是资金的周转速度，不乏有些渠道通过将产品像海鲜一样卖的方式，快速运转，让物流和资金流同时加快速度，跑动起来的身体自然能够抵御寒冬的冷风。