二批：市场中的棘手渠道

二批管理一直是企业和经销商的头疼问题，许多二批甚至被誉为“价格杀手”、“品牌杀手”、“窜货杀手”。尽管许多企业和经销商也在试图越过二批直插终端，但是由于中国特殊的市场环境，想越过所有二批直插终端不仅不可能也不现实，没有哪个企业和经销商有这种能力和财力去做到，到头来大部分的产品还是需要通过二批去进行分销。

二批是一个特殊产物存在的特殊群体，但在IT产品利润不断下滑的今天，它的确已经成为渠道里一个棘手的问题。

二批的生存空间

沈阳康通科技有限公司总经理王凯认为：二批在IT 渠道里不是什么新鲜事，做二批做成“大二批”的也大有人在。归根结底，是因为二批还有存在的空间。

王凯认为：虽然诸多品牌都在深入三四级、甚至五六级县级市场，但真正能全面覆盖到位的品牌其实并不多，所谓覆盖，不单纯是有一个店面就能搞定的事情，二批之所以有生存空间主要是三个方面的原因：首先，很多品牌目前并没有资金和人力去真正覆盖到所有县城，完成所谓的高密度立体式覆盖；其次，价格差异，尤其是在全国各地产品价格还是有很大差异的情况下，二批有利润空间，当然就有存在的必要；最后，二批的确有能量，能够促进销量，很多品牌为了要量，都会对二批采取“睁一只眼，闭一只眼”的态度。

对于联想近日的收编、改造二批，很多渠道都表示知道消息。鞍山中冶的司秀艳表示：联想产品是一个成熟的产品，发展到今天，产品价格越来越透明，利润也肯定会走低，实际上二批已经成为增加渠道成本的一个环节，所以联想才希望二批该做店面，或者走其它出路。但每个品牌不同，也许有些品牌还需要二批来完成增量和渠道的覆盖密度。

的确，从我们实际的调查情况来看，很多品牌对二批都是采取一种漠视的态度。因为很多地方分公司的管理者都是二年，三年走人，他们要追求短期利益，就会放弃渠道秩序。在我们采访中，我们就发现，一个相当有知名度的笔记本品牌，就对二批置之不理，因为他们认为市场占有率还有增长。

关键在于有效引导

王凯认为，对待二批的态度，主要看区域渠道的设置密与疏，这在一定程度上也在影响二批的设置基础。如果企业本身经销商设置就较密，经销商之间都为了争取客户而相互低价竞争，则无设置二批的必要性；反之则有必要。同时企业在销售管理上的能力也决定企业设置二批的可行性，如果企业对销售的管理能力和人员能深入到二批环节则设置二批就有必要，反之如果企业对二批在管理上乏力，对市场上货物的流向的控制无法追踪和管理，市场上的窜货无法有效控制二批的设置弊大于利则无此需要。

从现在的情况来看，关键问题是厂商要根据二批的区域和特点，进行及时有效的引导。客观分析市场；明确营销思路；落实运行方案。协助二批理顺上下关系，建立良好的工作程序。严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低货冲货。坚持作好区域经营的精耕细作；提高服务意识和送货功能。

其实，从现在IT 行业的惨淡状况来看，二批的存在让利润变得更加低薄，为了维护经销商的利润，很多二批更应该采取收编、整顿的措施。联想希望二批转做店面就是一个不错的引导，但效果还有待观察。

另外，很多二批手中都经营多个品牌，如何才能让他专注推销自己的品牌，则也要看签约分销商和厂商的引导，适当的利益是必须的，没有利润二批肯定不会专心，在不赚钱的时候，就很容易成为扰乱市场的毒瘤。