云商业模式下的渠道基因裂变

电脑商情网专稿（记者 牛漫）随着企业级产品线的丰富，特别是收购IBM System x服务器业务，联想已经全面拥抱大中型企业市场。联想在云计算基础架构不仅提供硬件，现在还能够提供自己的解决方案，并成立专门的云数据中心事业部，专门 服务电信运营商、公共云服务商、电子商务和高性能计算等需求旺盛的新兴市场客户。目前，联想已经可以以此为基础为各种不同层次需求的企业客户提供最适合的 服务。

打造生机勃勃的联想服务业务伙伴生态是联想服务至关重要的一环。在去年12月初美国圣地亚哥北美云伙 伴峰会NexGen Cloud上，这个开拓服务合作伙伴生态的战略思路由联想北美商用渠道战略总监Andrade首次剧透。他向与会云渠道伙伴预览即将出台的联想服务提供商 计划大纲，未来计划将提供优惠价格，优惠启动账期，开发奖金，优惠应用荷载测试，租赁，财务支持，认证，销售和技术培训等。

据当时记者现场交流，一些大MSP实际上有自己的数据中心或者帮客户做数据中心。这类伙伴目前在北美市场从分销商那里进货。联想有想法对原IBM那块业务的MSP直供服务器，但Andrade强调预览计划尚有待伙伴的反馈。

近日，联想首个云服务营运商和MSP伙伴计划终于公诸于众。它标志随IBM System x服务器业务交易完成，联想企业级服务业务伙伴生态建设奠基，而新兴云服务伙伴将是联想服务首当其冲先遣力量。

联想说，云技术对解决复杂的业务流程有着不断增加的吸引力，服务营运商需要开发和部署创新的解决方案，集成灵活的架构，减少杂乱无章的IT，降低成本，并对客户提高服务质量。联想服务营运商计划将通过下述政策，专门设计帮助解决这些挑战。

新的渠道互动参与计划将给予服务营运商优胜的竞争价格，独特的财务资助，以及最佳满足伙伴需求的广泛和众多的架构组合选择，计划优势包括：

一、以较低的进货成本获得联想技术，增加IT可用性。合格的联想服务营运商计划参与者可以优惠价格直接走分销商进货。

二、帮助伙伴改进业务利润和现金流，联想启动计划Kickstart允许服务营运商伙伴做单后放账120天免支付，同时联想配套提供租赁及随用随付计划Rent & Grow。对现有已投入符合条件IT资产，联想提供以旧换新计划，帮助回收资金。

三、多途径加速云服务业务，随卖随收款。联想提供专门的快餐销售和灵活架构包，并对能快速部署架构的企业级方案服务配套特惠奖励政策，不过这个目前仅限北美。

四、对与联想Lenovo x86共同创新和发展并获得其技术认证的伙伴，联想将提供业务开发基金。

联想企业业务集团副总裁兼总经理Hamel说：“未来几年内，管理服务投入可望增长三倍。随对IBM System x组合的整合，联想向新的和现有服务营运商提供能赚钱的伙伴计划处于非常有利地位。新计划将向加盟服务营运商提供简单，高效和见利润的伙伴合作，从而向客 户交付高价值服务。”

最终发布的联想云伙伴计划体现出联想一贯以渠道为核心的市场战略和政策。无论是倾听了渠道商家的反 馈，还是让利分销商合作伙伴，联想与渠道妥善解决了MSP进货环节多，不利于伙伴在目前的热点数据中心市场和云建设项目上简单高效采购和进货问题。优惠的 分销商直销必将凸显联想架构组合的品牌价格优势。

联想第一个云服务营运商和MSP伙伴计划最大亮点在“启动+租赁+随用随付+以旧换新”这一系列新思 维上。它折射出传统渠道销售模式在云计算商业模式下的巨大基因裂变。新生的云计算商务模式把传统IT厂家供应链条打的七零八落，因为企业客户对产品需求降 温，对服务需求增长。厂家的渠道的销售难走单了，因为事前大笔采购投入，要一年半载建设部署才见个影儿，到用时市场环境和业务需求可能已经发生变化…。

云服务多好，随时随用，选套餐按月续费就好了，不需要攒钱或贷款大投入。传统销售被动挨打多年之后，现在终于凤凰涅槃，眼前一亮：好吧，续费！我不卖产品给你，我卖完整的私有云，而且像公有云那样卖。你选私有云保底使用量，咱们签一个3-5年合同。你不要事前给我钱，续费吧，按月交就好。如果越用越多，没关系超额另算。合同期满，剩余资产我可以买回来，你一点不浪费。

联想属于云涌后飞，不过在商务模式的融会贯通，特别是在渠道创新模式和市场阵地战当数世界领先。也许 从联想新闻公布的云服务营运商和MSP伙伴计划中看不出什么“私云公卖”的完整模式，但要点与精髓都在其中。云服务营运商和MSP由此进行私有云甚至传统 销售变形续费模式做单，估计这是联想未来将进一步演绎的云渠道裂变。

此时此刻，联想启动云渠道模式可谓正当时，底气十足。截至2014年12月31日止联想第三季度业绩 表现超越市场预期。在第三季度，联想总营业额达141亿美元，同比增长31%。联想集团董事长兼CEO杨元庆表示：“我们两个新并购的业务在整合的首个季 度就显示出了良好的势头，成为新的增长引擎。”在System x进行并购整合以来的仅90天內，联想企业级业务集团已取得了税前经营利润。联想企业级业务现正朝着在一年内达到50亿美元营业额，并实现较个人电脑更好的利润水平的目标坚实进发。

此外，近日联想云服务集团旗下企业网盘、对象存储和云主机三项云服务正式通过可信云服务认证。可信云服务认证将继续促进联想云服务业务的发展，为企业客户提供最好的云服务。

联想的品牌和名字对全球MSP产业和社区并不陌生。去年联想荣获北美MSP联盟 MSPAlliance“最佳管理服务解决方案”2014大奖。联想同时还被全球信息技术行业协会ITIC评为x86硬件和云软件方案领导者，联想x86 服务器排名可靠性第一。TBR给予联想客户满意度第一，该公司以专业评估信息技术和通信市场而享有盛誉。

联想云渠道通车仪式已经揭晓，且看首发联想云伙伴计划激昂青云。