西安经销商之痛

笔记本经销商们觉得西安市场越来越难做了，零售市场的清淡，行业利润的超低，每次的出货只是为了走量，然后向厂商拿一些微薄的返点。西安环太的韩总说：“无论厂商如何做，我们经销商依然要销售产品。从目前西安笔记本市场来看，从品牌到产品，竞争的激烈不言而喻，但是经销商所能做的就是改变现有的销售策略，保证公司的利益。”
   
无奈的多条腿走路

   西安多数的笔记本经销商均代理着两种或者是两种以上的品牌，这并不是说西安笔记本经销商的忠诚度有何问题，而是这几年来厂商的渠道变化所造成的。韩总告诉记者：“环太以前是神州数码东芝笔记本的核心代理商，当时神码在市场投入、利润分配等方面给了环太极大的支持。但是随着东芝笔记本的渠道之变，一切都不一样了。神州数码货供不上，其他渠道商的支持又不够，在利润和销量都降低的情况下，环太只好引进了IBM、方正、华硕等品牌的笔记本代理，来保证公司的收益。”今年七月东芝80%以上的产品线代理又回到了神州数码的手中，然而尽管神州数码再次开始了与核心代理的密切合作，但不可否认的是，环太也无法放弃已有的其他代理品牌。
   无论是在西安还是在全国市场，厂商策略的变化必然会引起经销商销售策略的变化，实行多条腿走路是西安经销商常用的手法。经销商之间的竞争，又使营销能力成为经销商与厂商和代理商之间重要的谈判砝码。当市场利润下滑时，销量就成为人人追求的目标。这就如西安某联想经销商说的：“经销商也要生存。近几年来联想渠道策略是天天变，利润低且透明，大量的销售任务，经销商基本上无法完成。为了公司生命力的问题，实行多条腿走路也是无奈之举。”    
两难的行业采购

   在西安，笔记本个人与行业的销量比例为2?3，因此尽管今年西安零售市场异常冷清，但强大的行业支持仍使得笔记本市场增长达到10%。然而硕大的行业销量，并没有带给经销商以兴奋。因为市场竞争已使行业采购成为“鸡肋”。经销商告诉记者：“在西安做行业客户，一看客户对品牌的认可度，二看关系，其中关系在中标中占有很大的比值。但是有时客户也很会利用这种关系来‘玩弄’经销商，为自己获益。”不久前，陕师大的一次招标内定了国内某知名品牌，但由于此品牌的两家经销商在陕师大中均有关系，而且双方的关系在招标中均能发挥作用，这就让客户钻了个空子，两头压价，厂商为了销量，也一味地让步，最后使得此标以很低的价格成交，让经销商损失了一笔。事实上，行业采购即使没有客户的搅局，也有来自同行的相欺。陕西眉县一个经销商告诉记者：曾经有一个政府的笔记本招标，也就二十多台的采购量，本来当地的一家公司已经十拿九稳能中了，可是就在签单当天早晨，西安的一家公司直接把市里负责此部门招标事宜的主管请了过去，可想而知，这个标当然是被西安的公司夺走了。
   尽管西安的行业客户资源许多都掌握在经销商的手中，但是作为销售的产品之源，厂商对于经销商的控制也是越来越有方法。在西安，联想公司直接掌握了一部分大客户资源，也就是说有些行业客户，联想公司可以直接投标，而不通过经销商。厂商的直接供货，价格方面的优惠可想而知，这对经销商的销售是有影响的。事实上有时厂商人员的变动，对经销商都有可能造成极大的影响。陕西某网络工程公司长期与国内某知名品牌合作，但由于去年，该品牌的人员变动较大，在合作过程中经常会发生谈好的单厂商不执行，或者是谈好的价格，厂商的人员不认可要求改单等扯皮的事情发生，给该经销商造成了不小的损失，今年四月，这家陕西公司终于痛下决心终止了与该知名厂商的合作，开始了新品牌的代理。一经销商不无叹息地说道：“其实这几年来，IT厂商不断地压缩成本来提高利润，经销商是其‘压榨’的主要对象，而客户又一味地要求低价，使得经销商夹在中间左右为难。”