芯心相印 与中国区域渠道伙伴共同成长
作者： 黄乔
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2007-03-12 13:13
芯心相印，与中国区域渠道伙伴共同成长 对话英特尔销售与市场营销事业部副总裁、中国大区总经理杨旭
2月28日，中国的传统春节还未过完，英特尔公司销售与市场营销事业部副总裁、中国大区总经理杨旭一行赶赴广州给区域渠道“拜年”。刚刚宣布在中国单独成立一个大区的英特尔，2007年在中国市场有什么样的市场和渠道策略，成为业内关注的焦点。
在与广州渠道业界见面时，杨旭表示，今年英特尔将继续信守二十多年以来坚持的“芯心相印，与中国共同成长”承诺，为中国市场带来全球最新的技术和产品。
“去年英特尔作了一个很大的调整，全球范围内英特尔就内部一些机构的精简和效率提高做了很多调整，当时很多人关注是不是英特尔要裁员，中国区会不会受影响，我在出席媒体活动时很多的媒体朋友问到这个问题。”杨旭说，“我就不断地解释，我说今天市场变了，大环境变了，竞争加剧了，英特尔已经判断出传统的做事方法要改变，公司的一些效率需要提高，这不是一个简单地说一定要把公司的人员减少多少，一定要以成本为导向的举动，当时是非常有目的地针对一些效率不好的地方，要把效率问题解决。这个手术动得非常成功。”
在本次渠道会上，杨旭特别强调了区域市场和区域渠道，表示2007年英特尔将更加区域化。杨旭说，“在中国大区成立以后，英特尔会更加区域化，将通过更加本土化的市场和渠道策略，为区域渠道伙伴带来更多的发展和共赢机会。”
为此，本报记者对杨旭进行了专访。
2007年要更加区域化
记者：英特尔刚刚宣布把中国大区独立出来，成为第5个独立大区，那么针对中国市场，尤其区域市场，英特尔是不是也要进行相应的调整？
杨旭：是做了调整。我们最大的调整是我们要更边远化，要更区域化。英特尔过去二十年重心在北京、上海、广州这样的地方，以后更大的投资应该在区域。如今中国市场经济的特征已经很明显，一二类城市的电脑渗透率已经很高。比如在广州，差不多已经渗透到90%的家庭里面了。一二类城市已经过了电脑普及的阶段，现在一二类城市在全中国面临的是一个替换电脑的人群和买一台电脑以上的人群，所以要在替换人群和买一台电脑以上的人群中开展他们所追求的有应用价值的东西，这与四五类城市第一次买电脑的人是不一样的消费群体。四五类城市可能会像一二类城市十年前普及电脑的时候，大家面临的是第一次买电脑。
中国这种市场不同的分级，要求我们一定要有不同针对性的战略策略。我们在中国划分了四个区，东南西北，希望在各个区能够做不同的区域工作。各个区的人员配备和资源配备，包括我们与不同渠道的合作、合作伙伴之间的合作，这些工作是相似的，但各个区的合作方式不一样，尽管他们发展的方向是很一致的--就是要更边远化、更区域化。这也是未来中国渠道的最大的一个变化。
大力扶持区域渠道
记者：能否具体介绍一下2007年新的渠道布局，跟以往有哪些不同？
杨旭：这里面有很大的不同。首先各个区域里面我们与合作伙伴在当地的合作加强了。以前可能在北京总部或者深圳开会讨论研究很多项目，落地的时候执行层面上有很多的挑战。但是现在是大家计划好然后在各个区落实，这比过去效果要好得多。
同时很多的项目在各个区域要针对这个区域的特征来治理，并不是说要到美国去治理，从这个角度上说是发生了很大的变化。
此外，整个渠道的面更广了。DIY的、分销的渠道、品牌厂商的渠道，以及对区域渠道的支持、培训工作，也要做得比以前更具体，更加专注于当地市场；针对零售市场和网吧市场以及四五类城市要更加深入，这和以前也有很大差别。
记者：今天仍是传统的中国春节，杨总这么早就到南方来召开南方的渠道会，是不是南方的渠道出现一些不好的苗头？
杨旭：你们媒体总喜欢从负面的角度考虑问题，我是比较乐观的。以前一段时间，我来南方比较少，我的工作可能做得不够，所以我在公司内部也跟员工检讨。英特尔要迎头赶上，今年要多到南方来。这是我本人的承诺。所以这次赶在春节刚过完第一时间就跑到南方广州来。其实今天南方渠道很稳定，也十分平衡，一半是DIY，一半是品牌厂商。
记者：前不久，素有英特尔南方铁票之称的七喜突然宣布跟英特尔分手而投奔AMD。此前也不断有国内的一些渠道舍弃英特尔奔向AMD，您如何评价这一现象？对此英特尔今后会不会采取一些措施？
杨旭：首先第一点，这个现象主要的原因可能是竞争加剧了。任何产业里面竞争是很激烈的。在英特尔过去没有竞争的情况下，英特尔与合作伙伴之间的合作很好。十年前包括联想、方正这些国内产业，他们起步的时候，我记得当年和他们合作，合作方式不一样，大家在一起合作的时候不是卖东西，而是共同探索怎么样发展当地的产业。当时大家不关注价格多少，一年做不了多少的业绩。更多的时间是他们对英特尔的文化、管理和研发感兴趣，对我们的生产工艺感兴趣。我们投入了很多，花了很多时间一块起步，我们很自豪，和他们一块发展到今天。
当然今天竞争加剧了，他们也有一些选择。而我们要做的是，首先，英特尔第一关是技术领先和产品领先要保证。怎么样保证这个呢？从去年我们有新的平台出来，酷睿平台，以后每两年会出来一个新的架构。而且每两年之间会推出一个新的工艺，不断地保证我们技术的领先，把这个技术的领先带来的实惠带给消费者。
第二是英特尔和更大的产业链合作。英特尔的产业链的合作走了二十多年了，非常有经验，在里面有很多的经验和教训。我相信竞争对手从没有客户到有了一个客户和两个客户，到逐渐客户更多的情况下就要支持自己的产业链，这是任何的厂商要做的。因为你支持的不是一个简单的买卖关系，而是要给这个产业带来什么，未来这个产业朝什么方向发展，你怎么样创造新的技术，新的应用和功能，使这个产业真正良性循环。这是英特尔包括竞争对手同样面临的挑战，看谁对产业支持得更好，从产品到技术，竞争是正常的。我觉得竞争加剧不是一个结果，接下来靠你的产品优势和产业链合作的良性循环的自身的模式，在这个过程中寻求更大的份额和机会。今天短期来看英特尔受到了冲击，但是过去的3到6个月英特尔也赢得很多的机会。这是看你的产品优势和合作的力度，能给市场带来什么，消费者认不认可，这是你需要去做的。
记者：去年（2006年）英特尔对东北和华东这两个区域的渠道支持非常大，但是对南方的区域渠道，无论是广告投放还是市场推广，相对较小，今年英特尔会不会加大对南方渠道的投入力度？
杨旭：这是肯定的，今年英特尔对南方渠道的支持力度一定会加大。只要是我们的合作伙伴，英特尔一定要支持。英特尔在南方市场有自己的策略。我们把方先生（注：方粤生，南方区总经理）请过来，他在英特尔公司服务了9年，在英特尔的总部工作了2年左右。我相信他对英特尔的理解，对产品的了解，对公司文化的理解，以及公司的运作，产业合作的模式等方面，都有很深的了解。而且他又是你们当地人，对当地市场很了解，我觉得这边一定有他大展抱负的平台。
力推渠道奖励措施
记者：最近业界比较关注的一个新闻是英特尔给戴尔和联想的“回扣门”事件，这是一个被业内看成是潜规则的事情，而如今暴露于公众视线之下，是否也体现了市场竞争的残酷？作为英特尔中国区掌门人，您如何评价这一事件？
杨旭：说明竞争是加剧了。加剧了以后产品的性能和价格，包括合作伙伴一块走向市场而制定的一些具体的合作项目，要加强针对性。英特尔和竞争者是一样的，各个厂商他们的模式可能不太一样，所以这个东西我觉得是本身竞争的必然结果，不是用钱就能买到的。过去英特尔十年的做法也不是用钱买过来的。竞争加速了产品本身的性能提升，产品的价格优势，包括我们和合作伙伴如何在市场的整体合作上体现出合作的价值。
但光是这个是不够的，你在产品性能上有优势和竞争力，产品的价格上有竞争性了，但是厂商能仅仅靠这个成功吗？不是的，关键是方向对不对，路对不对。
英特尔和他们合作，首先和他们就产业未来发展的方向进行沟通，我们要研究什么样的技术适应未来的方向，抓住未来的方向带来的机会。如果合作伙伴认可这个，我们开始研发产品、技术和方案。研发出来了你要保证这个有竞争性，不能说研发出来了你的价格在市场上推不出去，这个不行。如果大家都不考虑这个，只追求价格便宜。譬如，短期内台式机可以不要钱送给你，这可能是最好的。但也许再过几年，台式机不断下滑，笔记本不断上涨，我们怎么样建立产业的核心实力，我们能否研发出自己的由国内厂商生产的笔记本，我们能否抓住这个机会。
记者：区域渠道十分关心英特尔的返点政策，今年英特尔在这方面会不会有一些调整？
杨旭：针对渠道的一些奖励措施，我们会继续推行。今天我们和经销商合作，我们要把酷睿2更快地推到南方市场来，做到什么样的目标，这儿有一些奖励措施，英特尔在当地市场要制定出来。当地市场的人员和物力都会支持。具体的营销策略则是公司的秘密，不方便向媒体透露。
但最起码的一点是，产品很好，产品线要准备得很好，产能要准备好了。合作伙伴很看好这个，怎么样更快地走向市场。接下来更多市场推广的具体的项目，方先生会去做，消费者会得到实惠。
记者：是指对区域渠道的奖励措施会越来越加大？
杨旭：整体对渠道的支持，不仅仅是奖励本身，还包括对渠道的培训，及时向渠道供应产品，迅速回应他们的需求，提供充足的货源，给他们全方位的支持，而且要整体加大力度。
英特尔继续充当领先者
记者：开年后，你们的竞争对手AMD突然大幅降价，会不会给英特尔造成被动？
杨旭：我们现在的产品在市场上卖得非常好。市场上整个渠道的备货情况，英特尔在低档、中档、高档渠道里面的备货情况我非常满意。我去市场上看了，在DIY这边我们的备货情况只要去卖场看看，英特尔每一个产品没有哪个缺货的。OEM厂商有自己的策略，我们在OEM也取得进展，全球范围内，在美国、欧洲零售市场取得非常可喜的成绩，在中国是一个时间的问题。
记者：今年2月份英特尔在国外大幅度降价处理器，英特尔预计2007年是四核，AMD的策略是把双核的高端产品降得特别厉害，可能用双核来打你们四核，想发动价格战。是否有这样的一个说法？
杨旭：完全是这样的，这个问题反映了一个现象，谁在领，谁在跟。领先者和跟进者体现得很明显，如果英特尔有任何的价格问题，竞争对手一定要有价格变化他一定是很被动。我们降价他跟着降价，说明他的产品卖不出来，这是他们的问题。我们有自己的产品价格策略，过去十来年，英特尔产品价格的制定始终是一个综合性的考虑，什么时间，市场需要，产能的准备情况，竞争对手的情况，一定是综合考虑这些方面，决定产品策略什么时间做什么样的调整，这个周期在过去十来年没有什么太大的不一样，不是说今天竞争对手做什么马上我们要做什么，或者我要做什么他做什么。产品都没有准备好，产能都没有准备好，想做都做不到。这是综合性的考虑。
2月28日，中国的传统春节还未过完，英特尔公司销售与市场营销事业部副总裁、中国大区总经理杨旭一行赶赴广州给区域渠道“拜年”。刚刚宣布在中国单独成立一个大区的英特尔，2007年在中国市场有什么样的市场和渠道策略，成为业内关注的焦点。
在与广州渠道业界见面时，杨旭表示，今年英特尔将继续信守二十多年以来坚持的“芯心相印，与中国共同成长”承诺，为中国市场带来全球最新的技术和产品。
“去年英特尔作了一个很大的调整，全球范围内英特尔就内部一些机构的精简和效率提高做了很多调整，当时很多人关注是不是英特尔要裁员，中国区会不会受影响，我在出席媒体活动时很多的媒体朋友问到这个问题。”杨旭说，“我就不断地解释，我说今天市场变了，大环境变了，竞争加剧了，英特尔已经判断出传统的做事方法要改变，公司的一些效率需要提高，这不是一个简单地说一定要把公司的人员减少多少，一定要以成本为导向的举动，当时是非常有目的地针对一些效率不好的地方，要把效率问题解决。这个手术动得非常成功。”
在本次渠道会上，杨旭特别强调了区域市场和区域渠道，表示2007年英特尔将更加区域化。杨旭说，“在中国大区成立以后，英特尔会更加区域化，将通过更加本土化的市场和渠道策略，为区域渠道伙伴带来更多的发展和共赢机会。”
为此，本报记者对杨旭进行了专访。
2007年要更加区域化
记者：英特尔刚刚宣布把中国大区独立出来，成为第5个独立大区，那么针对中国市场，尤其区域市场，英特尔是不是也要进行相应的调整？
杨旭：是做了调整。我们最大的调整是我们要更边远化，要更区域化。英特尔过去二十年重心在北京、上海、广州这样的地方，以后更大的投资应该在区域。如今中国市场经济的特征已经很明显，一二类城市的电脑渗透率已经很高。比如在广州，差不多已经渗透到90%的家庭里面了。一二类城市已经过了电脑普及的阶段，现在一二类城市在全中国面临的是一个替换电脑的人群和买一台电脑以上的人群，所以要在替换人群和买一台电脑以上的人群中开展他们所追求的有应用价值的东西，这与四五类城市第一次买电脑的人是不一样的消费群体。四五类城市可能会像一二类城市十年前普及电脑的时候，大家面临的是第一次买电脑。
中国这种市场不同的分级，要求我们一定要有不同针对性的战略策略。我们在中国划分了四个区，东南西北，希望在各个区能够做不同的区域工作。各个区的人员配备和资源配备，包括我们与不同渠道的合作、合作伙伴之间的合作，这些工作是相似的，但各个区的合作方式不一样，尽管他们发展的方向是很一致的--就是要更边远化、更区域化。这也是未来中国渠道的最大的一个变化。
大力扶持区域渠道
记者：能否具体介绍一下2007年新的渠道布局，跟以往有哪些不同？
杨旭：这里面有很大的不同。首先各个区域里面我们与合作伙伴在当地的合作加强了。以前可能在北京总部或者深圳开会讨论研究很多项目，落地的时候执行层面上有很多的挑战。但是现在是大家计划好然后在各个区落实，这比过去效果要好得多。
同时很多的项目在各个区域要针对这个区域的特征来治理，并不是说要到美国去治理，从这个角度上说是发生了很大的变化。
此外，整个渠道的面更广了。DIY的、分销的渠道、品牌厂商的渠道，以及对区域渠道的支持、培训工作，也要做得比以前更具体，更加专注于当地市场；针对零售市场和网吧市场以及四五类城市要更加深入，这和以前也有很大差别。
记者：今天仍是传统的中国春节，杨总这么早就到南方来召开南方的渠道会，是不是南方的渠道出现一些不好的苗头？
杨旭：你们媒体总喜欢从负面的角度考虑问题，我是比较乐观的。以前一段时间，我来南方比较少，我的工作可能做得不够，所以我在公司内部也跟员工检讨。英特尔要迎头赶上，今年要多到南方来。这是我本人的承诺。所以这次赶在春节刚过完第一时间就跑到南方广州来。其实今天南方渠道很稳定，也十分平衡，一半是DIY，一半是品牌厂商。
记者：前不久，素有英特尔南方铁票之称的七喜突然宣布跟英特尔分手而投奔AMD。此前也不断有国内的一些渠道舍弃英特尔奔向AMD，您如何评价这一现象？对此英特尔今后会不会采取一些措施？
杨旭：首先第一点，这个现象主要的原因可能是竞争加剧了。任何产业里面竞争是很激烈的。在英特尔过去没有竞争的情况下，英特尔与合作伙伴之间的合作很好。十年前包括联想、方正这些国内产业，他们起步的时候，我记得当年和他们合作，合作方式不一样，大家在一起合作的时候不是卖东西，而是共同探索怎么样发展当地的产业。当时大家不关注价格多少，一年做不了多少的业绩。更多的时间是他们对英特尔的文化、管理和研发感兴趣，对我们的生产工艺感兴趣。我们投入了很多，花了很多时间一块起步，我们很自豪，和他们一块发展到今天。
当然今天竞争加剧了，他们也有一些选择。而我们要做的是，首先，英特尔第一关是技术领先和产品领先要保证。怎么样保证这个呢？从去年我们有新的平台出来，酷睿平台，以后每两年会出来一个新的架构。而且每两年之间会推出一个新的工艺，不断地保证我们技术的领先，把这个技术的领先带来的实惠带给消费者。
第二是英特尔和更大的产业链合作。英特尔的产业链的合作走了二十多年了，非常有经验，在里面有很多的经验和教训。我相信竞争对手从没有客户到有了一个客户和两个客户，到逐渐客户更多的情况下就要支持自己的产业链，这是任何的厂商要做的。因为你支持的不是一个简单的买卖关系，而是要给这个产业带来什么，未来这个产业朝什么方向发展，你怎么样创造新的技术，新的应用和功能，使这个产业真正良性循环。这是英特尔包括竞争对手同样面临的挑战，看谁对产业支持得更好，从产品到技术，竞争是正常的。我觉得竞争加剧不是一个结果，接下来靠你的产品优势和产业链合作的良性循环的自身的模式，在这个过程中寻求更大的份额和机会。今天短期来看英特尔受到了冲击，但是过去的3到6个月英特尔也赢得很多的机会。这是看你的产品优势和合作的力度，能给市场带来什么，消费者认不认可，这是你需要去做的。
记者：去年（2006年）英特尔对东北和华东这两个区域的渠道支持非常大，但是对南方的区域渠道，无论是广告投放还是市场推广，相对较小，今年英特尔会不会加大对南方渠道的投入力度？
杨旭：这是肯定的，今年英特尔对南方渠道的支持力度一定会加大。只要是我们的合作伙伴，英特尔一定要支持。英特尔在南方市场有自己的策略。我们把方先生（注：方粤生，南方区总经理）请过来，他在英特尔公司服务了9年，在英特尔的总部工作了2年左右。我相信他对英特尔的理解，对产品的了解，对公司文化的理解，以及公司的运作，产业合作的模式等方面，都有很深的了解。而且他又是你们当地人，对当地市场很了解，我觉得这边一定有他大展抱负的平台。
力推渠道奖励措施
记者：最近业界比较关注的一个新闻是英特尔给戴尔和联想的“回扣门”事件，这是一个被业内看成是潜规则的事情，而如今暴露于公众视线之下，是否也体现了市场竞争的残酷？作为英特尔中国区掌门人，您如何评价这一事件？
杨旭：说明竞争是加剧了。加剧了以后产品的性能和价格，包括合作伙伴一块走向市场而制定的一些具体的合作项目，要加强针对性。英特尔和竞争者是一样的，各个厂商他们的模式可能不太一样，所以这个东西我觉得是本身竞争的必然结果，不是用钱就能买到的。过去英特尔十年的做法也不是用钱买过来的。竞争加速了产品本身的性能提升，产品的价格优势，包括我们和合作伙伴如何在市场的整体合作上体现出合作的价值。
但光是这个是不够的，你在产品性能上有优势和竞争力，产品的价格上有竞争性了，但是厂商能仅仅靠这个成功吗？不是的，关键是方向对不对，路对不对。
英特尔和他们合作，首先和他们就产业未来发展的方向进行沟通，我们要研究什么样的技术适应未来的方向，抓住未来的方向带来的机会。如果合作伙伴认可这个，我们开始研发产品、技术和方案。研发出来了你要保证这个有竞争性，不能说研发出来了你的价格在市场上推不出去，这个不行。如果大家都不考虑这个，只追求价格便宜。譬如，短期内台式机可以不要钱送给你，这可能是最好的。但也许再过几年，台式机不断下滑，笔记本不断上涨，我们怎么样建立产业的核心实力，我们能否研发出自己的由国内厂商生产的笔记本，我们能否抓住这个机会。
记者：区域渠道十分关心英特尔的返点政策，今年英特尔在这方面会不会有一些调整？
杨旭：针对渠道的一些奖励措施，我们会继续推行。今天我们和经销商合作，我们要把酷睿2更快地推到南方市场来，做到什么样的目标，这儿有一些奖励措施，英特尔在当地市场要制定出来。当地市场的人员和物力都会支持。具体的营销策略则是公司的秘密，不方便向媒体透露。
但最起码的一点是，产品很好，产品线要准备得很好，产能要准备好了。合作伙伴很看好这个，怎么样更快地走向市场。接下来更多市场推广的具体的项目，方先生会去做，消费者会得到实惠。
记者：是指对区域渠道的奖励措施会越来越加大？
杨旭：整体对渠道的支持，不仅仅是奖励本身，还包括对渠道的培训，及时向渠道供应产品，迅速回应他们的需求，提供充足的货源，给他们全方位的支持，而且要整体加大力度。
英特尔继续充当领先者
记者：开年后，你们的竞争对手AMD突然大幅降价，会不会给英特尔造成被动？
杨旭：我们现在的产品在市场上卖得非常好。市场上整个渠道的备货情况，英特尔在低档、中档、高档渠道里面的备货情况我非常满意。我去市场上看了，在DIY这边我们的备货情况只要去卖场看看，英特尔每一个产品没有哪个缺货的。OEM厂商有自己的策略，我们在OEM也取得进展，全球范围内，在美国、欧洲零售市场取得非常可喜的成绩，在中国是一个时间的问题。
记者：今年2月份英特尔在国外大幅度降价处理器，英特尔预计2007年是四核，AMD的策略是把双核的高端产品降得特别厉害，可能用双核来打你们四核，想发动价格战。是否有这样的一个说法？
杨旭：完全是这样的，这个问题反映了一个现象，谁在领，谁在跟。领先者和跟进者体现得很明显，如果英特尔有任何的价格问题，竞争对手一定要有价格变化他一定是很被动。我们降价他跟着降价，说明他的产品卖不出来，这是他们的问题。我们有自己的产品价格策略，过去十来年，英特尔产品价格的制定始终是一个综合性的考虑，什么时间，市场需要，产能的准备情况，竞争对手的情况，一定是综合考虑这些方面，决定产品策略什么时间做什么样的调整，这个周期在过去十来年没有什么太大的不一样，不是说今天竞争对手做什么马上我们要做什么，或者我要做什么他做什么。产品都没有准备好，产能都没有准备好，想做都做不到。这是综合性的考虑。
