[昆明]格林10年-昆明格林科技有限责任公司总经理陈立峰访谈
作者： 彭彦明
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》云南
时间： 2008-07-01 08:06
电脑商情在线 7月1日消息，在云南，昆明格林从开创至今，始终秉承着“诚信@优质@创新@双赢”的经营理念，一直致力于IT行业的局域网络技术服务、计算机软件硬件的开发、计算机维修服务、电子产品、软件、配件和耗材等综合销售服务。正值昆明格林成立十周年之际，记者连线昆明格林总经理陈立峰，请他介绍了公司十年发展的风风雨雨。十年到底给格林带来了什么样的发展？到底带给了陈立峰怎样的思考？
记者：请首先介绍一下格林创业初期的IT情况，比较一下当时的环境与现在有哪些不同？
陈立峰：十年前不存在渠道竞争这一说法，竞争可以忽略不计，谁手上有产品谁就掌握主动谁就能挣到钱
。当时商家数量极少，只要到深圳出趟差就能拿到产品做，形式上跟一般卖东西性质一样。代理的概念非常模糊，只有相对于北、上、广这样的一线城市才逐步有代理的概念存在。针对于终端消费者来说对待电脑的概念还相对陌生，一般都将电脑定位于高科技产业领域，给人造成很高端的印象。而现在由于电脑的普及终端市场对此已不再感到陌生，另外由于涉足此领域的门槛很低造成经销商的大量涌入，从而形成了目前饱和度相对较高的态势，也直接造成目前市场难做的局面。十年前70%的市场来之于行业而剩下的30%市场才来之于终端及其它渠道，今天正好相反，行业客户的的相对饱和及其统一采购的形式最终将这部分市场份额缩小到了相对量，而终端却反而却成为了IT公司目前争夺最厉害的部分。
记者：格林如何在当时的基础上，一步一步地走到现在，并成长起来的？
陈立峰：第一，要坚持，持之以恒的决心让企业抱着一个长远发展的眼光一直向前走；第二，找到自身的企业的特点快速的切入市场；第三，抓住了十年中市场给的机遇且利用好了这些成长的机会。
记者：十年风雨IT路，你觉得格林带给你最大的个人价值是什么？
陈立峰：从一个当年不怎么起眼的小IT公司发展成为目前的跨省份连锁IT企业，最重要的还是企业的价值。对于个人来说，企业的良好发展于壮大就是对个人价值的最大体现。
记者：经过了十年的发展，你感觉地市渠道商的整体发展如何？请介绍一下格林在地市的渠道拓展方面的情况？（比如地市的代理数量，覆盖范围情况等。）地州渠道商的吞吐量占了格林公司大概多大的份额？
陈立峰：经过这十年的发展地市渠道商的成长进步也是显而易见的，至少到目前为止发展还算是良性的。针对渠道拓展方面，格林采取建立传统地市合作伙和2+2专卖店这种相对较新的两种经营模式，两条腿走路。从细致工作入手加大对地市伙伴服务提升和综合管理。重点帮助地市伙伴改善盈利方式及提升利润空间。目前我们地州渠道商的吞吐量占了公司大概30%以上的份额。
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[昆明]单一化到多元化的演变--访格林陈立峰
[昆明]“四轮驱动”的格林科技 驶入快车道
^^
记者：当前IT市场低迷，单品利润越来越薄弱，面临这样的现实问题，格林如何相时而动？对于地州区域渠道拓展的策略有什么新的调整？具体介绍一下。
陈立峰：就目前市场的状况来讲，利润的下滑是我们必须关注的地方，这也是市场发展带来的必然趋势。就目前我们自身来说，分析产品情况抓住产品优势点是一个行之有效的方法，根据产品特点制定相应营销对策“以动制动”的最好方式。对于渠道我们还是以辅助提升渠道客户质量，帮助渠道提升盈利空间为主。
记者：就DIY市场来看，目前装机情况并不理想，店面零售装机利润也很难再提高，格林如何来保护DIY装机店面的生存？
陈立峰：店面成本的不断加剧，装机数量及盈利空间不断下降是目前整个DIY市场同时面临的客观问题。如何提升店面的生存空间我们认为只能走“精”这条道路。所以我们提出了精品店面的概念，在去年，我们围绕精品店面的创建淘汰了此前盈利能力较低的几个门市，将所有的精力和资源都集中投放到精品店面的建设上，以此来提升单体店面的生存能力及保证盈利空间。
记者：昆明DIY装机如此，有没有想过怎样协助地州渠道商，帮助他们度过DIY市场的低迷时期？
陈立峰：在这个过程中我们采取提升品牌拉力，帮助渠道伙伴建立优质的销售方案，提升市场公关和拓展能力。让渠道伙伴逐步加强自身的造血能力和抗风险能力来渡过这段“磨练期”。
记者：面临笔记本、品牌台式机不断地蚕食地州DIY渠道，DIY的渠道还有哪些潜力可以挖掘？
陈立峰：笔记本、品牌机和DIY还是有本质的区别，只是今后DIY更应走精品路线，应逐步提升受众人群的高端消费能力。笔记本、品牌机将会更倾向于大众化消费，而DIY市场将会更多的走相对较高端路线。
记者：未来如何应对DIY可能再次出现低迷的情况？主要谈谈针对区域地州DIY渠道的情况。
陈立峰：这个问题我们认为应该从现在做起，打好扎实的基础就是提升自身抗风险能力的有效方式，不断地总结和吸收经验是应对一切困难的最有利武器。
记者：昆明当地其他传统IT公司都在尝试转型，格林是否也在思考转型的问题？你是如何看待这些公司转型的事情？假如考虑格林要转型的前提下，地州的渠道管理将会有什么样的调整？
陈立峰：适者生存，适合自己的经营模式很重要，不要盲目跟风，任何模式做到最好都有机会生存和发展。因此，我们IT主营业务的保证和发展是不会动摇的。市场和产品该洗牌的时候还是需要进行洗牌，所有经营主体都遵从一条定律“优胜劣汰”，IT企业也不例外。淘汰劣质企业规范市场环境，其实对本行业的良性发展是好事。在规范的市场环境下，有实力的公司会发展得更好。
记者：格林在未来的发展中，有没有新的规划？对以后格林的发展你有什么样的具体理想和目标？
陈立峰：针对未来的发展，坚持一贯的务实和拼搏，做精做强，不断地完善，加强自身的造血能力，把传统业务做成行业一流，只有更好没有最好！
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。当时商家数量极少，只要到深圳出趟差就能拿到产品做，形式上跟一般卖东西性质一样。代理的概念非常模糊，只有相对于北、上、广这样的一线城市才逐步有代理的概念存在。针对于终端消费者来说对待电脑的概念还相对陌生，一般都将电脑定位于高科技产业领域，给人造成很高端的印象。而现在由于电脑的普及终端市场对此已不再感到陌生，另外由于涉足此领域的门槛很低造成经销商的大量涌入，从而形成了目前饱和度相对较高的态势，也直接造成目前市场难做的局面。十年前70%的市场来之于行业而剩下的30%市场才来之于终端及其它渠道，今天正好相反，行业客户的的相对饱和及其统一采购的形式最终将这部分市场份额缩小到了相对量，而终端却反而却成为了IT公司目前争夺最厉害的部分。
记者：格林如何在当时的基础上，一步一步地走到现在，并成长起来的？
陈立峰：第一，要坚持，持之以恒的决心让企业抱着一个长远发展的眼光一直向前走；第二，找到自身的企业的特点快速的切入市场；第三，抓住了十年中市场给的机遇且利用好了这些成长的机会。
记者：十年风雨IT路，你觉得格林带给你最大的个人价值是什么？
陈立峰：从一个当年不怎么起眼的小IT公司发展成为目前的跨省份连锁IT企业，最重要的还是企业的价值。对于个人来说，企业的良好发展于壮大就是对个人价值的最大体现。
记者：经过了十年的发展，你感觉地市渠道商的整体发展如何？请介绍一下格林在地市的渠道拓展方面的情况？（比如地市的代理数量，覆盖范围情况等。）地州渠道商的吞吐量占了格林公司大概多大的份额？
陈立峰：经过这十年的发展地市渠道商的成长进步也是显而易见的，至少到目前为止发展还算是良性的。针对渠道拓展方面，格林采取建立传统地市合作伙和2+2专卖店这种相对较新的两种经营模式，两条腿走路。从细致工作入手加大对地市伙伴服务提升和综合管理。重点帮助地市伙伴改善盈利方式及提升利润空间。目前我们地州渠道商的吞吐量占了公司大概30%以上的份额。
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陈立峰：就目前市场的状况来讲，利润的下滑是我们必须关注的地方，这也是市场发展带来的必然趋势。就目前我们自身来说，分析产品情况抓住产品优势点是一个行之有效的方法，根据产品特点制定相应营销对策“以动制动”的最好方式。对于渠道我们还是以辅助提升渠道客户质量，帮助渠道提升盈利空间为主。
记者：就DIY市场来看，目前装机情况并不理想，店面零售装机利润也很难再提高，格林如何来保护DIY装机店面的生存？
陈立峰：店面成本的不断加剧，装机数量及盈利空间不断下降是目前整个DIY市场同时面临的客观问题。如何提升店面的生存空间我们认为只能走“精”这条道路。所以我们提出了精品店面的概念，在去年，我们围绕精品店面的创建淘汰了此前盈利能力较低的几个门市，将所有的精力和资源都集中投放到精品店面的建设上，以此来提升单体店面的生存能力及保证盈利空间。
记者：昆明DIY装机如此，有没有想过怎样协助地州渠道商，帮助他们度过DIY市场的低迷时期？
陈立峰：在这个过程中我们采取提升品牌拉力，帮助渠道伙伴建立优质的销售方案，提升市场公关和拓展能力。让渠道伙伴逐步加强自身的造血能力和抗风险能力来渡过这段“磨练期”。
记者：面临笔记本、品牌台式机不断地蚕食地州DIY渠道，DIY的渠道还有哪些潜力可以挖掘？
陈立峰：笔记本、品牌机和DIY还是有本质的区别，只是今后DIY更应走精品路线，应逐步提升受众人群的高端消费能力。笔记本、品牌机将会更倾向于大众化消费，而DIY市场将会更多的走相对较高端路线。
记者：未来如何应对DIY可能再次出现低迷的情况？主要谈谈针对区域地州DIY渠道的情况。
陈立峰：这个问题我们认为应该从现在做起，打好扎实的基础就是提升自身抗风险能力的有效方式，不断地总结和吸收经验是应对一切困难的最有利武器。
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陈立峰：适者生存，适合自己的经营模式很重要，不要盲目跟风，任何模式做到最好都有机会生存和发展。因此，我们IT主营业务的保证和发展是不会动摇的。市场和产品该洗牌的时候还是需要进行洗牌，所有经营主体都遵从一条定律“优胜劣汰”，IT企业也不例外。淘汰劣质企业规范市场环境，其实对本行业的良性发展是好事。在规范的市场环境下，有实力的公司会发展得更好。
记者：格林在未来的发展中，有没有新的规划？对以后格林的发展你有什么样的具体理想和目标？
陈立峰：针对未来的发展，坚持一贯的务实和拼搏，做精做强，不断地完善，加强自身的造血能力，把传统业务做成行业一流，只有更好没有最好！
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