海尔电脑与家电卖场正式联手拓展山东县乡市场

4月12日，海尔电脑在山东经济重镇淄博周村区召开了主题为“深耕四六级市场，决胜2008”的全国IT渠道探讨会，来自全国各地的众多海尔渠道合作伙伴参加此次针对四六级市场的研讨会，共同探讨四六级市场包括农村市场在内的拓展问题。海尔集团公司副总裁、海尔信息科技有限公司总裁高以成参加此次会议，进一步向在座的全国渠道伙伴阐述了海尔的农村市场拓展策略和营销模式，此次会议也标志着海尔润眼千县行的山东区域巡展活动正式拉开帷幕，重点放在海尔家电专卖强势区域及电脑潜力区域。

三种合作模式推进四六级市场拓展

   淄博周周村区是山东的经济重镇，号称天下第一村，经济实力雄厚，同时是海尔集团家电渠道体系内店号为0001号的家电卖场所在地，，也是在全国范围内首个海尔家电卖场和传统IT专卖店联手合作的区域市场，因此海尔召集全国的渠道伙伴聚集于此，其中含义不言而喻。

   根据介绍，此次正式实施四六级市场的拓展计划，重点内容就是实现海尔家电卖场与IT专卖店的联合，共同推进区域市场的拓展，依托海尔家电卖场强大的区域渗透和网格布局，推动海尔电脑在四六级市场的深入，进而覆盖农村市场，而这种新的营销模式则主要有三种：

   第一种合作模式，就是在海尔传统的家电卖场内，专门开辟一定面积的片区来经营海尔的电脑产品，类似店中店的营销方式，依靠家电卖场自己的力量来推动电脑的销售。根据海尔相关负责人的介绍，这种模式的要求相对比较高，只有那些实力较强的大家电卖场才能尝试这种模式，因此海尔要求家电店面积至少在300平米以上的店面才能尝试这种营销模式，淄博周村的这家店面就达到了600平米的营业面积，其次要有自己的技术服务团队，能够承担起海尔电脑的售后服务问题；再者是能够引进专业的销售人才，实现销售的专业化，解决目前包括国美、苏宁等3C卖场、家电卖场所欠缺专业销售人才的问题。

   第二中营销模式，IT专卖店与海尔家电卖场或者专卖店的“手拉手”，在海尔家电卖场附近的区域街道，选择合作伙伴，海尔家电卖场提供店面支持，在家电卖场内开辟单独片区给予IT伙伴销售海尔电脑，作为给IT渠道伙伴的支持，而IT专卖店则提供技术、销售以及服务等方面的支持，彼此在资源上的深层合作。

   第三种合作模式则是在信息共享层面的简单合作，双方把获取到的、涉及对方产品的行业信息进行彼此沟通和共享，实现市场客户的最大覆盖率，“海尔家电卖场在各个区域市场都有极强的人脉关系，能够获取更多的行业需求信息，家电卖场把这些信息分享给电脑专卖店，实现信息的共享”据海尔电脑山东大区总经理古舜林介绍到，当然，电脑专卖店也把能够涉及到家电市场的行业信息分享给家电卖场。

   据古舜林介绍，海尔目前在山东全省有1000多家海尔家电卖场，遍布全省各个区域市场，海尔电脑此次正式实施四六级市场的深拓展，旨在借助海尔家电卖场区域市场的布局，打造具有海尔销售特色的渠道模式和营销模式，在最求产品差异化的基础上，进一步探寻营销模式上的差异化。

家电卖场六项措施支持海尔电脑区域深挖

   根据古舜林介绍，此次山东市场的千县行活动，在4月到7月初的这段时间内将涉及到近百座区域四六级城市，通过与家电卖场的合作，提高渠道对做赢四六级市场的信心，此次海尔电脑与家电卖场的合作，可以说是充分利用海尔家电卖场在区域四六级市场的深厚渠道资源，为了使海尔电脑能够更好地拓展四六级区域市场，海尔家电卖场计划实施6大措施来支持海尔电脑的市场挖掘。

   首先，在家电卖场的门头广告上做海尔电脑的图标或者文字宣传；二是在家电销售的所有套餐活动中，电脑产品全部参与，打开每台海尔白色家电的箱子都能受到海尔电脑的宣传单页；三是在家电卖场的大型活动中，比如说户外路演、冰柜展销等等大型活动中，电脑产品作为家电的“附带品”，参与全部活动，利用家电的资源达到宣传的目的；第四则是行业信息的支持，第五是家电卖场协助引进电脑核心客户，也就是推荐或者发展优秀IT渠道伙伴。

   最后是海尔家电在四六级市场上家电渠道体系的管理经验上的借鉴。每个月，家电渠道体系都会召开一个乡镇网络会议，依靠这个会议及时把集团的 相关产品信心、市场信息、宣传计划、活动方案等等信息有效传达下去，海尔的电脑专卖店也将借鉴这个管理模式，寻找乡镇专卖店的管理模式。

   近几年，国内市场上的众多IT厂商都在喊着向区域市场下沉，包括农村市场的挖掘，但是真正能够做的好的没有几个，许多经销商碍于成本的顾虑而只是喊着口号原地踏步，海尔通过与家电渠道体系的合作，旨在减少渠道伙伴在区域市场开拓上的成本，通过借助家电的营销活动或者市场推广等等资源，而可以有效降低在区域市场开拓过程中的高成本，提高市场拓展的效率。宏涛海尔电脑专卖店负责人告诉记者，与家电专卖店的合作既提升了海尔电脑在当地的知名度，也提升了销量，虽然经营海尔电脑的时间并不长，但是借助海尔专卖店的资源及海尔的品牌支持，对做赢四六级市场充满信心。

  同时，海尔也提出三大保障体系来保证四六级市场拓展的有效深入，其中最大的保障是售后服务体系的保障，一直以来，国内的各个PC厂商都头疼于售后服务体系的欠缺和不完善，海尔也不例外，为此，海尔在山东，实施销售和售后服务站一体化的试点工作，在各个区域县乡市场基本实行一县一店制，加强对这些店面的培训力度，培训服务技术工程师，提高终端客户的服务响应时间和服务水平，制定备件及时管理和DOA处理平台，提高对渠道伙伴的售后服务能力。除了售后服务的保障外，海尔还加强了销售培训支持和市场推广支持，来保证深入挖掘区域市场。