CBI原创：校园店创业故事

　　电脑商情在线7月4日消息  见到江亦华时，他正和两个同事商讨联想Idea NBA纪念机型营销创意大赛的方案。江现在的身份是联想校园店授权经销商，这家位于北方交通大学的校园店是他今年3月才开起来的，尽管经营时间不长，但江对其经营状况却颇为满意，“出乎我们的意料。”江亦华对记者表示。
   
　　涉足校园

　　对江亦华而言，涉足校园店经营颇有些赌博的成份。在经营该项目之前江一直从事广告行业的工作，并无任何经销IT产品的经验，突然间跨足到另一个陌生领域，显然，所有东西都需要从头再来，慢慢摸索。不过，这些并没有成为他退却的理由，在他看来，至少有两点使自己始终保持信心：一是做自己喜欢做的事，希望在这个领域做出一番成绩；其次，上游厂商的支持使自己能找到行动的方向。

　　“出来开店是我的兴趣所在，当初就在想出来创业做点事情，结果我们在为客户做广告时就发现，能否让客户获得更大的投资回报，比如，我在给你做广告的同时也帮忙卖东西，当时，我就把这个想法告诉了联想，他们听后觉得很好，所以支持我把这个店开了起来。”江亦华如是说。在他看来，店面不单是产品销售的场所，更相当于24小时持续不断的广告推广，同时，这也符合联想开辟校园市场的初衷。

　　今年，联想将学生消费群体纳入重点挖掘的客户群体之一，为此对校园渠道的拓展就成为首要任务。尽管多年前大学族群就成为众厂商争夺之地，苹果、联想等公司都有拓展校园店计划，但当初校园店仅停留在简单的销售渠道层面，以此而论要成为抢占学生市场的桥头堡显得过于简单。为此，联想改变策略，创造与细分客户群互动的营销模式，将校园店将变成与大学生互动的窗口。

　　这在联想对江亦华店面促销员的细节中可窥其变化。据江亦华介绍，联想的督导每个星期都会到店面为其做大量的支持工作。除了常规的机型配置、产品卖点、营销技巧等培训，联想还会将这些促销员带到总部参观，从而使其从产品的认知上升到对品牌的认可。

　　切莫忽视这个细节背后的深意，这些校园店促销员所释放的连锁效能往往令人诧异。因为，这些店员很多本身都是大一、大二利用闲散时间打工的学生，他们对品牌的认知对周围人群具有很强辐射力。他们向外传导的信息和对外界信息的收集都颇为重要，作为学生（用户）和厂商促销员的双重身份更容易了解学生群体的真正需求，而由他们向上传导的信息也更能切中利弊，直指重点。显然这符合联想所构筑的让客户参与到企业生产、营销，甚至各个环节中的宏伟愿景。
   
　　小店面的商机

　　根据联想的规划，今年将在全国建立89家校园专卖店，会提供一揽子解决方案帮助合作伙伴尽快实现盈利。从过往经验看，其所建立的校园店大多都能盈利，这些投资规模小、人力成本不高的校园店正展现出一片蓬勃生机。

　　江亦华的店面目前每月平均销量在30余台，这一成绩对于开店不久的他来说有点“出乎意料”，每月刨除店面租金和人工成本其基本能做到收支平衡甚至盈利。而从经营产品来看，除了主打的笔记本，其周边零部件产品亦相当丰富，诸如键盘膜、屏幕保护膜、鼠标、键盘、风扇、USB灯、电脑桌等产品一应俱全。

　　“当初开这个店时我们打出的服务就是‘笔记本的一站式服务’中心，这也是校园店能够存在的价值所在。”江亦华对此有深刻的认识，“校园店对同学来说最大的好处就是便利，他们到电脑城把每件东西购置齐全再搬回来会很麻烦，另一方面，如果遇到产品故障或其他问题拿去维修、换货也很麻烦，但我们这就完全不同，如果有什么问题当天就可以解决。”

　　在江亦华看来，学生用户之所以愿意选择校园店购买就是希望能找一个轻松且能解决后顾之忧的环境，在这样一个体验式的环境里只要产品的价格合理他们都能接受。

　　与江亦华就便利性角度的解读，显然，厂商更关心的是如果保证这些店面都活下来，理想状态则是大家都实现盈利。而对周边产品的经营就是厂商帮助提升店面利润率颇为有效的一招，在整机产品的利润已被压低至极限的时候，帮助店面经销商做好产品规划和产品组合就尤为重要，就记者的了解，尽管很多整机产品的周边配套产品价格都不高，但其毛利率有时甚至能达到50%，从经营的角度，这无疑有助提升整体的利润率。

　　不过像江亦华这种开业时间并不长的店，在经营策略上则选择以“买笔记本送配件”的方式吸引学生用户购买，据其反映效果还不错，这带旺了店面人气，从而带来了更多交易机会。

　　校园店也有风险

　　最近几年在创业浪潮的席卷下，大学生参与到开校园店实践创业梦想的事例也越来越多。不过应该看到，校园店作为最近几年才兴起的新生事物并未经历严峻考验，也未形成长期有效地盈利模式。同时，在其成长过程中仍要面临诸多不确定因素。

　　仅以IT校园店为例。首先，缺乏可持续的利润支撑。江亦华告诉记者其店面的每月利润就不稳定，其中的区别就在于购买机型和人群不一样，有时好卖的机型利润并不高，另外，团购和零售的价差也会影响到利润的起伏。另外，更重要的是校园店要面临一年两个假期的惨淡光景，这对其生存构成重大冲击。“一年加起来有3个月放假时间，这期间校园里的人都很少，更别说来光顾我们这儿的。现在，马上就是暑假了，我们现在首要考虑的就是如何过冬。”江亦华不无调侃地说道。

　　其次，货源难协调。校园店的规模小，资金实力不强很难在上游供货商处拿到好的货源，且在优先等级上也抢不到先机。尽管联想承诺会给校园店重点支持，安排分销商尽量保证校园店的货源，但遇到销售火爆的机型，校园店还是无法保障货源的供应。据江亦华介绍，前段时间主打的idea Y450卖得很火，很多人都预付了货款，不过由于一直断货，拿不到产品导致这单生意泡汤。

　　尽管开店过程波折不断，对江亦华而言要克服的困难还有很多，但他仍然对此充满憧憬，并乐此不疲。“同学有需求，厂商给支持，我们有想法，带着一群大学生一起创业，我们在做一件自己喜欢的事。”江亦华为此总结，他希望未来在北京2万人以上的大学都有自己的店，在现有模式成型之后可以广为复制，形成连锁。