IT礼品渠道 风生水起
作者：
苏畅
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-01-11 14:29
关键字：
IT礼品渠道 礼品渠道 渠道
IT礼品渠道风生水起
IT产品被当做礼品来销售、送人已经不是什么新鲜事，正是因为如MP3、U盘这类电子产品的实用性高、易接受度高而在礼品市场倍受青睐,众多IT厂商也嗅出这块市场的前景，开始主动寻商机：自今年年初进军礼品消费市场，佳能（中国）有限公司在10月21日签约25家区域核心礼品经销商并颁发佳能认证牌；之前的7月28日，爱国者与北京怡莲礼业建立合作，签署全年5000万目标的销售合同，开始渠道和战略方面的合作，可以看出越来越多的IT厂商开始在礼品渠道合作方面发力，礼品市场这个特殊的阵地备受关注。
礼品市场融合传统产业
礼品是一个新兴的消费品产业，在近几年不断发展壮大，市场容量也可谓是海纳百川。根据礼品的性质和用途可分为：政务礼品、商务礼品、休闲用品、收藏与陈设品、节庆用品等六大门类，而具有这些送礼性质的产品就更多，既有传统礼品的烟酒、饰品、玩具等，又有融合众多新技术的保健用品、文化用品、电子产品等，只要具备礼品特征的产品均可在这个市场内出现。
宏观经济数据显示，中国2008上半年度GDP自然增长达到11.7%；然而来自中国礼品行业的数据显示，2006年中国礼业市场总值是1800亿人民币，到了2008年超过2300亿人民币，市场净增值500亿，并且平均毛利水平达到30%以上。如此惊人的发展速度和巨大价值潜力，吸引了各行业的注意，尤其是传统制造行业，在传统市场趋于饱和的情况下，多种产业急于寻找新的刺激点翻身，而礼品市场这个大平台，恰恰帮助了多种产业链进行重新布局。
专业的礼品经销商也应运而生，队伍与规模都不断壮大：据统计目前中小型礼品公司有10万家以上，大型礼业超过3000家，而年销售过亿的礼业不低于50家，这些礼品经销商下设多类渠道、辐射各级市场，填补传统渠道所不能涉及的市场。由此可以看出，中国礼品渠道是中国任何传统渠道激烈竞争中的有效补充，也是传统渠道竞争走在红海边缘上豁然发现的一片蓝海。
IT厂商进军礼品渠道
随着IT产品的日益普及，IT产品作为礼品的空间越来越大。大部分企业虽然目前都是被动面对礼品市场，坐等客户到公司购买，但一些先行动起来的IT厂商都取得了不错的成绩，爱国者就是其中一家。爱国者是最早一批关注礼品市场的厂商，旗下生产的消费类电子产品从MP3到U盘在近几年的礼品市场都取得了不错的成绩。爱国者北京销售中心副总经理王云鹏在接受本报采访时谈到爱国者渠道基本可以分为大客户、核心IT渠道、商超渠道、网购渠道以及其他新渠道，目前也专门设置人员来开拓礼品市场，同时渠道策略针对礼品渠道特点也有所改变，特别是对会议营销支持政策方面。
爱国者在礼品市场主推产品也是种类繁多，哥窑系列、掌上电脑系列、数码相框系列、掌上影音系列、存储系列等。哥窑系列产品是爱国者目前市场上最火热的产品之一，爱国者在这系列的产品外观上花费了大力气，把宋代哥窑瓷器的花纹复刻到数码相机、数码相框这些产品上来，让这类产品外观上独特、引人瞩目，并具上“科技艺术品”的名号，成为礼品市场中的一个新“礼种”。爱国者北京销售中心副总经理王云鹏认为礼品市场巨大、求新，科技艺术品作为爱国者抢占的最新品类非常适合礼品市场，哥窑作为科技艺术品第一个产品系列刚刚投放市场反响强烈，在中国成功女性论坛拍出16万高价后，价格不断攀升，相继在新加坡总统拍卖中拍出8万新币（约40万人民币），陕西商会拍出60万人民币高价……哥窑系列把IT产品由礼品拓展到了收藏品。
不难看出，爱国者目前非常重视礼品市场的拓展，已开始为礼品市场度身定制产品，“今后产品设计将越来越细致，会针对礼品市场进行专门设计，以满足产品新奇高档、独一无二、一站式全功能、优秀材质等礼品需求。”王云鹏说。在把科技艺术品拓展到礼品市场的同时，爱国者也为哥窑系列产品专门开创了电子商务网站，兼顾大众消费市场，王云鹏说：“大众消费与礼品方向往往存在重合，但礼品绝对成为不可忽视的方向。”
与北京怡莲礼业合作是在今年的7月28日，爱国者总裁冯军与怡莲礼业董事长彭善超正式签署了五千万元人民币的全年销售合同，爱国者的哥窑数码相机、平板电脑aigopad、电子书、数码相框、妙笔等产品将推入怡莲礼业建立的礼品渠道进行销售。爱国者正是借助怡莲礼业的渠道开拓能力、品牌营销能力、方案策划能力、商务运营能力的行业优势，欲让IT产品在礼品市场中分的一杯羹。王云鹏认为，礼品渠道是对传统IT的有力补充，让IT产品走向礼品渠道，是主动迎合渠道变化需求，如今IT产品发展多样化，礼品渠道逐渐完善成型，两者结合，必将得到强强联手“1+1=11”的效果。
事有一利必有一弊，在现有的渠道模式中添加了专业的礼品销售渠道，打破了传统渠道的销售状况，必将会对原有的IT渠道产生冲击。针对这种情况，王云鹏告诉记者，爱国者已经制定了一系列方案进行解决：首先对礼品渠道进行保护，对于定制产品仅限于礼品渠道商销售，不予传统渠道供货；其次对产品也进行了区隔，为礼品渠道开发特供产品，在产品性能、材质、包装、价位等方面做了细节的修正；最后渠道合作方面也做了策略调整，遇到礼品渠道与传统渠道双重性质的代理商，首先尊重礼品渠道开拓需求，建议双重渠道性质代理商以爱国者相同底价在怡莲礼业提货，相关业绩公司内部进行调整，以弥补不同销售区域间利益均衡。这三类措施出台，解决了传统渠道与礼品渠道之间冲突和矛盾，利益也最大化的实现，所以“到现在为止，双方的合作都在既定的销售目标中平稳的前进！”北京怡莲礼业总经理李建伟说。
从礼品商到托盘商
怡莲礼业于1996年成立，1999年打入北京礼品市场，凭借十几年的摸索历练，下设六千余家经销商，渠道做的深、广、细，在礼品行业优势突出，成为众多厂家寻找礼品渠道的首选。礼品行业在近几年与IT产品的相交点越来越多，团购客户对礼品的需求也日益求新求变，而IT产品的实用性与多样化功能也被礼品市场所看好。北京怡莲礼业总经理李建伟告诉记者，礼品业区别于其他传统行业，传统行业以产品为导向，生产什么样的产品就是什么行业；而礼品行业却不限定产品，只要适合团购的、具有礼品特性的产品都可以在礼品这个平台出现。
礼品行业面向的群体也区别于传统卖场，传统卖场直接面向终端用户，而礼品行业面向的是一支“团购大军”，这支队伍的需求重在一个“礼”字，采购主要目的无非是公司发福利、送客户、积分回馈等，所需求的产品均要实用、有特色，有一部分还需要进行个性定制，所以在礼品市场出现的产品种类繁多、功能涉及工作和生活各个层面、档次品类齐全。
目前怡莲礼业在全国的六千多家经销商，正是以礼品渠道为通路，来满足这支庞大的“团购大军”的需求。这些经销商的性质各有千秋，“有商贸公司、有礼品公司还有广告公司等等，只要是有团购礼品需求的客户、能帮助我们销售礼品的公司，都可以成为怡莲的经销商。” 李建伟解释了目前怡莲经销商性质的多样化，经销商模式是目前怡莲的主要商业模式，其他专卖店等模式在怡莲内比重较少。
与爱国者的合作是怡莲礼业第一次正式与IT厂商进行合作，之前IT品普遍被认为技术更新变化快，产品淘汰率高，不适合走入礼品市场，但爱国者独有的妙笔，使怡莲看到了IT品被赋予实用性与独特可定制结合后在礼品市场上的前景，从而促使两家之后哥窑、电纸书等一系列产品的合作。李建伟提到，爱国者除了上述一系列的方案对礼品渠道进行支持外，也提出了许多政策推动两家进行销售。例如，在怡莲的经销商店中进行了终端陈列的支持，爱国者利用电子相框做为样机供给了约一千家终端店面进行销售陈列，同时相框的内容也根据经销商而植入不同的广告，不仅展示出爱国者产品的可定制性，同时对怡莲经销商的销售也是一种促进，目前爱国者产品占怡莲总销售额的10%左右。
李建伟还强调，商品与礼品最大的区别就是：商品，我买我用；礼品，我买我送人。而礼品渠道，就要具备把商品变成礼品的优势，这方面的优势不仅是能利用商品的特性把它转换成礼品，最重要的是还要具备托盘商的功能。
所谓托盘商就是要具备资金平台、物流平台、分销平台三方面功能，具备了这三方面功能才能保证礼品规模化、商业化的出现在市场上，尤其是在特殊定制礼品的订单上，只有具备了强大的资金托盘功能，才能保证无论订单大小厂商都可以放心的生产出定制礼品。所以，对厂商与区域性的礼品商进行合作，李建伟并不看好。对于近日佳能（中国）有限公司正式向25家已签约的区域核心礼品经销商颁发佳能认证牌这一事件，李建伟发表了自己的看法，他很坦诚的说：“佳能从去年就运作进入礼品市场的业务，今年年初和我们也有接触，考虑到包括其产品在大众消费市场出货量极高等诸多因素，我们最终没有和佳能合作。” 李建伟还表示，区域礼品商在各方面功能尤其是资金托盘这一项上弱势明显，而且多家礼品经销商共同在礼品市场铺货会难免混乱，对佳能最终选择了多家区域礼品商进行合作，李建伟认为并不妥当，可能会在产能与链条上遇到麻烦。
在礼品市场日益广大的当下，怡莲也考虑过与其他IT厂商合作，“前提就是与目前代理的爱国者没有产品上的冲突，如果不是同一档次、品类和价格上的产品，又满足实用性与礼品化概念兼备的特性，我们会考虑合作。”李建伟说。今年怡莲礼业树立礼赠品服务平台的战略，启动美国纳斯达克上市计划，这或将成为礼品市场又一重磅炸弹。
IT渠道商仍存瓶颈
大众消费市场与礼品市场往往有重合的地方，IT渠道商也会做一些礼品团购的业务，河南郑州万利来数码科技有限公司就经常会遇到团购礼品的业务。万利来是一家有着十年渠道经验的老牌IT 经销商，现已成为汉王电纸书河南总代理、苹果全线产品的河南总代理，爱可视硬盘式播放器、平板电脑的河南独家总代理等多类产品的经销商。
“团购做礼品的订单是常有的事，从之前公司做汉王扫描笔业务开始就有团购的订单”，万利来的销售人员胡鑫告诉记者。万利来公司内的多类产品都有做为团购礼品的订单，尤其是近来大热的电纸书、平板电脑，大部分订单都是客户主动上门而谈成的，下游经销商分销礼品的情况相对较少。
“有客户来直接找我们的，我们也会有自己的宣传，公司是很多厂家的总代理，厂家的官网上都会有公司的联系方式。”胡鑫谈到了这些客户的来源，“到万利来团购的客户一般都不会有特殊的定制要求，采购产品数量从十几台到几百台不等，而来店里采购的人员大多都是有既定目标，也有一部分是根据预算来找销售人员推荐产品的。”
目前万利来的业务IT销售与礼品销售可谓是平分秋色，对销售人员的安排也照顾到了两个不同的方向。像万利来这样把传统IT渠道和礼品渠道融合到一家的并不在少数，但多数渠道并不依靠礼品业务支撑和发展，对于礼品市场也没有专人进行负责和拓展，不难看出，这类渠道往礼品方向发展并不主动，而且对于承担大型礼品订单有一定的困难，在资金托盘和特殊定制方面存在瓶颈，传统渠道如要大力发展礼品业务，还要突破诸多因素。
IT产品被当做礼品来销售、送人已经不是什么新鲜事，正是因为如MP3、U盘这类电子产品的实用性高、易接受度高而在礼品市场倍受青睐,众多IT厂商也嗅出这块市场的前景，开始主动寻商机：自今年年初进军礼品消费市场，佳能（中国）有限公司在10月21日签约25家区域核心礼品经销商并颁发佳能认证牌；之前的7月28日，爱国者与北京怡莲礼业建立合作，签署全年5000万目标的销售合同，开始渠道和战略方面的合作，可以看出越来越多的IT厂商开始在礼品渠道合作方面发力，礼品市场这个特殊的阵地备受关注。
礼品市场融合传统产业
礼品是一个新兴的消费品产业，在近几年不断发展壮大，市场容量也可谓是海纳百川。根据礼品的性质和用途可分为：政务礼品、商务礼品、休闲用品、收藏与陈设品、节庆用品等六大门类，而具有这些送礼性质的产品就更多，既有传统礼品的烟酒、饰品、玩具等，又有融合众多新技术的保健用品、文化用品、电子产品等，只要具备礼品特征的产品均可在这个市场内出现。
宏观经济数据显示，中国2008上半年度GDP自然增长达到11.7%；然而来自中国礼品行业的数据显示，2006年中国礼业市场总值是1800亿人民币，到了2008年超过2300亿人民币，市场净增值500亿，并且平均毛利水平达到30%以上。如此惊人的发展速度和巨大价值潜力，吸引了各行业的注意，尤其是传统制造行业，在传统市场趋于饱和的情况下，多种产业急于寻找新的刺激点翻身，而礼品市场这个大平台，恰恰帮助了多种产业链进行重新布局。
专业的礼品经销商也应运而生，队伍与规模都不断壮大：据统计目前中小型礼品公司有10万家以上，大型礼业超过3000家，而年销售过亿的礼业不低于50家，这些礼品经销商下设多类渠道、辐射各级市场，填补传统渠道所不能涉及的市场。由此可以看出，中国礼品渠道是中国任何传统渠道激烈竞争中的有效补充，也是传统渠道竞争走在红海边缘上豁然发现的一片蓝海。
IT厂商进军礼品渠道
随着IT产品的日益普及，IT产品作为礼品的空间越来越大。大部分企业虽然目前都是被动面对礼品市场，坐等客户到公司购买，但一些先行动起来的IT厂商都取得了不错的成绩，爱国者就是其中一家。爱国者是最早一批关注礼品市场的厂商，旗下生产的消费类电子产品从MP3到U盘在近几年的礼品市场都取得了不错的成绩。爱国者北京销售中心副总经理王云鹏在接受本报采访时谈到爱国者渠道基本可以分为大客户、核心IT渠道、商超渠道、网购渠道以及其他新渠道，目前也专门设置人员来开拓礼品市场，同时渠道策略针对礼品渠道特点也有所改变，特别是对会议营销支持政策方面。
爱国者在礼品市场主推产品也是种类繁多，哥窑系列、掌上电脑系列、数码相框系列、掌上影音系列、存储系列等。哥窑系列产品是爱国者目前市场上最火热的产品之一，爱国者在这系列的产品外观上花费了大力气，把宋代哥窑瓷器的花纹复刻到数码相机、数码相框这些产品上来，让这类产品外观上独特、引人瞩目，并具上“科技艺术品”的名号，成为礼品市场中的一个新“礼种”。爱国者北京销售中心副总经理王云鹏认为礼品市场巨大、求新，科技艺术品作为爱国者抢占的最新品类非常适合礼品市场，哥窑作为科技艺术品第一个产品系列刚刚投放市场反响强烈，在中国成功女性论坛拍出16万高价后，价格不断攀升，相继在新加坡总统拍卖中拍出8万新币（约40万人民币），陕西商会拍出60万人民币高价……哥窑系列把IT产品由礼品拓展到了收藏品。
不难看出，爱国者目前非常重视礼品市场的拓展，已开始为礼品市场度身定制产品，“今后产品设计将越来越细致，会针对礼品市场进行专门设计，以满足产品新奇高档、独一无二、一站式全功能、优秀材质等礼品需求。”王云鹏说。在把科技艺术品拓展到礼品市场的同时，爱国者也为哥窑系列产品专门开创了电子商务网站，兼顾大众消费市场，王云鹏说：“大众消费与礼品方向往往存在重合，但礼品绝对成为不可忽视的方向。”
与北京怡莲礼业合作是在今年的7月28日，爱国者总裁冯军与怡莲礼业董事长彭善超正式签署了五千万元人民币的全年销售合同，爱国者的哥窑数码相机、平板电脑aigopad、电子书、数码相框、妙笔等产品将推入怡莲礼业建立的礼品渠道进行销售。爱国者正是借助怡莲礼业的渠道开拓能力、品牌营销能力、方案策划能力、商务运营能力的行业优势，欲让IT产品在礼品市场中分的一杯羹。王云鹏认为，礼品渠道是对传统IT的有力补充，让IT产品走向礼品渠道，是主动迎合渠道变化需求，如今IT产品发展多样化，礼品渠道逐渐完善成型，两者结合，必将得到强强联手“1+1=11”的效果。
事有一利必有一弊，在现有的渠道模式中添加了专业的礼品销售渠道，打破了传统渠道的销售状况，必将会对原有的IT渠道产生冲击。针对这种情况，王云鹏告诉记者，爱国者已经制定了一系列方案进行解决：首先对礼品渠道进行保护，对于定制产品仅限于礼品渠道商销售，不予传统渠道供货；其次对产品也进行了区隔，为礼品渠道开发特供产品，在产品性能、材质、包装、价位等方面做了细节的修正；最后渠道合作方面也做了策略调整，遇到礼品渠道与传统渠道双重性质的代理商，首先尊重礼品渠道开拓需求，建议双重渠道性质代理商以爱国者相同底价在怡莲礼业提货，相关业绩公司内部进行调整，以弥补不同销售区域间利益均衡。这三类措施出台，解决了传统渠道与礼品渠道之间冲突和矛盾，利益也最大化的实现，所以“到现在为止，双方的合作都在既定的销售目标中平稳的前进！”北京怡莲礼业总经理李建伟说。
从礼品商到托盘商
怡莲礼业于1996年成立，1999年打入北京礼品市场，凭借十几年的摸索历练，下设六千余家经销商，渠道做的深、广、细，在礼品行业优势突出，成为众多厂家寻找礼品渠道的首选。礼品行业在近几年与IT产品的相交点越来越多，团购客户对礼品的需求也日益求新求变，而IT产品的实用性与多样化功能也被礼品市场所看好。北京怡莲礼业总经理李建伟告诉记者，礼品业区别于其他传统行业，传统行业以产品为导向，生产什么样的产品就是什么行业；而礼品行业却不限定产品，只要适合团购的、具有礼品特性的产品都可以在礼品这个平台出现。
礼品行业面向的群体也区别于传统卖场，传统卖场直接面向终端用户，而礼品行业面向的是一支“团购大军”，这支队伍的需求重在一个“礼”字，采购主要目的无非是公司发福利、送客户、积分回馈等，所需求的产品均要实用、有特色，有一部分还需要进行个性定制，所以在礼品市场出现的产品种类繁多、功能涉及工作和生活各个层面、档次品类齐全。
目前怡莲礼业在全国的六千多家经销商，正是以礼品渠道为通路，来满足这支庞大的“团购大军”的需求。这些经销商的性质各有千秋，“有商贸公司、有礼品公司还有广告公司等等，只要是有团购礼品需求的客户、能帮助我们销售礼品的公司，都可以成为怡莲的经销商。” 李建伟解释了目前怡莲经销商性质的多样化，经销商模式是目前怡莲的主要商业模式，其他专卖店等模式在怡莲内比重较少。
与爱国者的合作是怡莲礼业第一次正式与IT厂商进行合作，之前IT品普遍被认为技术更新变化快，产品淘汰率高，不适合走入礼品市场，但爱国者独有的妙笔，使怡莲看到了IT品被赋予实用性与独特可定制结合后在礼品市场上的前景，从而促使两家之后哥窑、电纸书等一系列产品的合作。李建伟提到，爱国者除了上述一系列的方案对礼品渠道进行支持外，也提出了许多政策推动两家进行销售。例如，在怡莲的经销商店中进行了终端陈列的支持，爱国者利用电子相框做为样机供给了约一千家终端店面进行销售陈列，同时相框的内容也根据经销商而植入不同的广告，不仅展示出爱国者产品的可定制性，同时对怡莲经销商的销售也是一种促进，目前爱国者产品占怡莲总销售额的10%左右。
李建伟还强调，商品与礼品最大的区别就是：商品，我买我用；礼品，我买我送人。而礼品渠道，就要具备把商品变成礼品的优势，这方面的优势不仅是能利用商品的特性把它转换成礼品，最重要的是还要具备托盘商的功能。
所谓托盘商就是要具备资金平台、物流平台、分销平台三方面功能，具备了这三方面功能才能保证礼品规模化、商业化的出现在市场上，尤其是在特殊定制礼品的订单上，只有具备了强大的资金托盘功能，才能保证无论订单大小厂商都可以放心的生产出定制礼品。所以，对厂商与区域性的礼品商进行合作，李建伟并不看好。对于近日佳能（中国）有限公司正式向25家已签约的区域核心礼品经销商颁发佳能认证牌这一事件，李建伟发表了自己的看法，他很坦诚的说：“佳能从去年就运作进入礼品市场的业务，今年年初和我们也有接触，考虑到包括其产品在大众消费市场出货量极高等诸多因素，我们最终没有和佳能合作。” 李建伟还表示，区域礼品商在各方面功能尤其是资金托盘这一项上弱势明显，而且多家礼品经销商共同在礼品市场铺货会难免混乱，对佳能最终选择了多家区域礼品商进行合作，李建伟认为并不妥当，可能会在产能与链条上遇到麻烦。
在礼品市场日益广大的当下，怡莲也考虑过与其他IT厂商合作，“前提就是与目前代理的爱国者没有产品上的冲突，如果不是同一档次、品类和价格上的产品，又满足实用性与礼品化概念兼备的特性，我们会考虑合作。”李建伟说。今年怡莲礼业树立礼赠品服务平台的战略，启动美国纳斯达克上市计划，这或将成为礼品市场又一重磅炸弹。
IT渠道商仍存瓶颈
大众消费市场与礼品市场往往有重合的地方，IT渠道商也会做一些礼品团购的业务，河南郑州万利来数码科技有限公司就经常会遇到团购礼品的业务。万利来是一家有着十年渠道经验的老牌IT 经销商，现已成为汉王电纸书河南总代理、苹果全线产品的河南总代理，爱可视硬盘式播放器、平板电脑的河南独家总代理等多类产品的经销商。
“团购做礼品的订单是常有的事，从之前公司做汉王扫描笔业务开始就有团购的订单”，万利来的销售人员胡鑫告诉记者。万利来公司内的多类产品都有做为团购礼品的订单，尤其是近来大热的电纸书、平板电脑，大部分订单都是客户主动上门而谈成的，下游经销商分销礼品的情况相对较少。
“有客户来直接找我们的，我们也会有自己的宣传，公司是很多厂家的总代理，厂家的官网上都会有公司的联系方式。”胡鑫谈到了这些客户的来源，“到万利来团购的客户一般都不会有特殊的定制要求，采购产品数量从十几台到几百台不等，而来店里采购的人员大多都是有既定目标，也有一部分是根据预算来找销售人员推荐产品的。”
目前万利来的业务IT销售与礼品销售可谓是平分秋色，对销售人员的安排也照顾到了两个不同的方向。像万利来这样把传统IT渠道和礼品渠道融合到一家的并不在少数，但多数渠道并不依靠礼品业务支撑和发展，对于礼品市场也没有专人进行负责和拓展，不难看出，这类渠道往礼品方向发展并不主动，而且对于承担大型礼品订单有一定的困难，在资金托盘和特殊定制方面存在瓶颈，传统渠道如要大力发展礼品业务，还要突破诸多因素。
