联想开天融入ThinkCentre品牌 大客户业务借势向IT 服务转型

“从今年开始，联想开天就将退出历史舞台，尽管有些不舍，但是我们相信通过整合，将实现联想开天和ThinkCentre 在产品、渠道、服务体系和运营等价值链的全面融合，从而增强公司的核心竞争力。”联想集团副总裁兼大客户业务总经理童夫尧说。

借此机会，联想大客户业务部还将全面实现从“产品为中心”到“客户为中心”的转型，并为客户终身定制产品、咨询、集成和IT 外包，为企业提供整个产品生命周期的服务。

联想商用品牌首次切换

2008 年12 月16 日，联想宣布从今年1 月1 日起，在中国商用市场耕耘了7 年时间的联想开天将和ThinkCentre产品实现整合，推出全新的ThinkCentreM 系列产品，这是联想商用品牌在全球的首次切换。

童夫尧称，从2001-2008 年，联想开天总共在中国市场卖出了800 多万台产品，它的客户群遍布在各行各业。

“这个成绩让我们非常骄傲。”据悉，全新的ThinkCentre M系列融合了原IBM PC的研发实力和品质管理能力以及联想开天对中国商用客户需求的深刻理解，定位于服务重视发展、积蕴品质、技术、管理等内在价值的中高端行业企业。

如今，联想开天与ThinkCentre整合之后，联想在商用台式电脑领域将实现ThinkCentre M和启天、扬天三驾马车并列齐驱的局面。

童夫尧表示， 整合之后原ThinkCentre 的渠道和原开天的渠道均可以实现销售ThinkCentre M，这将会覆盖更广阔的区域，能够让客户更加快速、更便捷的接触到联想产品，还增加了渠道的销售机会。

同时，与原ThinkCentre产品相比，整合之后的服务体系将拥有更加广泛服务网点，整合之后的运作体系将大幅度地提升产品的交付时间和准确率，并提高定制能力。

“我们的销售端会彻底进行整合，因为ThinkCentre 团队有它的专门目标客户群，开天也有它的专门目标客户群，这两者如果合在一起的话，会带来更多的机会。因此，只要人均生产力不降，我们就不会裁人，还会加人。”童夫尧说。

定制化成核心竞争力

截止目前，联想在商用客户市场整体占有率已经从2004 年的24.6%上升到了目前的29.1%。联想不仅在传统的教育、政府行业保持了40-50%的绝对领先市场占有率，更在金融等全新行业取得历史性的突破。

在童夫尧看来，联想大客户业务之所以有此成绩，都是适应市场细分趋势的必然结果，也是联想R 模式的成功之道。

首先，大客户的行业不同，需求差别很大，因此对关系型客户，联想按照政府、教育、能源、电信、金融等行业区分市场，合理的市场划分促进了联想对各个行业客户业务的深刻理解，并推出了满足这种业务需求的产品和系统。

其次，对关系型业务而言，成功关键在于灵活性，对客户需求的满足程度和速度以及如何以相对较低的成本实现定制化的生产更为重要。因此，联想通过小规模，定制性的生产，即所谓单元生产方式满足产品组装上的灵活性要求。

不仅如此，联想的预测系统还要求关系型模式的市场人员输入两类信息，拟签单子的达成率和该订单所需要的特殊部件。如果达成率足够高，联想就预先做生产和采购上的安排。一旦最后完成签单，预先订的部件就可以及时投入生产，以满足客户的需求。

最后，对不同的行业，需要对该行业有深入了解并能与各领域大客户长期保持联系的工作团队服务。为了更好地满足这些差异化的需求，企业通常需要组建团队和客户进行直接沟通，而联想的客户代表专门来服务关系型客户可以更好地满足差异化需求。

值得一提的是，联想为客户提供了丰富的通用产品和行业定制产品，来满足不同客户需求，同时对于一些有特殊需求的行业客户，联想充分利用自身技术、产品方面的优势，按照CTO 的模式，为客户提供专用的定制产品。

例如，在一次中国工商银行竞标过程中，工商银行提出要求机箱上统一安置四个串口，联想集团中国大客户台式业务总经理兼大客户业务客户营销总监马翀介绍说，串口的改变将涉及到更改主板，直接牵扯到后端研发，这在标准化生产的厂商中是很难实现的，但是联想接下了这笔大单。

马翀还表示，去年10 月底，针对证券行业联想还发布了首款为证券客户量身定制的智能终端产品，该智能终端体积小巧，整机功耗20－25W；囊括了目前终端的各类应用模式，并兼顾券商未来新业务的应用和扩展。

“现在竞争日趋白热化，其实很难从硬件上再获取更多的利润。在这些硬件成本已经挤压到极限的情况下，我们希望能够不断地细分市场，为客户进行按需定制，这也将成为联想未来的核心竞争力。”童夫尧坦言。

借势向IT 服务转型

对服务的倚重，正成为各大IT 巨头乃至整个业界的共识。服务是座金矿，要想方设法去寻找打开金矿之门的钥匙，这在那些PC 大佬们中间早已心照不宣了。

据了解，联想大客户业务部已经接连签下两个服务大单，“单纯是硬件产品，可能没有多少钱，但是我们为客户终身定制产品，从咨询、集成到服务外包，为企业服务整个产品生命周期。一个客户就几千万，确实是单纯卖硬件产品无法比拟的。”童夫尧说。

联想相关人士告诉本报记者，去年9 月23 日，联想和国内公共燃气领域的著名企业---港华燃气集团在京正式签署战略合作协议，就港华燃气信息化建设展开全新的合作。

此次港华燃气与联想的合作主要有三方面，除了通常的IT 硬件产品采购外，还包括项目的实施、人员的培训，以及系统长期的运营维护服务。

在与港华燃气合作前，联想差不多准备了近半年时间，对港华燃气的各方面情况进行了深入的调研，考虑到了各个地方合资公司的不同情况，整体上为对方提供了“交钥匙”工程。

两天后的9 月25 日，联想又在京与首钢培训中心举行主题为“助力首钢信息化，共建培训平台”的签约仪式，双方宣布将共同建设“笔记本大学”，以推动首钢培训中心在互联网领域的深层次应用。

关键的是，联想与这两个行业大客户的合作，不仅在时间上非常接近，而且与其它项目有很大不同：一是没有宣布客户购买硬件产品的数量或总金额；另一个，也是更重要的一点是，产品不再是双方合作的惟一重点。

“事实上，随着客户的不断的成熟，客户的需求发生了多元性的转变，所以未来联想要做的重大的变化，就是前面的销售团队不光承担起销售的责任，还要承担起整个战略目标区域和服务满足客户的责任，我们对销售会不断地鞭策，驱使他们做好IT服务的工作。”童夫尧最后说。