服务增值意义转变  摆脱微利苦恼 中小渠道寻找增值方向

　　依靠服务增值，对于资源相对丰富的大中型渠道而言，早已不是什么新鲜的话题。而大量位于产业链末端的中小型渠道，在经济危机的影响下也开始渐渐觉醒，正纷纷从服务增值中寻找出路，以摆脱长期竞争于微利市场的命运。

　　服务增值意义转变

　　每年，我们都会通过采访去调查中小型渠道的生存状态，在今年的采访中，我们也发现了一个非常大的转变，那就是中小型渠道几乎无人不谈服务增值，甚至有些渠道还认为服务增值已经关系到其生死存亡。

　　今年大多中小型渠道的日子并不好过，特别是以IT产品分销业务为主的企业。一位经营网络设备的渠道告诉记者，单凭分销，从去年开始实现业务“保平”就已经很困难了，很多老用户也险些流失；其所在的公司从去年年底就已经转型为服务企业，把设备供应与网络运维打包成服务，用户的态度才开始有所转变。

　　据了解，与该渠道遭遇相同的中小渠道并不在少数，特别是一些区域渠道，今年尤为关注可以带来服务增值机会的产品。对于这些区域渠道来说，尽管拥有行业资源、地域资源，但由于长期抱着一、两家厂商的“大腿”生存，其服务也只能围绕着这些产品展开；所以和产品线相对丰富的分销渠道相比，这些渠道在厂商资源集中化后的日子更不好过，由于得到的支持越来越少，外加服务价值低，其对用户的价值也开始消失，被厂商和用户同时边缘化的趋势，正在迫使这些渠道转型为服务型企业，以拉近与用户的关系。

　　与此同时，一些渠道对服务增值的概念及价值也有了新的理解。在采访中，一位显然已经从服务增值中尝到甜头的渠道表示：“以前总是围绕产品来考虑服务增值，我服务的对象是产品，服务价值低就成了必然。现在，我服务的对象是客户，他需要的就是我要提供的，观念转变后，不仅增值的空间及利润可以无限展开，我也可以成为任何厂商的经销商，何惧边缘化。”

　　渠道价值的回归

　　渠道之所以有价值，在于其能够满足消费者对服务水平的不同要求。服务是渠道在产业链中体现其价值的关键，而服务能力也是渠道生存能力的最佳体现。如果渠道被厂商与用户端边缘化，正是因其放弃了这一价值。

　　2009年，很多人都在讨论中小型渠道大批被市场边缘化的现象，但经济环境起到的作用只是催化剂，而其根源，正是这些中小渠道在产业转型的过程中，还没有从多年分销模式的惯性思维中觉醒，常年主动地放弃他们的服务价值。

　　今年，曾经听到不少中小渠道抱怨，同样的业务，在五年前做一年能获得的利润，现在却需要做五年才能实现。这说明，继续“坚守”围绕产品转的经营理念，对人力、物力资源极度有限的中小型渠道来说，只能导致他们走向没落。

　　目前，市场对中小型渠道的淘汰已经开始加速。可喜的是，在这一过程中，部分渠道正在开始表现出对服务增值的重视，甚至开始发生了对服务增值理解上的转变，而这正是渠道价值开始回归的表现。

　　服务增值或许并不是中小渠道的唯一出路，但是通过服务来寻找其自身在产业链中的位置显然是正确的途径，中小企业“船小好调头”的特点也是这类渠道转型的优势之一。而唯有抛弃旧有的被动发展方式，并找到能持续体现自我价值的经营模式，中小渠道才能彻底摆脱被边缘化的命运。