宏碁在中国PC市场份额上实现“坐三望二”尚需“对症下药”
作者：
申耀
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-08-23 11:05
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方正 宏碁 中国 PC市场 份额 “坐三望二” 被动 主动 出击
借力方正，宏碁在中国PC市场份额上实现“坐三望二”，从被动应对走向主动出击。疑难问题众多，尚需宏碁“对症下药”。
2010年对宏碁而言意义重大，作为一家来自中国台湾的公司，其笔记本业务在今年一季度首次在全球做到世界第一，整体PC销量居全球第二。但让宏碁纠结的是，它在中国市场一直不太理想，在“失去中国大陆，就会失去未来”的大背景下，今年8月初宏碁正式宣布和国产PC老二方正科技合作，由此在中国PC市场份额上实现“坐三望二”，经此布局宏碁希望能够尽快扭转大局，从被动应对走向主动出击。
那么，宏碁这一愿景能够成功实现吗？在和方正科技融合的过程中，将会遭遇多大的难题？更为关键的是，被称之为“最珍贵资产“的数千家渠道合作伙伴又将何去何从？中国PC产业的现有格局会出现颠覆吗？请看本报对此的详细解读。
【第一章】王者的新烦恼
尽管宏碁在全球PC市场已经实现“坐二望一“，但它在中国大陆的市场占有率超低，这背后的原因究竟是什么呢？
坐二望一的新格局
在PC这个竞争白热化、利润空间微薄的红海市场，宏碁出人意料的飞速崛起是过去几年最大话题之一。2009年，其营收同比增长25%，创下179亿美元的历史新高；出货量增长29%，远超5.2%的行业平均增长率，至少是其它竞争对手两倍以上。众多调研机构的种种数字都在见证着宏碁不可遏制的向上势头。
如你所知，宏碁的成功在于通过零售渠道卖出更多消费类笔记本--2009年，笔记本占其3850万台出货量的80%。在这背后，是宏碁抓住全球金融危机执行的完美战略：利用消费市场对企业级市场、笔记本市场对台式机市场的超越，以高性价比的产品赢得主流消费者。
对宏碁这一战略做出最佳注脚的无疑是上网本。这个在2008至2009年间红极一时的市场由台湾“双A”中的华硕最先发掘，但最大赢家无疑是占据全球1/3江山的宏碁。尽管竞争对手在不同场合对此嗤之以鼻，但你无法否认，凭借上网本这一新的蓝海市场，加上宏碁一贯以规模获得的成本优势、低利润率下的价格优势和反应敏捷的速度优势，宏碁在此领域实现了所向披靡，并借此上位，先超联想再超戴尔，不知不觉之中，宏碁在全球PC市场已经实现“坐二望一“了。
宏碁董事长王振堂由此有了叫板全球PC老大惠普的底气，今年5月底，在距鸟巢西边约100米的盘古大厦里宣布了他新的目标：宏碁作为一家来自中国台湾的公司，笔记本已经在全球做到世界第一，接下来的目标是台式机与笔记本整体销量做到世界第一。其背后的依据是，今年第一季度，其笔记本超越惠普，以19.4%的占有率成为全球第一，营收达50亿美元。但由于台式机业务全球萎缩，宏碁整体PC销量居全球第二。王振堂表示，2010年，宏碁的营业额将会增长20%，整体营收达到200亿-210亿美元。
宏碁的多品牌战略
当然，如果你将宏碁成功的原因归结于借助于上网本的全球热卖而实现上位的（这意味着低价格和低端产品），那你就大错特错了。另一个不可忽视的主要原因是，宏碁在2007年以来的多次并购行动中获益了，如同它的竞争对手所选择的那样，规模效应显现了。实际上，对PC行业的几个主要玩家来说，规模越来越重要，筹码也越来越向少数公司集中。2001年惠普收购了康柏，五年后成为全球最大的PC制造商；2004年联想收购了IBM的PCD业务，随后成为全球第三大PC制造商（现跌至第四）。
这样的法则在宏碁身上也生效了，2007年9月，宏碁宣布以7.1亿美元收购美国第三大PC制造商Gateway，也在规模上立刻超越了联想。可以说，在过去的三年，宏碁在全球以并购的方式狙击着竞争对手的进攻，成功收购Gateway之后，宏碁也成功地从竞争对手口中夺走了Packard Bell以及eMachines。
对此，王振堂曾有过如下解读：“我们认识到在如今的PC行业，实现规模经济是最重要和最紧急的任务。如果不能尽快做大规模，将很有可能在行业整合中被消灭，因为到最后是大者恒大。”
今天，当我们复盘当初宏碁收购Gateway会发现，有两条线索特别值得注意，这似乎有些事后诸葛亮的味道。但是别急，或许从那时起，方正似乎命中注定就是宏碁的“猎物”了：首先，我们会发现本土品牌如果不能把规模做大，在如今的PC行业只剩下两条路可走，要么被别人并购，要么自行选择消失。
这一点看看Gateway的十几年的历程就知道了。在1990年代的繁盛时期，Gateway每季度的增速高达20%至30%，收入近百亿。但2001年第一财季它陡然出现高达5亿美元的惊人亏损，最终在三年内亏损了22亿美元。2005年后其财务报表时红时黑，2006财年收入39亿美元，却仅盈利960万美元。在这期间，是惠普和戴尔发起的残酷的价格战以及全球化的扩张策略。
对Gateway而言，最为致命的是2000年的互联网泡沫危机，Gateway在这场危机之后陷入了两难境地，若坚持不降价无疑会丧失宝贵的市场份额；若选择降价，它又拼不过拥有高利润企业市场的戴尔与以打印机业务为后盾的惠普。尽管Gateway采取了裁员、关闭一些零售店、加强中小企业市场的扩展与撤出海外市场等削减成本的措施，但始终无力回天，终于在2007年终结了其作为独立公司的历史。或许，Gateway的昨天也是今天中国本土品牌将会遭遇的命运。
其次，我们还可以发现宏碁在并购过程中，强化和坚定了自身的多品牌战略。在收购Gateway和Packard Bell后，宏碁已拥有Acer、Gateway、Packard Bell和Gateway此前收购的eMachines四个品牌。据称，宏碁决策小组在与请来的麦肯锡顾问经过半年讨论后，建立起了一套多品牌管理系统：Acer定位尖端科技，Gateway和Packard Bell主打时尚潮流，eMachines则延续既有的低价入门级市场。三组定位不同的品牌由三个完全不同的团队来运营，从产品设计、市场营销到售后服务都各自拥有端到端的配套人员。
现在看来，尽管宏碁和方正之间的合作，不是并购而是租借，这是碍于中国市场的其他原因，但其保留了最核心的管理之道：那就是独立品牌、团队、产品、市场以及渠道将会独立运作。这样，就很容易理解今年5月份双方发布的战略合作协议以及8月份对外的公告了。
中国市场败在渠道
尽管宏碁在全球PC市场已经实现“坐二望一“，但它在中国大陆的市场占有率超低。来自宏碁第一季度的财务报表显示，营收中的50%来自欧洲、中东、非洲地区，30%来自亚洲；仅仅只有5%来自中国，市场占有率更是低至3.2%。实际上，迅速崛起的中国市场让王振堂有了紧迫感，王振堂在今年5月份就直言，一年半以后，中国大陆将超越美国成为全球第一大PC市场。可以说，要在全球超越惠普成为真正的PC王者，宏碁在中国大陆市场就必须有所作为。
但客观而言，回顾宏碁在中国大陆的历史，会发现其和渠道之间的关系以及对本地化的把握迟迟不能深入。一位熟悉内情的业内人士告诉本报记者，宏碁过去的不成功，主要就是败在渠道上。宏碁1993年进入大陆市场，1998年开始在大陆采用全国总代理制。2002年到2003年之间，宏碁先后在主要城市成立了18家分公司。到了2003年12月，宏碁开始变革大陆渠道体系，取消了天承、八达、银嘉、双辉四大总代理，以新设立的18个分公司和新增加的数百名员工管理渠道，一口气发展了600家分销商，全面推行渠道扁平化。
2004年3月起，宏碁又撤销了8家区域总代理，开始与众多城市中小型代理商进行合作，但很快就由于渠道特别混乱而终止；然后又选择了一些省级代理，但是这次的变革效果也不理想。因此，2004年中后期，宏碁又开始酝酿回归总代理制。2005年，宏碁再次对渠道动手术，正式回归总代理制。英迈和神州数码成为宏碁新的中国市场总代理，这次，宏碁希望复制在欧洲的成功经验，即全面采取“新经销模式”，这期间宏碁有所起色，但相比竞争对手联想和惠普而言，在这过去的5年之中，宏碁似乎更加小心翼翼，在市场的扩张和渠道的拓展方面，都慢了竞争对手不止一步。
直到2009年4月就任宏碁全球副总裁、中国区营运总部总经理的德国人艾仁思的出现，宏碁才真正开始在中国大陆市场的再次变革。艾仁思在上任不久之后也坦言，中国的面积基本上和欧洲的陆地面积差不多，要覆盖这样一个市场非常有难度，“我所面临的最大挑战就是如何能够扩大宏碁的产品覆盖率，逐渐把它深入到四到六级市场。”
为此，艾仁思请来了原惠普中国区高级副总裁张永红，出任宏碁中国地区业务执行副总经理，张永红来了之后，对宏碁渠道策略进行了重大调整，由“新经销模式”改为采用FA(FinancialAgent)--在一到三级城市完全取消分销体系，改为全部要求经销商以店面去覆盖，而在四六级市场则主要依靠区域分销商实现渗透扩张。
尽管执行FA的大方向无疑是正确的，但期间宏碁和渠道之间也产生过矛盾，一个最典型的例子是，今年4月31日前，宏碁开始向渠道大量压货，按照宏碁的制度价保是十天，而在5月12日，也就是在价保刚刚过去两天，宏碁突然宣布降价，这使得全国的渠道商都甚为不满。 此次事件也激起了众多渠道商对于宏碁的议论，而宏碁随后也给予了一定的安抚政策，但很多人对此始终“耿耿于怀”，这也一定程度证明了宏碁变革转身之艰难，以及在和渠道商打交道时，宏碁仍需要更好地策略。
不仅如此，从竞争对手的情况来看，和联想、惠普5年前就开始采用FA相比，宏碁足足晚了五年时间，可以想见宏碁作为一个市场追赶者此间面临的巨大压力。由此，如同当初“新经销模式”被引入中国一样，宏碁高层决定也把多品牌策略在中国进行“复制”--方正电脑作为最佳“猎物”，出现在了宏碁的视线之中。
【第二章】为何选择方正
宏碁联手方正，二者合计的市场份额达9.4%，超过戴尔成为市场第三，但真正的难题在之后的人员和文化融合挑战。
卖电脑不挣钱背后
事实上，在和宏碁宣布合作之前，和方正传过“绯闻”的还有戴尔和海尔，后两者都曾传出过收购方正的新闻。从中人们也可以看出两点：一方面是方正集团确实想把方正科技转型为分销和增值服务商；另一方面，或许是更主要的原因，那就是方正在PC领域已经力不从心，正如现在网络上广为流传的那句话一样--“渠道分销比卖电脑更挣钱”，在英特尔和微软控制了PC大部分核心技术和利润之后，利润率不到5%的PC业务目前已经基本沦为方正集团的“鸡肋”。
数据能证明上述言论，方正科技财报显示，方正对PC业务的依赖和投入越来越少。2009年，方正科技PC业务在营业收入中占比达84%，但其毛利率仅有4.99%，净利润减少40%。最近方正科技在资本市场的两次大规模融资，也全部投入到利润率高达20%以上的PCB业务当中。
不过，在方正集团高层“抱怨”背后，其实也有不少应该反思之处。方正科技官网关于其发展历程的一段资料中，在2006年9月第三方调研机构的数据上，还记录着方正科技曾经的辉煌历史：PC销量位居亚太第四名，同比增长33.8%，出货量增幅位居亚太区榜首，中国市场占有率突破13%，稳居国内市场前两位。此时，距离联想收购IBM PCD业务尚不足一年，联想还在为如何更好整合IBM PCD业务而“头疼不已”，应该说此间方正不是没有任何上升的机会。此后，方正的PC业务开始逐步下滑，再也没有2006年的风光业绩了，尽管它的销量还在不断上涨。
截止到2010年第一季度，方正PC目前的市场份额已从最高峰时13%滑落了一半多，仅为6.2%。其实不难理解，当PC产业的重心由台式机转向笔记本的过程中，方正的PC业务转型显得过于迟缓，这种迟缓反应在推出笔记本产品的速度、种类、营销等诸多方面。此外，在全球化和规模化逐渐占据PC产业的主流时，方正的PC业务也似乎并未意识到这种趋势的发生，此期间无论是在国内，还是在海外市场，均无较大的战略性的应对举措，而战略性反应缺失所造成的直接后果就是，其在排名第二的中国PC以及亚太PC市场相继失守，逐渐沦为二流PC厂商。
另一个可供观察的角度是，方正PC真正大规模在中国市场建立渠道体系时，时间已是2004年，在此之前方正主要集中在行业市场，造成的结果是方正的省级分销商规模都比较小，而且很多分销商其实原来就是做直销的，对把握终端消费者的需求方面始终“找不着北”，在加上方正在消费类产品方面始终没有办法拼过其他竞争对手，这使得它无法和联想、惠普以及戴尔进行正面抗战。另一方面，高层的多年动荡也使得方正没有形成一个稳定的、有战斗力的团队和延续经年的政策，在两年前由来自联想的资深人士蓝烨加盟之前，诸多业内英豪--包括祁东风、时西忠、祝剑秋、张玉峰、李汉生、周险峰等等，都未能在任内帮助方正科技“扭转乾坤”。
以至于蓝烨在上任一个月之后，谈起公司的长远打算时，也坦白地说：“作为一家中等规模的国内PC厂商，凭规模和品牌你比不过人家，现在PC行业都同质化了，确实是端到端都要建设到一定的份上才能显现出竞争力。如果你盲目追求销量，砸资源，不计盈亏的去跟人拼品牌、拼渠道、拼店面，其实都是拼钱呀，这更不现实。对于那些有客户资源的渠道商，我们现在就求着他，愿意跟他们合作。”
双方都要抱团取暖
如上所述，两家公司都有各自的短板，但二者组合起来效果却会好得多。在业内人士看来，整合方正PC业务之后，预计双方合计在亚太地区PC市场的总占有率达到12.3%，这将使Acer排名上达到亚太区的第二位。此外，亦将促成宏碁提升至中国PC市场排名前三的目标，超越戴尔的8.1%，因为两者相加的市场份额大约为9.4%，这当然和联想的23.8%以及惠普10.1%相比，仍有不少的差距，但对宏碁而言，被动的局面将可以得到大为改观--因为在金砖四国的市场占有率上，宏碁在俄罗斯是第一，在巴西是第二，在印度是第三。
而熟悉宏碁的业内人士都知道，早在2008年年底的宏碁匈牙利全球记者会上，宏碁高层就立下了2010年问鼎中国三甲的目标--如今，这一目标成为现实。在8月4日晚间，双方正式向外界详细通报的联姻合作细节有了如下的描述：宏碁将负责运营除大客户和特殊行业客户以外的方正PC大部分业务；方正科技将成为宏碁公司的全国合作伙伴。其次，方正集团将不再拥有“Founder 方正”品牌在电脑产品、电脑外设产品、5英寸以上（不含本数）屏的电子书和MID产品中的使用权；这些产品的方正品牌使用权将售予宏碁公司。
与此同时，方正科技苏州工厂将继续为成为宏碁合作伙伴的方正科技提供代工生产；方正科技根据与宏碁上海约定的具体条件将成为方正品牌和宏碁公司其他品牌PC产品的售后服务提供商，并与宏碁上海建立不少于两年的售后服务合作。而现任方正科技总裁蓝烨将于不久的未来以Founder PC品牌事业单位总经理的重要身份加盟宏碁，在方正科技现有的2000多名员工中，大约会有七八百员工进入宏碁中国的方正PC事业部，但办公地点暂时不变，仍在北京的方正大厦中。
更为关键的是，基于全国合作伙伴的合作关系，方正科技将以约定的方式赋予宏碁公司对方正科技PC产品现有渠道及渠道合作伙伴（包括消费PC产品和商业PC产品的，如3C零售商、省代、核代、传统IT 零售商、系统集成商、商业大客户、电子商务和售前呼叫中心平台）的管理权。
一位不愿意透露姓名的国产PC高层人士向本报记者如此解读：“在我看来，方正的渠道是宏碁最为看重的核心资源，也是这次合作中比较有价值的部分，关键要看宏碁下一步如何使之价值最大化了。”
人员和文化整合挑战
对于宏碁而言，如果仅是市场份额的数字简单相加，这确实是一桩不错的买卖，但现实目标往往并不那么容易实现。其短期以及长期的挑战主要在于：短期之内现有人员必须进行安抚，据称这次方正将有700-800人的团队加入宏碁，这对长期在中国市场仅有不到300人的宏碁而言，管理如此庞大的团队，又涉及到具体的个人利益，其间的挑战不言而喻，而更深层次的文化融合，则需要更长时间的消化和吸收。
对此，联想集团副总裁、大中华区渠道销售部总经理汤捷表示认同。他称联想一直都非常关注这次合作，从年初就开始了解信息，7月初获知双方发布公告的大致情况。对于双方的未来，他表示：“并购成功的关键，不在于外部形势如何，不在于制定的策略多成功，而在于执行，在于双方团队的文化融合，任何两个企业的整合，都是九死一生的过程。”
海尔电脑营销平台总经理方纯松则告诉本报记者：“PC产业消费化是大势所趋，尤其是笔记
本时代来临的今天，更是明显。传统以商用客户为主的厂商面临生存的压力更大。今天，厂商的资源不再是以前的技术或供应链资源，更多的是品牌和其背后的用户口碑。没有品牌，就没有未来，而品牌的资源就是背后的用户的口碑。”
“宏碁以前在大陆的高层人员清一色都是台湾人，他们虽然也说国语，但是对大陆市场的了解又有多少呢。他们还是很容易把在过去的经验、价值观、企业文化、管理模式一成不变地移植到大陆来。希望这种事情今后少发生，最好不要出现。”一名不愿意具名的北京宏碁渠道商老板告诉本报记者。
“从高管的人员组合来看，蓝烨加上此前的张永红，这两位资深人士都将对宏碁的渠道竞争力建设产生积极的影响。尤其是蓝烨继续执掌方正PC业务，对稳定现有的团队、客户以及渠道都是有好处的，关键是这个过程之中，宏碁的高层一是不能操之过急，不要期望短时间之内就要出效益；二是要充分放权，要让他们根据实际情况因地制宜的采取应对策略。”他说。
他又补充说，犯错误也是正常的，联想这些年反复“折腾”的经历即是明证，但宏碁现在一个很明显的特征是聚焦于品牌运营和服务，对生产、渠道、服务等统统外包，如此才形成了宏碁人员精简、反应迅速、成本较低的现有优势。“而且每一家公司的文化虽有不同，但商业文化的差异就少得多，毕竟赚钱的道理还是一样的，作为跟随宏碁多年的代理商，我对此还是有一定信心的。”
尽管如此，调研的结果却并不乐观，截止目前全球范围内的跨国并购平均成功率仅为26%左右，也就是说，只有不足三成的买家在并购后3年左右实现了自身的原始意图。显然，如何管理一个充满文化迥异的企业，如何消化吸收突如其来的资源，如何调配来源不同、门派各异的若干路人马，这些问题都需要宏碁尽快一一作答。
【第三章】渠道何去何从
现在的疑问是，对宏碁以及今后仍将独立运作的方正而言，双方的数千家渠道合作伙伴将何去何从值得关注，这个过程中必须防止对手挖角，又要保证新的产品能顺利导入现有渠道，宏碁能够妥善应对吗？
摸底方正渠道价值
今年8月初，云南省某县教育局的招标采购中，方正电脑中标3480台，总金额1178万元。不过，拿到单子的该县某公司老板却高兴不起来，一方面总价1000多万元的利润仅仅只有60万元，还要打点很多人，最关键的是垫出去的资金太多了，剩下的利润仅够支付银行利息，“平进平出，主要是为了做个面子工程了，要维持和教育部门官员的关系，看看后续的服务还有没有机会。”另一方面，他也很担心后续的售后服务还能不能到位。“一想到方正现在这个样子，就觉得做这个生意没劲。”他对此似乎有些无可奈何，但又没有合适的解决办法。
由此可以观之，方正经过6年的渠道建设，其渠道价值在于：它目前在中国市场是除了联想、惠普之外，能够真正深入四六级市场的PC品牌，其他PC公司要么是前几年对四六级市场大规模投入过，但产出不如意，逐渐进行了战略收缩；另外，方正在行业市场，尤其是政教市场还拥有着相对较强的竞争力，而在中小企业市场，它的市场占有率也还可以。
这正是宏碁最为看重的一点。如果我们再仔细梳理一下可以发现，在渠道体系上，方正实行“分销+扁平化的复合型渠道”模式，有1000余家分销商，销售网络可以覆盖全国7000余家零售店面；在服务体系上，方正拥有100家客服中心、450余家授权服务机构和3000多名服务工程师，售后服务机构的规模甚至可以和惠普相抗衡。两年前，方正PC开始实施两大重要渠道建设工程：一是“店面上星工程”，即优化、强化终端店面建设；二是“千强镇拓展计划”，其目标是将产品有效推广到2500个镇级市场。经此布局，到2009年下半年，方正PC的渠道覆盖率基本做到一到三级城市达到100%，四级城市达到80%以上，五六级城市达到40%以上。
在行业市场，截至2009年底，方正PC业务在中国商用领域的市场份额占到了14.3%，仅次于联想，在行业数据库容量上，也从当初的1.2 万家增加到5.4 万家。在中小企业市场，自去年开始，方正加大了商祺作为中小企业业务一个独立品牌运作的力度。今年上半年，方正科技商祺业务的成绩相当靓丽--商祺春促分销任务的达成率约为130%，超额完成任务，且同比增长率远高于业界平均值。来自方正内部的统计数据显示，与2009年相比，2010年上半年，商祺业务在存货周转、运作节奏、商机管理等方面取得了长足进步，运营能力大幅提升。而更为明显的进步是在渠道建设方面，据统计，今年上半年做商祺电脑的成规模的分销商一直在增加。而在第三方的预测中，2010年中小企业市场PC的增长率为22.4%，不过和联想、惠普目前在中小企业市场24.8%以及21.3%相比，方正PC的占比仍旧较低。
相对还算“殷实”的家底，使得方正PC业务在2010年第一季度，台式机销量增长速度超过30%；今年1-4月份，方正笔记本电脑的销量同比增长75%。而它在年初公布的目标中，更是希望其PC销量达到400万台，其中笔记本电脑85万台，台式机315万台。
渠道整合未知谜团
8月15日下午，本报记者和一家在中关村鼎好电脑城的方正专卖店店长有了如下对话：“方正和宏碁合作了，你们知道这个事情吗？”“知道，公司内部也通知了，但我们暂时不会有什么变化，还是主要卖方正”；“你对宏碁笔记本有什么印象？可以推荐吗？”“质量还是不错的，但同一模具做出来的笔记本太多了，颜色选择也比较少，但如果你现在需要购买的话，我其实也可以卖给你”；“你们最希望卖什么品牌的电脑？”“当然是联想、惠普、戴尔以及索尼和苹果了，这些品牌的点名率比较高。”
业内人士认为，对于渠道来讲最为现实的问题就是产品和利润，而对于宏碁和方正来说，在产品层面的互补是显而易见的。宏碁强于笔记本，而方正强于台式机，尤其是商用台式机，方正苏州工厂优势在于弹性供应链，能适应行业的个性化订单，如果整合得法，竞争力的提升是显而易见的。
当然，也有不少方正渠道商对双方的整合充满了疑问，一位来自四川德阳的渠道商就说：“我现在最关心两个问题，一是现有的方正专卖店怎么调整，是店里直接销售宏碁产品，还是需要拿出一部分店面资源改做宏碁产品，如果这样操作的话会不会跟宏碁已有的专卖店有冲突，资源如何支持？产生矛盾如何解决？二是方正的笔记本未来到底还做不做？”
而一年之前跟随毛向前一起加入佳杰科技的原老神码人刘宁东，去年也开始和方正电脑展开合作，他则提供了两外一个视角的解读。他认为，方正PC的渠道已经延伸到四六级市场，双方合作后，如果厂商方面再多给一些支持，加上新增宏碁的产品拉力，现方正渠道的增长潜力会更大；反过来，此次合作对正在拓展四六级市场的宏碁渠道商或许会存在不利因素，因为他们看中的四六级市场可能已被现有方正渠道占据，厂商资源肯定要受到影响。
“总的来看，宏碁是否能接受方正的渠道理念和运作模式，尤其是方正在四六级市场中的渠道理念，将决定宏碁提升中国市场份额的目标能否实现，因为渠道资源配置、人员配置等细节都需要双方磨合。”刘宁东说。
不过，上面提到的在北京代理宏碁的渠道商老板则认为：“从宏碁一贯的操作风格来看，肯定两个品牌短时间之内不会做大的调整了，现在宏碁已经开始实施FA模式，这是一个不进则退的大战略，在一三级城市，宏碁肯定是要自己来照看市场了，而在四六级市场，则放手给渠道商操作，其实两个品牌不会存在恶性竞争的局面，他们也可以去抢占其他品牌的市场份额和渠道商啊。”
至于方正渠道商未来走向，他预计做消费类产品的短时间之内肯定还是会以方正品牌为主，后期可能会逐步调整为宏碁的品牌，“本来双方的市场占有率和点名率都不高嘛，那统一加大对宏碁品牌的投入和建设，这样操作会更加经济一些。”至于在商用方面的变化，他表示暂时还看不透，无法发表意见，但那么大的市场份额，宏碁一定会有一个更好的解决办法。
挖角洗牌在所难免
上述某国产PC高层人士接受本报记者采访时一再强调，这对他们是一个比较利好的消息。“过去这十多天我们的人员也在四处和方正的渠道商做一些接触，看看双方是否有可能建立一个合作的机会，这是非常正常的现象。现在他们还有那么多的问题没有解答，而且在未来一段时间之内，很多矛盾也会爆发出来，未来的整合之路确实是比较难的，这些难题一天两天肯定是无法解决的。”
业内人士分析指出，其实现在每个品牌都有自己的长短处，关键看渠道商自己要什么。具体来说，联想、惠普的产品线比较丰富，市场拉力也比较强，但缺点是利润比较低，窜货现象也时有发生，而且作为新加入的渠道商，获得的上游支持肯定不会很多，夹在中间处境会比较尴尬；至于台系和日系品牌中，现在主要靠笔记本市场在拉动，在台式机方面几乎没有作为，要拓展商用市场难度也不小；而剩下的国产PC品牌，同方日渐甚微，战线收缩严重。海尔在电脑下乡方面有一些作为，其他品牌则几乎可以忽略不计，如同当年中关村的十大PC品牌一样，迟早会退出这个市场的。
对此，联想集团副总裁、大中华区渠道销售部总经理汤捷看来，中国PC市场在经历了品牌整合之后，未来两三年必然迎来渠道洗牌的高峰期，所有渠道商也都面临着站队问题。实际上，今年以来联想的竞争对手要么不断犯错，要么就限于内部调整和整合而无从发力，而更小的竞争者，则彻底的无力发起任何的冲锋了，“现在他们就是保命也是困难重重。”
海尔电脑营销平台总经理方纯松表示，海尔电脑非常关注渠道商的利益和价值，一个负责任的企业，要对他的用户和渠道负责任。“海尔电脑更关心的是用户和客户的价值实现，能否黏住客户，是要把客户的利益放在首位，真正体现‘客户至上’原则，才能有渠道向心力。”
现在，对于宏碁而言，位列中国大陆第三具有重要的战略意义，只要它战略上不犯错且执行细节到位，它或许会很快超越惠普的10.3%而跃升为市场第二，正如同它在全球市场所做的那样，宏碁接下来要书写的故事，将更艰难，也更精彩；而对方正来说，它仍然是一家有着光辉历史的公司，但它PC业务的光荣存在于过去，而不会在未来。
宏碁董事长王振堂携总裁兰奇致全体员工信
各位宏碁同仁：
过去几年来，我们已完成了宏碁历史上几项重大的转型，随着合并捷威、佰德及倚天，我们已站稳了PC全球前二大的地位，并切入了快速成长的智能型手持装置市场。
今天，我们将更向前迈进一步。我们很兴奋地向大家宣布，宏碁与中国大陆的方正集团达成正式的合作协议：宏碁将兼并方正集团旗下的PC业务子公司方正科技之业务销售团队，以便未来直接管理其品牌业务及销售通路;而方正集团也将成为宏碁在中国的主要经销通路及售后服务的合作伙伴，这将是一个双赢互补的合作关系。
未来，中国大陆将成为全球最大、成长最快的PC市场，此次与方正集团的合作，正可强化宏碁在中国市场的长期发展，提升市场占有率，加速成为中国大陆前三大PC品牌。
合并后，宏碁仍将沿用多品牌策略，整合并使用方正品牌及其相关的PC产品次品牌，同时借重方正在中国大陆市场的销售通路及对当地市场的品牌影响力特别是4至6级城市、乡镇市场、中小型企业及其它商业客户的优势。我们深信方正集团在中国大陆市场的优势，结合宏碁现存的品牌营销、研发设计、产品管理、供应链等方面的经验，将可建立高度的互补优势，提升长期的竞争能力。
与此同时，方正科技总裁蓝烨先生将加入宏碁中国营运总部，他将担任方正品牌事业单位总经理，对宏碁中国营运总部奥利佛@艾仁恩全球副总裁暨事业群总经理负责，共同发展在中国大陆的业务。
让我们一同欢迎方正科技之业务销售团队的加入，期待更进一步强化宏碁在全球的竞争力，共同向全球第一大PC品牌的目标迈进!
王振堂 蒋凡可-兰奇
董事长暨集团执行长 执行长暨全球总裁
2010.8.4
2010年对宏碁而言意义重大，作为一家来自中国台湾的公司，其笔记本业务在今年一季度首次在全球做到世界第一，整体PC销量居全球第二。但让宏碁纠结的是，它在中国市场一直不太理想，在“失去中国大陆，就会失去未来”的大背景下，今年8月初宏碁正式宣布和国产PC老二方正科技合作，由此在中国PC市场份额上实现“坐三望二”，经此布局宏碁希望能够尽快扭转大局，从被动应对走向主动出击。
那么，宏碁这一愿景能够成功实现吗？在和方正科技融合的过程中，将会遭遇多大的难题？更为关键的是，被称之为“最珍贵资产“的数千家渠道合作伙伴又将何去何从？中国PC产业的现有格局会出现颠覆吗？请看本报对此的详细解读。
【第一章】王者的新烦恼
尽管宏碁在全球PC市场已经实现“坐二望一“，但它在中国大陆的市场占有率超低，这背后的原因究竟是什么呢？
坐二望一的新格局
在PC这个竞争白热化、利润空间微薄的红海市场，宏碁出人意料的飞速崛起是过去几年最大话题之一。2009年，其营收同比增长25%，创下179亿美元的历史新高；出货量增长29%，远超5.2%的行业平均增长率，至少是其它竞争对手两倍以上。众多调研机构的种种数字都在见证着宏碁不可遏制的向上势头。
如你所知，宏碁的成功在于通过零售渠道卖出更多消费类笔记本--2009年，笔记本占其3850万台出货量的80%。在这背后，是宏碁抓住全球金融危机执行的完美战略：利用消费市场对企业级市场、笔记本市场对台式机市场的超越，以高性价比的产品赢得主流消费者。
对宏碁这一战略做出最佳注脚的无疑是上网本。这个在2008至2009年间红极一时的市场由台湾“双A”中的华硕最先发掘，但最大赢家无疑是占据全球1/3江山的宏碁。尽管竞争对手在不同场合对此嗤之以鼻，但你无法否认，凭借上网本这一新的蓝海市场，加上宏碁一贯以规模获得的成本优势、低利润率下的价格优势和反应敏捷的速度优势，宏碁在此领域实现了所向披靡，并借此上位，先超联想再超戴尔，不知不觉之中，宏碁在全球PC市场已经实现“坐二望一“了。
宏碁董事长王振堂由此有了叫板全球PC老大惠普的底气，今年5月底，在距鸟巢西边约100米的盘古大厦里宣布了他新的目标：宏碁作为一家来自中国台湾的公司，笔记本已经在全球做到世界第一，接下来的目标是台式机与笔记本整体销量做到世界第一。其背后的依据是，今年第一季度，其笔记本超越惠普，以19.4%的占有率成为全球第一，营收达50亿美元。但由于台式机业务全球萎缩，宏碁整体PC销量居全球第二。王振堂表示，2010年，宏碁的营业额将会增长20%，整体营收达到200亿-210亿美元。
宏碁的多品牌战略
当然，如果你将宏碁成功的原因归结于借助于上网本的全球热卖而实现上位的（这意味着低价格和低端产品），那你就大错特错了。另一个不可忽视的主要原因是，宏碁在2007年以来的多次并购行动中获益了，如同它的竞争对手所选择的那样，规模效应显现了。实际上，对PC行业的几个主要玩家来说，规模越来越重要，筹码也越来越向少数公司集中。2001年惠普收购了康柏，五年后成为全球最大的PC制造商；2004年联想收购了IBM的PCD业务，随后成为全球第三大PC制造商（现跌至第四）。
这样的法则在宏碁身上也生效了，2007年9月，宏碁宣布以7.1亿美元收购美国第三大PC制造商Gateway，也在规模上立刻超越了联想。可以说，在过去的三年，宏碁在全球以并购的方式狙击着竞争对手的进攻，成功收购Gateway之后，宏碁也成功地从竞争对手口中夺走了Packard Bell以及eMachines。
对此，王振堂曾有过如下解读：“我们认识到在如今的PC行业，实现规模经济是最重要和最紧急的任务。如果不能尽快做大规模，将很有可能在行业整合中被消灭，因为到最后是大者恒大。”
今天，当我们复盘当初宏碁收购Gateway会发现，有两条线索特别值得注意，这似乎有些事后诸葛亮的味道。但是别急，或许从那时起，方正似乎命中注定就是宏碁的“猎物”了：首先，我们会发现本土品牌如果不能把规模做大，在如今的PC行业只剩下两条路可走，要么被别人并购，要么自行选择消失。
这一点看看Gateway的十几年的历程就知道了。在1990年代的繁盛时期，Gateway每季度的增速高达20%至30%，收入近百亿。但2001年第一财季它陡然出现高达5亿美元的惊人亏损，最终在三年内亏损了22亿美元。2005年后其财务报表时红时黑，2006财年收入39亿美元，却仅盈利960万美元。在这期间，是惠普和戴尔发起的残酷的价格战以及全球化的扩张策略。
对Gateway而言，最为致命的是2000年的互联网泡沫危机，Gateway在这场危机之后陷入了两难境地，若坚持不降价无疑会丧失宝贵的市场份额；若选择降价，它又拼不过拥有高利润企业市场的戴尔与以打印机业务为后盾的惠普。尽管Gateway采取了裁员、关闭一些零售店、加强中小企业市场的扩展与撤出海外市场等削减成本的措施，但始终无力回天，终于在2007年终结了其作为独立公司的历史。或许，Gateway的昨天也是今天中国本土品牌将会遭遇的命运。
其次，我们还可以发现宏碁在并购过程中，强化和坚定了自身的多品牌战略。在收购Gateway和Packard Bell后，宏碁已拥有Acer、Gateway、Packard Bell和Gateway此前收购的eMachines四个品牌。据称，宏碁决策小组在与请来的麦肯锡顾问经过半年讨论后，建立起了一套多品牌管理系统：Acer定位尖端科技，Gateway和Packard Bell主打时尚潮流，eMachines则延续既有的低价入门级市场。三组定位不同的品牌由三个完全不同的团队来运营，从产品设计、市场营销到售后服务都各自拥有端到端的配套人员。
现在看来，尽管宏碁和方正之间的合作，不是并购而是租借，这是碍于中国市场的其他原因，但其保留了最核心的管理之道：那就是独立品牌、团队、产品、市场以及渠道将会独立运作。这样，就很容易理解今年5月份双方发布的战略合作协议以及8月份对外的公告了。
中国市场败在渠道
尽管宏碁在全球PC市场已经实现“坐二望一“，但它在中国大陆的市场占有率超低。来自宏碁第一季度的财务报表显示，营收中的50%来自欧洲、中东、非洲地区，30%来自亚洲；仅仅只有5%来自中国，市场占有率更是低至3.2%。实际上，迅速崛起的中国市场让王振堂有了紧迫感，王振堂在今年5月份就直言，一年半以后，中国大陆将超越美国成为全球第一大PC市场。可以说，要在全球超越惠普成为真正的PC王者，宏碁在中国大陆市场就必须有所作为。
但客观而言，回顾宏碁在中国大陆的历史，会发现其和渠道之间的关系以及对本地化的把握迟迟不能深入。一位熟悉内情的业内人士告诉本报记者，宏碁过去的不成功，主要就是败在渠道上。宏碁1993年进入大陆市场，1998年开始在大陆采用全国总代理制。2002年到2003年之间，宏碁先后在主要城市成立了18家分公司。到了2003年12月，宏碁开始变革大陆渠道体系，取消了天承、八达、银嘉、双辉四大总代理，以新设立的18个分公司和新增加的数百名员工管理渠道，一口气发展了600家分销商，全面推行渠道扁平化。
2004年3月起，宏碁又撤销了8家区域总代理，开始与众多城市中小型代理商进行合作，但很快就由于渠道特别混乱而终止；然后又选择了一些省级代理，但是这次的变革效果也不理想。因此，2004年中后期，宏碁又开始酝酿回归总代理制。2005年，宏碁再次对渠道动手术，正式回归总代理制。英迈和神州数码成为宏碁新的中国市场总代理，这次，宏碁希望复制在欧洲的成功经验，即全面采取“新经销模式”，这期间宏碁有所起色，但相比竞争对手联想和惠普而言，在这过去的5年之中，宏碁似乎更加小心翼翼，在市场的扩张和渠道的拓展方面，都慢了竞争对手不止一步。
直到2009年4月就任宏碁全球副总裁、中国区营运总部总经理的德国人艾仁思的出现，宏碁才真正开始在中国大陆市场的再次变革。艾仁思在上任不久之后也坦言，中国的面积基本上和欧洲的陆地面积差不多，要覆盖这样一个市场非常有难度，“我所面临的最大挑战就是如何能够扩大宏碁的产品覆盖率，逐渐把它深入到四到六级市场。”
为此，艾仁思请来了原惠普中国区高级副总裁张永红，出任宏碁中国地区业务执行副总经理，张永红来了之后，对宏碁渠道策略进行了重大调整，由“新经销模式”改为采用FA(FinancialAgent)--在一到三级城市完全取消分销体系，改为全部要求经销商以店面去覆盖，而在四六级市场则主要依靠区域分销商实现渗透扩张。
尽管执行FA的大方向无疑是正确的，但期间宏碁和渠道之间也产生过矛盾，一个最典型的例子是，今年4月31日前，宏碁开始向渠道大量压货，按照宏碁的制度价保是十天，而在5月12日，也就是在价保刚刚过去两天，宏碁突然宣布降价，这使得全国的渠道商都甚为不满。 此次事件也激起了众多渠道商对于宏碁的议论，而宏碁随后也给予了一定的安抚政策，但很多人对此始终“耿耿于怀”，这也一定程度证明了宏碁变革转身之艰难，以及在和渠道商打交道时，宏碁仍需要更好地策略。
不仅如此，从竞争对手的情况来看，和联想、惠普5年前就开始采用FA相比，宏碁足足晚了五年时间，可以想见宏碁作为一个市场追赶者此间面临的巨大压力。由此，如同当初“新经销模式”被引入中国一样，宏碁高层决定也把多品牌策略在中国进行“复制”--方正电脑作为最佳“猎物”，出现在了宏碁的视线之中。
【第二章】为何选择方正
宏碁联手方正，二者合计的市场份额达9.4%，超过戴尔成为市场第三，但真正的难题在之后的人员和文化融合挑战。
卖电脑不挣钱背后
事实上，在和宏碁宣布合作之前，和方正传过“绯闻”的还有戴尔和海尔，后两者都曾传出过收购方正的新闻。从中人们也可以看出两点：一方面是方正集团确实想把方正科技转型为分销和增值服务商；另一方面，或许是更主要的原因，那就是方正在PC领域已经力不从心，正如现在网络上广为流传的那句话一样--“渠道分销比卖电脑更挣钱”，在英特尔和微软控制了PC大部分核心技术和利润之后，利润率不到5%的PC业务目前已经基本沦为方正集团的“鸡肋”。
数据能证明上述言论，方正科技财报显示，方正对PC业务的依赖和投入越来越少。2009年，方正科技PC业务在营业收入中占比达84%，但其毛利率仅有4.99%，净利润减少40%。最近方正科技在资本市场的两次大规模融资，也全部投入到利润率高达20%以上的PCB业务当中。
不过，在方正集团高层“抱怨”背后，其实也有不少应该反思之处。方正科技官网关于其发展历程的一段资料中，在2006年9月第三方调研机构的数据上，还记录着方正科技曾经的辉煌历史：PC销量位居亚太第四名，同比增长33.8%，出货量增幅位居亚太区榜首，中国市场占有率突破13%，稳居国内市场前两位。此时，距离联想收购IBM PCD业务尚不足一年，联想还在为如何更好整合IBM PCD业务而“头疼不已”，应该说此间方正不是没有任何上升的机会。此后，方正的PC业务开始逐步下滑，再也没有2006年的风光业绩了，尽管它的销量还在不断上涨。
截止到2010年第一季度，方正PC目前的市场份额已从最高峰时13%滑落了一半多，仅为6.2%。其实不难理解，当PC产业的重心由台式机转向笔记本的过程中，方正的PC业务转型显得过于迟缓，这种迟缓反应在推出笔记本产品的速度、种类、营销等诸多方面。此外，在全球化和规模化逐渐占据PC产业的主流时，方正的PC业务也似乎并未意识到这种趋势的发生，此期间无论是在国内，还是在海外市场，均无较大的战略性的应对举措，而战略性反应缺失所造成的直接后果就是，其在排名第二的中国PC以及亚太PC市场相继失守，逐渐沦为二流PC厂商。
另一个可供观察的角度是，方正PC真正大规模在中国市场建立渠道体系时，时间已是2004年，在此之前方正主要集中在行业市场，造成的结果是方正的省级分销商规模都比较小，而且很多分销商其实原来就是做直销的，对把握终端消费者的需求方面始终“找不着北”，在加上方正在消费类产品方面始终没有办法拼过其他竞争对手，这使得它无法和联想、惠普以及戴尔进行正面抗战。另一方面，高层的多年动荡也使得方正没有形成一个稳定的、有战斗力的团队和延续经年的政策，在两年前由来自联想的资深人士蓝烨加盟之前，诸多业内英豪--包括祁东风、时西忠、祝剑秋、张玉峰、李汉生、周险峰等等，都未能在任内帮助方正科技“扭转乾坤”。
以至于蓝烨在上任一个月之后，谈起公司的长远打算时，也坦白地说：“作为一家中等规模的国内PC厂商，凭规模和品牌你比不过人家，现在PC行业都同质化了，确实是端到端都要建设到一定的份上才能显现出竞争力。如果你盲目追求销量，砸资源，不计盈亏的去跟人拼品牌、拼渠道、拼店面，其实都是拼钱呀，这更不现实。对于那些有客户资源的渠道商，我们现在就求着他，愿意跟他们合作。”
双方都要抱团取暖
如上所述，两家公司都有各自的短板，但二者组合起来效果却会好得多。在业内人士看来，整合方正PC业务之后，预计双方合计在亚太地区PC市场的总占有率达到12.3%，这将使Acer排名上达到亚太区的第二位。此外，亦将促成宏碁提升至中国PC市场排名前三的目标，超越戴尔的8.1%，因为两者相加的市场份额大约为9.4%，这当然和联想的23.8%以及惠普10.1%相比，仍有不少的差距，但对宏碁而言，被动的局面将可以得到大为改观--因为在金砖四国的市场占有率上，宏碁在俄罗斯是第一，在巴西是第二，在印度是第三。
而熟悉宏碁的业内人士都知道，早在2008年年底的宏碁匈牙利全球记者会上，宏碁高层就立下了2010年问鼎中国三甲的目标--如今，这一目标成为现实。在8月4日晚间，双方正式向外界详细通报的联姻合作细节有了如下的描述：宏碁将负责运营除大客户和特殊行业客户以外的方正PC大部分业务；方正科技将成为宏碁公司的全国合作伙伴。其次，方正集团将不再拥有“Founder 方正”品牌在电脑产品、电脑外设产品、5英寸以上（不含本数）屏的电子书和MID产品中的使用权；这些产品的方正品牌使用权将售予宏碁公司。
与此同时，方正科技苏州工厂将继续为成为宏碁合作伙伴的方正科技提供代工生产；方正科技根据与宏碁上海约定的具体条件将成为方正品牌和宏碁公司其他品牌PC产品的售后服务提供商，并与宏碁上海建立不少于两年的售后服务合作。而现任方正科技总裁蓝烨将于不久的未来以Founder PC品牌事业单位总经理的重要身份加盟宏碁，在方正科技现有的2000多名员工中，大约会有七八百员工进入宏碁中国的方正PC事业部，但办公地点暂时不变，仍在北京的方正大厦中。
更为关键的是，基于全国合作伙伴的合作关系，方正科技将以约定的方式赋予宏碁公司对方正科技PC产品现有渠道及渠道合作伙伴（包括消费PC产品和商业PC产品的，如3C零售商、省代、核代、传统IT 零售商、系统集成商、商业大客户、电子商务和售前呼叫中心平台）的管理权。
一位不愿意透露姓名的国产PC高层人士向本报记者如此解读：“在我看来，方正的渠道是宏碁最为看重的核心资源，也是这次合作中比较有价值的部分，关键要看宏碁下一步如何使之价值最大化了。”
人员和文化整合挑战
对于宏碁而言，如果仅是市场份额的数字简单相加，这确实是一桩不错的买卖，但现实目标往往并不那么容易实现。其短期以及长期的挑战主要在于：短期之内现有人员必须进行安抚，据称这次方正将有700-800人的团队加入宏碁，这对长期在中国市场仅有不到300人的宏碁而言，管理如此庞大的团队，又涉及到具体的个人利益，其间的挑战不言而喻，而更深层次的文化融合，则需要更长时间的消化和吸收。
对此，联想集团副总裁、大中华区渠道销售部总经理汤捷表示认同。他称联想一直都非常关注这次合作，从年初就开始了解信息，7月初获知双方发布公告的大致情况。对于双方的未来，他表示：“并购成功的关键，不在于外部形势如何，不在于制定的策略多成功，而在于执行，在于双方团队的文化融合，任何两个企业的整合，都是九死一生的过程。”
海尔电脑营销平台总经理方纯松则告诉本报记者：“PC产业消费化是大势所趋，尤其是笔记
本时代来临的今天，更是明显。传统以商用客户为主的厂商面临生存的压力更大。今天，厂商的资源不再是以前的技术或供应链资源，更多的是品牌和其背后的用户口碑。没有品牌，就没有未来，而品牌的资源就是背后的用户的口碑。”
“宏碁以前在大陆的高层人员清一色都是台湾人，他们虽然也说国语，但是对大陆市场的了解又有多少呢。他们还是很容易把在过去的经验、价值观、企业文化、管理模式一成不变地移植到大陆来。希望这种事情今后少发生，最好不要出现。”一名不愿意具名的北京宏碁渠道商老板告诉本报记者。
“从高管的人员组合来看，蓝烨加上此前的张永红，这两位资深人士都将对宏碁的渠道竞争力建设产生积极的影响。尤其是蓝烨继续执掌方正PC业务，对稳定现有的团队、客户以及渠道都是有好处的，关键是这个过程之中，宏碁的高层一是不能操之过急，不要期望短时间之内就要出效益；二是要充分放权，要让他们根据实际情况因地制宜的采取应对策略。”他说。
他又补充说，犯错误也是正常的，联想这些年反复“折腾”的经历即是明证，但宏碁现在一个很明显的特征是聚焦于品牌运营和服务，对生产、渠道、服务等统统外包，如此才形成了宏碁人员精简、反应迅速、成本较低的现有优势。“而且每一家公司的文化虽有不同，但商业文化的差异就少得多，毕竟赚钱的道理还是一样的，作为跟随宏碁多年的代理商，我对此还是有一定信心的。”
尽管如此，调研的结果却并不乐观，截止目前全球范围内的跨国并购平均成功率仅为26%左右，也就是说，只有不足三成的买家在并购后3年左右实现了自身的原始意图。显然，如何管理一个充满文化迥异的企业，如何消化吸收突如其来的资源，如何调配来源不同、门派各异的若干路人马，这些问题都需要宏碁尽快一一作答。
【第三章】渠道何去何从
现在的疑问是，对宏碁以及今后仍将独立运作的方正而言，双方的数千家渠道合作伙伴将何去何从值得关注，这个过程中必须防止对手挖角，又要保证新的产品能顺利导入现有渠道，宏碁能够妥善应对吗？
摸底方正渠道价值
今年8月初，云南省某县教育局的招标采购中，方正电脑中标3480台，总金额1178万元。不过，拿到单子的该县某公司老板却高兴不起来，一方面总价1000多万元的利润仅仅只有60万元，还要打点很多人，最关键的是垫出去的资金太多了，剩下的利润仅够支付银行利息，“平进平出，主要是为了做个面子工程了，要维持和教育部门官员的关系，看看后续的服务还有没有机会。”另一方面，他也很担心后续的售后服务还能不能到位。“一想到方正现在这个样子，就觉得做这个生意没劲。”他对此似乎有些无可奈何，但又没有合适的解决办法。
由此可以观之，方正经过6年的渠道建设，其渠道价值在于：它目前在中国市场是除了联想、惠普之外，能够真正深入四六级市场的PC品牌，其他PC公司要么是前几年对四六级市场大规模投入过，但产出不如意，逐渐进行了战略收缩；另外，方正在行业市场，尤其是政教市场还拥有着相对较强的竞争力，而在中小企业市场，它的市场占有率也还可以。
这正是宏碁最为看重的一点。如果我们再仔细梳理一下可以发现，在渠道体系上，方正实行“分销+扁平化的复合型渠道”模式，有1000余家分销商，销售网络可以覆盖全国7000余家零售店面；在服务体系上，方正拥有100家客服中心、450余家授权服务机构和3000多名服务工程师，售后服务机构的规模甚至可以和惠普相抗衡。两年前，方正PC开始实施两大重要渠道建设工程：一是“店面上星工程”，即优化、强化终端店面建设；二是“千强镇拓展计划”，其目标是将产品有效推广到2500个镇级市场。经此布局，到2009年下半年，方正PC的渠道覆盖率基本做到一到三级城市达到100%，四级城市达到80%以上，五六级城市达到40%以上。
在行业市场，截至2009年底，方正PC业务在中国商用领域的市场份额占到了14.3%，仅次于联想，在行业数据库容量上，也从当初的1.2 万家增加到5.4 万家。在中小企业市场，自去年开始，方正加大了商祺作为中小企业业务一个独立品牌运作的力度。今年上半年，方正科技商祺业务的成绩相当靓丽--商祺春促分销任务的达成率约为130%，超额完成任务，且同比增长率远高于业界平均值。来自方正内部的统计数据显示，与2009年相比，2010年上半年，商祺业务在存货周转、运作节奏、商机管理等方面取得了长足进步，运营能力大幅提升。而更为明显的进步是在渠道建设方面，据统计，今年上半年做商祺电脑的成规模的分销商一直在增加。而在第三方的预测中，2010年中小企业市场PC的增长率为22.4%，不过和联想、惠普目前在中小企业市场24.8%以及21.3%相比，方正PC的占比仍旧较低。
相对还算“殷实”的家底，使得方正PC业务在2010年第一季度，台式机销量增长速度超过30%；今年1-4月份，方正笔记本电脑的销量同比增长75%。而它在年初公布的目标中，更是希望其PC销量达到400万台，其中笔记本电脑85万台，台式机315万台。
渠道整合未知谜团
8月15日下午，本报记者和一家在中关村鼎好电脑城的方正专卖店店长有了如下对话：“方正和宏碁合作了，你们知道这个事情吗？”“知道，公司内部也通知了，但我们暂时不会有什么变化，还是主要卖方正”；“你对宏碁笔记本有什么印象？可以推荐吗？”“质量还是不错的，但同一模具做出来的笔记本太多了，颜色选择也比较少，但如果你现在需要购买的话，我其实也可以卖给你”；“你们最希望卖什么品牌的电脑？”“当然是联想、惠普、戴尔以及索尼和苹果了，这些品牌的点名率比较高。”
业内人士认为，对于渠道来讲最为现实的问题就是产品和利润，而对于宏碁和方正来说，在产品层面的互补是显而易见的。宏碁强于笔记本，而方正强于台式机，尤其是商用台式机，方正苏州工厂优势在于弹性供应链，能适应行业的个性化订单，如果整合得法，竞争力的提升是显而易见的。
当然，也有不少方正渠道商对双方的整合充满了疑问，一位来自四川德阳的渠道商就说：“我现在最关心两个问题，一是现有的方正专卖店怎么调整，是店里直接销售宏碁产品，还是需要拿出一部分店面资源改做宏碁产品，如果这样操作的话会不会跟宏碁已有的专卖店有冲突，资源如何支持？产生矛盾如何解决？二是方正的笔记本未来到底还做不做？”
而一年之前跟随毛向前一起加入佳杰科技的原老神码人刘宁东，去年也开始和方正电脑展开合作，他则提供了两外一个视角的解读。他认为，方正PC的渠道已经延伸到四六级市场，双方合作后，如果厂商方面再多给一些支持，加上新增宏碁的产品拉力，现方正渠道的增长潜力会更大；反过来，此次合作对正在拓展四六级市场的宏碁渠道商或许会存在不利因素，因为他们看中的四六级市场可能已被现有方正渠道占据，厂商资源肯定要受到影响。
“总的来看，宏碁是否能接受方正的渠道理念和运作模式，尤其是方正在四六级市场中的渠道理念，将决定宏碁提升中国市场份额的目标能否实现，因为渠道资源配置、人员配置等细节都需要双方磨合。”刘宁东说。
不过，上面提到的在北京代理宏碁的渠道商老板则认为：“从宏碁一贯的操作风格来看，肯定两个品牌短时间之内不会做大的调整了，现在宏碁已经开始实施FA模式，这是一个不进则退的大战略，在一三级城市，宏碁肯定是要自己来照看市场了，而在四六级市场，则放手给渠道商操作，其实两个品牌不会存在恶性竞争的局面，他们也可以去抢占其他品牌的市场份额和渠道商啊。”
至于方正渠道商未来走向，他预计做消费类产品的短时间之内肯定还是会以方正品牌为主，后期可能会逐步调整为宏碁的品牌，“本来双方的市场占有率和点名率都不高嘛，那统一加大对宏碁品牌的投入和建设，这样操作会更加经济一些。”至于在商用方面的变化，他表示暂时还看不透，无法发表意见，但那么大的市场份额，宏碁一定会有一个更好的解决办法。
挖角洗牌在所难免
上述某国产PC高层人士接受本报记者采访时一再强调，这对他们是一个比较利好的消息。“过去这十多天我们的人员也在四处和方正的渠道商做一些接触，看看双方是否有可能建立一个合作的机会，这是非常正常的现象。现在他们还有那么多的问题没有解答，而且在未来一段时间之内，很多矛盾也会爆发出来，未来的整合之路确实是比较难的，这些难题一天两天肯定是无法解决的。”
业内人士分析指出，其实现在每个品牌都有自己的长短处，关键看渠道商自己要什么。具体来说，联想、惠普的产品线比较丰富，市场拉力也比较强，但缺点是利润比较低，窜货现象也时有发生，而且作为新加入的渠道商，获得的上游支持肯定不会很多，夹在中间处境会比较尴尬；至于台系和日系品牌中，现在主要靠笔记本市场在拉动，在台式机方面几乎没有作为，要拓展商用市场难度也不小；而剩下的国产PC品牌，同方日渐甚微，战线收缩严重。海尔在电脑下乡方面有一些作为，其他品牌则几乎可以忽略不计，如同当年中关村的十大PC品牌一样，迟早会退出这个市场的。
对此，联想集团副总裁、大中华区渠道销售部总经理汤捷看来，中国PC市场在经历了品牌整合之后，未来两三年必然迎来渠道洗牌的高峰期，所有渠道商也都面临着站队问题。实际上，今年以来联想的竞争对手要么不断犯错，要么就限于内部调整和整合而无从发力，而更小的竞争者，则彻底的无力发起任何的冲锋了，“现在他们就是保命也是困难重重。”
海尔电脑营销平台总经理方纯松表示，海尔电脑非常关注渠道商的利益和价值，一个负责任的企业，要对他的用户和渠道负责任。“海尔电脑更关心的是用户和客户的价值实现，能否黏住客户，是要把客户的利益放在首位，真正体现‘客户至上’原则，才能有渠道向心力。”
现在，对于宏碁而言，位列中国大陆第三具有重要的战略意义，只要它战略上不犯错且执行细节到位，它或许会很快超越惠普的10.3%而跃升为市场第二，正如同它在全球市场所做的那样，宏碁接下来要书写的故事，将更艰难，也更精彩；而对方正来说，它仍然是一家有着光辉历史的公司，但它PC业务的光荣存在于过去，而不会在未来。
宏碁董事长王振堂携总裁兰奇致全体员工信
各位宏碁同仁：
过去几年来，我们已完成了宏碁历史上几项重大的转型，随着合并捷威、佰德及倚天，我们已站稳了PC全球前二大的地位，并切入了快速成长的智能型手持装置市场。
今天，我们将更向前迈进一步。我们很兴奋地向大家宣布，宏碁与中国大陆的方正集团达成正式的合作协议：宏碁将兼并方正集团旗下的PC业务子公司方正科技之业务销售团队，以便未来直接管理其品牌业务及销售通路;而方正集团也将成为宏碁在中国的主要经销通路及售后服务的合作伙伴，这将是一个双赢互补的合作关系。
未来，中国大陆将成为全球最大、成长最快的PC市场，此次与方正集团的合作，正可强化宏碁在中国市场的长期发展，提升市场占有率，加速成为中国大陆前三大PC品牌。
合并后，宏碁仍将沿用多品牌策略，整合并使用方正品牌及其相关的PC产品次品牌，同时借重方正在中国大陆市场的销售通路及对当地市场的品牌影响力特别是4至6级城市、乡镇市场、中小型企业及其它商业客户的优势。我们深信方正集团在中国大陆市场的优势，结合宏碁现存的品牌营销、研发设计、产品管理、供应链等方面的经验，将可建立高度的互补优势，提升长期的竞争能力。
与此同时，方正科技总裁蓝烨先生将加入宏碁中国营运总部，他将担任方正品牌事业单位总经理，对宏碁中国营运总部奥利佛@艾仁恩全球副总裁暨事业群总经理负责，共同发展在中国大陆的业务。
让我们一同欢迎方正科技之业务销售团队的加入，期待更进一步强化宏碁在全球的竞争力，共同向全球第一大PC品牌的目标迈进!
王振堂 蒋凡可-兰奇
董事长暨集团执行长 执行长暨全球总裁
2010.8.4
