南京：DIY困惑

DIY市场是南京IT市场的基础。在这片市场上，曾经高达一两千元的毛利润吸引了众多投资者进入，形成了数目近千的DIY商家群。他们在珠江路上生存拼搏着，不仅促进了南京整个IT市场的繁荣和发展，还诞生了宏图三胞、新华海、福中等华东乃至闻名全国的区域品牌。
   然而，这些辉煌已经成为了过去。对于DIY商家来讲，今年更像是一个“劫难之年”。黄金周的失望，淡季将近百分之四十的市场萎缩，促销、价格战的失效……这一切让苦苦维持生存的南京DIY商家再次经历“伤口上撒盐”的痛楚，而之前隐藏在繁荣背后的种种虚幻也被一层层剥开。
   在2004年的DIY市场上，另一个引人注意的现象就是，各大品牌PC厂商的产品线已经打破了以往只针对中高端的局限，开始纷纷推出了针对低端的低价机型，甚至连IBM都推出了4999元的品牌PC，这使兼容机在价格方面的优势日趋减弱，品牌PC抢占DIY市场份额的趋势越来越明显。
   另一个给予DIY商家重创的，就是国家认证认可监督管理委员会正式发出的《关于现场组装电脑认证执法检查有关规定的通知》。这一《通知》明确规定现场组装整机技术服务的对象是个人消费者(限单台电脑)，而不是企事业单位、机关团体、其他电脑销售商及用于经营活动的购买者，从而限制了兼容机在网吧、行业市场的销售。由此，DIY商家如何进一步生存和发展，成为了DIY市场上谈论最多的话题。
   “从目前的现状来看，DIY市场的萎缩是毋庸置疑的，我们已经处在了生死关头。”天技电脑卢安秋说：“从国外的发展来看，除非能将DIY做得非常有特色，否则，就应该考虑转型的问题了。”
   “南京IT市场的容量是巨大的，但是DIY市场的空间却越来越小，高利润时代也早已不复存在了。”南京瑞中宝电子有限公司市场部郑有才表示，“再加上今年国家的限制，使得我们已经处在如何考虑进一步发展的边缘。”

转型之路

   在南京市场上众多关于“转型”的议论中，DIY商家转型的路子主要可以分为三条：一是从单纯的DIY销售转变为代理品牌机、笔记本、数码产品等其他成长迅速，尚处于高速期的IT产品；一是发展自有品牌的笔记本、数码产品等；另外就是注册自有品牌PC。
   不过，第一条路已很难行通，不少DIY商家都已经丧失了代理其他知名PC品牌的良好时机。正如天技卢经理所言：“目前各大品牌的运作已经成熟，一般不会轻易变动自己的渠道体系，因此，很难找到一个知名度高、品牌好的产品做代理。同时，像我们天技也是南京知名的企业，如果做别人下一级的代理，不论是品牌还是价格，都不会有优势，也难以获得进一步的发展。”
   另一方面，笔记本和数码产品研发技术的高门槛和资金的大幅度需求，也限制了区域DIY商家向这方面的发展。至此，注册自有品牌PC，似乎成为了南京DIY商家转型的唯一出路。“他们知道DIY在萎缩，没有出路，但做笔记本、数码产品又没有资源，因此虽然面临着联想、清华同方甚至国际品牌的压力，他们还是只能去赶品牌PC这趟末班车。”明基市场专员李永强说。
   2004年上半年，南京DIY市场龙头之一的瑞中宝电子有限公司正式注册了自有品牌--风度，其生产线也将于2004年年底投产。“我们知道任何产品发展起来都会很困难，但是只有有了自有品牌，我们才可能走向更大的市场空间。因此，我们整个公司的士气都非常高，我们要做，就一定会做好的。”瑞中宝市场部郑有才说；“我们正在寻找一个发展的方向，希望能够设计出有自己特色的PC，在推广之初，能较大地引起市场的反响。”
   与此同时，另一家在1998年就已经注册自有品牌的DIY商家南京天技实业有限公司，也开始大规模在江苏市场上布点，目前已经在江苏各大市县拥有30多家品牌专卖店，月销量达五六百台。“南京品牌众多，发展难度比较大，而相对来讲，下面的地县级市还是一个空白点。因此我们计划在江苏省各地市发展100家左右的专卖店，基本覆盖到整个江苏省的县级市场。”天技卢经理说。
转型之痛

   兼容机市场的萎缩已经是一个不可回避的事实，据CBIResearch的调查资料显示，从1997年开始，国内台式机市场的年平均增长率达到65%，2003年中国PC市场整体销量超过了1100万台。其中，品牌机的增长速度为90%，远高于平均增长率；而兼容机的销售增长速度仅为5%。兼容机的窘困局面，使得“DIY商家的转型”已经成为了南京区域市场上DIY商家考虑的重中之重。    
应该说，从DIY转型到做自有品牌PC，是目前DIY商家的必经之路。虽然前面也有从DIY转型为地方品牌的成功案例，如现在的宏图三胞、新华海、福中，但市场环境已经是此一时，彼一时。
   针对南京DIY商家的转型，业界认为将会遭遇几大困境：
    困境之一：品牌知名度不高。在如今的PC市场上，价格一降再降，众多国内、国际知名品牌都推出了面对中低端的5000元以下的PC产品，因此，如果说当初宏图三胞、新华海、福中等区域品牌利用低价这一手段扩大了销量和知名度的话，那么，这一方式如今已经很难引起大的反响。同时，由于江苏是各大品牌厂商的必争之地，因此每个品牌进入江苏市场的时候都是花样百出，促销降价无所不能，使得江苏的消费者越来越理性。所以，在价格没有优势的情况下，品牌知名度成为销量增加的关键因素之一。但是作为新加入的品牌，赢得知名度绝非易事。如想利用大量的广告宣传来提升品牌，那么又将面临随之而来的资金压力。
   困境之二：产品同质化。从目前情况看，虽然各大地方品牌都拥有自己的生产线，但实际上生产线仅仅只是将代工厂商制造的配件进行组装。没有任何研发核心技术的地方品牌，必然会掉入产品同质化困境。
   困境之三：服务难有优势。有人认为，地方品牌最大的优势就在于服务的本地化，但实际并非如此。一方面，各大知名品牌如IBM、HP、联想的售后服务已经深入到了各县级市场，另一方面，区域品牌如果向地市发展，没有达到一定销量之前，在各地建立售后服务网点显然是不可能的。如果让经销商代理客服，又不可避免地遇到新的问题。“首先经销商代理客服是要赚钱的，其次还需要一定量的库存备件，这无疑是一笔较大的投入，因此在短期内是很难一举解决的。”一位业内人士分析。
   由此可见，DIY商家的转型之路不会很顺利。摆在天技、瑞中宝这两个DIY转型先锋面前的拦路石并不少，究竟他们会成为前车之鉴，还是大浪淘沙后矗立业界的精英，现在还很难说清楚。