萧洁云以自信的姿态为SAP中国带来新突破树立新“价值观”
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-08-30 11:15
核心提示：萧洁云试图以二十余年的职业经理人履历及自信的姿态为SAP中国带来新变化和新的突破。她希望未来SAP中国能够基于过去近二十年为24个核心行业提供解决方案和服务的经验，通过引入“价值工程”等全新项目，帮助中国客户深入挖掘和获得软件产品和服务所能提供的价值，以推动客户持续成功，成长为所在行业中的最佳运营企业。她能成功吗？
“过去4个多月我又多了一份对公司的了解，对团队的了解，对产品的了解，这让我对SAP今后的发展方向有了更多的自信。”在8月中旬和媒体的见面会上，SAP中国区总裁萧洁云说。萧洁云是SAP中国先后四位总裁中唯一的女性。做事积极、谈吐幽默、为人爽快是业界对萧洁云一贯的评价，她也素来喜欢“卷起袖子干活”。现在，她试图以二十余年的职业经理人履历及自信的姿态为SAP中国带来新变化、新突破。
近几年中国管理软件市场里风云变化，SAP占据的绝对领导地位受到了来自本土企业的很多冲击。对于上任不久的萧洁云而言，其未来面临的挑战非常大。尽管如此，她希望未来SAP中国能够基于过去近二十年为24个核心行业提供解决方案和服务的经验，通过引入“价值工程”等全新项目，帮助中国客户深入挖掘和获得软件产品和服务所能提供的价值，以推动客户持续成功，成长为所在行业中的最佳运营企业
交出首份答卷
外界对财报数据始终比较感兴趣，因此和萧洁云的沟通，是先从数字说起的。据介绍，在整个亚太区，2010年上半年SAP亚太区的软件和软件相关服务的收入同比增长了16%，上半年的总收入涨幅达9%。2010年第二季度，SAP亚太区软件和软件相关服务的收入增长至3.07亿欧元，涨幅达18%；在全球市场上，SAP在2010年第二季度的软件及软件相关服务收入增长了16%，达到22.6亿欧元。仅在这一个季度里，SAP就赢得了超过10600笔的交易，突破了在全球范围内拥有10万家客户的目标。与此同时，支持服务的收入也持续增长9%以上。
而中国市场一直被SAP全球寄望成为排在美国、德国之后的第三大的市场，萧洁云在过去100多天的时间中，应该说也交出了一份让人满意的答卷。据了解，SAP中国在大型企业行业市场发展态势良好，成功地与中石化、中国东方航空公司、广州立白企业集团有限公司、宏图三胞高科技术有限公司、陕西电力公司、厦门金龙联合汽车工业有限公司、新疆中泰化学股份有限公司、中国烟草总公司云南省公司、华能澜沧江水电有限公司、华能山东发电有限公司、辽宁省电力有限公司、上海华谊（集团）公司和天津市电力公司等公司签约。这些新客户的获得巩固了SAP中国在能源、电力、制造、交通等行业的绝对领导地位。
特别值得一提的是，SAP在第一季度赢得了中国工商银行，对SAP中国而言，这是一份足够有份量的超级大单。具体而言，2010年上半年，SAP的中国业务实现两位数增长，继续保持稳健发展态势，其收入增长、新客户增加和市场份额扩大对于整个地区的业务增长贡献很大。萧洁云表示，SAP中国区第二季度软件和软件相关服务的收入增长率为20%，上半年增长率则为10%。
“尽管经受了全球经济大环境的挑战，SAP仍取得良好的业绩，这并不容易。从多年前设立的中国研究院，专为中国用户量身打造更适合他们的本地化产品，到群集资深行业专家为企业提供更精准、更特定的行业解决方案，现在更将大力推动我们的‘价值工程’项目，SAP将更好地为行业客户带来价值。”她说。
引入“价值工程”
几年前，中国的高端市场几乎完全是包括SAP在内的外资品牌的天下，中石油、中石化等一些大单保证了SAP的迅猛发展。近两年，这种格局开始松动，用友、金蝶正在从中寻找到更多的机会。 针对目前的市场竞争格局，萧洁云表示，SAP将继续深挖24个细分行业的应用需求，从企业预置(On-Premise)、按需随选(On-Demand)和移动应用(On-Device)以及协调运营型（Orchestration）这四大产品线为用户提供全方位服务。
但最关键的是，SAP将力推“价值工程”项目。这样的专业术语确实让人难以理解--换句话说，萧洁云希望大家眼里的SAP公司不仅仅是为行业用户提供软件和服务的供应商，更多的还是一家能为用户提供价值、帮客户实现增值和转型的厂商。“我想强调SAP不是一家单纯的供应商，而是一个能为客户创造价值的供应商，这是我们非常重要和核心的事情。”
SAP中国区行业解决方案与价值工程副总裁Bradley Perkins对此解释说，“麦肯锡做过一个调研，企业仅仅投资于技术层面的改进，生产效率的提高只有不到2%的微弱贡献，如果进行流程的改造，而不进行技术改进，生产效率可以提高8%，可是，既有技术改进，又有流程改造，生产效率的提升将能达到20%以上。”
在这个过程当中，SAP首先会通过和行业用户的沟通，了解其业务需求和目标，进而为这家企业量身定制它所需要的解决方案；其次，SAP会试图了解企业所面临的独特的业务问题是什幺，以及他们对绩效的差距，然后通过SAP的专业技术以及它在各行各业积累的知识，为用户提供其所在行业的最佳实践。这时候，SAP会为用户提出一些建议，告诉用户如何借助最佳实践实现其绩效的改善。
不仅如此，SAP还会和咨询服务的合作伙伴一起帮助客户发挥价值。除了与合作伙伴一起，SAP还有自己的咨询途径，比如通过问答的方式，成立价值管理部门对客户进行追踪等等。
扩大渠道覆盖
除了在高端市场继续保持领先的优势之外，中小企业也是SAP绝对不会忽视的市场。尽管这一市场曾经让SAP吃过不少苦头，走过不少弯路。萧洁云告诉本报记者，为应对中小企业业务的快速发展，SAP今年下半年计划在不同区域加大销售网络的布局。据悉，此前SAP在中国只有北京、上海、广州三个销售点，今年将在华南及西部等各重点省市布局销售网络，销售团队也将成倍增加。
目前，在已有的3家SAP扩展型业务合作伙伴的基础上，今年SAP又与上海达策信息技术有限公司携手合作，联合推广SAP Business One 产品的扩展型合作伙伴及成员计划。根据该计划的安排，今年SAP和达策将在全国发展80家SAP Business One 产品的扩展型合作伙伴成员。
“所有参与该计划的SAP扩展型合作伙伴成员都将与SAP和SAP品牌保持一致，可以参加专门为其设计的实施计划和需求拓展计划, 并且也将得到有权在中级市场销售SAP解决方案的SAP高级增值经销商的支持。该举措也表明SAP通过致力于开发和培育中国全方位、多行业的IT生态系统，特别是特定垂直行业或特定本地市场。”萧洁云说。
除此之外，SAP也在针对中小企业的解决方案上有了新的突破，这些新的产品也变得更加贴近中小企业。SAP中小企业解决方案包主要有SAP Business All-in-One、SAP Business One、SAP Business ByDesign 以及SAP BusinessObjects BI OnDemand等解决方案组成。应该说，相比较此前SAP针对中小企业市场的渠道政策而言，经过多年的发展，SAP已经有了更多的经验和教训，现在需要的就是坚决的执行力了。
“过去4个多月我又多了一份对公司的了解，对团队的了解，对产品的了解，这让我对SAP今后的发展方向有了更多的自信。”在8月中旬和媒体的见面会上，SAP中国区总裁萧洁云说。萧洁云是SAP中国先后四位总裁中唯一的女性。做事积极、谈吐幽默、为人爽快是业界对萧洁云一贯的评价，她也素来喜欢“卷起袖子干活”。现在，她试图以二十余年的职业经理人履历及自信的姿态为SAP中国带来新变化、新突破。
近几年中国管理软件市场里风云变化，SAP占据的绝对领导地位受到了来自本土企业的很多冲击。对于上任不久的萧洁云而言，其未来面临的挑战非常大。尽管如此，她希望未来SAP中国能够基于过去近二十年为24个核心行业提供解决方案和服务的经验，通过引入“价值工程”等全新项目，帮助中国客户深入挖掘和获得软件产品和服务所能提供的价值，以推动客户持续成功，成长为所在行业中的最佳运营企业
交出首份答卷
外界对财报数据始终比较感兴趣，因此和萧洁云的沟通，是先从数字说起的。据介绍，在整个亚太区，2010年上半年SAP亚太区的软件和软件相关服务的收入同比增长了16%，上半年的总收入涨幅达9%。2010年第二季度，SAP亚太区软件和软件相关服务的收入增长至3.07亿欧元，涨幅达18%；在全球市场上，SAP在2010年第二季度的软件及软件相关服务收入增长了16%，达到22.6亿欧元。仅在这一个季度里，SAP就赢得了超过10600笔的交易，突破了在全球范围内拥有10万家客户的目标。与此同时，支持服务的收入也持续增长9%以上。
而中国市场一直被SAP全球寄望成为排在美国、德国之后的第三大的市场，萧洁云在过去100多天的时间中，应该说也交出了一份让人满意的答卷。据了解，SAP中国在大型企业行业市场发展态势良好，成功地与中石化、中国东方航空公司、广州立白企业集团有限公司、宏图三胞高科技术有限公司、陕西电力公司、厦门金龙联合汽车工业有限公司、新疆中泰化学股份有限公司、中国烟草总公司云南省公司、华能澜沧江水电有限公司、华能山东发电有限公司、辽宁省电力有限公司、上海华谊（集团）公司和天津市电力公司等公司签约。这些新客户的获得巩固了SAP中国在能源、电力、制造、交通等行业的绝对领导地位。
特别值得一提的是，SAP在第一季度赢得了中国工商银行，对SAP中国而言，这是一份足够有份量的超级大单。具体而言，2010年上半年，SAP的中国业务实现两位数增长，继续保持稳健发展态势，其收入增长、新客户增加和市场份额扩大对于整个地区的业务增长贡献很大。萧洁云表示，SAP中国区第二季度软件和软件相关服务的收入增长率为20%，上半年增长率则为10%。
“尽管经受了全球经济大环境的挑战，SAP仍取得良好的业绩，这并不容易。从多年前设立的中国研究院，专为中国用户量身打造更适合他们的本地化产品，到群集资深行业专家为企业提供更精准、更特定的行业解决方案，现在更将大力推动我们的‘价值工程’项目，SAP将更好地为行业客户带来价值。”她说。
引入“价值工程”
几年前，中国的高端市场几乎完全是包括SAP在内的外资品牌的天下，中石油、中石化等一些大单保证了SAP的迅猛发展。近两年，这种格局开始松动，用友、金蝶正在从中寻找到更多的机会。 针对目前的市场竞争格局，萧洁云表示，SAP将继续深挖24个细分行业的应用需求，从企业预置(On-Premise)、按需随选(On-Demand)和移动应用(On-Device)以及协调运营型（Orchestration）这四大产品线为用户提供全方位服务。
但最关键的是，SAP将力推“价值工程”项目。这样的专业术语确实让人难以理解--换句话说，萧洁云希望大家眼里的SAP公司不仅仅是为行业用户提供软件和服务的供应商，更多的还是一家能为用户提供价值、帮客户实现增值和转型的厂商。“我想强调SAP不是一家单纯的供应商，而是一个能为客户创造价值的供应商，这是我们非常重要和核心的事情。”
SAP中国区行业解决方案与价值工程副总裁Bradley Perkins对此解释说，“麦肯锡做过一个调研，企业仅仅投资于技术层面的改进，生产效率的提高只有不到2%的微弱贡献，如果进行流程的改造，而不进行技术改进，生产效率可以提高8%，可是，既有技术改进，又有流程改造，生产效率的提升将能达到20%以上。”
在这个过程当中，SAP首先会通过和行业用户的沟通，了解其业务需求和目标，进而为这家企业量身定制它所需要的解决方案；其次，SAP会试图了解企业所面临的独特的业务问题是什幺，以及他们对绩效的差距，然后通过SAP的专业技术以及它在各行各业积累的知识，为用户提供其所在行业的最佳实践。这时候，SAP会为用户提出一些建议，告诉用户如何借助最佳实践实现其绩效的改善。
不仅如此，SAP还会和咨询服务的合作伙伴一起帮助客户发挥价值。除了与合作伙伴一起，SAP还有自己的咨询途径，比如通过问答的方式，成立价值管理部门对客户进行追踪等等。
扩大渠道覆盖
除了在高端市场继续保持领先的优势之外，中小企业也是SAP绝对不会忽视的市场。尽管这一市场曾经让SAP吃过不少苦头，走过不少弯路。萧洁云告诉本报记者，为应对中小企业业务的快速发展，SAP今年下半年计划在不同区域加大销售网络的布局。据悉，此前SAP在中国只有北京、上海、广州三个销售点，今年将在华南及西部等各重点省市布局销售网络，销售团队也将成倍增加。
目前，在已有的3家SAP扩展型业务合作伙伴的基础上，今年SAP又与上海达策信息技术有限公司携手合作，联合推广SAP Business One 产品的扩展型合作伙伴及成员计划。根据该计划的安排，今年SAP和达策将在全国发展80家SAP Business One 产品的扩展型合作伙伴成员。
“所有参与该计划的SAP扩展型合作伙伴成员都将与SAP和SAP品牌保持一致，可以参加专门为其设计的实施计划和需求拓展计划, 并且也将得到有权在中级市场销售SAP解决方案的SAP高级增值经销商的支持。该举措也表明SAP通过致力于开发和培育中国全方位、多行业的IT生态系统，特别是特定垂直行业或特定本地市场。”萧洁云说。
除此之外，SAP也在针对中小企业的解决方案上有了新的突破，这些新的产品也变得更加贴近中小企业。SAP中小企业解决方案包主要有SAP Business All-in-One、SAP Business One、SAP Business ByDesign 以及SAP BusinessObjects BI OnDemand等解决方案组成。应该说，相比较此前SAP针对中小企业市场的渠道政策而言，经过多年的发展，SAP已经有了更多的经验和教训，现在需要的就是坚决的执行力了。
