宏碁商祺发力SMB业务 寻找更多渠道伙伴
作者：
申耀
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情报
时间：2011-06-20 14:20
关键字：
宏碁 商祺
作为宏碁发力中国中小企业市场的重要武器，商祺业务将进行大规模的投入：除了继续加大产品组合力度之外，还首次新增了针对细分行业的解决方案团队。宏碁商祺希望能和更多的增值分销商以及系统集成商一起合作，在SMB市场实现新的突破。
今年4月份，宏碁完成中国区组织架构调整。在新的组织架构中，中国区下设两个主要的事业单位：消费暨中小企业事业单位、大客户事业单位。因此，作为中国SMB市场中的重要力量--商祺业务未来的发展策略成为业界以及众多渠道合作伙伴关注的重要问题。
6月13日，“2011年宏碁集团商祺春促总结大会”在河南郑州举行。宏碁中国区执行副总裁、消费暨中小企业事业单位总经理张永红给出了答案。他强调宏碁在SMB市场拥有更大的野心，作为宏碁发力中国中小企业市场的重要武器，商祺业务将进行大规模的投入。
据了解，宏碁除了继续加大SMB产品组合力度之外，还首次新增了针对SMB细分行业的解决方案团队。宏碁商祺的团队希望能和更多的增值分销商以及系统集成商一起合作，在SMB市场实现新的突破。
◆ 加大产品组合的力度
作为国内少有的针对SMB市场的独立品牌，过去几年商祺业务通过变革、求新、挖掘新的商业模式，在SMB市场中占据一席之地。不过，受限于之前的供应链体系，商祺一直依靠商用台式机“打天下”，这让商祺错失了很多发展机会。
现在，随着宏碁力量的加入，商祺业务首次新增了笔记本、平板电脑、服务器、投影机等新的产品线。调研显示，越来越多的SMB用户对IT产品的采购需求较前几年已经发生了很大变化，单一的和低价格的产品销售模式并不能满足他们的需求，他们对移动产品的使用将呈现上涨的态势，尤其是笔记本产品的需求将会出现高于两位数以上的市场增长。
据记者了解，两年前某品牌在SMB渠道中导入笔记本产品线，当年销量即达60万台，2010年突破150万台销量。由此可以看出，商祺新增笔记本产品线之后，其销量应该可以在短时间之内有较大的提升空间。
对此，宏碁中国SMB渠道管理部总经理贾德顺表示：“过去我们没有做笔记本业务之前，很多渠道伙伴只能通过其他途径销售相关产品，引入笔记本产品线之后，渠道伙伴也能顺利过渡，不会出现不适应新产品线的问题。当然，除了笔记本产品线之外，我们还将陆续在SMB市场中导入服务器以及投影机等产品线，这对于渠道伙伴增强竞争力起到了非常大的作用。”
◆ 解决方案促渠道转型
中小企业普遍存在信息技术认识不足、专业人才相对缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等问题，为了更快捷地应对信息化冲击，中小企业不仅需要实用、易用、易安装、易维护的产品，且更倾向于得到厂商提供的包含打包产品、完整良好的售后服务、咨询等完整的解决方案，其中以典型的行业应用为主的软硬一体化解决方案最受用户青睐。
过去几年的实践表明，越来越多细分行业的SMB用户需要专业化的行业解决方案、咨询和服务，这就要求厂商需要寻找更多的行业增值渠道伙伴（SI/ISV）进行合作，同时需要确定具体的行业客户需求，提供定制化的行业解决方案。
宏碁商祺也发现了这一市场趋势，并根据不同的细分行业推出了解决方案，进行有针对性的营销，即所谓“聚类营销”。宏碁商祺从不同维度对中小企业进行了聚类：一是行业聚集，这类似于产业集群，现在图形设计、网吧、卡拉OK、房产中介、数码酒店等都是宏碁商祺着重发力的细分领域；二是地域聚集：如中小企业集中的开发区和写字楼等等。
“我们力争在细分市场上不断取胜，积小胜为大胜。今年我们还新增了解决方案的团队，后期在不同的细分行业，我们还会有更多的解决方案出台。”贾德顺说。
在贾德顺看来，通过解决方案还可以促进渠道合作伙伴的转型。“今天很多渠道合作伙伴都遇到了同质化的挑战，产品、价格、服务等等方面都在同质化，如果今天他们不从这个圈子里跳出来，未来两三年可能会遭遇大的危机。现在大部分渠道伙伴都认识到了这个难题，也逐渐开始尝试解决方案销售，这是一个趋势，渠道伙伴必须适应。”
确实如此，宏碁商祺通过鼓励渠道伙伴多卖解决方案，第一可以提升渠道合作伙伴的销售能力；第二，通过和竞争对手不同的解决方案，还可以吸引更多的中小企业用户。
◆ SMB市场实现新突破
在刚刚过去的商祺春促活动中，商祺业务环比增长了12%，这是一个相当不错的成绩。截止目前，商祺的分销和店面型合作伙伴有1100多家，系统集成商伙伴也有700多家。“商祺是以渠道为核心的业务，我们和渠道伙伴一起经历了风风雨雨，SMB业务也日益成为渠道伙伴成功的基石和机会。”贾德顺说。
在贾德顺看来，要在SMB市场取得更大的成功，还需要合作伙伴从“坐商”变为“行商”，成为真正意义上的行销渠道。为此，商祺在2010年提出了ATM的营销体系，其着力点有三：精准（accurate）、全面（total）、主动（moving sales）。
贾德顺希望渠道伙伴通过对用户信息的主动获取和分类管理来增加持续经营与获利的能力。“渠道伙伴关注的首要对象应该是那些具有持续采购意愿与能力的用户。目的不仅是发现用户，还是粘住用户。具体来看，经销商要转型成为中小型的方案商；分销商则要具备多产品运作能力、系统集成资质，并能在实施IT项目方面对经销商进行指导，这也是我希望看到的新分销模式。”据他透露，随着产品线的增加，商祺不排除今后建立面向SMB用户的店面体验中心。
不过，尽管行销的理念商祺已经提出了一年时间，但渠道伙伴还需要时间来进行消化并逐渐时间。贾德顺表示，目前已经有部分伙伴真正实现了这一点，接下来商祺会把这些伙伴的经验整理出来，并在渠道中加以推广。
而张永红告诉记者，在中国做SMB业务并不容易，而宏碁商祺具有三个方面的优势：一是时间的积淀，通过时间积淀造就了商祺的差异化；二是用户的积淀，商祺拥有稳定的客户群，这是不少品牌短时间之内无法追赶的；三是运营模式的积淀，运营靠是的是背后的团队，商祺的团队多年来对SMB市场专注，这种专业的优势也是无法拷贝的。
“因此，我们希望能和更多的增值分销商以及系统集成商一起合作，在SMB市场实现新的突破。”张永红最后说。
今年4月份，宏碁完成中国区组织架构调整。在新的组织架构中，中国区下设两个主要的事业单位：消费暨中小企业事业单位、大客户事业单位。因此，作为中国SMB市场中的重要力量--商祺业务未来的发展策略成为业界以及众多渠道合作伙伴关注的重要问题。
6月13日，“2011年宏碁集团商祺春促总结大会”在河南郑州举行。宏碁中国区执行副总裁、消费暨中小企业事业单位总经理张永红给出了答案。他强调宏碁在SMB市场拥有更大的野心，作为宏碁发力中国中小企业市场的重要武器，商祺业务将进行大规模的投入。
据了解，宏碁除了继续加大SMB产品组合力度之外，还首次新增了针对SMB细分行业的解决方案团队。宏碁商祺的团队希望能和更多的增值分销商以及系统集成商一起合作，在SMB市场实现新的突破。
◆ 加大产品组合的力度
作为国内少有的针对SMB市场的独立品牌，过去几年商祺业务通过变革、求新、挖掘新的商业模式，在SMB市场中占据一席之地。不过，受限于之前的供应链体系，商祺一直依靠商用台式机“打天下”，这让商祺错失了很多发展机会。
现在，随着宏碁力量的加入，商祺业务首次新增了笔记本、平板电脑、服务器、投影机等新的产品线。调研显示，越来越多的SMB用户对IT产品的采购需求较前几年已经发生了很大变化，单一的和低价格的产品销售模式并不能满足他们的需求，他们对移动产品的使用将呈现上涨的态势，尤其是笔记本产品的需求将会出现高于两位数以上的市场增长。
据记者了解，两年前某品牌在SMB渠道中导入笔记本产品线，当年销量即达60万台，2010年突破150万台销量。由此可以看出，商祺新增笔记本产品线之后，其销量应该可以在短时间之内有较大的提升空间。
对此，宏碁中国SMB渠道管理部总经理贾德顺表示：“过去我们没有做笔记本业务之前，很多渠道伙伴只能通过其他途径销售相关产品，引入笔记本产品线之后，渠道伙伴也能顺利过渡，不会出现不适应新产品线的问题。当然，除了笔记本产品线之外，我们还将陆续在SMB市场中导入服务器以及投影机等产品线，这对于渠道伙伴增强竞争力起到了非常大的作用。”
◆ 解决方案促渠道转型
中小企业普遍存在信息技术认识不足、专业人才相对缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等问题，为了更快捷地应对信息化冲击，中小企业不仅需要实用、易用、易安装、易维护的产品，且更倾向于得到厂商提供的包含打包产品、完整良好的售后服务、咨询等完整的解决方案，其中以典型的行业应用为主的软硬一体化解决方案最受用户青睐。
过去几年的实践表明，越来越多细分行业的SMB用户需要专业化的行业解决方案、咨询和服务，这就要求厂商需要寻找更多的行业增值渠道伙伴（SI/ISV）进行合作，同时需要确定具体的行业客户需求，提供定制化的行业解决方案。
宏碁商祺也发现了这一市场趋势，并根据不同的细分行业推出了解决方案，进行有针对性的营销，即所谓“聚类营销”。宏碁商祺从不同维度对中小企业进行了聚类：一是行业聚集，这类似于产业集群，现在图形设计、网吧、卡拉OK、房产中介、数码酒店等都是宏碁商祺着重发力的细分领域；二是地域聚集：如中小企业集中的开发区和写字楼等等。
“我们力争在细分市场上不断取胜，积小胜为大胜。今年我们还新增了解决方案的团队，后期在不同的细分行业，我们还会有更多的解决方案出台。”贾德顺说。
在贾德顺看来，通过解决方案还可以促进渠道合作伙伴的转型。“今天很多渠道合作伙伴都遇到了同质化的挑战，产品、价格、服务等等方面都在同质化，如果今天他们不从这个圈子里跳出来，未来两三年可能会遭遇大的危机。现在大部分渠道伙伴都认识到了这个难题，也逐渐开始尝试解决方案销售，这是一个趋势，渠道伙伴必须适应。”
确实如此，宏碁商祺通过鼓励渠道伙伴多卖解决方案，第一可以提升渠道合作伙伴的销售能力；第二，通过和竞争对手不同的解决方案，还可以吸引更多的中小企业用户。
◆ SMB市场实现新突破
在刚刚过去的商祺春促活动中，商祺业务环比增长了12%，这是一个相当不错的成绩。截止目前，商祺的分销和店面型合作伙伴有1100多家，系统集成商伙伴也有700多家。“商祺是以渠道为核心的业务，我们和渠道伙伴一起经历了风风雨雨，SMB业务也日益成为渠道伙伴成功的基石和机会。”贾德顺说。
在贾德顺看来，要在SMB市场取得更大的成功，还需要合作伙伴从“坐商”变为“行商”，成为真正意义上的行销渠道。为此，商祺在2010年提出了ATM的营销体系，其着力点有三：精准（accurate）、全面（total）、主动（moving sales）。
贾德顺希望渠道伙伴通过对用户信息的主动获取和分类管理来增加持续经营与获利的能力。“渠道伙伴关注的首要对象应该是那些具有持续采购意愿与能力的用户。目的不仅是发现用户，还是粘住用户。具体来看，经销商要转型成为中小型的方案商；分销商则要具备多产品运作能力、系统集成资质，并能在实施IT项目方面对经销商进行指导，这也是我希望看到的新分销模式。”据他透露，随着产品线的增加，商祺不排除今后建立面向SMB用户的店面体验中心。
不过，尽管行销的理念商祺已经提出了一年时间，但渠道伙伴还需要时间来进行消化并逐渐时间。贾德顺表示，目前已经有部分伙伴真正实现了这一点，接下来商祺会把这些伙伴的经验整理出来，并在渠道中加以推广。
而张永红告诉记者，在中国做SMB业务并不容易，而宏碁商祺具有三个方面的优势：一是时间的积淀，通过时间积淀造就了商祺的差异化；二是用户的积淀，商祺拥有稳定的客户群，这是不少品牌短时间之内无法追赶的；三是运营模式的积淀，运营靠是的是背后的团队，商祺的团队多年来对SMB市场专注，这种专业的优势也是无法拷贝的。
“因此，我们希望能和更多的增值分销商以及系统集成商一起合作，在SMB市场实现新的突破。”张永红最后说。
