缺乏高端型手机渠道单一 3G手机怎么卖 渠道面对两难选择

随着中国联通WCDMA正式商用，中国电信业全面进入3G时代，在网络覆盖及质量不断提高的同时，中国3G也面临着两大难题：一是3G手机太少，尤其缺乏明星型的高端手机；二是销售网点少、渠道单一。

中国电信高层曾表态，要“坚定不移地推进终端运营社会化”；移动和联通也积极布局IT、家电连锁市场等“多位一体”的销售渠道。扩大社会渠道显然已成为运营商终端销售业务的重点。手机厂家的看法则分两派：一派认为破局3G渠道难题，需要定制与开放市场齐头并进，另一派则认为紧跟运营商才有前途。

双管齐下的代表厂商是金立手机。记者从金立集团获悉，目前金立已拥有45家省级总代理，超过20000家专营店，形成了一个稳固、全面、高效的营销网络。其大纵深、高覆盖、高细分的社会化渠道，已成为运营商不可忽视的3G社会化推广力量。

金立集团董事长兼总裁刘立荣对新快报记者表示：3G初创时期，运营商占主导地位，但随着3G进入普及期，开放市场的重要性将凸显。两三年后社会渠道的终端销售将占整个3G终端市场的70%以上，届时所有的销售渠道将演变成服务平台，人们将享受“一站式”服务。3G时代将出现的众多增值应用服务，也决定了以销售为主的渠道必须转向销售和服务并重。这既是运营商自有渠道的任务，也是其对各大国代商、家电连锁卖场、终端企业自有代理商等社会渠道提出的要求。

另一派的代表厂商是2G时代就与运营商紧密合作的宇龙酷派。9月17日，宇龙酷派携手中国移动推出三款中高端TD定制产品。该公司相关高层表示，作为最早投入TD产业的企业，宇龙酷派已先后投入了数亿元的研发费用。有分析认为，运营商集采力度将决定这些投资的回收周期与盈利前景。

对此，金立刘立荣董事长兼总裁并未否定，但他认为，受制于中国手机市场范围广、层级多、习惯社会化终端购买等特殊性，2G时代积累的庞大的网点数和本土化销售能力，才能真正深入社会，以灵活快捷的服务点燃既有庞大用户群的热情，并与规模化定制市场形成上下合力。不少手机厂商也做好了合作准备。“金立始终将与运营商合作视为集团上下的一种新业务能力重点培养”。

他说，“向人们介绍、推广、普及3G，不仅是政府和运营商的责任，也是产业链条每个企业的责任。我们在不断改善渠道管理，希望通过与运营商和软件商的深度合作，真正满足3G时代用户购机、用机的综合需求。”据悉，目前该公司已在渠道上做出相应规划。

目前，还无法断言谁对谁错；但在3G时代，只有在不断增加渠道数量、丰富渠道类型的同时，不断提升综合服务能力，才能真正让用户感到3G“实用又好用”。