惠普付云平：渠道是最重要的核心资产 要让多数渠道都挣到钱
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2009-12-04 11:08
推荐理由：
1、在目前惠普推行的渠道政策中，有的是创新性的渠道政策，如直供模式的建立；有的是因势利导的渠道政策，如“优渠道”策略的推出；而有的是持续性的渠道政策，如实施了近4年的RD模式。而这些对整个中国IT渠道产生深远影响的政策主导者，正是付云平。
2、惠普通过长期规划的渠道转型策略和细致的渠道布局，以及规范、透明的系统化管理，让“多数渠道都挣到钱了”。
“无论任何时候，惠普始终相信，渠道是惠普最重要的核心资产之一。惠普对于渠道合作伙伴始终提供支持，哪怕自身遇到一些困难，也不会减少渠道项目投入--我们的眼光很长远，并不在乎一年、一个季度的得失。”中国惠普有限公司副总裁、渠道合作事业部总经理付云平说。
正是在这种理念的支持下，中国惠普在过去一年中取得了飞速发展，在PC领域逼近联想，在服务器领域给IBM造成巨大压力，而在打印机领域依然是一骑绝尘、遥遥领先。
大刀阔斧进行渠道调整
2009年6月11日，中国惠普企业计算及专业服务集团（TSG）正式宣布启动“优渠道”策略，对工业标准服务器和存储产品（不含刀片产品），一改过去多家区域总代模式，精简为由神州数码及英迈国际两家进行分销。
2009年7月底，惠普宣布与国内3C卖场苏宁电器签订直供协议，协议签署后，苏宁电器将直接向厂商下单，并直接从工厂提货，厂商将自己掌握客户，尤其是四六级区域城市的最终用户；总代不卖产品，只为厂商提供包括一些物流配送和资金流管理的供应链的服务。
2009年8月1日，惠普在华东区（上海、浙江）的渠道政策发生变化，由原先的分产品线区域总代制度改为不分产品线的RD（区域分销）模式。在这个新的渠道策略中，由总代管理一到三级市场，而四六级市场则交给本地核心分销商负责。至此，中国惠普在全部八个大区完成RD部署。
截至目前为止，惠普覆盖的城市从当初12个扩展到如今700多个，预计到今年底将会覆盖到2000个县市，合作伙伴7000家，未来将达2万家，并且目前在各地已建成服务中心400余家。
而这些对整个中国IT渠道产生深远影响的政策主导者，正是付云平。在这些推行的渠道政策中，有的是创新性的渠道政策，如直供模式的建立；有的是因势利导的渠道政策，如“优渠道”策略的推出；而有的是持续性的渠道政策，如实施了近4年的RD模式。
对此，付云平认为：“IT行业变化很快，惠普需要不断地调整自己，调整自身的一些做法，去贴近用户、满足用户。惠普非常关注自身的业务，也非常关心渠道合作伙伴对我们的评价。惠普2009年的调整不是心血来潮，而是要确保更好、更有效率地服务于惠普的用户和渠道伙伴。”
让多数渠道都挣到钱
相比较一些二、三线品牌在生存空间受到明显挤压的时候才不得不做出调整，同时承担随之而来的剧烈阵痛不同，惠普则是通过长期规划的渠道转型策略和细致的渠道布局，以及规范、透明的系统化管理，让“多数渠道都挣到钱了”。
以RD模式为例，实行RD制的好处是，让那些全国性分销商知道自己的地盘、任务，目标明确，分工清楚，因而可以引导其在区域市场拓展方面进行长期、持续的投入。另外，其还有助于全国性分销商根据每个区域市场的不同特点制定有针对的渠道、市场策略，从而使区域市场拓展的效果更好。因此，从2005年开始，惠普就一直稳定地在推进RD模式。
在付云平看来，整个大的方向已经确定，惠普只需要在执行细节上面不断深化，通过对渠道的精细化管理，包括资源配备、职责分工比过去更加明确，这样才能取得渠道商的信任。
事实确实如此，例如联强国际是惠普商用PC业务的中国区总代理。2005年惠普区域分销政策出台之初，联强国际还有一些犹豫和顾忌。但市场发展不等人，商用PC向区域市场拓展已经是大势所趋。目前，以联强国际为代表的惠普全国总代理都已经从观望转变成了主动出击。
总结过去几年和惠普的合作感受，联强国际贸易（中国）有限公司商用产品部总经理李烈觉得惠普对联强支持最大的一点就是理念。“我们双方不会唱对角戏，大家现在倡导的是合力不是分力，另外它的政策延续性和稳定性非常好，这也给了联强更多的发展空间。”
区域核心代理也从惠普商用PC渠道的改革中获益匪浅。惠普区域核心代理商、上海今明科技总经理徐俊民在接受本报记者采访时也表示：“避开一二级市场区域分销的压力，去开拓新的、空白的市场，去做惠普做不了的事。今明完全按照惠普渠道调整的意图去做，不仅获得了惠普的全力支持，也得到了丰厚的回报。”
对此，付云平说：“现在，我们每天可以知道在各个地方、各个城市、各个产品线的相互进度；我们每周可以看到合作伙伴的情况，每月、每个季度可以看到合作伙伴的培训情况、认证情况；每月、每季度知道我们的服务支持体系，是不是同步跟上，这个推进过程是兵团式前进的。”
加强对SI的开发力度
2009年，惠普进一步加大了对SI的开发力度。2008年年底，惠普对中小企业市场进行进一步细分，将其分为中型企业市场与小型企业市场，并将“全程助力”计划的主要着力点放在了中型企业市场上。到目前为止，惠普已经招募到1500多家SI。
与此同时，在惠普内部还专门成立了一个负责新行业拓展和SI的团队，按部就班地推动，包括人员和技术支持体系到位，包括解决方案由计划变成与SI行业伙伴共同建立解决方案展示中心等等。
据了解，惠普的中小企业解决方案中心是解决方案汇集与展示场所，用于汇集与展示那些有行业特征的合作伙伴研发出的解决方案。按计划，下一财年，惠普将与合作伙伴共同投资在重点城市建立20家面向重点行业的中小企业解决方案中心。
不仅如此，付云平今年还要求PSG、IPG、TSG三大集团的运作系统、商业语言、考核方式要基本统一，不能相悖，还需要组织保障。今年，渠道合作事业部加强了对三大集团旗下所有SI的支持；另一方面，在拓展4-7级市场时，强调“一个拳头打出去”，即发展渠道时不再分哪家是PSG的渠道，哪家是IPG的渠道，哪家是TSG的渠道，且所有相关认证、培训、沟通都是一体的。
在付云平看来，如果既能够帮助合作伙伴短期获利，也能够提供长期发展的机会，那么不用开动员大会，渠道商也会去认真做生意。
评分标准：
（1）市场反应速度：★★★★★
（2）市场前瞻能力：★★★★★
（3）渠道把控能力：★★★★★
（4）渠道创新能力：★★★★★
（5）独特人格魅力：★★★★★
1、在目前惠普推行的渠道政策中，有的是创新性的渠道政策，如直供模式的建立；有的是因势利导的渠道政策，如“优渠道”策略的推出；而有的是持续性的渠道政策，如实施了近4年的RD模式。而这些对整个中国IT渠道产生深远影响的政策主导者，正是付云平。
2、惠普通过长期规划的渠道转型策略和细致的渠道布局，以及规范、透明的系统化管理，让“多数渠道都挣到钱了”。
“无论任何时候，惠普始终相信，渠道是惠普最重要的核心资产之一。惠普对于渠道合作伙伴始终提供支持，哪怕自身遇到一些困难，也不会减少渠道项目投入--我们的眼光很长远，并不在乎一年、一个季度的得失。”中国惠普有限公司副总裁、渠道合作事业部总经理付云平说。
正是在这种理念的支持下，中国惠普在过去一年中取得了飞速发展，在PC领域逼近联想，在服务器领域给IBM造成巨大压力，而在打印机领域依然是一骑绝尘、遥遥领先。
大刀阔斧进行渠道调整
2009年6月11日，中国惠普企业计算及专业服务集团（TSG）正式宣布启动“优渠道”策略，对工业标准服务器和存储产品（不含刀片产品），一改过去多家区域总代模式，精简为由神州数码及英迈国际两家进行分销。
2009年7月底，惠普宣布与国内3C卖场苏宁电器签订直供协议，协议签署后，苏宁电器将直接向厂商下单，并直接从工厂提货，厂商将自己掌握客户，尤其是四六级区域城市的最终用户；总代不卖产品，只为厂商提供包括一些物流配送和资金流管理的供应链的服务。
2009年8月1日，惠普在华东区（上海、浙江）的渠道政策发生变化，由原先的分产品线区域总代制度改为不分产品线的RD（区域分销）模式。在这个新的渠道策略中，由总代管理一到三级市场，而四六级市场则交给本地核心分销商负责。至此，中国惠普在全部八个大区完成RD部署。
截至目前为止，惠普覆盖的城市从当初12个扩展到如今700多个，预计到今年底将会覆盖到2000个县市，合作伙伴7000家，未来将达2万家，并且目前在各地已建成服务中心400余家。
而这些对整个中国IT渠道产生深远影响的政策主导者，正是付云平。在这些推行的渠道政策中，有的是创新性的渠道政策，如直供模式的建立；有的是因势利导的渠道政策，如“优渠道”策略的推出；而有的是持续性的渠道政策，如实施了近4年的RD模式。
对此，付云平认为：“IT行业变化很快，惠普需要不断地调整自己，调整自身的一些做法，去贴近用户、满足用户。惠普非常关注自身的业务，也非常关心渠道合作伙伴对我们的评价。惠普2009年的调整不是心血来潮，而是要确保更好、更有效率地服务于惠普的用户和渠道伙伴。”
让多数渠道都挣到钱
相比较一些二、三线品牌在生存空间受到明显挤压的时候才不得不做出调整，同时承担随之而来的剧烈阵痛不同，惠普则是通过长期规划的渠道转型策略和细致的渠道布局，以及规范、透明的系统化管理，让“多数渠道都挣到钱了”。
以RD模式为例，实行RD制的好处是，让那些全国性分销商知道自己的地盘、任务，目标明确，分工清楚，因而可以引导其在区域市场拓展方面进行长期、持续的投入。另外，其还有助于全国性分销商根据每个区域市场的不同特点制定有针对的渠道、市场策略，从而使区域市场拓展的效果更好。因此，从2005年开始，惠普就一直稳定地在推进RD模式。
在付云平看来，整个大的方向已经确定，惠普只需要在执行细节上面不断深化，通过对渠道的精细化管理，包括资源配备、职责分工比过去更加明确，这样才能取得渠道商的信任。
事实确实如此，例如联强国际是惠普商用PC业务的中国区总代理。2005年惠普区域分销政策出台之初，联强国际还有一些犹豫和顾忌。但市场发展不等人，商用PC向区域市场拓展已经是大势所趋。目前，以联强国际为代表的惠普全国总代理都已经从观望转变成了主动出击。
总结过去几年和惠普的合作感受，联强国际贸易（中国）有限公司商用产品部总经理李烈觉得惠普对联强支持最大的一点就是理念。“我们双方不会唱对角戏，大家现在倡导的是合力不是分力，另外它的政策延续性和稳定性非常好，这也给了联强更多的发展空间。”
区域核心代理也从惠普商用PC渠道的改革中获益匪浅。惠普区域核心代理商、上海今明科技总经理徐俊民在接受本报记者采访时也表示：“避开一二级市场区域分销的压力，去开拓新的、空白的市场，去做惠普做不了的事。今明完全按照惠普渠道调整的意图去做，不仅获得了惠普的全力支持，也得到了丰厚的回报。”
对此，付云平说：“现在，我们每天可以知道在各个地方、各个城市、各个产品线的相互进度；我们每周可以看到合作伙伴的情况，每月、每个季度可以看到合作伙伴的培训情况、认证情况；每月、每季度知道我们的服务支持体系，是不是同步跟上，这个推进过程是兵团式前进的。”
加强对SI的开发力度
2009年，惠普进一步加大了对SI的开发力度。2008年年底，惠普对中小企业市场进行进一步细分，将其分为中型企业市场与小型企业市场，并将“全程助力”计划的主要着力点放在了中型企业市场上。到目前为止，惠普已经招募到1500多家SI。
与此同时，在惠普内部还专门成立了一个负责新行业拓展和SI的团队，按部就班地推动，包括人员和技术支持体系到位，包括解决方案由计划变成与SI行业伙伴共同建立解决方案展示中心等等。
据了解，惠普的中小企业解决方案中心是解决方案汇集与展示场所，用于汇集与展示那些有行业特征的合作伙伴研发出的解决方案。按计划，下一财年，惠普将与合作伙伴共同投资在重点城市建立20家面向重点行业的中小企业解决方案中心。
不仅如此，付云平今年还要求PSG、IPG、TSG三大集团的运作系统、商业语言、考核方式要基本统一，不能相悖，还需要组织保障。今年，渠道合作事业部加强了对三大集团旗下所有SI的支持；另一方面，在拓展4-7级市场时，强调“一个拳头打出去”，即发展渠道时不再分哪家是PSG的渠道，哪家是IPG的渠道，哪家是TSG的渠道，且所有相关认证、培训、沟通都是一体的。
在付云平看来，如果既能够帮助合作伙伴短期获利，也能够提供长期发展的机会，那么不用开动员大会，渠道商也会去认真做生意。
评分标准：
（1）市场反应速度：★★★★★
（2）市场前瞻能力：★★★★★
（3）渠道把控能力：★★★★★
（4）渠道创新能力：★★★★★
（5）独特人格魅力：★★★★★
