“佣金门”浮出软件市场黑幕 软件行业遭遇高回扣“潜规则”
作者： 张宇
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2010-03-29 14:01
不久前，市场上炒得沸沸扬扬的用友致远“佣金门”事件，让软件行业的销售黑幕曝光在公众面前。据该公司的官方声明是服务器资料遭遇了黑客的篡改，不过也有业内人士认为很可能是公司的内部人员泄密，或者是竞争对手所为。在本报记者短信采访该公司市场部人员时，得到的回馈是：“不方便接受采访，以公司对外声明内容为准。”而不管该事件的真正原因是什么，很多软件业内人士都认为软件行业的“潜规则”的确如此。
“佣金门”浮出软件市场黑幕
近日，一名自称是“IT民工”的博主，在网上曝光了 《用友致远软件行贿记录清单》的帖子，从而引发了沸沸扬扬的用友致远“佣金门”事件。该帖发布了18张表格，罗列了项目返款时间、用友致远的客户名称、客户佣金额、收款人等信息，项目数量大概有两三百家，返款金额从1000元到十多万元不等，客户所在行业包括地方政府部门、国有大中型企业、教育机构、银行、能源企业等等。同时，记录清单中还列举了几个项目的 “收入抵减预审及首次支出审批表”，记录了该项目的申请人、审批人、返款数额等流程信息，审批人包括用友致远的高管。
对此，用友致远日前公开发表声明称，网络上的“佣金门”并无事实根据。另外，网上散播的资料系由黑客非法入侵公司服务器，并窜改、拼接、编造资料所致。公司已经向公安机关报案，请求公安机关立案侦查。
虽然用友致远“佣金门”事件以用友致远澄清回扣清单系伪造而暂结束，但“用友致远行贿清单”的真假虚实之争，却让行业软件销售的高回扣问题浮出了水面。
对此，有网友表示：“我以一个软件从业10多年的销售人员的资格告诉你，上述事实基本是成立的。只不过帖子标题所谓‘无回扣不成单’的说法我不赞同，在我所在的行业内，还是有差不多30%左右的客户是没有佣金的，但是在销售过程中是需要一些公关费用的，比如说吃饭，比如说一起和客户去看场球赛，我想这也应该不算是行贿。我知道IT软件圈里有一些做协同软件公司的人基本上依靠所谓‘销售技巧’赢得的市场，其实这就是中国软件行业所谓的‘潜规则’。”
当然，还有人在认同“潜规则”之余，也表示理解，一位国产中间件厂商的销售人员对记者表示：“很多事情是避免不了的，国内企业的手法还算保守了，那些外企的操作空间更大，如国外一些管理软件公司，行贿的数字，比这些要大的多。越是成本高的软件，灰色地带就越多。”
高回扣成“潜规则”
与很多硬件产品的成本与价格都很公开相比，软件属于无形资产，价格与成本核算往往难以界定，交付实施的效果评估存在较大的主观性。一位协同软件渠道商对此说道：“对于服务的成本，没有办法进行评估，有些亏的一塌糊涂，但为了做样板，甚至不收客户钱我们都要做，系统维护还需要一年呢，对我们来说看中的是以后的利润，所以软件行业的人力成本太高了。”
从用友致远爆发的“佣金门”事件中，有业内人士表示，从软件业的情况来看，高回扣是行业“潜规则”。而回扣占售价的比例，有知情人透露，一般来说，小项目可以占到7%，大项目则达到10%-15%。在一些政府或战略项目中，用于支付回扣的款项甚至可以占到售价的30%-50%。据介绍，对于回扣的处理，无非以“公关费”等名义或采取发票冲抵的方式进行报账，有一套成熟的运作手法，一般不会有事，也没人会去查。
一位不愿意透露姓名的软件开发商告诉记者：“对于不同的客户和单子的大小，给出的回扣比例各不相同。如我们和政府以及国企做软件业务，一般要考虑40%的合同金额作为回扣；和其他企业做，一般考虑10%到20%。以一个原本只值1万的程序为例，本来能卖五十万，回扣拿去二十五万，剩下的也很多了。”
“由于高利润的存在，所以软件企业才舍得把大量的钱花在给客户的回扣上，”专注中小企业ERP软件开发的上海一软件公司负责人在接受媒体采访时表示，高利润是产生高回扣的土壤。据其介绍，在公司管理软件方面，每个细分领域的软件公司多如牛毛，“客户在选择软件供应商时，并不是选择谁的产品好，而是给出回扣多的公司中标。”
其实什么行业都存在“潜规则”，具体内容可多了，比如回扣、现金，“我们所处的行业利润是在20%-30%左右，给客户的回扣比例就要在10个点左右。还是要看具体的客户，不是所有的都达到50%那么高。”一位渠道商说道。
法规不明混淆行业底线
在软件渠道商的角度来看，用友致远发生的事情都非常可笑。他表示：“企业经营过程中什么事情都会碰到，说不清楚哪些是潜规则的内容，能把事情办下来才是硬道理。看到网上炒作的内容，我觉得好笑，比起房地产行业，我们这个行业的数额仅在几十万元，网上公布致远的回扣数据几年来达到300多万，这对于房地产行业，可能仅仅是沟通一个客户的费用，我们做软件的是很艰难地在求生存，有些是说不清楚的开支，有些是各种各样的其他的成本，不是‘潜规则’就能概括的。我们公司的成本原则是，销售人员凭自己的本事，只要搞的定客户，可以要出高额的价格。”
企业的IT采购，如果没有申请单一来源采购，就要进行招标了。对于政府行业，现在软件项目招标如果金额超过1000，000，必须在省里公开招标；还要抽取专家对参加投标的单位进行投票，用户只占1票，而其余全由专家进行投票。
虽然国家制定了招标的基本原则，但是甚至连政府行业在执行中都有混淆。“所有的项目都有招投标的规则，有些定的很细，各个单位虽然有统一的规定，但执行标准不同，3万，5万，10万的IT投入都有可能采取招标的底线，反正在规则中要求我们怎么做的，我们就怎么配合。”一位软件渠道表示，“有些标属于内定的一些单位，客户会明白说这次招标没有我们的，等下次的机会。”他补充说道。
上述那些所谓的“潜规则”，都是表面上不能明文公布，暗地里却形成了心照不宣的一种约定俗成的行业内部潜在规则。“有些国外软件厂商在国内和国外一样行贿，哪个国家都是一样，只不过中国的违法成本低,大家送来收去比较直接。”一位匿名人士说道。如果中国也有如美国的《反海外腐败法》那样的法律条文，或许“潜规则”的事件将少发生一些。
◆ 软件行业只有不到30%的客户是不给佣金的
◆ 高回扣成行业“潜规则”，回扣占售价的比例不一，大项目可达到10%-15%，政府行业或许更高
◆ 法规不明混淆软件行业销售底线
“佣金门”浮出软件市场黑幕
近日，一名自称是“IT民工”的博主，在网上曝光了 《用友致远软件行贿记录清单》的帖子，从而引发了沸沸扬扬的用友致远“佣金门”事件。该帖发布了18张表格，罗列了项目返款时间、用友致远的客户名称、客户佣金额、收款人等信息，项目数量大概有两三百家，返款金额从1000元到十多万元不等，客户所在行业包括地方政府部门、国有大中型企业、教育机构、银行、能源企业等等。同时，记录清单中还列举了几个项目的 “收入抵减预审及首次支出审批表”，记录了该项目的申请人、审批人、返款数额等流程信息，审批人包括用友致远的高管。
对此，用友致远日前公开发表声明称，网络上的“佣金门”并无事实根据。另外，网上散播的资料系由黑客非法入侵公司服务器，并窜改、拼接、编造资料所致。公司已经向公安机关报案，请求公安机关立案侦查。
虽然用友致远“佣金门”事件以用友致远澄清回扣清单系伪造而暂结束，但“用友致远行贿清单”的真假虚实之争，却让行业软件销售的高回扣问题浮出了水面。
对此，有网友表示：“我以一个软件从业10多年的销售人员的资格告诉你，上述事实基本是成立的。只不过帖子标题所谓‘无回扣不成单’的说法我不赞同，在我所在的行业内，还是有差不多30%左右的客户是没有佣金的，但是在销售过程中是需要一些公关费用的，比如说吃饭，比如说一起和客户去看场球赛，我想这也应该不算是行贿。我知道IT软件圈里有一些做协同软件公司的人基本上依靠所谓‘销售技巧’赢得的市场，其实这就是中国软件行业所谓的‘潜规则’。”
当然，还有人在认同“潜规则”之余，也表示理解，一位国产中间件厂商的销售人员对记者表示：“很多事情是避免不了的，国内企业的手法还算保守了，那些外企的操作空间更大，如国外一些管理软件公司，行贿的数字，比这些要大的多。越是成本高的软件，灰色地带就越多。”
高回扣成“潜规则”
与很多硬件产品的成本与价格都很公开相比，软件属于无形资产，价格与成本核算往往难以界定，交付实施的效果评估存在较大的主观性。一位协同软件渠道商对此说道：“对于服务的成本，没有办法进行评估，有些亏的一塌糊涂，但为了做样板，甚至不收客户钱我们都要做，系统维护还需要一年呢，对我们来说看中的是以后的利润，所以软件行业的人力成本太高了。”
从用友致远爆发的“佣金门”事件中，有业内人士表示，从软件业的情况来看，高回扣是行业“潜规则”。而回扣占售价的比例，有知情人透露，一般来说，小项目可以占到7%，大项目则达到10%-15%。在一些政府或战略项目中，用于支付回扣的款项甚至可以占到售价的30%-50%。据介绍，对于回扣的处理，无非以“公关费”等名义或采取发票冲抵的方式进行报账，有一套成熟的运作手法，一般不会有事，也没人会去查。
一位不愿意透露姓名的软件开发商告诉记者：“对于不同的客户和单子的大小，给出的回扣比例各不相同。如我们和政府以及国企做软件业务，一般要考虑40%的合同金额作为回扣；和其他企业做，一般考虑10%到20%。以一个原本只值1万的程序为例，本来能卖五十万，回扣拿去二十五万，剩下的也很多了。”
“由于高利润的存在，所以软件企业才舍得把大量的钱花在给客户的回扣上，”专注中小企业ERP软件开发的上海一软件公司负责人在接受媒体采访时表示，高利润是产生高回扣的土壤。据其介绍，在公司管理软件方面，每个细分领域的软件公司多如牛毛，“客户在选择软件供应商时，并不是选择谁的产品好，而是给出回扣多的公司中标。”
其实什么行业都存在“潜规则”，具体内容可多了，比如回扣、现金，“我们所处的行业利润是在20%-30%左右，给客户的回扣比例就要在10个点左右。还是要看具体的客户，不是所有的都达到50%那么高。”一位渠道商说道。
法规不明混淆行业底线
在软件渠道商的角度来看，用友致远发生的事情都非常可笑。他表示：“企业经营过程中什么事情都会碰到，说不清楚哪些是潜规则的内容，能把事情办下来才是硬道理。看到网上炒作的内容，我觉得好笑，比起房地产行业，我们这个行业的数额仅在几十万元，网上公布致远的回扣数据几年来达到300多万，这对于房地产行业，可能仅仅是沟通一个客户的费用，我们做软件的是很艰难地在求生存，有些是说不清楚的开支，有些是各种各样的其他的成本，不是‘潜规则’就能概括的。我们公司的成本原则是，销售人员凭自己的本事，只要搞的定客户，可以要出高额的价格。”
企业的IT采购，如果没有申请单一来源采购，就要进行招标了。对于政府行业，现在软件项目招标如果金额超过1000，000，必须在省里公开招标；还要抽取专家对参加投标的单位进行投票，用户只占1票，而其余全由专家进行投票。
虽然国家制定了招标的基本原则，但是甚至连政府行业在执行中都有混淆。“所有的项目都有招投标的规则，有些定的很细，各个单位虽然有统一的规定，但执行标准不同，3万，5万，10万的IT投入都有可能采取招标的底线，反正在规则中要求我们怎么做的，我们就怎么配合。”一位软件渠道表示，“有些标属于内定的一些单位，客户会明白说这次招标没有我们的，等下次的机会。”他补充说道。
上述那些所谓的“潜规则”，都是表面上不能明文公布，暗地里却形成了心照不宣的一种约定俗成的行业内部潜在规则。“有些国外软件厂商在国内和国外一样行贿，哪个国家都是一样，只不过中国的违法成本低,大家送来收去比较直接。”一位匿名人士说道。如果中国也有如美国的《反海外腐败法》那样的法律条文，或许“潜规则”的事件将少发生一些。
◆ 软件行业只有不到30%的客户是不给佣金的
◆ 高回扣成行业“潜规则”，回扣占售价的比例不一，大项目可达到10%-15%，政府行业或许更高
◆ 法规不明混淆软件行业销售底线
