扩大戴尔差异化竞争优势--专访戴尔大中华区总裁杨超
作者：
申耀
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-11-15 11:30
关键字：
戴尔大中华区总裁 杨超 戴尔 差异化竞争优势
核心提示：杨超升任戴尔大中华区总裁，既是对戴尔中国消费业务所取得的成绩的肯定，也是戴尔在中国履行本土人才战略的重要里程碑。对拥有了更大空间和平台的杨超而言，未来将会交出一份什么样的新答卷？
11月4日，刚刚上任戴尔大中华区总裁一职的杨超以新身份首次公开面对媒体，并坦言担任总裁一职很兴奋，但也很有压力。可以说，杨超升任戴尔大中华区总裁，既是对戴尔中国消费业务所取得的成绩的肯定，也是戴尔在中国履行本土人才战略的重要里程碑。
杨超于2007年加入戴尔，负责大中华区消费类业务，过去三年，在杨超的领导下，戴尔大中华区消费业务取得了非凡的增长。众所周知，2010年中国PC市场的格局出现了重大变化，在今年第二季度戴尔超越惠普，份额攀升至9% 。
如今，戴尔中国每年的销售额已经高达数十亿美元，中国员工总数也有数千人，并且中国作为全球第二大PC市场，总部对中国市场寄予了很高的期望，对拥有了更大空间和平台的杨超而言，未来将会交出一份什么样的新答卷？为此，本报记者日前和戴尔大中华区总裁，戴尔全球副总裁暨消费及中小企业事业部总经理杨超进行了深入的沟通。
扩大差异化的竞争优势
CBI：据了解，戴尔将于11月在中国市场推出针对消费业务的“与众不同，唯有戴尔”全新市场推广活动。我们知道，近年来戴尔在中国的消费市场领域进行全面的地域拓展，因而也取得了优异的市场业绩，在中国市场上戴尔一直以高于行业的速度快速增长。那么，这个新的市场推广活动的目的何在？
杨超： 这个活动有三个方面，它的一切推广活动都是以消费者为中心，所有的营销都是以消费者为中心来推动，大概时间是在11月底开始上线。第二个，它强调比较多的是戴尔提供给我们的客户独特的体验，但是这个体验包括几个方面，一个是多渠道的购买机会、购买体验，第二是对于丰富产品线不同的定位，还有多层次服务覆盖，比如我们的上门服务、送修服务，还有现有的服务网点。第三是戴尔新的按照细分市场来做精准定位的营销方式，这个跟以前大规模推广产品是不太一样的，它会更多的把消费者情感和体验带到戴尔品牌细分市场的宣传里，这是整个活动的主题。时间上也比较赶得上中国接下来的圣诞节、元旦、春节，不是一次性的活动，是一系列的活动。
大家都知道，2015年中国一定是成为全球最大的IT市场。从我现在直接负责的中小企业跟消费业务这一块来讲，中国到年底差不多就是全球最大的IT市场。在戴尔内部，中国也是我们成长最快，发展最好的市场，以国家而言，中国是美国之外第二大市场。另外，戴尔对中国市场有长期的承诺，我们在厦门有两个生产基地，在上海有一个设计中心，在大连有一个国际服务中心，同时戴尔还刚刚宣布未来的投资计划，我们很快会在西部支持中国西部发展战略，在成都建立新的运营中心。
戴尔现在承诺未来十年在中国市场投入巨资，我们目前在中国业绩虽然成长很快，但跟公司的投入相比还有很多成长的机会。此次发布的“与众不同，唯有戴尔”全新推广活动，将在中国继续巩固戴尔品牌的差异化优势，并以个性化的产品与全面的服务支持，服务于青年学生、家庭用户、游戏玩家以及有移动需求的专业人士等目标用户人群。
另外，在最近的一年中，戴尔发布了众多新品对原有产品线进行更新，并于最近重新启用了代表着高性能表现的XPS品牌。加上原有时尚、自我、便携与高性价比的Inspiron灵越系列，终极游戏利器Alienware系列，以及包含Streak平板电脑和智能手机的戴尔移动产品系列，目前戴尔具有史上最为强大的产品组合，消费者的需求能够从戴尔完善的产品平台中获得一站式的满足。
深耕区域完善售后体系
CBI：今天戴尔中国消费业务已经拥有了一个相当完整的渠道体系。那么，下一步消费业务如何进一步精耕细作？在中小企业业务方面，又有哪些新的举措？
杨超：过去几年，戴尔中国拓展了针对消费者的销售体系与渠道体系布局，通过包含上海旗舰店、各地的金钻店、3C卖场、以及IT卖场专营店等遍布全国的数千家渠道店面，消费者能够完成从咨询、购买、升级在内的全面服务支持。此外，通过在全国范围内建立的上门维修、送修服务等的售后服务网点，戴尔更解决了消费者使用电脑产品的后顾之忧。
具体而言，我们先后引入国美、苏宁、宏图三胞、五星 等大型3C连锁经销商，是IT厂商中最先与大型3C连锁经销商进行直供合作的厂商之一。同时，还发展了大量的传统IT经销商，形成了覆盖1-6级市场的销售网络。如果把国美与苏宁的店算上，目前戴尔已经拥有近万家店面。
当然，除了大力发展渠道合作伙伴之外，今年戴尔的另一个重点是增加售后服务中心。目前戴尔在全国5-6级城市及边远地区建立维修服务站，戴尔下一步将不断扩大一站式售后服务网络，力求在2010年底将“戴尔维修服务站”增加至1000家以上。今年10月底，戴尔还宣布了200家覆盖中国所有4级以上城市的“戴尔专属服务中心”投入使用，为消费者提供包括客户接待、故障诊断、备件申请以及更换等售后服务。
面向中小企业市场方面，戴尔在中小企业市场有很完整的产品线，中小企业客户也和普通消费者一样，喜欢在终端店面进行采购，因此戴尔也会将重启商用店面的建设计划，不过得择机在合适的时间推出。
有压力但相信团队力量
CBI：目前戴尔面临的市场竞争压力还是非常大的，惠普、宏碁都对PC市场第二的位置虎视眈眈，对此您如何看到？另外，刚刚升任戴尔大中华区的新任总裁，您对此有何感想？
杨超：首先对我来说是一个很大的挑战，我也很自豪、很兴奋。戴尔能给我这个肯定，也是我们大策略的直接体现。作为新任总裁，我还要更加深入了解很多情况，我相信戴尔公司的管理团队有很多的与众不同的一些优点，需要向他们进行学习。我除了大中华区总裁这个角色之外，还要负责中小企业和消费业务，这个也是我们公司全球的一个重点，这一块本身的期望值也是比较高的，市场增长的很快。
因此，压力是有，但是我们有信心，这个信心来自于我们戴尔团队，首先从业务上我们有一个比较健全和一个高效率执行力的团队，戴尔的直销团队，零售团队，中小企业跟消费的零售团队，都是非常专业化的运作，大家的目标都非常明确，我们有信心把这个业务做好。
从竞争的情况来看，因为中国是目前全世界热点的市场，我们很幸运就在这个市场。经济增长非常的快，不难理解为什么各个公司在中国都有一些投入的重点，不同的运作方式，有不同的策略，很难说哪个更合适。从我来看的话，扎扎实实做好眼下的工作，不管你怎么做，你在哪个行业做，你把跟客户的服务这一块做好了，你才会有机会，目标定的再高，如果在这方面没有跟上，一定会吃大亏，所有的行业其实都是。
坦率来讲，我的业绩考核不光是看市场份额，更多看的是销售额和利润，这是我们对股东的承诺，所以我们希望在服务网点建设、在产品质量上不断的追求来提高我们的核心竞争力，在我们和客户的见面沟通上希望做的更好，希望能够进步的更快。
11月4日，刚刚上任戴尔大中华区总裁一职的杨超以新身份首次公开面对媒体，并坦言担任总裁一职很兴奋，但也很有压力。可以说，杨超升任戴尔大中华区总裁，既是对戴尔中国消费业务所取得的成绩的肯定，也是戴尔在中国履行本土人才战略的重要里程碑。
杨超于2007年加入戴尔，负责大中华区消费类业务，过去三年，在杨超的领导下，戴尔大中华区消费业务取得了非凡的增长。众所周知，2010年中国PC市场的格局出现了重大变化，在今年第二季度戴尔超越惠普，份额攀升至9% 。
如今，戴尔中国每年的销售额已经高达数十亿美元，中国员工总数也有数千人，并且中国作为全球第二大PC市场，总部对中国市场寄予了很高的期望，对拥有了更大空间和平台的杨超而言，未来将会交出一份什么样的新答卷？为此，本报记者日前和戴尔大中华区总裁，戴尔全球副总裁暨消费及中小企业事业部总经理杨超进行了深入的沟通。
扩大差异化的竞争优势
CBI：据了解，戴尔将于11月在中国市场推出针对消费业务的“与众不同，唯有戴尔”全新市场推广活动。我们知道，近年来戴尔在中国的消费市场领域进行全面的地域拓展，因而也取得了优异的市场业绩，在中国市场上戴尔一直以高于行业的速度快速增长。那么，这个新的市场推广活动的目的何在？
杨超： 这个活动有三个方面，它的一切推广活动都是以消费者为中心，所有的营销都是以消费者为中心来推动，大概时间是在11月底开始上线。第二个，它强调比较多的是戴尔提供给我们的客户独特的体验，但是这个体验包括几个方面，一个是多渠道的购买机会、购买体验，第二是对于丰富产品线不同的定位，还有多层次服务覆盖，比如我们的上门服务、送修服务，还有现有的服务网点。第三是戴尔新的按照细分市场来做精准定位的营销方式，这个跟以前大规模推广产品是不太一样的，它会更多的把消费者情感和体验带到戴尔品牌细分市场的宣传里，这是整个活动的主题。时间上也比较赶得上中国接下来的圣诞节、元旦、春节，不是一次性的活动，是一系列的活动。
大家都知道，2015年中国一定是成为全球最大的IT市场。从我现在直接负责的中小企业跟消费业务这一块来讲，中国到年底差不多就是全球最大的IT市场。在戴尔内部，中国也是我们成长最快，发展最好的市场，以国家而言，中国是美国之外第二大市场。另外，戴尔对中国市场有长期的承诺，我们在厦门有两个生产基地，在上海有一个设计中心，在大连有一个国际服务中心，同时戴尔还刚刚宣布未来的投资计划，我们很快会在西部支持中国西部发展战略，在成都建立新的运营中心。
戴尔现在承诺未来十年在中国市场投入巨资，我们目前在中国业绩虽然成长很快，但跟公司的投入相比还有很多成长的机会。此次发布的“与众不同，唯有戴尔”全新推广活动，将在中国继续巩固戴尔品牌的差异化优势，并以个性化的产品与全面的服务支持，服务于青年学生、家庭用户、游戏玩家以及有移动需求的专业人士等目标用户人群。
另外，在最近的一年中，戴尔发布了众多新品对原有产品线进行更新，并于最近重新启用了代表着高性能表现的XPS品牌。加上原有时尚、自我、便携与高性价比的Inspiron灵越系列，终极游戏利器Alienware系列，以及包含Streak平板电脑和智能手机的戴尔移动产品系列，目前戴尔具有史上最为强大的产品组合，消费者的需求能够从戴尔完善的产品平台中获得一站式的满足。
深耕区域完善售后体系
CBI：今天戴尔中国消费业务已经拥有了一个相当完整的渠道体系。那么，下一步消费业务如何进一步精耕细作？在中小企业业务方面，又有哪些新的举措？
杨超：过去几年，戴尔中国拓展了针对消费者的销售体系与渠道体系布局，通过包含上海旗舰店、各地的金钻店、3C卖场、以及IT卖场专营店等遍布全国的数千家渠道店面，消费者能够完成从咨询、购买、升级在内的全面服务支持。此外，通过在全国范围内建立的上门维修、送修服务等的售后服务网点，戴尔更解决了消费者使用电脑产品的后顾之忧。
具体而言，我们先后引入国美、苏宁、宏图三胞、五星 等大型3C连锁经销商，是IT厂商中最先与大型3C连锁经销商进行直供合作的厂商之一。同时，还发展了大量的传统IT经销商，形成了覆盖1-6级市场的销售网络。如果把国美与苏宁的店算上，目前戴尔已经拥有近万家店面。
当然，除了大力发展渠道合作伙伴之外，今年戴尔的另一个重点是增加售后服务中心。目前戴尔在全国5-6级城市及边远地区建立维修服务站，戴尔下一步将不断扩大一站式售后服务网络，力求在2010年底将“戴尔维修服务站”增加至1000家以上。今年10月底，戴尔还宣布了200家覆盖中国所有4级以上城市的“戴尔专属服务中心”投入使用，为消费者提供包括客户接待、故障诊断、备件申请以及更换等售后服务。
面向中小企业市场方面，戴尔在中小企业市场有很完整的产品线，中小企业客户也和普通消费者一样，喜欢在终端店面进行采购，因此戴尔也会将重启商用店面的建设计划，不过得择机在合适的时间推出。
有压力但相信团队力量
CBI：目前戴尔面临的市场竞争压力还是非常大的，惠普、宏碁都对PC市场第二的位置虎视眈眈，对此您如何看到？另外，刚刚升任戴尔大中华区的新任总裁，您对此有何感想？
杨超：首先对我来说是一个很大的挑战，我也很自豪、很兴奋。戴尔能给我这个肯定，也是我们大策略的直接体现。作为新任总裁，我还要更加深入了解很多情况，我相信戴尔公司的管理团队有很多的与众不同的一些优点，需要向他们进行学习。我除了大中华区总裁这个角色之外，还要负责中小企业和消费业务，这个也是我们公司全球的一个重点，这一块本身的期望值也是比较高的，市场增长的很快。
因此，压力是有，但是我们有信心，这个信心来自于我们戴尔团队，首先从业务上我们有一个比较健全和一个高效率执行力的团队，戴尔的直销团队，零售团队，中小企业跟消费的零售团队，都是非常专业化的运作，大家的目标都非常明确，我们有信心把这个业务做好。
从竞争的情况来看，因为中国是目前全世界热点的市场，我们很幸运就在这个市场。经济增长非常的快，不难理解为什么各个公司在中国都有一些投入的重点，不同的运作方式，有不同的策略，很难说哪个更合适。从我来看的话，扎扎实实做好眼下的工作，不管你怎么做，你在哪个行业做，你把跟客户的服务这一块做好了，你才会有机会，目标定的再高，如果在这方面没有跟上，一定会吃大亏，所有的行业其实都是。
坦率来讲，我的业绩考核不光是看市场份额，更多看的是销售额和利润，这是我们对股东的承诺，所以我们希望在服务网点建设、在产品质量上不断的追求来提高我们的核心竞争力，在我们和客户的见面沟通上希望做的更好，希望能够进步的更快。
