联想扬天： “前店后商”聚焦用户需求
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CBINews编辑
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2011-10-24 14:25
关键字：
联想 扬天
电脑商情在线10月24日专稿 联想扬天品牌在十年发展后有了全新的市场定位，更加聚焦于SMB和个人商务客户，在渠道上更加细化的激励和帮扶的措施。提倡的“前店后商”的商业模式，为渠道伙伴营造更广阔的商业天地，也为扬天品牌及业务带来可持续发展的一种模式。
现场对话：联想中国商用事业部新兴市场总经理白捷
扬天十年聚焦新定位
CBI：联想扬天在刚刚进行的“扬天十年”对扬天新的定位有了阐述，新的定位和目标的用户群怎么做界定的？在四、六级市场渠道商有哪些机会？
白捷：联想扬天品牌从2001年开始做，2005年发力，去年销量台式就到了250万台，笔记本到了120万台的规模。前半年我们经过讨论，把扬天的目标客户群更明确了，原来一提扬天大家首先想到的是SMB。其实不止SMB，我们铺加了另一个客户群，即个人商务。
我们的市场分为成熟市场和新兴市场，对于大企业和采购和政府的采购是由联想的大客户负责的，他们的采购是有计划的，每年的增长率是非常稳定的。销售领域在低级别的农村市场发展是非常快的。联想品牌越来越聚焦于个人消费的客户，这给扬天带来了很大的市场空间。从IDC调研也好，到联想自己的调研也好，给出的数据是对于个人商务这部分市场，包括SMB，无论在低级别市场，还是高级别市场，增长率在各个业务中都是最快的，但挑战也是最大的。
CBI：对于现在的渠道合作伙伴来讲，未来新兴市场渠道策略是什么？我知道你们在市场上做一些分销商的拆分，更加聚焦于SMB和个人商务客户。这块的工作能不能给渠道商讲解一下。
白捷：在扬天十年的会议上联想明确了几件事：第一，扬天这个品牌不会取消，扬天品牌已经经营了10年，无论是SMB的客户，还是大企业客户，或者个人商务客户，都已经积累了相当强的势能和客户的认知度；第二，联想扬天业务是联想非常纯粹的一个渠道业务，坚持渠道为主进行4D整合营销，是我们必须要坚持和进一步去优化的事情；第三，向合作伙伴明确我们在扬天业务上，公司后期在产品端会做比较大的投入。
后期的工作重点，第一，商务体验店。全国有超过2200家商务体验店，已经覆盖了联想6A级以上的市场，我们会对这些商务体验店在店面形象和4S设计上逐期的进行改版，在颜色、功能上更符合客户目标群；第二，对于核心的合作伙伴有分类的管理和激励的方式，我们的计划是针对不同类型的渠道会有更加细化的激励和帮扶的措施，希望能够团结一批合作伙伴。
建立“前店后商”可持续发展模式
CBI：扬天提出的“前店后商”的商业模式，对聚焦SMB和个人商务客户来说有什么样的帮助？
白捷：“前店后商”不是我们的独创，很多合作伙伴采用的都是这种模式。一般的消费类的店面跟客户群的性质是有关系的，消费的客户群对于IT设备持续的采购能力相对弱一些，而SMB和商务客户对设备的持续采购能力和增值服务的要求比消费客户要高。因此，我们当时建立商务体验店体系的时候，特别提醒和要求建店的合作伙伴强调后台的商，即公司的实力，来为客户群提供持续稳定的高品质的产品销售和服务。
自从我们开始建商务体验店，每年都会对合作伙伴分批进行基于“商”的培训，如何使客户群能够持续发展。走过2年的时间，有一部分商务体验店具备了比较强的对中小企业后台的服务能力比如温州、东莞中小企业密集区，包括上海，很多店面都是当地中小企业的IT服务中心，跟中小企业签整年的外包协议。我们是希望用这种方式做客户，而不是完全靠店面的销售。店面主要用作一是产品展示，通过店面的方式可以吸引更多的用户了解你的公司和实力。二是基于店面渠道可以做一些活动，比如新品的展示。三是个人商务的用户他们的采购习惯还是喜欢在店面购买。这是可以为企业带来可持续发展的一种模式。
CBI：有一类渠道是无店的经销商，联想其实也是做的很早的，扬天业务刚开始做没多久，就已经做无店经销商的群体。他们的质量还可以，有直接的客户群，管理方面有什么经验。下一步跟联想合作他们能获得什么？
白捷：对于无店商的管理也是个艰难的话题，我的逻辑是把无店的合作伙伴在内部分成两类。一类叫做核心经销商。首先他的规模做不大，其次愿意向你承诺销量。一类叫海量经销商。公司不一定很小，但卖PC设备每年的量很小，一年可能只卖三、五十台，不以销售PC为主。他的需求是当我需要货物的时候，你能给我迅速的供应和相对稳定的价格。
去年我们成立了一个项目来支持分销商大力发展海量的无店商，经过一年的努力，分销商手里大概有4万多家海量经销商。这些经销商单个的销量是不大的，但通过这一年的工作，我们知道海量的无店经销商的需求是什么。这样我们在做渠道规划的时候，出的方案能让他们感觉越来越重要。海量的经销商为我们的业务提供了足够的张力和客户的覆盖，毕竟中国是个关系型社会，很多企业跟公司都有千丝万缕的联系。中小企业的客户又很散，厂商抓不住客户，你就换一种方式，可以抓住原先就为这些客户服务的渠道。核心无店商也是非常重要的，我们希望他们的盘子越做越大，对他们的投入这一、两年也在逐渐加大，力图寻求一种方式让他们感觉到满意。
CBI：未来这些合作伙伴不但可以做扬天的产品，也可以做移动互联的产品。云方面联想也一直在摸索，今年新的产品出来之后，在云端上也做了一些改进。未来产品线和云的模式上，经销商能看到什么样的变化？
白捷：扬天的产品就是应用决定价值，我们给产品附加了更多的应用，这些应用看起来可能不是那么的先进或者很炫的感觉，但你会发现每一代扬天产品推出的应用对用户端是非常适用的。国家虽然对中小企业是重视的，但在信贷方面是不好的，中小企业的经营处在相对困难的地步，我们可以量身定制为他们打造一些更加实用的产品。很多圈子外的经销商不太了解，云方面我们没有做太多的宣传，只是一直在尝试用云的方式怎么给到中小企业的帮助，怎么假设两者之间的桥梁。
去年我们推出第一代的云产品很简单，用户的使用率很高。我们第一代的云产品几乎是免费的，给到了用户相对比较好的体验。经过第一代云产品的发展，我们积累了丰富的数据，了解到这些用户的需求到底是什么，明年推出第二代云产品，会对第一代做比较大的改良。可以肯定的是，云产品这种业态对中小企业来说是极其重要的，扬天的产品未来也会基于云应用为用户提供更多更好的体验。
现场对话：联想中国商用事业部新兴市场总经理白捷扬天十年聚焦新定位
CBI：联想扬天在刚刚进行的“扬天十年”对扬天新的定位有了阐述，新的定位和目标的用户群怎么做界定的？在四、六级市场渠道商有哪些机会？
白捷：联想扬天品牌从2001年开始做，2005年发力，去年销量台式就到了250万台，笔记本到了120万台的规模。前半年我们经过讨论，把扬天的目标客户群更明确了，原来一提扬天大家首先想到的是SMB。其实不止SMB，我们铺加了另一个客户群，即个人商务。
我们的市场分为成熟市场和新兴市场，对于大企业和采购和政府的采购是由联想的大客户负责的，他们的采购是有计划的，每年的增长率是非常稳定的。销售领域在低级别的农村市场发展是非常快的。联想品牌越来越聚焦于个人消费的客户，这给扬天带来了很大的市场空间。从IDC调研也好，到联想自己的调研也好，给出的数据是对于个人商务这部分市场，包括SMB，无论在低级别市场，还是高级别市场，增长率在各个业务中都是最快的，但挑战也是最大的。
CBI：对于现在的渠道合作伙伴来讲，未来新兴市场渠道策略是什么？我知道你们在市场上做一些分销商的拆分，更加聚焦于SMB和个人商务客户。这块的工作能不能给渠道商讲解一下。
白捷：在扬天十年的会议上联想明确了几件事：第一，扬天这个品牌不会取消，扬天品牌已经经营了10年，无论是SMB的客户，还是大企业客户，或者个人商务客户，都已经积累了相当强的势能和客户的认知度；第二，联想扬天业务是联想非常纯粹的一个渠道业务，坚持渠道为主进行4D整合营销，是我们必须要坚持和进一步去优化的事情；第三，向合作伙伴明确我们在扬天业务上，公司后期在产品端会做比较大的投入。
后期的工作重点，第一，商务体验店。全国有超过2200家商务体验店，已经覆盖了联想6A级以上的市场，我们会对这些商务体验店在店面形象和4S设计上逐期的进行改版，在颜色、功能上更符合客户目标群；第二，对于核心的合作伙伴有分类的管理和激励的方式，我们的计划是针对不同类型的渠道会有更加细化的激励和帮扶的措施，希望能够团结一批合作伙伴。
建立“前店后商”可持续发展模式
CBI：扬天提出的“前店后商”的商业模式，对聚焦SMB和个人商务客户来说有什么样的帮助？
白捷：“前店后商”不是我们的独创，很多合作伙伴采用的都是这种模式。一般的消费类的店面跟客户群的性质是有关系的，消费的客户群对于IT设备持续的采购能力相对弱一些，而SMB和商务客户对设备的持续采购能力和增值服务的要求比消费客户要高。因此，我们当时建立商务体验店体系的时候，特别提醒和要求建店的合作伙伴强调后台的商，即公司的实力，来为客户群提供持续稳定的高品质的产品销售和服务。
自从我们开始建商务体验店，每年都会对合作伙伴分批进行基于“商”的培训，如何使客户群能够持续发展。走过2年的时间，有一部分商务体验店具备了比较强的对中小企业后台的服务能力比如温州、东莞中小企业密集区，包括上海，很多店面都是当地中小企业的IT服务中心，跟中小企业签整年的外包协议。我们是希望用这种方式做客户，而不是完全靠店面的销售。店面主要用作一是产品展示，通过店面的方式可以吸引更多的用户了解你的公司和实力。二是基于店面渠道可以做一些活动，比如新品的展示。三是个人商务的用户他们的采购习惯还是喜欢在店面购买。这是可以为企业带来可持续发展的一种模式。
CBI：有一类渠道是无店的经销商，联想其实也是做的很早的，扬天业务刚开始做没多久，就已经做无店经销商的群体。他们的质量还可以，有直接的客户群，管理方面有什么经验。下一步跟联想合作他们能获得什么？
白捷：对于无店商的管理也是个艰难的话题，我的逻辑是把无店的合作伙伴在内部分成两类。一类叫做核心经销商。首先他的规模做不大，其次愿意向你承诺销量。一类叫海量经销商。公司不一定很小，但卖PC设备每年的量很小，一年可能只卖三、五十台，不以销售PC为主。他的需求是当我需要货物的时候，你能给我迅速的供应和相对稳定的价格。
去年我们成立了一个项目来支持分销商大力发展海量的无店商，经过一年的努力，分销商手里大概有4万多家海量经销商。这些经销商单个的销量是不大的，但通过这一年的工作，我们知道海量的无店经销商的需求是什么。这样我们在做渠道规划的时候，出的方案能让他们感觉越来越重要。海量的经销商为我们的业务提供了足够的张力和客户的覆盖，毕竟中国是个关系型社会，很多企业跟公司都有千丝万缕的联系。中小企业的客户又很散，厂商抓不住客户，你就换一种方式，可以抓住原先就为这些客户服务的渠道。核心无店商也是非常重要的，我们希望他们的盘子越做越大，对他们的投入这一、两年也在逐渐加大，力图寻求一种方式让他们感觉到满意。
CBI：未来这些合作伙伴不但可以做扬天的产品，也可以做移动互联的产品。云方面联想也一直在摸索，今年新的产品出来之后，在云端上也做了一些改进。未来产品线和云的模式上，经销商能看到什么样的变化？
白捷：扬天的产品就是应用决定价值，我们给产品附加了更多的应用，这些应用看起来可能不是那么的先进或者很炫的感觉，但你会发现每一代扬天产品推出的应用对用户端是非常适用的。国家虽然对中小企业是重视的，但在信贷方面是不好的，中小企业的经营处在相对困难的地步，我们可以量身定制为他们打造一些更加实用的产品。很多圈子外的经销商不太了解，云方面我们没有做太多的宣传，只是一直在尝试用云的方式怎么给到中小企业的帮助，怎么假设两者之间的桥梁。
去年我们推出第一代的云产品很简单，用户的使用率很高。我们第一代的云产品几乎是免费的，给到了用户相对比较好的体验。经过第一代云产品的发展，我们积累了丰富的数据，了解到这些用户的需求到底是什么，明年推出第二代云产品，会对第一代做比较大的改良。可以肯定的是，云产品这种业态对中小企业来说是极其重要的，扬天的产品未来也会基于云应用为用户提供更多更好的体验。
