经销商实战：IT产品进军礼品渠道
作者：
苏畅
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-01-12 15:09
关键字：
渠道 礼品渠道
【实战一】怡莲礼业：从礼品商到托盘商
怡莲礼业于1996年成立，1999年打入北京礼品市场，凭借十几年的摸索历练，下设六千余家经销商，渠道做的深、广、细，在礼品行业优势突出，成为众多厂家寻找礼品渠道的首选。礼品行业在近几年与IT产品的相交点越来越多，团购客户对礼品的需求也日益求新求变，而IT产品的实用性与多样化功能也被礼品市场所看好。北京怡莲礼业总经理李建伟告诉记者，礼品业区别于其他传统行业，传统行业以产品为导向，生产什么样的产品就是什么行业；而礼品行业却不限定产品，只要适合团购的、具有礼品特性的产品都可以在礼品这个平台出现。
礼品行业面向的群体也区别于传统卖场，传统卖场直接面向终端用户，而礼品行业面向的是一支“团购大军”，这支队伍的需求重在一个“礼”字，采购主要目的无非是公司发福利、送客户、积分回馈等，所需求的产品均要实用、有特色，有一部分还需要进行个性定制，所以在礼品市场出现的产品种类繁多、功能涉及工作和生活各个层面、档次品类齐全。
目前怡莲礼业在全国的六千多家经销商，正是以礼品渠道为通路，来满足这支庞大的“团购大军”的需求。这些经销商的性质各有千秋，“有商贸公司、有礼品公司还有广告公司等等，只要是有团购礼品需求的客户、能帮助我们销售礼品的公司，都可以成为怡莲的经销商。” 北京怡莲礼业总经理李建伟解释了目前怡莲经销商性质的多样化，经销商模式是目前怡莲的主要商业模式，其他专卖店等模式在怡莲内比重较少。
与爱国者的合作是怡莲礼业第一次正式与IT厂商进行合作，之前IT品普遍被认为技术更新变化快，产品淘汰率高，不适合走入礼品市场，但爱国者独有的妙笔，使怡莲看到了IT品被赋予实用性与独特可定制结合后在礼品市场上的前景，从而促使两家之后哥窑、电纸书等一系列产品的合作。李建伟提到，爱国者除了上述一系列的方案对礼品渠道进行支持外，也提出了许多政策推动两家进行销售。例如，在怡莲的经销商店中进行了终端陈列的支持，爱国者利用电子相框做为样机供给了约一千家终端店面进行销售陈列，同时相框的内容也根据经销商而植入不同的广告，不仅展示出爱国者产品的可定制性，同时对怡莲经销商的销售也是一种促进，目前爱国者产品占怡莲总销售额的10%左右。
李建伟还强调，商品与礼品最大的区别就是：商品，我买我用；礼品，我买我送人。而礼品渠道，就要具备把商品变成礼品的优势，这方面的优势不仅是能利用商品的特性把它转换成礼品，最重要的是还要具备托盘商的功能。
所谓托盘商就是要具备资金平台、物流平台、分销平台三方面功能，具备了这三方面功能才能保证礼品规模化、商业化的出现在市场上，尤其是在特殊定制礼品的订单上，只有具备了强大的资金托盘功能，才能保证无论订单大小厂商都可以放心的生产出定制礼品。所以，对厂商与区域性的礼品商进行合作，李建伟并不看好。对于近日佳能（中国）有限公司正式向25家已签约的区域核心礼品经销商颁发佳能认证牌这一事件，李建伟发表了自己的看法，他很坦诚的说：“佳能从去年就运作进入礼品市场的业务，今年年初和我们也有接触，考虑到包括其产品在大众消费市场出货量极高等诸多因素，我们最终没有和佳能合作。” 李建伟还表示，区域礼品商在各方面功能尤其是资金托盘这一项上弱势明显，而且多家礼品经销商共同在礼品市场铺货会难免混乱，对佳能最终选择了多家区域礼品商进行合作，李建伟认为并不妥当，可能会在产能与链条上遇到麻烦。
在礼品市场日益广大的当下，怡莲也考虑过与其他IT厂商合作，“前提就是与目前代理的爱国者没有产品上的冲突，如果不是同一档次、品类和价格上的产品，又满足实用性与礼品化概念兼备的特性，我们会考虑合作。”李建伟说。今年怡莲礼业树立礼赠品服务平台的战略，启动美国纳斯达克上市计划，这或将成为礼品市场又一重磅炸弹。
^^【实战二】郑州万利来：IT渠道商仍存瓶颈
大众消费市场与礼品市场往往有重合的地方，IT渠道商也会做一些礼品团购的业务，河南郑州万利来数码科技有限公司就经常会遇到团购礼品的业务。万利来是一家有着十年渠道经验的老牌IT 经销商，现已成为汉王电纸书河南总代理、苹果全线产品的河南总代理，爱可视硬盘式播放器、平板电脑的河南独家总代理等多类产品的经销商。
“团购做礼品的订单是常有的事，从之前公司做汉王扫描笔业务开始就有团购的订单”，万利来的销售人员胡鑫告诉记者。万利来公司内的多类产品都有做为团购礼品的订单，尤其是近来大热的电纸书、平板电脑，大部分订单都是客户主动上门而谈成的，下游经销商分销礼品的情况相对较少。
“有客户来直接找我们的，我们也会有自己的宣传，公司是很多厂家的总代理，厂家的官网上都会有公司的联系方式。”胡鑫谈到了这些客户的来源，“到万利来团购的客户一般都不会有特殊的定制要求，采购产品数量从十几台到几百台不等，而来店里采购的人员大多都是有既定目标，也有一部分是根据预算来找销售人员推荐产品的。”
目前万利来的业务IT销售与礼品销售可谓是平分秋色，对销售人员的安排也照顾到了两个不同的方向。像万利来这样把传统IT渠道和礼品渠道融合到一家的并不在少数，但多数渠道并不依靠礼品业务支撑和发展，对于礼品市场也没有专人进行负责和拓展，不难看出，这类渠道往礼品方向发展并不主动，而且对于承担大型礼品订单有一定的困难，在资金托盘和特殊定制方面存在瓶颈，传统渠道如要大力发展礼品业务，还要突破诸多因素。
怡莲礼业于1996年成立，1999年打入北京礼品市场，凭借十几年的摸索历练，下设六千余家经销商，渠道做的深、广、细，在礼品行业优势突出，成为众多厂家寻找礼品渠道的首选。礼品行业在近几年与IT产品的相交点越来越多，团购客户对礼品的需求也日益求新求变，而IT产品的实用性与多样化功能也被礼品市场所看好。北京怡莲礼业总经理李建伟告诉记者，礼品业区别于其他传统行业，传统行业以产品为导向，生产什么样的产品就是什么行业；而礼品行业却不限定产品，只要适合团购的、具有礼品特性的产品都可以在礼品这个平台出现。
礼品行业面向的群体也区别于传统卖场，传统卖场直接面向终端用户，而礼品行业面向的是一支“团购大军”，这支队伍的需求重在一个“礼”字，采购主要目的无非是公司发福利、送客户、积分回馈等，所需求的产品均要实用、有特色，有一部分还需要进行个性定制，所以在礼品市场出现的产品种类繁多、功能涉及工作和生活各个层面、档次品类齐全。
目前怡莲礼业在全国的六千多家经销商，正是以礼品渠道为通路，来满足这支庞大的“团购大军”的需求。这些经销商的性质各有千秋，“有商贸公司、有礼品公司还有广告公司等等，只要是有团购礼品需求的客户、能帮助我们销售礼品的公司，都可以成为怡莲的经销商。” 北京怡莲礼业总经理李建伟解释了目前怡莲经销商性质的多样化，经销商模式是目前怡莲的主要商业模式，其他专卖店等模式在怡莲内比重较少。
与爱国者的合作是怡莲礼业第一次正式与IT厂商进行合作，之前IT品普遍被认为技术更新变化快，产品淘汰率高，不适合走入礼品市场，但爱国者独有的妙笔，使怡莲看到了IT品被赋予实用性与独特可定制结合后在礼品市场上的前景，从而促使两家之后哥窑、电纸书等一系列产品的合作。李建伟提到，爱国者除了上述一系列的方案对礼品渠道进行支持外，也提出了许多政策推动两家进行销售。例如，在怡莲的经销商店中进行了终端陈列的支持，爱国者利用电子相框做为样机供给了约一千家终端店面进行销售陈列，同时相框的内容也根据经销商而植入不同的广告，不仅展示出爱国者产品的可定制性，同时对怡莲经销商的销售也是一种促进，目前爱国者产品占怡莲总销售额的10%左右。
李建伟还强调，商品与礼品最大的区别就是：商品，我买我用；礼品，我买我送人。而礼品渠道，就要具备把商品变成礼品的优势，这方面的优势不仅是能利用商品的特性把它转换成礼品，最重要的是还要具备托盘商的功能。
所谓托盘商就是要具备资金平台、物流平台、分销平台三方面功能，具备了这三方面功能才能保证礼品规模化、商业化的出现在市场上，尤其是在特殊定制礼品的订单上，只有具备了强大的资金托盘功能，才能保证无论订单大小厂商都可以放心的生产出定制礼品。所以，对厂商与区域性的礼品商进行合作，李建伟并不看好。对于近日佳能（中国）有限公司正式向25家已签约的区域核心礼品经销商颁发佳能认证牌这一事件，李建伟发表了自己的看法，他很坦诚的说：“佳能从去年就运作进入礼品市场的业务，今年年初和我们也有接触，考虑到包括其产品在大众消费市场出货量极高等诸多因素，我们最终没有和佳能合作。” 李建伟还表示，区域礼品商在各方面功能尤其是资金托盘这一项上弱势明显，而且多家礼品经销商共同在礼品市场铺货会难免混乱，对佳能最终选择了多家区域礼品商进行合作，李建伟认为并不妥当，可能会在产能与链条上遇到麻烦。
在礼品市场日益广大的当下，怡莲也考虑过与其他IT厂商合作，“前提就是与目前代理的爱国者没有产品上的冲突，如果不是同一档次、品类和价格上的产品，又满足实用性与礼品化概念兼备的特性，我们会考虑合作。”李建伟说。今年怡莲礼业树立礼赠品服务平台的战略，启动美国纳斯达克上市计划，这或将成为礼品市场又一重磅炸弹。
^^【实战二】郑州万利来：IT渠道商仍存瓶颈
大众消费市场与礼品市场往往有重合的地方，IT渠道商也会做一些礼品团购的业务，河南郑州万利来数码科技有限公司就经常会遇到团购礼品的业务。万利来是一家有着十年渠道经验的老牌IT 经销商，现已成为汉王电纸书河南总代理、苹果全线产品的河南总代理，爱可视硬盘式播放器、平板电脑的河南独家总代理等多类产品的经销商。
“团购做礼品的订单是常有的事，从之前公司做汉王扫描笔业务开始就有团购的订单”，万利来的销售人员胡鑫告诉记者。万利来公司内的多类产品都有做为团购礼品的订单，尤其是近来大热的电纸书、平板电脑，大部分订单都是客户主动上门而谈成的，下游经销商分销礼品的情况相对较少。
“有客户来直接找我们的，我们也会有自己的宣传，公司是很多厂家的总代理，厂家的官网上都会有公司的联系方式。”胡鑫谈到了这些客户的来源，“到万利来团购的客户一般都不会有特殊的定制要求，采购产品数量从十几台到几百台不等，而来店里采购的人员大多都是有既定目标，也有一部分是根据预算来找销售人员推荐产品的。”
目前万利来的业务IT销售与礼品销售可谓是平分秋色，对销售人员的安排也照顾到了两个不同的方向。像万利来这样把传统IT渠道和礼品渠道融合到一家的并不在少数，但多数渠道并不依靠礼品业务支撑和发展，对于礼品市场也没有专人进行负责和拓展，不难看出，这类渠道往礼品方向发展并不主动，而且对于承担大型礼品订单有一定的困难，在资金托盘和特殊定制方面存在瓶颈，传统渠道如要大力发展礼品业务，还要突破诸多因素。
