APC何犹卿：构建新渠道架构 稳步调整完善布局 成效显著
作者： 王婷婷
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2009-12-04 10:30
推荐理由：
1、在当下UPS市场渠道相对稳定的大势之下，APC率先取消电源商这一级别，大刀阔斧的进行了渠道变革，这无疑是一次创新的突破。而在这样大的变动之下，APC的渠道却能实现平稳的过渡，无疑要归功于把握APC渠道变革动向的政策主导者何犹卿。
2、APC长期以来稳定的渠道架构一直是业内公认的，为保持变革中渠道的稳定，APC推出了一系列的渠道新政，渠道支持计划、认证计划以及培训计划，等一系列持续性的渠道支持政策，从而让老渠道商成功转型，让新渠道商获得新的增值机会。
对于APC大中华区分销事业部副总裁何犹卿而言，2009年的主要工作就是在如何为用户提供全新的数据中心解决方案的大策略之下，为旗下众多渠道合作伙伴带来新的发展机会。在这一驱动之下，APC全面调整了渠道架构，大举展开渠道变革，希望能够借此同更多优秀的渠道合作伙伴共同构建UPS生命力。
构建新渠道架构
2009年，APC呈现给业内的是一个全新的渠道架构，在渠道的最上层，神州数码、联强国际、北大青鸟、长虹佳华共同成为APC总代理。要特别注意的是，新渠道架构中最大的调整集中在第二层。
4月初，APC取消了原有二级代理（电源代理商），原核心电源代理商与原三级四级渠道商共同构成了渠道架构的第二层。这意味着APC将原来的3~4层的渠道架构扁平至2层。
与此同时，何犹卿宣布取消了投入渠道的返点，淡化对总代和原核心电源渠道进行的任务量考核。
而这样的渠道架构的调整，并不是突如其来的，而是循序渐进行的。何犹卿表示：“早在2006年，APC渠道架构调整的计划已经被纳入议事日程。在正式做出调整决定前，APC一直在为此等待时机。2007年到2008年间，APC在29个省市布置的‘小蜜蜂’对IT渠道的合作意向进行了‘侦察’。今年3月，来自施耐德总部的团队和APC的中国团队在北京连续工作了6周，对新渠道政策进行论证和准备，并最终在4月初对渠道策略进行了此次调整。”
显然，新渠道架构和今天绝大多数UPS供应商的渠道模式是不同的。显然，何犹卿在操盘过程中，能否及时把握渠道动态，直接寻求市场平衡，将成为APC业务是否能够持续发展的主因？
政策要跟上
在何犹卿看来，调整是市场发展的结果，市场的机会不容错过，因此调整也是必然。“必须快速行动，将我们标准简单的解决方案，以及服务器机房和网络布线间的方案提供给不同级别城市的客户。这些不同类型的产品和解决方案，将通过不同类型的渠道进行销售。当然，任何一次战略性调整，都会带来危险和机遇。但只要做到为渠道创造尽可能多的机遇，就能够实现共荣。”
在分析了渠道架构之后，何犹卿认为，APC的渠道合作伙伴未来将面临两方面的转变。一方面使APC对原核心代理商支持转向核心价值的提升，另一方面将市场覆盖的职能转移给了4家全国总代。
“那么，下一步，APC要做的就是拉动渠道进行转型。”例如，在IT终端代理商层面，APC通过一系列促销等拉力，为渠道创造更多的市场机会；同时，让原有的电源渠道商在APC的业务中扮演更重要的角色，并帮助他们确立自己的核心优势。 “电源商的核心价值是在客户端的增值服务能力。”何犹卿认为，电源商合作伙伴的核心价值本不在分销业务，是依赖电源商覆盖市场的机制本身存在问题。“这不是一种双赢，关键是供应商有没有决心改变这个现状。”
具体表现，针对不同类型的电源商，给予不同方式的帮助。可以概括为两方面：一方面帮助电源商转向IT方案商；另一方面，将集中在对IT渠道伙伴支持转向核心价值的提升。
针对电源商合作伙伴，何犹卿介绍说，“APC将会为其提供相应的渠道培训支持，帮助他们进行技术增值。在何犹卿看来，服务是电源商转化为IT方案商之后的一个主要增值利器，“一般供应商很难拥有大规模的售后服务人员，多数厂家都是和渠道合作服务事宜。”APC对渠道进行的培训，是让核心渠道成为自身的售后服务前台的表现。
针对IT方案商, 何犹卿认为：“无论对于新渠道还是老渠道，未来，客户采购习惯与IT渠道上游的变化很快会影响到一大批IT方案商。”而在电源专业技能方面的弱势始终是制约渠道商发展电源业务的主要原因之一。针对这类IT渠道开发中的问题，APC不断从渠道商中了解问题并进行推动。
何犹卿回忆自己同一家系统集成商北京东顺科技有限公司沟通时，对方提出了目前几乎所有方案商的最大问题，“他们多把精力放在了拓展业务上，希望利用主营产品线的优势，拓展相关产品线，在增加利润空间的同时完成向解决方案提供商的转型。因为客户有需要，因此，他们才会在实际方案中提供UPS产品，但并不是卖解决方案，多数都是产品端的炒货。这部分方案商所在的公司的工程师懂得中小功率UPS产品的实施安装，但欠缺售前解决方案的提供能力。”实际上，IT渠道在电源专业技能方面的弱势始终是制约其发展电源业务的主要原因之一。针对这类IT渠道开发中的问题，何犹卿带领团队在渠道架构调整的同时做了多个方面的准备。
首先，APC开始对市场进行规划，进一步整合产品，立足四大市场，分别是家庭住宅、企业网络、数据中心、楼宇、工业制造以及基础设施，并针对这四大市场设计出产品和完整的解决方案。其中包括了标准化的套件产品。何犹卿介绍说，考虑到非专业人士遇到的问题主要是在电池层面，APC也将推出独立品牌电池，对电池和UPS进行整合（电池包），以满足渠道和用户对即插即用产品的需求。
除此之外，APC也开始进行渠道培训接话，推出名为Partner Page（合作伙伴页面）的系统将向所有合作伙伴提供包括培训、销售工具、产品资料和方案模板等支持。“这将让非专业人员很快掌握销售IT基础设施产品和方案的技能。”何犹卿介绍到。
此外，APC在2年前推出的ORP（机会报备计划）将得以升级，该计划原只针对英飞系统的销售，升级后扩大了范围。该计划中详细约定了不同级别渠道伙伴所能享受的支持和奖励。
成效显著
在这样的努力之下，在何犹卿的带领之下，“70%左右的传统合作伙伴，是从事电源领域的这些合作伙伴，他们已经成功转型成为IT方案商。而整个APC集团80%的主营业务来自渠道贡献。”这也就是说APC的渠道变革策略已经取得了显著的成效。
对何犹卿而言，渠道所谓竞争力是一个长远的目标，“从这一层面而言，鼓励合作伙伴从两个方面寻求增值。一是把合作伙伴过去做二次转售的职能收回到APC来，鼓励渠道商面对最终用户。另一方面，我们帮助合作伙伴进行二次转型。因为原有电源渠道具备专业能力，有售前和售后的团队，我们希望他们从事更高端的销售。比如，用户需要非常大的数据中心或者是非常大功率的设备来支持数据中心运行，方案上可以基于英飞解决方案，或基于Galaxy系列的大功率段UPS为客户订制方案，从该层面而言，用户需要非常详细的诊疗、性能指标或者设计。我们希望利用它们本身的价值来做。”
作为同APC合作多年的汇通融业公司弱点集成部经理曲春全来说，现在的架构最大方便莫过于只要一个电话就可以直接从那里拿到APC的任何解决方案或是产品，相比较以前的渠道架构，这给系统集成商带来了便利。而促使APC改变渠道架构的最大原因就是，用户采购习惯的快速改变。
据曲春全介绍说，目前电源商80%左右的产品实际上是销售给SI公司。“这说明客户的采购习惯在发生变化，用户在构建数据中心过程中，IT设备和电源、制冷等基础设施采购趋向统一，同时客户对解决方案的需求特点也在发生着转变。需求正快速地向整体机房解决方案转变。”
渠道改革成功秘诀：
1． 循序渐进行，逐步实现转型
2． 针对不同渠道制定不同策略
3． 时常同渠道沟通，了解市场动态
4． 政策跟上，快速推进
评分标准：
（1）市场反应速度：★★★★★
（2）市场前瞻能力：★★★★★
（3）渠道把控能力：★★★★★
（4）渠道创新能力：★★★★★
（5）独特人格魅力：★★★★★
1、在当下UPS市场渠道相对稳定的大势之下，APC率先取消电源商这一级别，大刀阔斧的进行了渠道变革，这无疑是一次创新的突破。而在这样大的变动之下，APC的渠道却能实现平稳的过渡，无疑要归功于把握APC渠道变革动向的政策主导者何犹卿。
2、APC长期以来稳定的渠道架构一直是业内公认的，为保持变革中渠道的稳定，APC推出了一系列的渠道新政，渠道支持计划、认证计划以及培训计划，等一系列持续性的渠道支持政策，从而让老渠道商成功转型，让新渠道商获得新的增值机会。
对于APC大中华区分销事业部副总裁何犹卿而言，2009年的主要工作就是在如何为用户提供全新的数据中心解决方案的大策略之下，为旗下众多渠道合作伙伴带来新的发展机会。在这一驱动之下，APC全面调整了渠道架构，大举展开渠道变革，希望能够借此同更多优秀的渠道合作伙伴共同构建UPS生命力。
构建新渠道架构
2009年，APC呈现给业内的是一个全新的渠道架构，在渠道的最上层，神州数码、联强国际、北大青鸟、长虹佳华共同成为APC总代理。要特别注意的是，新渠道架构中最大的调整集中在第二层。
4月初，APC取消了原有二级代理（电源代理商），原核心电源代理商与原三级四级渠道商共同构成了渠道架构的第二层。这意味着APC将原来的3~4层的渠道架构扁平至2层。
与此同时，何犹卿宣布取消了投入渠道的返点，淡化对总代和原核心电源渠道进行的任务量考核。
而这样的渠道架构的调整，并不是突如其来的，而是循序渐进行的。何犹卿表示：“早在2006年，APC渠道架构调整的计划已经被纳入议事日程。在正式做出调整决定前，APC一直在为此等待时机。2007年到2008年间，APC在29个省市布置的‘小蜜蜂’对IT渠道的合作意向进行了‘侦察’。今年3月，来自施耐德总部的团队和APC的中国团队在北京连续工作了6周，对新渠道政策进行论证和准备，并最终在4月初对渠道策略进行了此次调整。”
显然，新渠道架构和今天绝大多数UPS供应商的渠道模式是不同的。显然，何犹卿在操盘过程中，能否及时把握渠道动态，直接寻求市场平衡，将成为APC业务是否能够持续发展的主因？
政策要跟上
在何犹卿看来，调整是市场发展的结果，市场的机会不容错过，因此调整也是必然。“必须快速行动，将我们标准简单的解决方案，以及服务器机房和网络布线间的方案提供给不同级别城市的客户。这些不同类型的产品和解决方案，将通过不同类型的渠道进行销售。当然，任何一次战略性调整，都会带来危险和机遇。但只要做到为渠道创造尽可能多的机遇，就能够实现共荣。”
在分析了渠道架构之后，何犹卿认为，APC的渠道合作伙伴未来将面临两方面的转变。一方面使APC对原核心代理商支持转向核心价值的提升，另一方面将市场覆盖的职能转移给了4家全国总代。
“那么，下一步，APC要做的就是拉动渠道进行转型。”例如，在IT终端代理商层面，APC通过一系列促销等拉力，为渠道创造更多的市场机会；同时，让原有的电源渠道商在APC的业务中扮演更重要的角色，并帮助他们确立自己的核心优势。 “电源商的核心价值是在客户端的增值服务能力。”何犹卿认为，电源商合作伙伴的核心价值本不在分销业务，是依赖电源商覆盖市场的机制本身存在问题。“这不是一种双赢，关键是供应商有没有决心改变这个现状。”
具体表现，针对不同类型的电源商，给予不同方式的帮助。可以概括为两方面：一方面帮助电源商转向IT方案商；另一方面，将集中在对IT渠道伙伴支持转向核心价值的提升。
针对电源商合作伙伴，何犹卿介绍说，“APC将会为其提供相应的渠道培训支持，帮助他们进行技术增值。在何犹卿看来，服务是电源商转化为IT方案商之后的一个主要增值利器，“一般供应商很难拥有大规模的售后服务人员，多数厂家都是和渠道合作服务事宜。”APC对渠道进行的培训，是让核心渠道成为自身的售后服务前台的表现。
针对IT方案商, 何犹卿认为：“无论对于新渠道还是老渠道，未来，客户采购习惯与IT渠道上游的变化很快会影响到一大批IT方案商。”而在电源专业技能方面的弱势始终是制约渠道商发展电源业务的主要原因之一。针对这类IT渠道开发中的问题，APC不断从渠道商中了解问题并进行推动。
何犹卿回忆自己同一家系统集成商北京东顺科技有限公司沟通时，对方提出了目前几乎所有方案商的最大问题，“他们多把精力放在了拓展业务上，希望利用主营产品线的优势，拓展相关产品线，在增加利润空间的同时完成向解决方案提供商的转型。因为客户有需要，因此，他们才会在实际方案中提供UPS产品，但并不是卖解决方案，多数都是产品端的炒货。这部分方案商所在的公司的工程师懂得中小功率UPS产品的实施安装，但欠缺售前解决方案的提供能力。”实际上，IT渠道在电源专业技能方面的弱势始终是制约其发展电源业务的主要原因之一。针对这类IT渠道开发中的问题，何犹卿带领团队在渠道架构调整的同时做了多个方面的准备。
首先，APC开始对市场进行规划，进一步整合产品，立足四大市场，分别是家庭住宅、企业网络、数据中心、楼宇、工业制造以及基础设施，并针对这四大市场设计出产品和完整的解决方案。其中包括了标准化的套件产品。何犹卿介绍说，考虑到非专业人士遇到的问题主要是在电池层面，APC也将推出独立品牌电池，对电池和UPS进行整合（电池包），以满足渠道和用户对即插即用产品的需求。
除此之外，APC也开始进行渠道培训接话，推出名为Partner Page（合作伙伴页面）的系统将向所有合作伙伴提供包括培训、销售工具、产品资料和方案模板等支持。“这将让非专业人员很快掌握销售IT基础设施产品和方案的技能。”何犹卿介绍到。
此外，APC在2年前推出的ORP（机会报备计划）将得以升级，该计划原只针对英飞系统的销售，升级后扩大了范围。该计划中详细约定了不同级别渠道伙伴所能享受的支持和奖励。
成效显著
在这样的努力之下，在何犹卿的带领之下，“70%左右的传统合作伙伴，是从事电源领域的这些合作伙伴，他们已经成功转型成为IT方案商。而整个APC集团80%的主营业务来自渠道贡献。”这也就是说APC的渠道变革策略已经取得了显著的成效。
对何犹卿而言，渠道所谓竞争力是一个长远的目标，“从这一层面而言，鼓励合作伙伴从两个方面寻求增值。一是把合作伙伴过去做二次转售的职能收回到APC来，鼓励渠道商面对最终用户。另一方面，我们帮助合作伙伴进行二次转型。因为原有电源渠道具备专业能力，有售前和售后的团队，我们希望他们从事更高端的销售。比如，用户需要非常大的数据中心或者是非常大功率的设备来支持数据中心运行，方案上可以基于英飞解决方案，或基于Galaxy系列的大功率段UPS为客户订制方案，从该层面而言，用户需要非常详细的诊疗、性能指标或者设计。我们希望利用它们本身的价值来做。”
作为同APC合作多年的汇通融业公司弱点集成部经理曲春全来说，现在的架构最大方便莫过于只要一个电话就可以直接从那里拿到APC的任何解决方案或是产品，相比较以前的渠道架构，这给系统集成商带来了便利。而促使APC改变渠道架构的最大原因就是，用户采购习惯的快速改变。
据曲春全介绍说，目前电源商80%左右的产品实际上是销售给SI公司。“这说明客户的采购习惯在发生变化，用户在构建数据中心过程中，IT设备和电源、制冷等基础设施采购趋向统一，同时客户对解决方案的需求特点也在发生着转变。需求正快速地向整体机房解决方案转变。”
渠道改革成功秘诀：
1． 循序渐进行，逐步实现转型
2． 针对不同渠道制定不同策略
3． 时常同渠道沟通，了解市场动态
4． 政策跟上，快速推进
评分标准：
（1）市场反应速度：★★★★★
（2）市场前瞻能力：★★★★★
（3）渠道把控能力：★★★★★
（4）渠道创新能力：★★★★★
（5）独特人格魅力：★★★★★
