山东县乡IT市场蕴含商机 109市县行大型调研活动结果出炉
作者：
王小强
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-09-06 09:23
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山东 县乡IT市场 蕴含商机
核心提示：由CBI山东分部举办的山东109市县大型渠道市场调研活动圆满结束，本次活动旨在通过对山东109个市县的实地走访，搜集市场基础渠道数据，了解各市县市场IT渠道生存发展状况，IT市场分布及品牌格局情况，IT市场需求特点等。
今天，如果乘车行驶在山东的县乡地区公路上，会不时发现道路两侧林立商铺中的一些“新面孔”--三三两两悬挂着某某电脑或某某科技字样招牌的门店。这条路可能只是县城中的一条普通街道，也可能是贯穿某乡镇而过的一条马路。
其实，这样的情形仅是山东县乡IT市场发展的一个缩影。近年来，政策暖风频吹的县乡市场开始显露出勃勃生机，在强劲IT需求的带动下，一大批以电脑等IT类产品经营为主的公司如雨后春笋般出现在各地县乡市场上，县乡市场的“花季”已悄然到来。
由CBI山东分部举办的山东109市县大型渠道市场调研活动圆满结束，本次活动旨在通过对山东109个市县的实地走访，搜集市场基础渠道数据，了解各市县市场IT渠道生存发展状况，IT市场分布及品牌格局情况，IT市场需求特点等。本期将对此次市县行的一些发现进行详细介绍。
县乡市场蕴含商机
发展各具特点
在此次县市调研活动中，CBI山东分部搜集整理了约15000余条县级渠道数据。这一数量与09年相比，提高了约20%。由于统计仅面向县城和部分重点乡镇中有固定办公地址的商家，并不包括所有乡镇地区，因此，实际的渠道增长速率要远高于统计的20%，县乡IT市场商家的增长速度可见一斑。
作为一块潜力巨大的市场，县乡市场开拓成功与否在一定程度上决定了上游供应商未来的命运。尽管近年来，许多品牌厂商或分销商都提出了向县乡市场进军的口号，并展开了切实的行动，但从调研的情况来看，由于山东的市县数量众多，且在发展上各具特点。除了联想等少数几个强势PC品牌外，真正做到对县级市场有效覆盖的并不多见。
山东有109个县，东西南北跨度巨大，由于各县所处地理位置、经济发展状况、交通条件、消费习惯等不同，IT市场因而呈现出不同的发展特点。
单从受上游城市辐射影响的情况来看，各县联系最为密切的上游城市一般均为各自地区的上级地市，地市则受到济南和青岛两大阵营的影响。其中，青岛主导着包括青岛、烟台、威海在内的胶东市场，而济南则主导着除去胶东市场之外的山东市场。
但这种情况在各地也有所不同，比如位于鲁东南的五莲县，其在IT方面除了受地级市日照的辐射外，还受到临沂、济南甚至是青岛的影响；而在胶东市场上，烟台和威海俨然已自成气候，青岛对其的辐射已大不如从前。
另外，县级商家在上游城市的选择方面也会采取差异化的策略，用嘉翔县某电脑公司刘经理的话来概括或许更为确切：“一般大件的产品如品牌电脑整机、笔记本等，我们会选择与济南直接联系，而诸如配件、数码类小件产品，我们还是会通过济宁（嘉翔县上级地市）来配货。”
IT市场呈
集中化趋势
走在县城的街道上，不难发现，县城IT商家同上游城市相比，在地理分布上要分散得多，许多公司都是零零落落地分布在城区的多条街道上。据了解，造成这一现象的主因是：县城中的商家多以零售和行业业务为主，客户资源相对有限，很多公司是依托于城区中某个片区或某条商业氛围较好的路段，来吸引客户和发展人脉关系。IT公司在空间上彼此保持一定距离则有利于区内客户关系的发展和维系，以保障公司必要的生存空间。
不过，随着市县经济的发展和IT需求的不断增长，这种局面正在被打破。记者留意到2年前曾走访过的某县城电脑公司，今天在其周围又冒出许多新的公司，且形成了一小段“电脑街”，该公司老板表示，如今市场需求大了，竞争虽激烈，但生意做起来却较以前容易了许多。在这方面，电脑公司的“扎堆”更有利于对客户群的吸引和共同把市场“盘子”做大。
横向来看，经济发达、IT需求相对大的县城IT公司集中度就比相对弱势的县城高。当前在山东的许多县城中已经出现了“电脑街”和“电脑城”，比如邹城的连青山路、曹县的人民路、广饶的济安路、栖霞的文化路、五莲的幸福路等都是当地有名的电脑街。
在县级IT市场发展的初期，由于IT需求相对较小，IT公司为保障生存空间，彼此间会保持着一定距离，分布呈分散状态。但当IT需求增长到一定阶段，IT公司便会呈现集中的态势。由于集中化带来的规模效应更容易吸引客户群，且空间距离的缩短有利于公司间的沟通和调配货，同时也会促进物流等周边配套服务业的发展。
可见，县级IT市场的集中化将是发展的一个大趋势，从另一种角度来看，县级IT市场也正在重复上游城市昨天走过的路。
炒货商居多
小品牌也有发展空间
在县级市场走访中，记者经常看到，城区不少商家的临街门店上方都会打着联想、戴尔、方正等硕大的电脑招牌。尽管这些招牌的个头足够大，甚至也标明了自己的代理资格，但这并不意味着该商家就是某品牌的正式签约代理商。据了解，在县级市场中，真正与上游达成签约的商家并不多，不少公司是在经营炒货。
“签约的问题也曾考虑过，但一般会有量的要求，同时带来的经营压力也会很大，我们这儿地方小，恐怕负担不起来，还不如炒货。”某商家老板在与记者交流时介绍说。不过，他同时也表示，从长期来看，公司以后还会考虑正式代理某个品牌，因为公司要想发展壮大，必然要走品牌化发展的路子，炒货仅是权宜之计。
值得一提的是，在部分稍偏远的县城中，记者竟然发现一些曾在中心城市消失多年的某地方PC老品牌，它们当地经营得小有声色。从代理商门店上方硕大的招牌上，看不出其在气势上与联想、惠普等一线品牌经营店面有何不同。
可见，县级市场的广阔有时会超出人们的想象，许多品牌在这里实则是处在同一起跑线上。在这里，只要肯俯首耕耘便会有收获，这也给中、小品牌带来生存发展的机会。
乡镇渠道发展迅猛
市场开拓正当时
通过此次市县调研活动，记者了解到，乡镇IT市场当前已悄然启动，呈现出迅猛发展的态势，县城中一些商家通过对乡镇市场的开发，“小分销”业务做得红红火火。
曲阜信中信数码科技公司是联想、惠普、海尔等几个电脑品牌在曲阜的签约代理商，据公司总经理张海涛介绍，在国家电脑下乡政策的推动下，随着农村市场需求的不断增长，曲阜很多乡镇都出现了电脑产品的经营商家。该公司近年来一直在做乡镇代理商的开发工作，且已建立起一只辐射曲阜各乡镇的渠道体系。尽管乡镇单店的销量并不多，但积累在一起也是一个不小的数目，目前，来自“小分销”业务的收入已占到公司总营业额的30%。
张海涛表示，由于乡镇不同，在销量方面也是因地而异的。公司选择乡镇渠道伙伴，主要是优先吸纳乡镇中的一些家电商场渠道，因为他们较一般公司经营要好，且有自己稳定的客户关系。其次，农村消费者在婚嫁购物时都有电脑产品与家电产品一站购齐的习惯，因此这些渠道伙伴在乡镇市场开拓中发挥了很大的作用。
山东乡镇IT渠道近年来呈现爆发性增长的势头，据记者掌握的一份调查数据表明，一些经济较强的乡镇，IT商家的规模已经超过20家，已接近于一个小县城的规模。
县级电脑城增长迅速
发展喜忧参半
电脑城，这个以前多在中心城市、地级及以上城市中才会有的产物，今天越来越多的出现在县级市场上。在此次调研的山东109个市县中，记者发现，除了地级城市和中心城市外，约31个县已有电脑城的出现，这约占到山东县级地区总数的三分之一。
其中，胶东地区有12家，包括莱州、海阳、黄岛、即墨、胶南、莱西、莱阳、平度、乳山、荣成、招远、文登；鲁中地区6家，包括寿光、高密、昌乐、诸城、青州、桓台；鲁西、南地区包括单县、邹城、昌邑、梁山、滕州、临沭、长清、高唐、临清、陵县、新泰；鲁东南2家，包括莒县、沂水。
从这份数据中不难看出，在山东电脑城的分布上，东部地区电脑城密度要高于西部及南部地区，这同山东的经济发展状况也比较吻合。
不过，走访中记者发现，虽然电脑城的出现是县级IT市场发展的一个结果，但这并不意味着当地没有电脑城，其IT市场的规模就相对较小，究其原因，还是当地消费习惯、卖场硬件环境及管理水平等的问题。记者在一些县级电脑城看到，不少都是一些商家依托自己所在地块房产而建，建筑设施陈旧落后、配套服务不健全、缺乏专业管理，入驻商家数量多则四五十家，少则只有四、五家，消费环境及“人气”仍有待于提高。
综合而言，当前多数县级电脑城仅能充当当地“电脑街”的一个升级版，这一形式还需要商家和消费者的适应以及自身的不断完善。
今天，如果乘车行驶在山东的县乡地区公路上，会不时发现道路两侧林立商铺中的一些“新面孔”--三三两两悬挂着某某电脑或某某科技字样招牌的门店。这条路可能只是县城中的一条普通街道，也可能是贯穿某乡镇而过的一条马路。
其实，这样的情形仅是山东县乡IT市场发展的一个缩影。近年来，政策暖风频吹的县乡市场开始显露出勃勃生机，在强劲IT需求的带动下，一大批以电脑等IT类产品经营为主的公司如雨后春笋般出现在各地县乡市场上，县乡市场的“花季”已悄然到来。
由CBI山东分部举办的山东109市县大型渠道市场调研活动圆满结束，本次活动旨在通过对山东109个市县的实地走访，搜集市场基础渠道数据，了解各市县市场IT渠道生存发展状况，IT市场分布及品牌格局情况，IT市场需求特点等。本期将对此次市县行的一些发现进行详细介绍。
县乡市场蕴含商机
发展各具特点
在此次县市调研活动中，CBI山东分部搜集整理了约15000余条县级渠道数据。这一数量与09年相比，提高了约20%。由于统计仅面向县城和部分重点乡镇中有固定办公地址的商家，并不包括所有乡镇地区，因此，实际的渠道增长速率要远高于统计的20%，县乡IT市场商家的增长速度可见一斑。
作为一块潜力巨大的市场，县乡市场开拓成功与否在一定程度上决定了上游供应商未来的命运。尽管近年来，许多品牌厂商或分销商都提出了向县乡市场进军的口号，并展开了切实的行动，但从调研的情况来看，由于山东的市县数量众多，且在发展上各具特点。除了联想等少数几个强势PC品牌外，真正做到对县级市场有效覆盖的并不多见。
山东有109个县，东西南北跨度巨大，由于各县所处地理位置、经济发展状况、交通条件、消费习惯等不同，IT市场因而呈现出不同的发展特点。
单从受上游城市辐射影响的情况来看，各县联系最为密切的上游城市一般均为各自地区的上级地市，地市则受到济南和青岛两大阵营的影响。其中，青岛主导着包括青岛、烟台、威海在内的胶东市场，而济南则主导着除去胶东市场之外的山东市场。
但这种情况在各地也有所不同，比如位于鲁东南的五莲县，其在IT方面除了受地级市日照的辐射外，还受到临沂、济南甚至是青岛的影响；而在胶东市场上，烟台和威海俨然已自成气候，青岛对其的辐射已大不如从前。
另外，县级商家在上游城市的选择方面也会采取差异化的策略，用嘉翔县某电脑公司刘经理的话来概括或许更为确切：“一般大件的产品如品牌电脑整机、笔记本等，我们会选择与济南直接联系，而诸如配件、数码类小件产品，我们还是会通过济宁（嘉翔县上级地市）来配货。”
IT市场呈
集中化趋势
走在县城的街道上，不难发现，县城IT商家同上游城市相比，在地理分布上要分散得多，许多公司都是零零落落地分布在城区的多条街道上。据了解，造成这一现象的主因是：县城中的商家多以零售和行业业务为主，客户资源相对有限，很多公司是依托于城区中某个片区或某条商业氛围较好的路段，来吸引客户和发展人脉关系。IT公司在空间上彼此保持一定距离则有利于区内客户关系的发展和维系，以保障公司必要的生存空间。
不过，随着市县经济的发展和IT需求的不断增长，这种局面正在被打破。记者留意到2年前曾走访过的某县城电脑公司，今天在其周围又冒出许多新的公司，且形成了一小段“电脑街”，该公司老板表示，如今市场需求大了，竞争虽激烈，但生意做起来却较以前容易了许多。在这方面，电脑公司的“扎堆”更有利于对客户群的吸引和共同把市场“盘子”做大。
横向来看，经济发达、IT需求相对大的县城IT公司集中度就比相对弱势的县城高。当前在山东的许多县城中已经出现了“电脑街”和“电脑城”，比如邹城的连青山路、曹县的人民路、广饶的济安路、栖霞的文化路、五莲的幸福路等都是当地有名的电脑街。
在县级IT市场发展的初期，由于IT需求相对较小，IT公司为保障生存空间，彼此间会保持着一定距离，分布呈分散状态。但当IT需求增长到一定阶段，IT公司便会呈现集中的态势。由于集中化带来的规模效应更容易吸引客户群，且空间距离的缩短有利于公司间的沟通和调配货，同时也会促进物流等周边配套服务业的发展。
可见，县级IT市场的集中化将是发展的一个大趋势，从另一种角度来看，县级IT市场也正在重复上游城市昨天走过的路。
炒货商居多
小品牌也有发展空间
在县级市场走访中，记者经常看到，城区不少商家的临街门店上方都会打着联想、戴尔、方正等硕大的电脑招牌。尽管这些招牌的个头足够大，甚至也标明了自己的代理资格，但这并不意味着该商家就是某品牌的正式签约代理商。据了解，在县级市场中，真正与上游达成签约的商家并不多，不少公司是在经营炒货。
“签约的问题也曾考虑过，但一般会有量的要求，同时带来的经营压力也会很大，我们这儿地方小，恐怕负担不起来，还不如炒货。”某商家老板在与记者交流时介绍说。不过，他同时也表示，从长期来看，公司以后还会考虑正式代理某个品牌，因为公司要想发展壮大，必然要走品牌化发展的路子，炒货仅是权宜之计。
值得一提的是，在部分稍偏远的县城中，记者竟然发现一些曾在中心城市消失多年的某地方PC老品牌，它们当地经营得小有声色。从代理商门店上方硕大的招牌上，看不出其在气势上与联想、惠普等一线品牌经营店面有何不同。
可见，县级市场的广阔有时会超出人们的想象，许多品牌在这里实则是处在同一起跑线上。在这里，只要肯俯首耕耘便会有收获，这也给中、小品牌带来生存发展的机会。
乡镇渠道发展迅猛
市场开拓正当时
通过此次市县调研活动，记者了解到，乡镇IT市场当前已悄然启动，呈现出迅猛发展的态势，县城中一些商家通过对乡镇市场的开发，“小分销”业务做得红红火火。
曲阜信中信数码科技公司是联想、惠普、海尔等几个电脑品牌在曲阜的签约代理商，据公司总经理张海涛介绍，在国家电脑下乡政策的推动下，随着农村市场需求的不断增长，曲阜很多乡镇都出现了电脑产品的经营商家。该公司近年来一直在做乡镇代理商的开发工作，且已建立起一只辐射曲阜各乡镇的渠道体系。尽管乡镇单店的销量并不多，但积累在一起也是一个不小的数目，目前，来自“小分销”业务的收入已占到公司总营业额的30%。
张海涛表示，由于乡镇不同，在销量方面也是因地而异的。公司选择乡镇渠道伙伴，主要是优先吸纳乡镇中的一些家电商场渠道，因为他们较一般公司经营要好，且有自己稳定的客户关系。其次，农村消费者在婚嫁购物时都有电脑产品与家电产品一站购齐的习惯，因此这些渠道伙伴在乡镇市场开拓中发挥了很大的作用。
山东乡镇IT渠道近年来呈现爆发性增长的势头，据记者掌握的一份调查数据表明，一些经济较强的乡镇，IT商家的规模已经超过20家，已接近于一个小县城的规模。
县级电脑城增长迅速
发展喜忧参半
电脑城，这个以前多在中心城市、地级及以上城市中才会有的产物，今天越来越多的出现在县级市场上。在此次调研的山东109个市县中，记者发现，除了地级城市和中心城市外，约31个县已有电脑城的出现，这约占到山东县级地区总数的三分之一。
其中，胶东地区有12家，包括莱州、海阳、黄岛、即墨、胶南、莱西、莱阳、平度、乳山、荣成、招远、文登；鲁中地区6家，包括寿光、高密、昌乐、诸城、青州、桓台；鲁西、南地区包括单县、邹城、昌邑、梁山、滕州、临沭、长清、高唐、临清、陵县、新泰；鲁东南2家，包括莒县、沂水。
从这份数据中不难看出，在山东电脑城的分布上，东部地区电脑城密度要高于西部及南部地区，这同山东的经济发展状况也比较吻合。
不过，走访中记者发现，虽然电脑城的出现是县级IT市场发展的一个结果，但这并不意味着当地没有电脑城，其IT市场的规模就相对较小，究其原因，还是当地消费习惯、卖场硬件环境及管理水平等的问题。记者在一些县级电脑城看到，不少都是一些商家依托自己所在地块房产而建，建筑设施陈旧落后、配套服务不健全、缺乏专业管理，入驻商家数量多则四五十家，少则只有四、五家，消费环境及“人气”仍有待于提高。
综合而言，当前多数县级电脑城仅能充当当地“电脑街”的一个升级版，这一形式还需要商家和消费者的适应以及自身的不断完善。
