CBI第十届中国IT渠道论坛--如何抓住新型数据中心的机遇？
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责任编辑：阚智
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电脑商情在线
时间：2009-10-21 16:14
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电脑商情在线 I UPS APC GA IT渠道论坛 数据中心 伊顿电源 谢卫刚 孙汛
当前绿色、高效、节能的数据中心越来越受到用户的亲睐，在这种背景下模块化UPS产品成为了数据用户中心的新宠。接下来的对话将以如何抓住新型UPS市场的机遇为主题进行探讨。同时配以绿色的竹叶青茶。有请本场主持电脑商情报资深记者王婷婷。
对话主持人王婷婷： 欢迎大家参加本场的对话，本场对话是如何抓住新型UPS市场的机遇。本场对话中邀请的对话嘉宾分别是GA北京办事处总经理孙汛先生；伊顿北亚区IT渠道总监王力群先生。APC大中华区市场推广部总监谢卫刚先生。我们本场还邀请到了一家业界比较知名的渠道，是北京诚信恒业电源技术有限公司总经理李欣先生。
CBI第十届中国IT渠道论坛--如何抓住新型数据中心的机遇？
三位好，很高兴邀请到三位参加这场对话。我们这场对话请大家品的茶是竹叶青。竹叶青大家都知道，是绿茶。现在这种信息化的呈现，爆炸型增长的网络时代，绿色的数据中心也越来越受到用户的关注。在这样的趋势下，模块化UPS的一些特点，能够帮助用户节省数据中心空间的同时，减少用户的采购成本，因此得到了很多厂商的关注，也使这种产品成了构建绿色数据中心中的重要部分。我首先想请问一下GA的孙总，模块化的UPS市场较之传统的UPS有哪些明显的改进呢？
孙汛：提到模块化的电源产品，实际上跟今天的主题是靠的非常近的。我们全社会都在强调要可持续发展，发展绿色的IT环境。模块化的产生更是近几年来出现换代型的产品，之所以把它放在这样一个定位的话，是因为它是在原有电源产品的基础之上是一种集成也是一种发展。为什么这么说呢？因为模块化出来，给市场当中各个层面都带来了崭新的变化，不仅有给用户层面带来更为安全、可靠的用电环境的保障。同时它也是对我们制造商以及跟我们进行合作的渠道商提供了一种全新的服务模式和经营模式。所以它的出现之所以在近几年当中得到比较蓬勃的发展，是有着比较深刻的意义在里面。刚才主持人提到的跟传统机带来的这些变化，今天的谈论当中让大家都感受到，模块化的出现它意味着给我们带来的是什么变化呢？可能是我们理解到的对于安全性得到进一步的提升。因为作为电源产品它最终是担负着一个安全的保障作用。所以模块化之所以会得到认可，得到发展，是因为它是目前电源发展以来，安全级别最高的解决方案。另外自从模块化出现以后，它给我们的服务理念和响应模式带来了全新的变化，使得我们制造商也好，还有我们的渠道商也好，更有把握了。对于用户最终的服务和响应更便捷、更有效。这个是最深入的意义。
另外我也想让大家在今后考虑过程当中可以比较放心、大胆的去认识和使用模块化产品。因为这种产品它的架构是模块化的，但是它整个设计和元器件方面，和制造工艺方面是集成了UPS电源长期发展的基础之上发展起来的一个产品。我希望我讲的能给大家初步留下一个印象，模块化的产品与传统产品带来什么样的新东西。
对话主持人王婷婷：谢谢孙总。我想问一下伊顿的王总，因为伊顿在今年也做了很多绿色数据中心的巡展。我想问一下伊顿这边认为传统的UPS和模块化的UPS有什么不同之处呢？
王力群：首先对模块化的解释加两点我个人的看法，因为我从事UPS行业大概也有14年左右，从1995年开始在销售UPS过程中也不断看到这个行业的变化。实际上我们说在2001年出现了模块化UPS。模块化UPS来源到底是什么？它的来源是硬盘的冗余的概念，它本身来源于IT。我举个例子，你是单机或者两台并机，所谓模块是一个电源放了四个模块。比如单机坏了，我举个最真实的例子，新疆的客户有一台2000伏安的UPS坏了，工程师带了板子去，还是装不好，最后花了一个月才修好，客户说我们不跟你们签了。模块化带来的好处是什么？原来从1000伏安到4000伏安都需要配件的，这个配件是非常庞大的，对客户是非常不方便的。如果机器坏了我只需要换一个模块就可以了。我们看到模块化的原由来自哪里呢？叫IT标准化。近十年整个IT软件、硬件发展的趋势就是标准化。十年以前用Windows，今天用Windows XP。十年以前电脑装很多驱动，不懂的外设装不同的驱动，现在不需要了。现在UPS也在向那方面靠拢，就是标准化。标准化带来的好处，厂商可能需要三、五个型号的模块就可以了。你机器坏了工程师带一个模块肯定给你换好。所以从效率到厂商的成本，到客户的本身，我们叫系统的可恢复性都大大的提高，所以我相信模块化应该是一个方向和趋势。
从伊顿来讲我们实际上在2002年就推出了我们的模块UPS，最早开始到现在，我们大约在2000伏安以上的销量第一位。包括全新的2590伏安的模块。去年到现在装机量已经超过300台。刚开始客户不认可，因为他认可小功率的模块，对大功率还是很担心。我相信在中国很多传统UPS客户还是用非常保守的技术，对新型的机器接受起来还是比较慢，但是我相信随着时间的推移，随着很多用户对我们产品的认可，包括我相信在座的几位都在公司都有自己的模块产品，未来模块化一定会给客户带来最直接的一些好处，刚才我们谈到的比如说从维护时间的速度，非常快。再从客户的成本来讲。
我再举一个例子，过去的客户一台UPS坏了，是400千伏安的，当时超过保修期了，厂家的费用非常高的，差不多花12万修一台机器，新机器不过10多万，这样成本太高。后来我们推出了模块化，模块化是什么概念呢？即使超过保修期，你还可以换模块，那个费用少很多。我们算了一笔帐，采购成本虽然比现有高很多，但是维护成本大大降低了。
最后谈效率的问题，我们今天谈的话题也是绿色，在整个数据中心今天客户最大的问题，除了可用性以外，实际上我相信每一个IT的经理都关心用电的成本，去年的11月份，我在深圳参加了一个中国电信举办的“中国未来互联网趋势发展”。其中请到了腾讯公司的总裁，他在讲他们公司情况的时候，最后他提了一句非常有意思，虽然那个论坛是关于宽带互联网发展的，最后他开了一句玩笑话，他说公司一年的电费，所有的PC服务器，包括UPS，包括网络的电费已经超过了整个腾讯公司所有员工的费用，大家想象一下，实际上你会发现今天IDC中心的经理更关心电费，电费来自哪里？我们所有设备的效率，其中UPS效率是非常大的一块。效率只高5个百分点，三年以后消耗的电费可以节省一台全新的UPS。这个数据客户原来没有算过，结果算了一下发现吓了一跳。用高效的UPS带来的效果是节省大量的使用费用。实际上我还想再提一点，比如关于UPS效率，高效UPS带来的好处是什么？安装的成本会大大降低，如果你UPS效率低的话，你安装前端输入的线，线径要很粗，线的费用包括发热以及前端的变压器，我们知道如果做一个机房的话，最早要申请容量，比如申请400千的变压器，每增加10千伏安就增加很多。如果里用高效的UPS前端的变压器和以前是一样的。不要看这一点，可能带来的容量是1.5倍，1.5倍可能多花一百多万。技术的革新可能就是5个点，给客户带来的好处远远大于UPS的采购成本。所以举两点，一点是模块化带来的趋势，我相信未来很多大中UPS客户一定关心UPS的效率，这一点是非常重要的。
^^对话主持人王婷婷：我想问一下谢总在您看来模块化的UPS将会给厂商带来什么样的机会呢？
谢卫刚：我们刚才一直在讲UPS本身改进的方向以及给客户带来的影响。但是如果让我们看用户这一端，为什么要选择UPS，还是因为IT的应用，IT应用可能有服务器，可能有交换机。但是更深层次的是基于IT应用在运行平台支撑业务应用的部分，业务应用需要像竹叶青这样的绿，意味着他需要用更少的能源得到更多同样的产出。实际上如果从整个数据中心的业界来看，我们看到数据中心里面，电力的消耗里面，供电和制冷这部分的消耗已经占了整个数据中心消耗电量的一半以上。这个一半以上意味着什么呢？如果我们把UPS效率提升，把制冷的效率提升，那用户在他这一端整个运营成本就可以大幅的降低。这种冲击意味着不仅仅会造成的是用户在原来去选择UPS这个产品的时候，单纯考虑它的可靠性，或者单纯考虑前期的购置成本，他可能后期更多考虑到修复时间，以及我在后端的运营成本、维护成本这一部分。另外一个层面从用户这一端，他还考虑到未来扩展的需求。在过去的时候我们考虑到一个数据中心的时候，我们要规划五到十年IT容量的需要。但是你的数据中心到了五年和十年以后，你根本不可能达到你原来规划功率容量的水平。这个就会造成数据中心过度的规划，造成大马拉小车的形象。很多供电被空调、制冷的设施白白的浪费掉。这个时候模块化可以去保证根据你现有的IT需要去配置你相应的供电和制冷的容量。所以我这里面讲到的模块化，不仅仅是UPS的模块化，所有相应在数据中心子系统的模块化。这里面包括服务器，我们用刀片式服务器，其实就是模块化，服务器原身就是模块化的服务器，通过托盘支撑很多服务器，相应刀片式服务器带来的是，单位计价功率大幅度提升，制冷这个部分也需要很大幅度的制冷能力的提升。所以你这种不可预见性给你业务带来的挑战是，未来你的数据中心能变成什么样。
所以我们在讲数据中心模块化趋势的时候，它带来的第一个冲击是要求我们具备非常动态的成长，能够符合你业务的需要，不要阻碍你业务的发展，原来的时候我们设计一个数据中心要400天，现在我们理想的时间可能用两周就够了。实际这包括前期参数的设定到业务需求的转换，到实际方案的显形到实际的部署，需要大大缩短时间。模块化一方面通过标准化降低技术难度，另外一方面模块化从小规模的服务器机房或者布线间，慢慢逐步成长成一个大规模的，或者小规模的数据中心到大规模的数据中心，而在这个过程中整个供电的基础设施，每一次的升级都可以得到充分的利用，而且我这里面需要强调的就是模拟化一方面是指我们功率的模块化，但是模块化更重要是在系统层面的模块化，它不仅仅意味着我们功率模块可以热插拔，互相容易备份。同时这里面控制模块，电池模块，相应每个电缆都可以相应的更换，这样才能保持更高的可能性。
对话主持人王婷婷：刚刚三位都讲到了模块化UPS即将或者已经成为未来构建数据中心的趋势。我想了解一下三位所在的公司又是推出了什么样的市场推广战略，将这种模块化的UPS市场推向一个新的高潮呢，我们先请APC的谢总来谈一谈。
谢卫刚：说到市场策略无非就是两个部分，大家常见的理解一种是产品策略，另外一个就是跟我们非常相关的市场推广策略。如果说到产品本身，如果看我们APC从最早小功率模块的模块化UPS到现在目前大的模块化。本身产品的策略是让用户这一端的体验越来越简单，对在座的各位，渠道商技术的要求门槛越来越低。原来的时候，如果我们需要卖UPS的时候需要很多的配件知识，需要知道什么是功率因素，知道前端变压器的选择，一旦说到电的时候，大家都知道，固定的印象就是电脑很可怕。实际我们整个市场策略是让越来越多的基于IT应用环境厂商能够介入，渠道商能够介入进来。原来我做计算机的，基于以太网供电的交换机，这个时候结合自己的交换机直接面对用户的需要，早期的时候介入他的需求，帮他设计一个完整的网络布线间的解决方案。另外一个层面从市场或者渠道策略的层面，我们希望能够让更多的终端渠道面对客户的时候，一方面没有技术门槛的限制，另外一方面能够帮助客户提供一个基于应用环境的解决方案，去提高他的核心竞争力。
原来大家都知道，所有说到IT产品都是搬箱子这种，我卖给你以后，在中间的时候我可能赚到几个反点或者相应的差价，如果我卖整体解决方案帮你构建布线间或者服务器机房的时候，这个时候我解决方案是没有可替代的，因为别的部分有可能卖交换机是卖交换机的，卖UPS电源或者卖空调的，或者卖其它线缆的只能做他自己的部分，但是我现在可以提供一个完整的解决方案，这个部分就可以让广大IT的渠道能够迅速的成长为IT分销商。可能你在最初的时候你无法尝试做大规模的数据中信基有可能你也没有这样的资质，但是你可以从网络布线间做起，做到小型数据中心，慢慢变成大的IT集成商。这是目前我们针对市场的这部分。一方面产品本身结合现有的IT基本的应用，另外一方面基于目前公司业务核心的部分，渠道合作伙伴未来的发展方向的部分做的一个考虑。
^^ 对话主持人王婷婷：谢谢谢总。另外伊顿刚才王总已经谈到，伊顿是2000年就推出模块化的产品，现在模块化UPS产品已经在市场上享有一定的知名度。那伊顿是如何结合自身的优势，推广模块化UPS产品的呢？我们请王总来谈一谈。
王力群：我想从几点来阐明一下，目前我们产品的一些策略。我们知道伊顿电源的前身，现在有三家公司组成。实际上从产品上来讲，伊顿电源这块是三个品牌同时在运作，我相信在明年这三个品牌都会叫伊顿了。从产品本身来讲，一家是做大功率的公司，在美国我们的产品，今天我们谈到模块化的UPS在整个业界是被誉为所有施工商里面最受欢迎的产品。谈到的绿色，我们在美国推出最新的计划叫“绿叶行动”。这个绿叶行动有一个专门的绿叶标志，通过这个标志来在全美做一个标准，客户使用这种标志的产品代表着他的环境，他的产品是绿色的。实际上绿色除了体现本身UPS来讲，我们希望我们的产品，我们提供给一些可能不太懂UPS的安装商，他们能够很方便安装大功率UPS。所以我们把很多的附件，包括维修、调试的一些备件都到UPS里面。可能就拿两根线很方便的安装大功率UPS。
面对客户我们也希望客户能够亲身体验到新型技术带来的好处，所以在中国前一段时间一直做客户的亲身体验活动。我们到现场给客户测试，测试他的供电因素包括效率，计算出现场的方案，通过比较来让客户亲眼看到我们的产品能够给客户带来好处。所以我们希望将来绿色会成为整个业界的标准。我们说从中小功率的产品来讲，我们也推出了很多新的产品。我们非常有幸在今年5.12一周年纪念晚会使用的就是我们的产品，也得到了胡主席的表扬。相信我们会给中国带来更高品质的产品，来体现整个伊顿是以生产之道为见长的一家公司。全球刚才谈到了“绿叶行动”来推广，了解新型产品给客户带来的好处。
对话主持人王婷婷：我最后想问一下GA的孙总。GA一直在进行模块化市场推广，一直在做巡展工作，将这种模块化的UPS技术下移，我想了解一下GA这种市场战略究竟是什么样的？
孙汛：正如刚才主持人所说到的，GA是来自以色列的一个电源制造商，我们从04年开始进入中国的时候就专心致志的推广模块化的产品，我们的市场策略主要是分为两个部分，一个部分是叫做倾听，我们主要是要倾听我们的渠道，我们的用户他对于电源未来发展的需求，真正需求是什么。另外一个方面就是我们希望能够在模块化的发展过程当中完善产品，根据我们倾听的结果，我们去跟市场进行对话、沟通。所以第二个层面应该是对话和沟通。在这两个层面背后是我们对于模块化产品研发的重视，这是我们这个品牌的特点。因为以色列这款产品它除了能够像一般模块化电源一样，给用户提供一个N+S级的，就是说现在电源保护级别最高级别的一种保护以外，我们本身产品还有一些其它方面的特点，这个特点我们也认为是非常符合当今社会发展的方向。比如说是绿色。我们这款产品它把整个整机效率提到了非常高的程度。当前王总已经提到了，一般的数据中心用到的电费，现在已经不是可以被忽略的这么一个程度了，通过我们对产品这一块效率方面追求的话，我们完全能够在产品有限的生命周期内，为用户能够赢得安全级别和经济效益的双赢。
另外一个方面我们产品希望能够响应未来快速响应的产品方向。所以在产品定型以色列工厂进行了非常细致的设计工作，包括整体模块的大小和重量，都进行了非常细致的优化。优化的结果要形成一种工程师和模块同期到达现场的响应模式，这种模式这两年逐步的已经被一些用户感受到它所带来的便捷了，这个是以前重大功率电源产品不可想象的。刚才伊顿的王总也提到这个问题，传统的电源产品他响应故障是非常非常困难的，从故障原因的排查到调取相应的配件。我们认为作为新一代模块化的制造商，我们倾听到市场上面这种需求，所以我们希望通过完善我们的产品，能够给我们渠道和用户带来更为便利的产品，更便于推广的产品，更高安全级别的保障。因为同为模块化的制造商，大家从推广模块这个角度来讲，大家是殊途同归的，但是我们希望在我们与市场对话过程当中能有更多的机会倾听大家的声音，我们也会把大家有关对于模块的期望体现在我们下一代的模块产品当中去。
对话主持人王婷婷：大家都听到了，刚刚三家谈到渠道都是作为厂商销售的主力，刚刚我也提到来到现场的还有一位比较重要的渠道的嘉宾。现在我想问渠道李总一个问题，因为您是接触用户端最深的，在您看来用户在接受模块化市场，它较之以前有什么样的改变？您有没有什么想法，厂商也在台上，借这个机会把您的想法跟厂商这边做一个沟通，希望他未来给您什么样的支持也可以说一下。
李欣：感谢有这次机会能够跟厂家的各位老总坐在一起讨论。我们模块化UPS也是我们公司进入UPS行业，切入UPS行业的切入点，模块化UPS出现时间不长不短了，近十年的时间。我们最早跟GA是最紧密的合作伙伴，从开始我们一直相伴一路走过来了，针对模块化UPS这种产品，我们在实际工作中，销售、服务包括方案推荐反馈中，也有一些反馈的经验和问题，借这个机会跟大家说一说。
在我们跟用户的接触过程中，我们也确实要感谢厂家市场的推广，这个产品出现以后，客户总是有一个认知、了解、理解、认可的过程，这个过程厂家市场推广宣传对我们渠道来讲起到了一个非常大的帮助作用，我们在跟客户接触中，现在已经基本到具体项目的时候，可以看到各位在座大的品牌推荐的样本资料，基本都能看到。用户对各个厂家模块化产品基本有所了解，也经常能够碰到。这对我们成交，对最终方案实施有很大的帮助，我希望各个厂家在这一点上不要放松，因为产品总是有一个循序渐进，不断完善，不断更新的一个过程。只要我们把不配合好，跟得上，这个市场前景还是非常不错的。
^^ 对话主持人王婷婷：谢谢李总。我们李总谈到这个话题之后是不是给各位一个提示，我们进入本场最后一个环节，请大家用一句话发表一下今天来到这场对话的感触，我们先有请谢总谈一下。
谢卫刚：要用一句话其实不是太容易，我想了半天也没有意料到最后一个问题是这个，其实要说整个UPS市场，我相信在座的各位有UPS电源的厂商，有电源的渠道商，也有IT做UPS，做交换机，做服务器这一类的渠道商，我想从关键电源和制冷这部分我想说的第一个就是基于无限，另外跟IT的应用紧密相关，所以我是觉得我们要想把模块化经营到底，或者把绿色经营到底的话真的还任重道远。
孙汛：大家有没有印象有一部美国的电影是94年和95年奥斯卡的金像奖叫《阿甘正传》，它体现的精神就是执着和坚持。我跟很多用户交流，中国很多用户特别是UPS用户有一个特点喜欢用旧的东西，喜欢用旧的技术，刚好跟IT业是相反的，IT业喜欢用创新，但是偏偏是UPS这个行业用户不喜欢用新的东西，我们这么多年做非常大的工作就是坚持教育，教育客户用新的东西，以及新的东西给你带来什么样的好处。最大的感受也想跟各位分享，如果我们认定一个新的技术可以给客户带来好处的，我们希望能够坚持持续下去，改变用户一些旧的，传统的坚持，贵在坚持。
王力群：现在模块化已经不单纯是电源领域和IT领域当中经常被提到的，现在都提到科学的发展观，如果要不打海湾战争，可能很多国家相应的一些技术和对战争的理解，大家不会推到当今的水平一样。我们其实在IT领域也面临着一个如何能够适应未来，科学发展的问题。所以要用一句话来总结的话，我相信会有更多的用户和渠道会认可模块化的发展，会喜欢上模块化产品。谢谢！
对话主持人王婷婷： 欢迎大家参加本场的对话，本场对话是如何抓住新型UPS市场的机遇。本场对话中邀请的对话嘉宾分别是GA北京办事处总经理孙汛先生；伊顿北亚区IT渠道总监王力群先生。APC大中华区市场推广部总监谢卫刚先生。我们本场还邀请到了一家业界比较知名的渠道，是北京诚信恒业电源技术有限公司总经理李欣先生。
CBI第十届中国IT渠道论坛--如何抓住新型数据中心的机遇？
三位好，很高兴邀请到三位参加这场对话。我们这场对话请大家品的茶是竹叶青。竹叶青大家都知道，是绿茶。现在这种信息化的呈现，爆炸型增长的网络时代，绿色的数据中心也越来越受到用户的关注。在这样的趋势下，模块化UPS的一些特点，能够帮助用户节省数据中心空间的同时，减少用户的采购成本，因此得到了很多厂商的关注，也使这种产品成了构建绿色数据中心中的重要部分。我首先想请问一下GA的孙总，模块化的UPS市场较之传统的UPS有哪些明显的改进呢？
孙汛：提到模块化的电源产品，实际上跟今天的主题是靠的非常近的。我们全社会都在强调要可持续发展，发展绿色的IT环境。模块化的产生更是近几年来出现换代型的产品，之所以把它放在这样一个定位的话，是因为它是在原有电源产品的基础之上是一种集成也是一种发展。为什么这么说呢？因为模块化出来，给市场当中各个层面都带来了崭新的变化，不仅有给用户层面带来更为安全、可靠的用电环境的保障。同时它也是对我们制造商以及跟我们进行合作的渠道商提供了一种全新的服务模式和经营模式。所以它的出现之所以在近几年当中得到比较蓬勃的发展，是有着比较深刻的意义在里面。刚才主持人提到的跟传统机带来的这些变化，今天的谈论当中让大家都感受到，模块化的出现它意味着给我们带来的是什么变化呢？可能是我们理解到的对于安全性得到进一步的提升。因为作为电源产品它最终是担负着一个安全的保障作用。所以模块化之所以会得到认可，得到发展，是因为它是目前电源发展以来，安全级别最高的解决方案。另外自从模块化出现以后，它给我们的服务理念和响应模式带来了全新的变化，使得我们制造商也好，还有我们的渠道商也好，更有把握了。对于用户最终的服务和响应更便捷、更有效。这个是最深入的意义。
另外我也想让大家在今后考虑过程当中可以比较放心、大胆的去认识和使用模块化产品。因为这种产品它的架构是模块化的，但是它整个设计和元器件方面，和制造工艺方面是集成了UPS电源长期发展的基础之上发展起来的一个产品。我希望我讲的能给大家初步留下一个印象，模块化的产品与传统产品带来什么样的新东西。
对话主持人王婷婷：谢谢孙总。我想问一下伊顿的王总，因为伊顿在今年也做了很多绿色数据中心的巡展。我想问一下伊顿这边认为传统的UPS和模块化的UPS有什么不同之处呢？
王力群：首先对模块化的解释加两点我个人的看法，因为我从事UPS行业大概也有14年左右，从1995年开始在销售UPS过程中也不断看到这个行业的变化。实际上我们说在2001年出现了模块化UPS。模块化UPS来源到底是什么？它的来源是硬盘的冗余的概念，它本身来源于IT。我举个例子，你是单机或者两台并机，所谓模块是一个电源放了四个模块。比如单机坏了，我举个最真实的例子，新疆的客户有一台2000伏安的UPS坏了，工程师带了板子去，还是装不好，最后花了一个月才修好，客户说我们不跟你们签了。模块化带来的好处是什么？原来从1000伏安到4000伏安都需要配件的，这个配件是非常庞大的，对客户是非常不方便的。如果机器坏了我只需要换一个模块就可以了。我们看到模块化的原由来自哪里呢？叫IT标准化。近十年整个IT软件、硬件发展的趋势就是标准化。十年以前用Windows，今天用Windows XP。十年以前电脑装很多驱动，不懂的外设装不同的驱动，现在不需要了。现在UPS也在向那方面靠拢，就是标准化。标准化带来的好处，厂商可能需要三、五个型号的模块就可以了。你机器坏了工程师带一个模块肯定给你换好。所以从效率到厂商的成本，到客户的本身，我们叫系统的可恢复性都大大的提高，所以我相信模块化应该是一个方向和趋势。
从伊顿来讲我们实际上在2002年就推出了我们的模块UPS，最早开始到现在，我们大约在2000伏安以上的销量第一位。包括全新的2590伏安的模块。去年到现在装机量已经超过300台。刚开始客户不认可，因为他认可小功率的模块，对大功率还是很担心。我相信在中国很多传统UPS客户还是用非常保守的技术，对新型的机器接受起来还是比较慢，但是我相信随着时间的推移，随着很多用户对我们产品的认可，包括我相信在座的几位都在公司都有自己的模块产品，未来模块化一定会给客户带来最直接的一些好处，刚才我们谈到的比如说从维护时间的速度，非常快。再从客户的成本来讲。
我再举一个例子，过去的客户一台UPS坏了，是400千伏安的，当时超过保修期了，厂家的费用非常高的，差不多花12万修一台机器，新机器不过10多万，这样成本太高。后来我们推出了模块化，模块化是什么概念呢？即使超过保修期，你还可以换模块，那个费用少很多。我们算了一笔帐，采购成本虽然比现有高很多，但是维护成本大大降低了。
最后谈效率的问题，我们今天谈的话题也是绿色，在整个数据中心今天客户最大的问题，除了可用性以外，实际上我相信每一个IT的经理都关心用电的成本，去年的11月份，我在深圳参加了一个中国电信举办的“中国未来互联网趋势发展”。其中请到了腾讯公司的总裁，他在讲他们公司情况的时候，最后他提了一句非常有意思，虽然那个论坛是关于宽带互联网发展的，最后他开了一句玩笑话，他说公司一年的电费，所有的PC服务器，包括UPS，包括网络的电费已经超过了整个腾讯公司所有员工的费用，大家想象一下，实际上你会发现今天IDC中心的经理更关心电费，电费来自哪里？我们所有设备的效率，其中UPS效率是非常大的一块。效率只高5个百分点，三年以后消耗的电费可以节省一台全新的UPS。这个数据客户原来没有算过，结果算了一下发现吓了一跳。用高效的UPS带来的效果是节省大量的使用费用。实际上我还想再提一点，比如关于UPS效率，高效UPS带来的好处是什么？安装的成本会大大降低，如果你UPS效率低的话，你安装前端输入的线，线径要很粗，线的费用包括发热以及前端的变压器，我们知道如果做一个机房的话，最早要申请容量，比如申请400千的变压器，每增加10千伏安就增加很多。如果里用高效的UPS前端的变压器和以前是一样的。不要看这一点，可能带来的容量是1.5倍，1.5倍可能多花一百多万。技术的革新可能就是5个点，给客户带来的好处远远大于UPS的采购成本。所以举两点，一点是模块化带来的趋势，我相信未来很多大中UPS客户一定关心UPS的效率，这一点是非常重要的。
^^对话主持人王婷婷：我想问一下谢总在您看来模块化的UPS将会给厂商带来什么样的机会呢？
谢卫刚：我们刚才一直在讲UPS本身改进的方向以及给客户带来的影响。但是如果让我们看用户这一端，为什么要选择UPS，还是因为IT的应用，IT应用可能有服务器，可能有交换机。但是更深层次的是基于IT应用在运行平台支撑业务应用的部分，业务应用需要像竹叶青这样的绿，意味着他需要用更少的能源得到更多同样的产出。实际上如果从整个数据中心的业界来看，我们看到数据中心里面，电力的消耗里面，供电和制冷这部分的消耗已经占了整个数据中心消耗电量的一半以上。这个一半以上意味着什么呢？如果我们把UPS效率提升，把制冷的效率提升，那用户在他这一端整个运营成本就可以大幅的降低。这种冲击意味着不仅仅会造成的是用户在原来去选择UPS这个产品的时候，单纯考虑它的可靠性，或者单纯考虑前期的购置成本，他可能后期更多考虑到修复时间，以及我在后端的运营成本、维护成本这一部分。另外一个层面从用户这一端，他还考虑到未来扩展的需求。在过去的时候我们考虑到一个数据中心的时候，我们要规划五到十年IT容量的需要。但是你的数据中心到了五年和十年以后，你根本不可能达到你原来规划功率容量的水平。这个就会造成数据中心过度的规划，造成大马拉小车的形象。很多供电被空调、制冷的设施白白的浪费掉。这个时候模块化可以去保证根据你现有的IT需要去配置你相应的供电和制冷的容量。所以我这里面讲到的模块化，不仅仅是UPS的模块化，所有相应在数据中心子系统的模块化。这里面包括服务器，我们用刀片式服务器，其实就是模块化，服务器原身就是模块化的服务器，通过托盘支撑很多服务器，相应刀片式服务器带来的是，单位计价功率大幅度提升，制冷这个部分也需要很大幅度的制冷能力的提升。所以你这种不可预见性给你业务带来的挑战是，未来你的数据中心能变成什么样。
所以我们在讲数据中心模块化趋势的时候，它带来的第一个冲击是要求我们具备非常动态的成长，能够符合你业务的需要，不要阻碍你业务的发展，原来的时候我们设计一个数据中心要400天，现在我们理想的时间可能用两周就够了。实际这包括前期参数的设定到业务需求的转换，到实际方案的显形到实际的部署，需要大大缩短时间。模块化一方面通过标准化降低技术难度，另外一方面模块化从小规模的服务器机房或者布线间，慢慢逐步成长成一个大规模的，或者小规模的数据中心到大规模的数据中心，而在这个过程中整个供电的基础设施，每一次的升级都可以得到充分的利用，而且我这里面需要强调的就是模拟化一方面是指我们功率的模块化，但是模块化更重要是在系统层面的模块化，它不仅仅意味着我们功率模块可以热插拔，互相容易备份。同时这里面控制模块，电池模块，相应每个电缆都可以相应的更换，这样才能保持更高的可能性。
对话主持人王婷婷：刚刚三位都讲到了模块化UPS即将或者已经成为未来构建数据中心的趋势。我想了解一下三位所在的公司又是推出了什么样的市场推广战略，将这种模块化的UPS市场推向一个新的高潮呢，我们先请APC的谢总来谈一谈。
谢卫刚：说到市场策略无非就是两个部分，大家常见的理解一种是产品策略，另外一个就是跟我们非常相关的市场推广策略。如果说到产品本身，如果看我们APC从最早小功率模块的模块化UPS到现在目前大的模块化。本身产品的策略是让用户这一端的体验越来越简单，对在座的各位，渠道商技术的要求门槛越来越低。原来的时候，如果我们需要卖UPS的时候需要很多的配件知识，需要知道什么是功率因素，知道前端变压器的选择，一旦说到电的时候，大家都知道，固定的印象就是电脑很可怕。实际我们整个市场策略是让越来越多的基于IT应用环境厂商能够介入，渠道商能够介入进来。原来我做计算机的，基于以太网供电的交换机，这个时候结合自己的交换机直接面对用户的需要，早期的时候介入他的需求，帮他设计一个完整的网络布线间的解决方案。另外一个层面从市场或者渠道策略的层面，我们希望能够让更多的终端渠道面对客户的时候，一方面没有技术门槛的限制，另外一方面能够帮助客户提供一个基于应用环境的解决方案，去提高他的核心竞争力。
原来大家都知道，所有说到IT产品都是搬箱子这种，我卖给你以后，在中间的时候我可能赚到几个反点或者相应的差价，如果我卖整体解决方案帮你构建布线间或者服务器机房的时候，这个时候我解决方案是没有可替代的，因为别的部分有可能卖交换机是卖交换机的，卖UPS电源或者卖空调的，或者卖其它线缆的只能做他自己的部分，但是我现在可以提供一个完整的解决方案，这个部分就可以让广大IT的渠道能够迅速的成长为IT分销商。可能你在最初的时候你无法尝试做大规模的数据中信基有可能你也没有这样的资质，但是你可以从网络布线间做起，做到小型数据中心，慢慢变成大的IT集成商。这是目前我们针对市场的这部分。一方面产品本身结合现有的IT基本的应用，另外一方面基于目前公司业务核心的部分，渠道合作伙伴未来的发展方向的部分做的一个考虑。
^^ 对话主持人王婷婷：谢谢谢总。另外伊顿刚才王总已经谈到，伊顿是2000年就推出模块化的产品，现在模块化UPS产品已经在市场上享有一定的知名度。那伊顿是如何结合自身的优势，推广模块化UPS产品的呢？我们请王总来谈一谈。
王力群：我想从几点来阐明一下，目前我们产品的一些策略。我们知道伊顿电源的前身，现在有三家公司组成。实际上从产品上来讲，伊顿电源这块是三个品牌同时在运作，我相信在明年这三个品牌都会叫伊顿了。从产品本身来讲，一家是做大功率的公司，在美国我们的产品，今天我们谈到模块化的UPS在整个业界是被誉为所有施工商里面最受欢迎的产品。谈到的绿色，我们在美国推出最新的计划叫“绿叶行动”。这个绿叶行动有一个专门的绿叶标志，通过这个标志来在全美做一个标准，客户使用这种标志的产品代表着他的环境，他的产品是绿色的。实际上绿色除了体现本身UPS来讲，我们希望我们的产品，我们提供给一些可能不太懂UPS的安装商，他们能够很方便安装大功率UPS。所以我们把很多的附件，包括维修、调试的一些备件都到UPS里面。可能就拿两根线很方便的安装大功率UPS。
面对客户我们也希望客户能够亲身体验到新型技术带来的好处，所以在中国前一段时间一直做客户的亲身体验活动。我们到现场给客户测试，测试他的供电因素包括效率，计算出现场的方案，通过比较来让客户亲眼看到我们的产品能够给客户带来好处。所以我们希望将来绿色会成为整个业界的标准。我们说从中小功率的产品来讲，我们也推出了很多新的产品。我们非常有幸在今年5.12一周年纪念晚会使用的就是我们的产品，也得到了胡主席的表扬。相信我们会给中国带来更高品质的产品，来体现整个伊顿是以生产之道为见长的一家公司。全球刚才谈到了“绿叶行动”来推广，了解新型产品给客户带来的好处。
对话主持人王婷婷：我最后想问一下GA的孙总。GA一直在进行模块化市场推广，一直在做巡展工作，将这种模块化的UPS技术下移，我想了解一下GA这种市场战略究竟是什么样的？
孙汛：正如刚才主持人所说到的，GA是来自以色列的一个电源制造商，我们从04年开始进入中国的时候就专心致志的推广模块化的产品，我们的市场策略主要是分为两个部分，一个部分是叫做倾听，我们主要是要倾听我们的渠道，我们的用户他对于电源未来发展的需求，真正需求是什么。另外一个方面就是我们希望能够在模块化的发展过程当中完善产品，根据我们倾听的结果，我们去跟市场进行对话、沟通。所以第二个层面应该是对话和沟通。在这两个层面背后是我们对于模块化产品研发的重视，这是我们这个品牌的特点。因为以色列这款产品它除了能够像一般模块化电源一样，给用户提供一个N+S级的，就是说现在电源保护级别最高级别的一种保护以外，我们本身产品还有一些其它方面的特点，这个特点我们也认为是非常符合当今社会发展的方向。比如说是绿色。我们这款产品它把整个整机效率提到了非常高的程度。当前王总已经提到了，一般的数据中心用到的电费，现在已经不是可以被忽略的这么一个程度了，通过我们对产品这一块效率方面追求的话，我们完全能够在产品有限的生命周期内，为用户能够赢得安全级别和经济效益的双赢。
另外一个方面我们产品希望能够响应未来快速响应的产品方向。所以在产品定型以色列工厂进行了非常细致的设计工作，包括整体模块的大小和重量，都进行了非常细致的优化。优化的结果要形成一种工程师和模块同期到达现场的响应模式，这种模式这两年逐步的已经被一些用户感受到它所带来的便捷了，这个是以前重大功率电源产品不可想象的。刚才伊顿的王总也提到这个问题，传统的电源产品他响应故障是非常非常困难的，从故障原因的排查到调取相应的配件。我们认为作为新一代模块化的制造商，我们倾听到市场上面这种需求，所以我们希望通过完善我们的产品，能够给我们渠道和用户带来更为便利的产品，更便于推广的产品，更高安全级别的保障。因为同为模块化的制造商，大家从推广模块这个角度来讲，大家是殊途同归的，但是我们希望在我们与市场对话过程当中能有更多的机会倾听大家的声音，我们也会把大家有关对于模块的期望体现在我们下一代的模块产品当中去。
对话主持人王婷婷：大家都听到了，刚刚三家谈到渠道都是作为厂商销售的主力，刚刚我也提到来到现场的还有一位比较重要的渠道的嘉宾。现在我想问渠道李总一个问题，因为您是接触用户端最深的，在您看来用户在接受模块化市场，它较之以前有什么样的改变？您有没有什么想法，厂商也在台上，借这个机会把您的想法跟厂商这边做一个沟通，希望他未来给您什么样的支持也可以说一下。
李欣：感谢有这次机会能够跟厂家的各位老总坐在一起讨论。我们模块化UPS也是我们公司进入UPS行业，切入UPS行业的切入点，模块化UPS出现时间不长不短了，近十年的时间。我们最早跟GA是最紧密的合作伙伴，从开始我们一直相伴一路走过来了，针对模块化UPS这种产品，我们在实际工作中，销售、服务包括方案推荐反馈中，也有一些反馈的经验和问题，借这个机会跟大家说一说。
在我们跟用户的接触过程中，我们也确实要感谢厂家市场的推广，这个产品出现以后，客户总是有一个认知、了解、理解、认可的过程，这个过程厂家市场推广宣传对我们渠道来讲起到了一个非常大的帮助作用，我们在跟客户接触中，现在已经基本到具体项目的时候，可以看到各位在座大的品牌推荐的样本资料，基本都能看到。用户对各个厂家模块化产品基本有所了解，也经常能够碰到。这对我们成交，对最终方案实施有很大的帮助，我希望各个厂家在这一点上不要放松，因为产品总是有一个循序渐进，不断完善，不断更新的一个过程。只要我们把不配合好，跟得上，这个市场前景还是非常不错的。
^^ 对话主持人王婷婷：谢谢李总。我们李总谈到这个话题之后是不是给各位一个提示，我们进入本场最后一个环节，请大家用一句话发表一下今天来到这场对话的感触，我们先有请谢总谈一下。
谢卫刚：要用一句话其实不是太容易，我想了半天也没有意料到最后一个问题是这个，其实要说整个UPS市场，我相信在座的各位有UPS电源的厂商，有电源的渠道商，也有IT做UPS，做交换机，做服务器这一类的渠道商，我想从关键电源和制冷这部分我想说的第一个就是基于无限，另外跟IT的应用紧密相关，所以我是觉得我们要想把模块化经营到底，或者把绿色经营到底的话真的还任重道远。
孙汛：大家有没有印象有一部美国的电影是94年和95年奥斯卡的金像奖叫《阿甘正传》，它体现的精神就是执着和坚持。我跟很多用户交流，中国很多用户特别是UPS用户有一个特点喜欢用旧的东西，喜欢用旧的技术，刚好跟IT业是相反的，IT业喜欢用创新，但是偏偏是UPS这个行业用户不喜欢用新的东西，我们这么多年做非常大的工作就是坚持教育，教育客户用新的东西，以及新的东西给你带来什么样的好处。最大的感受也想跟各位分享，如果我们认定一个新的技术可以给客户带来好处的，我们希望能够坚持持续下去，改变用户一些旧的，传统的坚持，贵在坚持。
王力群：现在模块化已经不单纯是电源领域和IT领域当中经常被提到的，现在都提到科学的发展观，如果要不打海湾战争，可能很多国家相应的一些技术和对战争的理解，大家不会推到当今的水平一样。我们其实在IT领域也面临着一个如何能够适应未来，科学发展的问题。所以要用一句话来总结的话，我相信会有更多的用户和渠道会认可模块化的发展，会喜欢上模块化产品。谢谢！
