思科渠道策略转变 更重渠道商盈利 高利润刺激渠道价值转型
作者： 王婷婷
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-06-15 14:59
对于一家企业而言，能够聆听客户意见，了解市场的变化，继而进行正确的转型，是其成功的关键。显然，思科不久前在美国波士顿全球合作伙伴渠道大会上透露的众多信息，正实实在在告诉我们思科极需要依靠合作伙伴的力量，推动思科进行市场战略、发展方向上的转型，帮助思科顺利开展向协作、Web 2.0以及无界限网络互联三方面业务的延伸，从而同其共同把握价值340亿美元的市场。
于是，在这样的转型过程中，最大的主体围绕着思科对合作伙伴一系列的承诺以及支持计划，据思科核心渠道商威发系统有限公司执行总裁陈锡强介绍：“在思科发布这一系列转型策略之前的120多天，思科已经开始同核心渠道合作伙伴共同探讨应该如何在当前的困难时期携手打入市场。并花费了相当多的时间来进行合作伙伴培训，因此，可以说这一系列计划是其同合作伙伴共同制订的发展战略。”
转变渠道策略更重渠道盈利
总结思科这一次渠道政策转型的最大变化，主要体现在三个方面：首先，思科进一步改进了其业界领先的价值激励计划(Value Incentive Program -VIP)。“思科最初于2003年推出该计划，是看到渠道合作伙伴希望投资于协作、虚拟化和无边界网络等方面的架构功能。为了使渠道合作伙伴能够在保持一定利润的情况下构建高级技术实践，2003年推出该计划之时，其只支持统一通信、安全、无线和数据中心技术。如今，思科已通过VIP返点的方式为合作伙伴提供了25亿美元的奖励。思科宣布VIP将开始奖励那些在协作、虚拟化和无边界网络等架构领域，销售路由、交换、存储网络、广域网优化和思科网真（思科 TelePresence）等新兴技术的渠道合作伙伴。”思科公司亚太地区渠道总监Mike Allen如是说。而这意味着曾经一度在思科战略发展蓝图中处于非主流但核心的路由、交换业务又一次登上了主要位置。
参加思科全球渠道大会的共有来自中国的30多家思科最核心渠道，而威发系统以思科中国核心SI的身份来到这里，在陈锡强看来，原来思科的渠道计划主要集中于对渠道拓展市场的培训以及发展销售计划之上，“更多的是基于销售产品上的策略，而新渠道计划中，更多的策略体现在利润回馈以及折扣返点上，简单而言，这一策略转变意味着思科将给渠道更大更多的利润空间。例如思科在Navigate to Accelerate计划中建立了一个整体框架，旨在从四个关键领域来帮助渠道合作伙伴改进业务，其中包括融资优势、在老客户中发展新业务、满足客户不断变化的需要以及为未来发展做好准备。”
高利润刺激渠道
在大会上，也有渠道认为思科的渠道政策转变是帮助其全球渠道合作伙伴应对当前充满挑战的经济环境的一个即时策略。对于这一点，思科也并不否认。思科公司总裁兼首席执行官约翰.钱伯斯在接受记者采访时表示：“思科将大力投资于Navigate to Accelerate计划，是在帮助渠道合作伙伴适应当前动荡的经济环境并获得成功。在这些计划中，思科进一步扩展了现有的渠道合作伙伴融资计划和托管服务渠道计划，同时改进了作为其旗舰的合作伙伴盈利计划。”
其次，是融资信贷方面，值得注意的是，在其他公司都在紧缩信贷的情况下，思科继续将信贷支持合作方向扩大。这在思科全球合作伙伴RADVISION公司营销总监Kevin看来：“思科正在努力将在经济衰退期间，利润紧缩空间降到最低限度，而像渠道扩大折扣空间意味着思科希望利用为合作伙伴提供运营资金支持从而消减渠道在经济危机中可能面临的很多资金流通问题。”事实上，自2008年10月以来，思科利用信贷支持计划，从渠道销售中获利非浅。Kevin告诉记者“半年时间，思科的销售额新增了将近20亿美元。”于是，这一次，思科将合作伙伴付款期从60天延长到了90天，为目前参与该计划的合作伙伴提供了为期六个月的融资刺激包，而该计划的发展重点将是亚太地区和欧洲。
这样的计划确实让来参与思科渠道大会的众多渠道合作伙伴兴奋。陈锡强也表示：“同很多厂商相比，思科这样的渠道优惠制度可以说前所未有。这也确实刺激了很多渠道商赞同并跟随思科转型策略。”而思科的一项内部调研数据也显示：“70%-80%的渠道合作伙伴都表示他们与思科的合作关系得到了进一步提升。大约17%-18%的受调查者表示合作关系与去年一样，只有2%认为合作并不像他们期望的那样顺畅。”思科高级副总裁兼首席信息官Rebecca Jacoby表示。
事实上，这一系列优惠都是思科鼓励渠道跟随其转型的刺激源头，那么思科究竟要如何转型，要发展怎样的新策略呢？
渠道价值转型
在思科看来，网络市场的需求正在发生三方面的重大转变。首先是协作和Web 2.0业务将会呈现前所未有的成长。“在过去的120天中，思科的重要企业客户逐渐加深了对这些新技术的理解，思科也从单纯的尝试到坚定地相信：这些技术确实能够提高企业的生产率。”钱伯斯表示，“第二个转变，是在经济危机影响下，越来越多的客户将降低成本作为发展业务的关键。第三个方面的转变，就是企业和消费者之间的界线已经彻底模糊。‘任意设备’、‘任意内容’、‘任意地点’这些词汇成为主流，而大型企业、电信运营商、消费者和商业领域都需要能够为其提供无界限网络服务的企业。同时，通信业发生了巨大的变化，网真、视频安全、客户身份验证、电视机顶盒和视频等技术一应而出。在这样的发展趋势下，渠道面临的挑战也随之诞生。只有把握转型方向，才能应对目前的挑战。”
在思科看来，他们的渠道合作伙伴目前面临着三大挑战。首先是如何在经济衰退的前提下，对资源进行优先度划分。其次，渠道需要在经济衰退时期建立自己的特色，为未来的复苏做好准备。采访中，思科公司全球渠道高级总监Surinder Brar表示：“我认为帮助渠道划分优先度和确立特色两点至关重要。这就需要渠道合作伙伴明确，在思科12个路由、交换等传统产品的重点领域，以及32个邻近的新兴市场中，他们应该如何调整并确立自己的重点。”在这样的前提下，思科出台的一系列鼓励政策其目的都是要“帮助渠道从以卖产品为核心转变为以服务为核心的业务。”
简单而言，思科不希望自己仅是一个产品研发商，而是希望能够将整套的解决方案卖到终端用户手中，而这一转变，意味着其渠道合作伙伴将从卖产品转型为卖服务，从销售商转型为服务提供商。
对此，思科已经与渠道合作伙伴进行了讨论，讲解如何帮助他们将我们的技术转化为优秀的解决方案，从而构建水平更高的、可以借鉴的最佳实践。对于这一点，思科公司全球渠道高级副总裁Keith
Goodwin表示：“实际上，目前对我们的渠道来说最大的问题，就是如何将他们已经花费五年时间发展成熟的服务业务，通过与思科的合作提升到解决方案的水平。我们的全球合作伙伴都认为这将是下一次巨大转型，他们希望我们能够帮助他们实现这一转型。”
与渠道合谋共战困难
如今，摆在思科面前的最大问题是“和渠道能够合作开展哪些工作？”钱伯斯给出的答案是：“从产品迁移到系统、解决方案、新业务模式，再到技术和业务架构。这听起来很简单，但正是思科同渠道需要共同努力的目标。它是未来的发展所在、生产率提高的源泉、市场转型的方向。而目前我们的大多数同行还处于产品层次，致力于路由器、交换机或UC的生产，而不是架构。”
思科很坦诚地承认这一转型中遇到的最大困难，并努力寻求解决办法。“思科认为目前并不需要渠道去了解如何通过架构化的方式来销售交换、路由、安全、数据中心及家庭接入产品，不需要渠道懂得如何销售视频架构和部署，以及如何为这些产品添加安全性等，而是需要知道思科未来的发展方向和重点。”陈锡强表示。
确实，这一点是思科在全球渠道大会上向渠道传递的精髓。正如钱伯斯所言：“让渠道了解产品的价值，以及他们能为市场投入的资源才是我们的初衷。例如：在视频方面，Flip进行交流已经非常普遍，您甚至可以通过网真与约旦国王或俄罗斯副总理通话。也正是通过这些技术，思科将差旅预算从7.8亿美元削减到2.3亿美元。从长期来看，人均差旅开支将从8000美元降至3100美元，这是可以承受的，并且不会再向上飙升。此外，我们刚刚进行了战略领导人远程会议，与会人数为3100人；而在一年前，他们需要亲临现场来参加会议。此举将人均费用从2800美元降到了609美元。我们的合作伙伴已经创立了统一通信和网真方面的最佳实践。他们看到了这些技术能够为业务、服务和利润带来的优势，并且正在构建有助于其客户实现转型的最佳实践。想象一下，利用一款类似于Flip的设备，将其内嵌到网真会话中，分享一个您刚刚拍摄的、有关某个远程维修难题或全球员工培训机遇的视频。我们的渠道合作伙伴对协作和视频都很关注，而网真所展现出来的强大力量，为我们带来了有利商机。我认为，随着我们的渠道合作伙伴通过Flip这一新型移动功能来获取内容，并将其集成到协作实践当中，它将广泛地应用于我们的渠道合作伙伴中间。由于Flip是一款基于网络的解决方案，因此能够轻松共享通过摄像头拍摄的内容，从而大大提高了价值。”
另外，在会上，思科也介绍了全新Cisco Unified IP Phone 6900系列，以及思科统一通信渠道合作伙伴能够借助全新的适用于需要纯拨号功能和基本移动性的客户的产品包--Cisco Unified Workspace Licensing入门版等一系列平台解决方案。
助力渠道 转向统一计算
值得注意的是，思科全球渠道合作伙伴Long View Systems公司网络服务副总裁Kent MacDonald透露：“在思科转型计划中，特别将虚拟化注入到了渠道合作伙伴计划之内，而这意味着思科将开始进入数据中心市场，并将虚拟化技术贯穿到自己的网络产品之中，而这一转型也意味着未来思科网络产品销售渠道商将会朝着统一数据中心构建转型。”确实，思科全球渠道大会上，思科推出了两项全新的IT职业认证。主要面向包括数据中心架构师、数据中心构建师和数据中心技术运营专家等职位的客户和渠道合作伙伴。
“显然，这两项认证是鼓励渠道进入数据中心市场的门槛认证，但是，对于思科而言目前最大的困难是很多数据中心产品并不适合中国的中型企业用户。另外一点就是渠道是否会花力气、投入更多资金进行人员培训、技术革新以及市场推广的工作。”陈锡强一语道出思科目前针对这一行业转型的困难。
确实，曾经在产品端，思科推出的思科统一计算系统(UCS)产品线，仅适合大型企业用户应用，而平台产品价格也高昂的令人望而却步，这一举动曾一度引起业内人士对思科进入数据中心市场产生质疑，为此，这次大会上，思科推出了全新封装的“C系列机柜安装式服务器”。据思科Kent MacDonald介绍，UCS C系列机柜是特别为中型企业甚至小型企业开发的产品。“比较思科的在这一市场将面临的HP、IBM等竞争伙伴，UCS C系列机柜安装式服务器具备多种创新技术更适合中国市场用户，其中包括：通过低延迟的无损耗10-Gbps以太网基础访问统一交换矩阵，思科专利内存扩展技术，思科虚拟化适配器等创新技术，而安装式服务器使那些需要机柜安装式服务器的客户能够享受到统一计算系统的更多优势，包括基于标准的创新、降低的总体拥有成本和提高的业务灵活性等。通过与UCS刀片服务器结合使用，思科统一计算系统可满足下一代数据中心的广泛计算要求。
另一方面，面对渠道的需求，为了推动渠道合作伙伴投资构建统一数据中心实践，思科扩展了当前针对其所有数据中心技术的价值激励计划。还推出了全新的数据中心渠道解决方案计划，同时宣布推出授权合作伙伴计划，来支持其全新的统一计算C系列机柜安装式服务器。所有思科DCNI专业化认证合作伙伴都将能够在完成思科在线培训和测试后，销售全新的机柜安装式服务器。在思科全球渠道产品上市集团高级副总裁Edison
Peres看来：“这样的推动计划可以更刺激渠道合作伙伴进入这一市场，尽管目前处于经济低迷时期，我们的渠道合作伙伴在数据中心虚拟化方面与思科有着相同的愿景，并对其充满期待。与合作伙伴携手，我们将引领当前市场向着数据中心虚拟化和统一计算转型。通过推出UCS C系列机柜安装式服务器，我们让更广泛的渠道合作伙伴社区能够享受到统一计算的优势，同时为我们的客户提供了一条通向未来统一计算方法的迁移路径。”
于是，在这样的转型过程中，最大的主体围绕着思科对合作伙伴一系列的承诺以及支持计划，据思科核心渠道商威发系统有限公司执行总裁陈锡强介绍：“在思科发布这一系列转型策略之前的120多天，思科已经开始同核心渠道合作伙伴共同探讨应该如何在当前的困难时期携手打入市场。并花费了相当多的时间来进行合作伙伴培训，因此，可以说这一系列计划是其同合作伙伴共同制订的发展战略。”
转变渠道策略更重渠道盈利
总结思科这一次渠道政策转型的最大变化，主要体现在三个方面：首先，思科进一步改进了其业界领先的价值激励计划(Value Incentive Program -VIP)。“思科最初于2003年推出该计划，是看到渠道合作伙伴希望投资于协作、虚拟化和无边界网络等方面的架构功能。为了使渠道合作伙伴能够在保持一定利润的情况下构建高级技术实践，2003年推出该计划之时，其只支持统一通信、安全、无线和数据中心技术。如今，思科已通过VIP返点的方式为合作伙伴提供了25亿美元的奖励。思科宣布VIP将开始奖励那些在协作、虚拟化和无边界网络等架构领域，销售路由、交换、存储网络、广域网优化和思科网真（思科 TelePresence）等新兴技术的渠道合作伙伴。”思科公司亚太地区渠道总监Mike Allen如是说。而这意味着曾经一度在思科战略发展蓝图中处于非主流但核心的路由、交换业务又一次登上了主要位置。
参加思科全球渠道大会的共有来自中国的30多家思科最核心渠道，而威发系统以思科中国核心SI的身份来到这里，在陈锡强看来，原来思科的渠道计划主要集中于对渠道拓展市场的培训以及发展销售计划之上，“更多的是基于销售产品上的策略，而新渠道计划中，更多的策略体现在利润回馈以及折扣返点上，简单而言，这一策略转变意味着思科将给渠道更大更多的利润空间。例如思科在Navigate to Accelerate计划中建立了一个整体框架，旨在从四个关键领域来帮助渠道合作伙伴改进业务，其中包括融资优势、在老客户中发展新业务、满足客户不断变化的需要以及为未来发展做好准备。”
高利润刺激渠道
在大会上，也有渠道认为思科的渠道政策转变是帮助其全球渠道合作伙伴应对当前充满挑战的经济环境的一个即时策略。对于这一点，思科也并不否认。思科公司总裁兼首席执行官约翰.钱伯斯在接受记者采访时表示：“思科将大力投资于Navigate to Accelerate计划，是在帮助渠道合作伙伴适应当前动荡的经济环境并获得成功。在这些计划中，思科进一步扩展了现有的渠道合作伙伴融资计划和托管服务渠道计划，同时改进了作为其旗舰的合作伙伴盈利计划。”
其次，是融资信贷方面，值得注意的是，在其他公司都在紧缩信贷的情况下，思科继续将信贷支持合作方向扩大。这在思科全球合作伙伴RADVISION公司营销总监Kevin看来：“思科正在努力将在经济衰退期间，利润紧缩空间降到最低限度，而像渠道扩大折扣空间意味着思科希望利用为合作伙伴提供运营资金支持从而消减渠道在经济危机中可能面临的很多资金流通问题。”事实上，自2008年10月以来，思科利用信贷支持计划，从渠道销售中获利非浅。Kevin告诉记者“半年时间，思科的销售额新增了将近20亿美元。”于是，这一次，思科将合作伙伴付款期从60天延长到了90天，为目前参与该计划的合作伙伴提供了为期六个月的融资刺激包，而该计划的发展重点将是亚太地区和欧洲。
这样的计划确实让来参与思科渠道大会的众多渠道合作伙伴兴奋。陈锡强也表示：“同很多厂商相比，思科这样的渠道优惠制度可以说前所未有。这也确实刺激了很多渠道商赞同并跟随思科转型策略。”而思科的一项内部调研数据也显示：“70%-80%的渠道合作伙伴都表示他们与思科的合作关系得到了进一步提升。大约17%-18%的受调查者表示合作关系与去年一样，只有2%认为合作并不像他们期望的那样顺畅。”思科高级副总裁兼首席信息官Rebecca Jacoby表示。
事实上，这一系列优惠都是思科鼓励渠道跟随其转型的刺激源头，那么思科究竟要如何转型，要发展怎样的新策略呢？
渠道价值转型
在思科看来，网络市场的需求正在发生三方面的重大转变。首先是协作和Web 2.0业务将会呈现前所未有的成长。“在过去的120天中，思科的重要企业客户逐渐加深了对这些新技术的理解，思科也从单纯的尝试到坚定地相信：这些技术确实能够提高企业的生产率。”钱伯斯表示，“第二个转变，是在经济危机影响下，越来越多的客户将降低成本作为发展业务的关键。第三个方面的转变，就是企业和消费者之间的界线已经彻底模糊。‘任意设备’、‘任意内容’、‘任意地点’这些词汇成为主流，而大型企业、电信运营商、消费者和商业领域都需要能够为其提供无界限网络服务的企业。同时，通信业发生了巨大的变化，网真、视频安全、客户身份验证、电视机顶盒和视频等技术一应而出。在这样的发展趋势下，渠道面临的挑战也随之诞生。只有把握转型方向，才能应对目前的挑战。”
在思科看来，他们的渠道合作伙伴目前面临着三大挑战。首先是如何在经济衰退的前提下，对资源进行优先度划分。其次，渠道需要在经济衰退时期建立自己的特色，为未来的复苏做好准备。采访中，思科公司全球渠道高级总监Surinder Brar表示：“我认为帮助渠道划分优先度和确立特色两点至关重要。这就需要渠道合作伙伴明确，在思科12个路由、交换等传统产品的重点领域，以及32个邻近的新兴市场中，他们应该如何调整并确立自己的重点。”在这样的前提下，思科出台的一系列鼓励政策其目的都是要“帮助渠道从以卖产品为核心转变为以服务为核心的业务。”
简单而言，思科不希望自己仅是一个产品研发商，而是希望能够将整套的解决方案卖到终端用户手中，而这一转变，意味着其渠道合作伙伴将从卖产品转型为卖服务，从销售商转型为服务提供商。
对此，思科已经与渠道合作伙伴进行了讨论，讲解如何帮助他们将我们的技术转化为优秀的解决方案，从而构建水平更高的、可以借鉴的最佳实践。对于这一点，思科公司全球渠道高级副总裁Keith
Goodwin表示：“实际上，目前对我们的渠道来说最大的问题，就是如何将他们已经花费五年时间发展成熟的服务业务，通过与思科的合作提升到解决方案的水平。我们的全球合作伙伴都认为这将是下一次巨大转型，他们希望我们能够帮助他们实现这一转型。”
与渠道合谋共战困难
如今，摆在思科面前的最大问题是“和渠道能够合作开展哪些工作？”钱伯斯给出的答案是：“从产品迁移到系统、解决方案、新业务模式，再到技术和业务架构。这听起来很简单，但正是思科同渠道需要共同努力的目标。它是未来的发展所在、生产率提高的源泉、市场转型的方向。而目前我们的大多数同行还处于产品层次，致力于路由器、交换机或UC的生产，而不是架构。”
思科很坦诚地承认这一转型中遇到的最大困难，并努力寻求解决办法。“思科认为目前并不需要渠道去了解如何通过架构化的方式来销售交换、路由、安全、数据中心及家庭接入产品，不需要渠道懂得如何销售视频架构和部署，以及如何为这些产品添加安全性等，而是需要知道思科未来的发展方向和重点。”陈锡强表示。
确实，这一点是思科在全球渠道大会上向渠道传递的精髓。正如钱伯斯所言：“让渠道了解产品的价值，以及他们能为市场投入的资源才是我们的初衷。例如：在视频方面，Flip进行交流已经非常普遍，您甚至可以通过网真与约旦国王或俄罗斯副总理通话。也正是通过这些技术，思科将差旅预算从7.8亿美元削减到2.3亿美元。从长期来看，人均差旅开支将从8000美元降至3100美元，这是可以承受的，并且不会再向上飙升。此外，我们刚刚进行了战略领导人远程会议，与会人数为3100人；而在一年前，他们需要亲临现场来参加会议。此举将人均费用从2800美元降到了609美元。我们的合作伙伴已经创立了统一通信和网真方面的最佳实践。他们看到了这些技术能够为业务、服务和利润带来的优势，并且正在构建有助于其客户实现转型的最佳实践。想象一下，利用一款类似于Flip的设备，将其内嵌到网真会话中，分享一个您刚刚拍摄的、有关某个远程维修难题或全球员工培训机遇的视频。我们的渠道合作伙伴对协作和视频都很关注，而网真所展现出来的强大力量，为我们带来了有利商机。我认为，随着我们的渠道合作伙伴通过Flip这一新型移动功能来获取内容，并将其集成到协作实践当中，它将广泛地应用于我们的渠道合作伙伴中间。由于Flip是一款基于网络的解决方案，因此能够轻松共享通过摄像头拍摄的内容，从而大大提高了价值。”
另外，在会上，思科也介绍了全新Cisco Unified IP Phone 6900系列，以及思科统一通信渠道合作伙伴能够借助全新的适用于需要纯拨号功能和基本移动性的客户的产品包--Cisco Unified Workspace Licensing入门版等一系列平台解决方案。
助力渠道 转向统一计算
值得注意的是，思科全球渠道合作伙伴Long View Systems公司网络服务副总裁Kent MacDonald透露：“在思科转型计划中，特别将虚拟化注入到了渠道合作伙伴计划之内，而这意味着思科将开始进入数据中心市场，并将虚拟化技术贯穿到自己的网络产品之中，而这一转型也意味着未来思科网络产品销售渠道商将会朝着统一数据中心构建转型。”确实，思科全球渠道大会上，思科推出了两项全新的IT职业认证。主要面向包括数据中心架构师、数据中心构建师和数据中心技术运营专家等职位的客户和渠道合作伙伴。
“显然，这两项认证是鼓励渠道进入数据中心市场的门槛认证，但是，对于思科而言目前最大的困难是很多数据中心产品并不适合中国的中型企业用户。另外一点就是渠道是否会花力气、投入更多资金进行人员培训、技术革新以及市场推广的工作。”陈锡强一语道出思科目前针对这一行业转型的困难。
确实，曾经在产品端，思科推出的思科统一计算系统(UCS)产品线，仅适合大型企业用户应用，而平台产品价格也高昂的令人望而却步，这一举动曾一度引起业内人士对思科进入数据中心市场产生质疑，为此，这次大会上，思科推出了全新封装的“C系列机柜安装式服务器”。据思科Kent MacDonald介绍，UCS C系列机柜是特别为中型企业甚至小型企业开发的产品。“比较思科的在这一市场将面临的HP、IBM等竞争伙伴，UCS C系列机柜安装式服务器具备多种创新技术更适合中国市场用户，其中包括：通过低延迟的无损耗10-Gbps以太网基础访问统一交换矩阵，思科专利内存扩展技术，思科虚拟化适配器等创新技术，而安装式服务器使那些需要机柜安装式服务器的客户能够享受到统一计算系统的更多优势，包括基于标准的创新、降低的总体拥有成本和提高的业务灵活性等。通过与UCS刀片服务器结合使用，思科统一计算系统可满足下一代数据中心的广泛计算要求。
另一方面，面对渠道的需求，为了推动渠道合作伙伴投资构建统一数据中心实践，思科扩展了当前针对其所有数据中心技术的价值激励计划。还推出了全新的数据中心渠道解决方案计划，同时宣布推出授权合作伙伴计划，来支持其全新的统一计算C系列机柜安装式服务器。所有思科DCNI专业化认证合作伙伴都将能够在完成思科在线培训和测试后，销售全新的机柜安装式服务器。在思科全球渠道产品上市集团高级副总裁Edison
Peres看来：“这样的推动计划可以更刺激渠道合作伙伴进入这一市场，尽管目前处于经济低迷时期，我们的渠道合作伙伴在数据中心虚拟化方面与思科有着相同的愿景，并对其充满期待。与合作伙伴携手，我们将引领当前市场向着数据中心虚拟化和统一计算转型。通过推出UCS C系列机柜安装式服务器，我们让更广泛的渠道合作伙伴社区能够享受到统一计算的优势，同时为我们的客户提供了一条通向未来统一计算方法的迁移路径。”
