赢在移动 赢收在MDM

引言：以智能手机和平板所代表的新兴移动设备已大批进入企业应用，BYOD正在成为企业常态。对移动设备的管理成为企业移动战略的基石，同时也是企业移动应用和安全的痛点。企事业用户呼吁强健的企业移动管理支撑，其中移动设备管理MDM成为企业移动管理的优先投入

电脑商情在线专稿（记者侯角 王晓强）以智能手机和平板所代表的新兴移动设备已大批进入企业应用，BYOD正在成为企业常态。对移动设备的管理成为企业移动战略的基石，同时也是企业移动应用和安全的痛点。企事业用户呼吁强健的企业移动管理支撑，其中移动设备管理MDM成为企业移动管理的优先投入。

据Citrix全球调研显示，71%的企业认为移动是业务当务之急，移动不仅仅是现有业务延伸，更重要的原因是移动为企业赢得市场竞争优势。在企业移动技术选择时，移动设备管理MDM成为当前首选。另据Gartner调研，90%员工人数在100及以上的企业已经关注或者已经投入MDM，小企紧随其后。TechNavio 全球MDM企业软件市场预测阐述，到2016年MDM复合增长21.3%。MDM部署也分本地或云（本地为大多数4/5以上），其中IDC说，到2016年基于云的MDM年复合增长率为31.8%，其软件收入达到18亿美元。对于MDM大盘营收的预测，Forrester认为到2015年销售在66亿美元。

目前企事业用户移动布局普遍存在三大障碍：缺乏安全管制；传统系统与移动脱节；多移动设备和多移动操作系统挑战。这类由外及内的新问题与企事业用户熟悉的传统IT升级大不相同，它们甚至超越传统定界的IT设备管束，风险时时刻刻都可能发生，给企事业用户带来与日俱增的管理压力，由此形成企事业用户移动管理急切的市场需求，拥抱接纳MDM是企业移动管理必由之第一步。

MDM定义及供应商

MDM催生新兴企业移动管理市场。这个市场由一批新锐公司领军，一些著名公司参与其中。值得圈点的新星包括AirWatch/VMware, Fiberlink/IBM，MobileIron及Good Technology等。这批新人往往以创新为先导，技术功底精专，甚至有专利技术支撑，它们均为业界纯MDM公司。另外一拨则是IT市场著名公司比如Citrix，IBM，SAP，趋势，赛门铁克及黑莓等。

就IT供应商市场和战略整体布局而言，MDM已经成为移动解决方案供应不可缺失的一环。IT供应商要么率先拓展MDM技术与业务，抢占市场制高点，要么并购新人，补强自身软肋。

MDM市场兼并从去年年底极速升温。IBM去年11月兼并MDM新锐大碗Fiberlink，扩充并夯实自身已有的移动管理业务MobileFirst。紧接着今年一月VMware巨资15.4亿美元收购MDM头号强人AirWatch，随后立马后发制人上市包括支持多移动设备+多移动操作系统的企业级安全混合桌面云服务。MDM如此抢手的现状，预示市场兼并将继续火爆。长远看，独立MDM公司是否能够继续独闯天下是个问题。

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支撑MDM的移动技术日新月异，移动操作系统和设备版本升级更新频繁，速度加快。通常情况下，MDM每年都有多个重大升级，每季多个更新。 MDM涵盖技术浩如烟海，不只是政策执行，还包括应用管理，企业应用程序商店，数据安全，企业的文件共享和同步等等，因此不同的MDM供应商对自己的MDM有不同的定义和说明。但是，无论选择和部署什么样的MDM，其核心功能必居下述四个模块其一，或者为它们之间的组合。归纳起来，MDM总要承担对部署于企业的一切公有和自有移动设备的保护，监控，管理和支持职能。

MDM定义：

在急速部署和应用推进的同时，MDM自身的内涵将随之不断提升和进化，其发展方向将是不仅保障移动设备本身的安全与合规，不仅仅是移动设备的管控，而是要给企业移动用户优胜的应用体验，进一步更深层次和更重要的是赋予移动设备中移动APP和数据高效应用能力，延伸形成更加丰富的企业移动工具和服务，全方位支持企业移动应用和完整的企业移动解决方案。

MDM销售模式

MDM的销售模式不同于传统IT产品销售，它本质上是软件，解决方案和服务销售，其中涉及咨询，规划，设计，安装，测试，监测，安全，运维和管理等业务。业务最集中的两块是项目咨询规划和事后的管理服务。被控移动设备有公司所有，有个人BYOD接入，类型包括智能手机，平板和笔记本等，将来还会涉及新一波可穿戴设备。

渠道业务类型中分销商，代理商，MSP，VAR，SI，ISV等介入MDM销售。MDM适用与一切规模的企业，而眼下销售对象趋前的行业包括金融，制造，医疗，政府，零售等。如果以软件授权坐席统计，Gartner说目前MDM坐席等于或低于500的销售占MDM总销售的70%。

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MDM销售与服务要点如下：

市场教育：尽管MDM是大中小企事业用户急迫的管理需求，但一旦接触客户就会发现他们大多数对移动管理知痛而不知道怎么去痛，对MDM了解甚微。客户往往最关心像在办公室控制PC那样去控制手机平板等移动设备，只要像对PC一样远程销号或安装下载就行。其实移动设备管理一点不简单，它要求移动专注的特别资源和技能。这些专长一般在现有企业内部IT部门时一片空白。此外，同办公室PC不一样，MDM所涉及的移动设备包括个人BYOD接入，管理必须恰到好处，不是好的用户体验，否则MDM项目很可能失败。因此在销售之前其实需要制定客户教育和培养计划，互动交流MDM的特点和业务好处，帮助客户在全面了解MDM基础上弄清需求，以便对症下药。

了解需求：MDM没有放之四海而皆准的解决方案，企业需求不同，解决路径各异。据IDC 调研，常规MDM的优先四大需求是，1，随时随地随移动设备类型移动访问企业数据和应用程序；2，业务流程的简化；3，员工的日常工作支持；4，确保在移动设备的数据安全。为了解客户需求，拜访客户方第一人应该是对方领导层主管，CIO或业务主管，以求获得企业高度的客户移动规划，当前面临问题以及期望。当然随后需要深入逐一摸清企业内移动设备，移动系统，使用什么APP以及管理和安全要求等。每个客户的解决方案结果不同，但需求调查了解的流程一致。

销售定价：MDM销售多以项目方式出单，项目实施交付后最终创收属于续费模式。前者由VAR，SI和ISV参与较多，后者是MSP业务。当然现在不少VAR，SI和ISV正向MSP模式转型。有客户资源的经销商也参与MDM代理销售提成创收。MSM报价因地制宜，但最后续费销售的定价模式不外乎这四大类，即基于每个移动设备终端定价，比如按手机，按平板，或者组合；基于每个用户定价，比如标准配置每个用户一个终端；基于服务等级定价，比如按数据，按APP，按安全区域封装等；全包定价。

厂家支持：正如前述IT供应商纷纷抢夺MDM先机，并希望迅速占有市场，在渠道伙伴拓展方面增长迅猛。AirWatch介绍业务每个季度增长40%，且渠道合作伙伴的业绩100%成长，公司业务增长正主要来自渠道。目前纯MDM供应商包括AirWatch，Fiberlink，MobileIron及Good Technology等均有自己独立MDM渠道计划和认证招兵买马。其它IT供应商则一般没有独立的MDM计划或认证，而是将MDM组合融入已有的大移动渠道伙伴框架和计划之中。渠道商家选择进入MDM业务，获得供应商支持非常重要，因为市场机会旺盛，厂家需求迫切，对渠道伙伴包括MDM在内的移动解决方案市场拓展和技术支持投入优先。获得厂家的扶植与培训，拿到MDM相关认证，将是渠道伙伴切入新市场的敲门砖。

螳螂捕蝉黄雀在后，这也正是MDM销售非常有潜力和未来长势的玄机：以现有MDM实施经验，一旦企业MDM部署完成投运，甚至几个月后企业新需求往往接踵而至。企业用户可能将进一步询问能否对我的APP进行管理？能否保护我的邮件附件？能否将企业内部浏览器推过来？等等这一切新需求代表企业移动管理升级进阶：移动应用管理MAM，以及包括第三方APP移动数据和应用安全等全面的企业移动管理。

移动将是渠道金矿。移动设备管理MDM将催生新的渠道力量，并将为渠道伙伴创造新的收入来源。如果你已经步入MDM业务，你不仅胜券在握，而且创收将源源不断。

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【MDM解决方案十大准则】

1 与其它企业方案整合集成

在企业移动应用大潮中，数据丢失潜在最大出口之一将是企业用户的移动设备，因此将MDM方案与其它企业安全工具及方案集成一体特别重要。比如将MDM与数据丢失保护系统DLP挂钩，将使移动应用受已有DLP工具保护，由此构成完整的企业移动安全解决之道。
2 定位功能

MDM需要延伸衔接企业定位体系，以确定数据访问区域和边界。特别是在高度管制的行业如金融服务和医疗，这种定位能力尤为重要。 比如有些公司现在正在使用的Wi-Fi定位，这样，当员工和他的手机是在会议室里，就可确认他可以访问所有他工作所需的数据，但是当他下班出门，通过MDM系统可进行搭建定位围墙保护数据访问权限，甚至完整暂时阻止分享的文件夹或应用程序使用数据，因为用户不在授权区域。
3 应用管理

MDM需要基于个人应用程序进行管理，这也是任何MDM解决方案所包含的关键功能。 衔接定位系统能够实现物理管控，MDM本身还需要能够远程开关移动设备中的程序，或者在一定时间范围终止某程序访问。如果没有这些工具和管控手段，IT经理们将束手无策。
4 用户自助服务

MDM解决方案总是应该考虑一定程度的用户自助服务功能，使用户可以按照自己的需求照顾自己。 比如允许用户自我服务，为自己的设备设置网络接入，或者退出。尤其在BYOD环境下，设备种类繁多，更换频繁，企业人工服务成本会很高。 因此，设置一个自我服务门户网页，包括有一个自动化的电子邮件应答流程，引导用户创建设备档案和网络设置将是越来越重要的MDM功能。
5 支持笔记本电脑

现在MDM除支持移动设备如平板和智能手机外，趋于扩大支持笔记本电脑。 BYOD浪潮主体虽然是新兴移动设备，但扩展到笔记本电脑为好。 现在不少员工想用苹果的MacBook Air，但很多企业都不支持，没有办法做到Mac OS设备上的端点管理。 所以让IT部门有能力支持BYOD的笔记本电脑，其能力很重要，也必将受员工欢迎。
6 可扩展性

不管你现在可能的需要怎么样，至关重要的思路是兼顾长远的扩展性。 目前大多数MDM平台，可以比较有效地支持用户数以万计的用户，但是，当你从几万到几十万到数百万潜在连接设备时，情况会大不一样。所以，真正了解的不仅是你今天的支持需求，而且还要看到未来的潜在发展。
7 安全创新

MDM本身还在不断演变，其中在安全环节创新层出不穷。这使得MDM以多种方式不仅确保设备安全，而且保护应用安全。这正是不同MDM平台和解决方案彰显创新和差异化的地方，这里创新往往能够做到保护设备和应用两者。
8 分析和报告

无论它是MDM解决方案之中的一部分，或通过另一个供应商伙伴提供，高级分析可提供关键优势和好处。 分析变得越来越重要，不管是真实的应用程序使用监测，还是帮助用户以最有效的方法使用他们的应用程序。如果为扩大员工使用移动应用程序而投资，则需要有针对应用检测的计量指标。
9 支持所有的移动操作系统和设备

无论你现在可能需要支持什么移动操作系统，这里忠告集成商或项目咨询服务商，最好要选择能够支持所有移动操作系统的MDM供应商，包括安卓，iOS的，Windows和黑莓。此外不只是操作系统，与具体的手机制造供应商的良好合作伙伴关系也有帮助。 移动设备智能手机和平板的供应商往往明确支持某些MDM平台，应该选择支持MDM更加广泛的移动设备供应商，避免MDM平台选择局限性。
10 运维稳定

最后，这个准则涉及供应商及平台的稳定和持续更新，与技术无关。 供应商本身在市场的成功与MDM建设息息相关。由于该市场变化快，如果选择规模较小的供应商，签订一个为期两年的合同，有可能合同期未满，该供应商就不复存在，为MDM企业解决方案的运营到来隐患。因此选择恰当的MDM解决方案供应商是这样条件。
企业移动设备管理MDM解决方案十大准则

【IDC预测】
●2014年全球将有1.75亿员工自带智能手机上班（安全接入公司网络），比2013增长33%。到2017年这个数字将增长到3.28亿。
●到2016年，基于云的MDM年复合增长率为31.8%，其软件收入达到18亿美元。

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国内MDM市场商机凸显

MDM市场异军突起
随着移动互联网新势力的兴起，以PC为主导的信息化体系正逐步向以移动端为主导的信息化体系迁移，企业管理向移动化倾斜已成发展的必然趋势。在这样的背景下，移动设备的大量普及，BYOD用户量的剧增，使得企业用户对于移动设备管理MDM (Mobile Device Management)的需求也越来越迫切。

近年来，在全球MDM市场迅猛增长的带动下，国内MDM市场规模持续扩张。据了解，国内MDM市场虽然起步较晚，但发展速度则是非常的快。调研数据显示，2013年包括移动应用开发投入、移动安全投入、移动信息化相关服务投入和其它投入在内的国内企业及移动应用市场规模约110亿元人民币。其中MDM在移动安全整体(包括硬件、软件、安全服务等)投入中约占10%至15%，达到1.5亿元左右。

据预测，在未来3年中，MDM会继续保持快速发展势头，同时其也将稳定占有企业级移动安全市场15%左右的份额。针对这一市场，国内很多厂商与渠道伙伴早已看到其中潜在的发展机遇，也都快速的参与到这一市场的开发中来。

行业部署：金融、政府、流通等行业领先

目前，从MDM在国内行业用户的部署情况来看，不同行业由于在政策影响、企业信息化程度、对安全的关注度、业务需求等方面存在的差异性，导致各行业采用MDM产品的规模和品牌状况呈现差异。总体来说，金融、政府、流通制造行业的使用率相对较高，占据领先的位置。

对于金融行业（包括银行、保险、证券）来说，其处于国民经济体系中的重要地位，对安全的需求层次很高。同时金融行业的信息化程度处于领先地位，加上雄厚的资金实力，使其成为国内对MDM需求最大和最率先应用的行业。

其中，银行企业开展移动信息化的比例较高，且银行业对安全和管理的要求较高，资金充足，故引入MDM的比例也比较高；证券行业引入MDM产品的比例较高。由于大型券商对于保护信息安全较为重视，另一方面，重要客户的投资组合方案等都是较为机密的信息，因此，券商对于引入MDM产品进行数据防护比较重视；此外，部分规模较大的且喜欢尝试业务创新的保险企业已经或着手引入 MDM产品。

政府部门也是引入MDM产品比例较高的行业。政府部门信息化程度高、安全需求层次高、预算充足等特点促使其引入MDM产品的比例较高；其次，政府部门尤其是涉及国家和社会基础重要信息的部门，如安全、财政等部门，对安全重视程度非常高；第三，政府机构的信息化资金相对更加充裕。对与产品的选择，主要是基于政策和安全发展基础本身的考虑。

流通行业的移动信息化程度较高，移动信息化主要是进行定位管理、业务处理等，但引入 MDM进行设备管控的意愿却相对较低。调研显示，与金融、政府等行业相比，流通行业信息化安全意识较薄弱，对移动终端上可能产生的信息泄露关注度不高。目前主要是一些大型流通企业出于竞争防范、对客户信息保护和企业声誉方面考虑，开始引入 MDM产品。

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市场前景可期

国内企业级移动信息化的快速发展给现有的管控系统带来的压力，为MDM提供了较大的市场发展空间。

近年来，随着BYOD的盛行，企业移动应用被下载安装到众多不同类型的移动终端上，方便员工可以随时随地使用，而传统管控系统的边界基本在于企业内部设置的固定PC终端、受到防火墙保护的内部网络、限定的办公空间范围内。移动信息化带来的终端、网络、使用地点、时间等边界的跨越使传统的管控系统已经难以覆盖。这就需要能够突破传统管控系统边界、能够实现跨区域、时间等限制的管控方式和具体的管控系统，而 MDM能够弥合这样一个需求空间，也为其自身的发展带来了机遇。

据IDC发布的调研报告显示，随着移动商务、移动金融、移动政务和移动办公快速发展，传统网络面临的移动安全威胁加剧，相比个人移动安全防护，企业级移动安全防护更加复杂。IDC报告显示，2013年是中国企业级移动应用快速发展的一年，市场规模为9.3亿美元，预计2017年该市场规模将达到41.5亿美元，企业级移动应用市场2013- 2017年的复合增长率为45.3%。

与传统的信息安全市场相比，企业级移动安全软件市场规模较小，但是随着企业级移动应用建设高峰期的到来，很多客户已经把移动应用纳入自身的IT规划，作为未来IT建设的战略重点。企业级移动安全软件市场未来将保持快速增长，远远超过传统信息安全市场12%的增长率。

IDC中国负责IT安全市场研究的研究经理王培认为：中国企业级移动安全市场总体上还处于起步阶段。随着移动应用的普及，BYOD用户量增加，企业客户对于移动设备管理MDM的需求会越来越多。国内MDM市场发展前景可期。