联想PC+转型这一年 营销和渠道发生改变

8月中旬，联想公布的2013/14财年第一季度业绩报告显示，在严峻的市场环境下，联想的表现依旧强劲，继续实现盈利性增长。整体营业额达88亿美元，同比增长10%，净利润同比大增23%，达到1.74亿美元。在这一季度，联想不仅达成了多年梦想——成为全球PC领域无可争议的第一，而且PC+转型高歌猛进，智能手机和平板电脑销量和同比增长2倍多，首次超越个人电脑，其中智能手机市场份额跃居全球第四。

联想集团副总裁兼中国区CMO魏江雷

这也是联想转型PC+一年来交出的成绩单，如果非要打分的话，我想至少在80分以上，亮点主要有以下三个方面：一是巩固了在全球PC市场老大的位置；二是中国以外的市场取得了较大的突破；三是PC+转型稳步推进业绩超预期。

当然，如果抛开联想在产品方面的努力和成果不谈，我更为关注的是联想PC+转型的过程中，联想如何在互联网大潮下的营销转型以及众多渠道伙伴的转型。日前同联想集团副总裁兼中国区CMO魏江雷、联想集团中国区消费新通路总经理杨侠、联想中国3C店面拓展高级总监杨峻等几位联想人沟通之后，我找到了一些答案。我把它归结为两个方面：首先是营销的转变的过程中，如何借力互联网实现深挖数字营销红利；二是尝试中的O2O模式能否为渠道伙伴找到转型出路。

先看如何进一步深挖数字营销红利。作为一家消费电子企业，高额的营销费用无可避免，但如何精准投入？随着联想品牌年轻化、时尚化的转变，联想营销的方向也发生了改变。去年，联想开始了时尚营销、娱乐营销以及体育营销。比如YOGA时尚发布会的独创、在《北京遇上西雅图》电影中进行广告产品植入、邀请科比担任手机代言人、赞助《中国好声音》等活动，都已经不是以往简单的拿钱买广告时段了。联想集团中国区CMO魏江雷表示，与联想初期请章子怡、谢霆锋等明星大腕打响联想PC相似，正在智能手机、平板电脑领域扩展的联想来说，明星代言等是最能快速将联想带入消费者视线的一种形式。目前消费者99%都知道联想生产PC，但只有60%多知道联想有智能手机。

这些新的营销方式取得了非常好的效果，不过如何在这一过程中把销售的潜能充分挖掘出来，这就需要进一步深挖数字营销的红利。具体来说：从品牌营销的角度出发，怎么能把网上以及其他媒体形态上的品牌营销活动最终变成销售；从销售的角度出发，怎么能把联想在网上和其他媒体上做成的很多行为，在实现销售的同时更好地服务于联想这个品牌。据了解，联想目前内部已经达成的很多共识，接下来会在品牌营销，产品营销、网络营销，客户销售，客户管理方面进一步形成一体化的闭环操作，从而实现在新的环境下营销体系的真正改变。

再看O2O模式下渠道销售方式的转变。众所周知，联想今天拥有一个庞大的渠道伙伴生态体系。据了解，目前中国的一到六级市场，仅Lenovo品牌的店面数量就超过4万家，同时随着手机业务的发展，联想手机也拥有5万个销售网点。但是这些店面都是以产品品类区分，例如电脑专卖店、手机专卖店，店面规模在50平米左右，产品品类销售单一，这些店面一方面支撑起了联想在中国市场的纵深覆盖，对联想的发展可以说功不可没，但如今随着PC+时代的来临，也变成了联想在零售业务要继续做大做强的挑战。

为此，联想开始了新的尝试，其核心就是希望能借助O2O模式来改变传统的零售行业。近期，联想北京东方新天地700平米的全国首家官方旗舰店已正式营业。与苹果零售商店的做法类似，这是联想首次在黄金商圈采用公司直营的方式向消费者提供全品类产品的展示、体验和销售。9月底，联想北京前门步行街全球品牌创新形象店也将开业。

从这个旗舰店的尝试可以看到，联想首先是希望能直接接触最终消费者，获得他们对联想产品和服务的反馈和意见，帮助联想改进相关的产品及服务；其次是联想也借此摸索O2O模式，希望归纳整理出一套适合联想渠道伙伴发展的新道理，从而实现联想零售业务模式的转型。同时，联想的O2O模式一旦试水成功，将激发巨大的想象空间。

俗话说，万事开头难。联想PC+转型这一年成绩不错，希望在接下来的时间里面联想能在营销和渠道领域的新尝试都能取得更好的突破，让我们拭目以待。