直销模式的益处 戴尔中国首家体验中心落地
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2006-08-14 13:13
戴尔中国首家体验中心落地
8月4日，戴尔宣布其位于国内的首家体验中心（CEC）在山城重庆NOVA电通王数码广场正式落成，从而让消费者又多了一种体验戴尔产品的途径，使消费者进一步感受到戴尔直接模式所带来的益处。
据悉，戴尔于2002年起推出了客户体验中心（又称体验商亭）项目，旨在让客户在购买前能够亲身体验到戴尔产品。迄今为止，戴尔已在美国开设了160家体验商亭，而在亚太及日本地区这一数量也达到了60家。目前，戴尔已推出了多项积极举措为消费者体验、购买家用系统带来更灵活的途径，体验商亭的设立是其中的重要一环。
外界认为，戴尔得益于直接模式，以及客户可以灵活定制产品配置，加上无店面销售而成为世界最大的PC厂商。不过，体验中心项目却是其首次以门店形式主动辅助它的直接模式。
对此，戴尔家庭与小企业部北亚区销售总监容永康表示：“我们致力于倾听客户的反馈并据此提供他们所注重的产品和服务。长期以来，戴尔一向致力于探索新的途径来不断提升我们的客户体验。”
戴尔选址重庆意欲何为？
据了解，戴尔体验中心将展示面向家庭和小企业客户的戴尔Inspiron系列笔记本电脑、Dimension系列台式机、服务器、软件及外设产品，还将向消费者提供戴尔公司最新的产品价格与促销信息。
不仅如此，消费者在此还可获得第一手的产品体验，体验中心的工作人员也将针对消费者关于戴尔产品、服务以及促销方面的问题给予解答，协助消费者了解如何通过电话和因特网按需定制戴尔产品的流程。
容永康表示：“戴尔体验中心没有任何库存。与以往一样，消费者如需购买戴尔产品，仍将通过800免费电话和因特网访问戴尔的网站进行按需定制，所定购的产品戴尔公司将直接送货上门。”
戴尔（中国）有限公司公关部相关人士告诉记者，戴尔之所以选择在重庆开设体验中心，是看中了重庆的消费环境近几年来发展非常迅猛，消费者对戴尔的品牌也相当认可。但是，对于戴尔体验中心未来在中国市场的布局情况，该人士表示将视具体的环境来决定，目前并没有一个详细的时间表。
不过，一位不愿意透露姓名的人士认为，戴尔在中国开设体验中心也算是“用心良苦”。一方面，尽管戴尔采用直接模式带来了竞争力比较强的产品，盈利能力也一直处于同业的领先地位，但是惠普、联想、Acer等竞争对手已经从中汲取了教训，纷纷将供应链进行了改进，也直接导致了目前业界连续不断的价格大战，这在一定程度上削弱了戴尔的成本竞争优势。
另一方面，戴尔在中国市场经历了7年的猛冲猛打之后，也面临着一个新的问题，那就是如何跨越增长极限来实现公司在中国市场的高速增长和持续发展。从去年开始，联想和惠普等国内外公司都为深入中国的三四级区域市场下足了功夫，外界也认为，戴尔的直接模式在大城市中可能非常“凶猛”，但并不适宜在中国的中小城市和个人家庭市场，毕竟中小城市的消费者很有“中国特色”，他们更喜欢“眼见为实”的购买方式，如果戴尔仅凭网上销售和电话营销或许不能满足这些消费者的需求。
从这一出发点去观察，人们对戴尔此次体验中心选址在重庆并不感到意外。不过，体验中心的开设也必然会增加戴尔的人力、物业等方面的成本。反过来说，这些成本的增加会不会影响戴尔的竞争和成本优势，这是戴尔留给市场的悬念之一。可以说，体验中心的开设对戴尔而言也是一把“双刃剑”。
将继续积极打击“伪”代理
戴尔认为，越来越多的国内消费者选择戴尔的产品，而戴尔体验中心正是面向这些用户开展的一项新的市场活动和推广途径。容永康指出，在公司上一财季，戴尔面向家庭用户销售的计算机产品出货量同比增长了57.8%，是整个行业增长率的2.3倍。
不过，在现在戴尔的直接模式下，“伪”代理大量的出现已经是业界皆知的秘密，甚至在几天前，广州百脑汇还再次出现“戴尔专卖店”，该店公然宣称顾客可以在店面现场提货。可以说，越来越多的“伪”代理也直接影响了戴尔的品牌形象。
因此，也有不少人纷纷善意地提醒戴尔，希望它能在中国对直接模式进行一些改变，或者在不改变直接模式的情况下，进行一些变通，这能使其市场占有率获得更快更大的增长。
据记者了解，很多从戴尔拿货的中关村的公司也很愿意成为戴尔的代理。面对这种情况，很多业内人士认为，摒弃直销去招募代理，这或许可以称之为“中国特色”的特殊解决方法。
但对此，戴尔（中国）有限公司公关部相关人士的表示却很明确，戴尔的优势来自直接模式，戴尔不会转变这一策略，依然会坚持直接模式，同时也呼吁广大用户直接从戴尔购买产品。
事实上，在今年5月底，戴尔亚太及日本区总裁史蒂夫@菲利斯也公开强调，戴尔将会采取自然淘汰的法则将在中国部分区域市场中存在的“非授权”渠道转化为直销模式。“我们会采取措施抑制非授权渠道的增长，并杜绝他们销售戴尔电脑。”
“毋庸置疑，直接模式依旧是消费者购买我们产品的核心。但是，根据客户反馈，一小部分消费者倾向于在购买之前亲眼见到并亲身体验一下我们的产品。因此，戴尔体验中心正是直接模式面向这类消费者的有机延展。”容永康说。
8月4日，戴尔宣布其位于国内的首家体验中心（CEC）在山城重庆NOVA电通王数码广场正式落成，从而让消费者又多了一种体验戴尔产品的途径，使消费者进一步感受到戴尔直接模式所带来的益处。
据悉，戴尔于2002年起推出了客户体验中心（又称体验商亭）项目，旨在让客户在购买前能够亲身体验到戴尔产品。迄今为止，戴尔已在美国开设了160家体验商亭，而在亚太及日本地区这一数量也达到了60家。目前，戴尔已推出了多项积极举措为消费者体验、购买家用系统带来更灵活的途径，体验商亭的设立是其中的重要一环。
外界认为，戴尔得益于直接模式，以及客户可以灵活定制产品配置，加上无店面销售而成为世界最大的PC厂商。不过，体验中心项目却是其首次以门店形式主动辅助它的直接模式。
对此，戴尔家庭与小企业部北亚区销售总监容永康表示：“我们致力于倾听客户的反馈并据此提供他们所注重的产品和服务。长期以来，戴尔一向致力于探索新的途径来不断提升我们的客户体验。”
戴尔选址重庆意欲何为？
据了解，戴尔体验中心将展示面向家庭和小企业客户的戴尔Inspiron系列笔记本电脑、Dimension系列台式机、服务器、软件及外设产品，还将向消费者提供戴尔公司最新的产品价格与促销信息。
不仅如此，消费者在此还可获得第一手的产品体验，体验中心的工作人员也将针对消费者关于戴尔产品、服务以及促销方面的问题给予解答，协助消费者了解如何通过电话和因特网按需定制戴尔产品的流程。
容永康表示：“戴尔体验中心没有任何库存。与以往一样，消费者如需购买戴尔产品，仍将通过800免费电话和因特网访问戴尔的网站进行按需定制，所定购的产品戴尔公司将直接送货上门。”
戴尔（中国）有限公司公关部相关人士告诉记者，戴尔之所以选择在重庆开设体验中心，是看中了重庆的消费环境近几年来发展非常迅猛，消费者对戴尔的品牌也相当认可。但是，对于戴尔体验中心未来在中国市场的布局情况，该人士表示将视具体的环境来决定，目前并没有一个详细的时间表。
不过，一位不愿意透露姓名的人士认为，戴尔在中国开设体验中心也算是“用心良苦”。一方面，尽管戴尔采用直接模式带来了竞争力比较强的产品，盈利能力也一直处于同业的领先地位，但是惠普、联想、Acer等竞争对手已经从中汲取了教训，纷纷将供应链进行了改进，也直接导致了目前业界连续不断的价格大战，这在一定程度上削弱了戴尔的成本竞争优势。
另一方面，戴尔在中国市场经历了7年的猛冲猛打之后，也面临着一个新的问题，那就是如何跨越增长极限来实现公司在中国市场的高速增长和持续发展。从去年开始，联想和惠普等国内外公司都为深入中国的三四级区域市场下足了功夫，外界也认为，戴尔的直接模式在大城市中可能非常“凶猛”，但并不适宜在中国的中小城市和个人家庭市场，毕竟中小城市的消费者很有“中国特色”，他们更喜欢“眼见为实”的购买方式，如果戴尔仅凭网上销售和电话营销或许不能满足这些消费者的需求。
从这一出发点去观察，人们对戴尔此次体验中心选址在重庆并不感到意外。不过，体验中心的开设也必然会增加戴尔的人力、物业等方面的成本。反过来说，这些成本的增加会不会影响戴尔的竞争和成本优势，这是戴尔留给市场的悬念之一。可以说，体验中心的开设对戴尔而言也是一把“双刃剑”。
将继续积极打击“伪”代理
戴尔认为，越来越多的国内消费者选择戴尔的产品，而戴尔体验中心正是面向这些用户开展的一项新的市场活动和推广途径。容永康指出，在公司上一财季，戴尔面向家庭用户销售的计算机产品出货量同比增长了57.8%，是整个行业增长率的2.3倍。
不过，在现在戴尔的直接模式下，“伪”代理大量的出现已经是业界皆知的秘密，甚至在几天前，广州百脑汇还再次出现“戴尔专卖店”，该店公然宣称顾客可以在店面现场提货。可以说，越来越多的“伪”代理也直接影响了戴尔的品牌形象。
因此，也有不少人纷纷善意地提醒戴尔，希望它能在中国对直接模式进行一些改变，或者在不改变直接模式的情况下，进行一些变通，这能使其市场占有率获得更快更大的增长。
据记者了解，很多从戴尔拿货的中关村的公司也很愿意成为戴尔的代理。面对这种情况，很多业内人士认为，摒弃直销去招募代理，这或许可以称之为“中国特色”的特殊解决方法。
但对此，戴尔（中国）有限公司公关部相关人士的表示却很明确，戴尔的优势来自直接模式，戴尔不会转变这一策略，依然会坚持直接模式，同时也呼吁广大用户直接从戴尔购买产品。
事实上，在今年5月底，戴尔亚太及日本区总裁史蒂夫@菲利斯也公开强调，戴尔将会采取自然淘汰的法则将在中国部分区域市场中存在的“非授权”渠道转化为直销模式。“我们会采取措施抑制非授权渠道的增长，并杜绝他们销售戴尔电脑。”
“毋庸置疑，直接模式依旧是消费者购买我们产品的核心。但是，根据客户反馈，一小部分消费者倾向于在购买之前亲眼见到并亲身体验一下我们的产品。因此，戴尔体验中心正是直接模式面向这类消费者的有机延展。”容永康说。
