渠道帐期罪与罚
作者： 郑凯
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-12-22 13:09
前言：迫于市场环境恶化，某国内顶尖大分销商日前鼓励旗下经销商现款现结，这标志着国内超级分销模式受到空前挑战。在渠道扁平过程中，大分销体系曾受过一次考验，但他们成功转型为资金及第三方物流平台。而如今经济不景气，终端消费锐减，开始真正威胁分销商的生存模式。如果账期消失，渠道商是否会出现生存危机？
账期背后的生存危机
对于账期本身，一名不愿意透露姓名的经销商诉苦说：做IT 竞争太激烈，有时明知道一些商家信誉存在问题，但你还得给人家账期，特别是我们这样的小公司，在资源上根本无法和大公司抗衡，虽然知道给账期很危险，但不给就没法生存。
参与本次讨论的一些渠道也对某些总代理希望现款现结表示不理解，一位渠道商就表示，“分销商为渠道提供账期已成为业内约定俗成的规矩，你不提供账期，经销商自然就会转投其它分销平台。非常时期应该与渠道携手共渡难关，现款现结只是一些人的一厢情愿。”他不相信总代理会在困难的时候“过河拆桥”。
另一位经销商也表达了他的担心，“现款现货在短期内可能维持，但从长远来看势必遭遇挑战，如果连最后的资金和物流功能都消失，那么分销的价值势必受到质疑，如果到最后连分销商都自我否定的话，那IT渠道最大的变革就无法避免了。”
同时也有经销商认为取消账期是一种不负责任的做法，“分销商因为你有产品，而且渠道链条上你产品最多，所以银行可以贷账给你。难道还该下游的经销商贷账不成？银行相信我吗？我能抵押多少产品做贷款？我公司多大？还要运作信贷，这可能吗？！厂家更应该充当商家的银行。你们上游的不要借金融危机推责任！”
略显气愤的回复，表现了该经销商对于总代理取消账期的一种失望的情绪。而对于行业中靠单吃饭的SI，也有一些表现出不解的情绪。“对于很多渠道商，尤其是SI 而言，同时可能会做多个项目，项目周期和回款时间长达3~12 月不等，尤其对于一些做政府行业的SI来说，如果没有账期，资金流就是一个非常严肃的话题了，没有账期基本上等同于无法生存。”
账期也不是万能的
如今金融危机带来的风暴，正展示着一条金融理论，洗牌就是洗掉不良的企业，剩下的就开始迈向繁荣。
对于账期过分依赖的企业是不是就会在其中被选择性淘汰呢？一位经销商并不相信总代理会很直接地放弃运行很久的潜规则，他认为改变会有，但不会直接生硬的改变。“分销商的下游渠道情况肯定各不相同。绝大多数都是需要给账期的，否则肯定没钱来运转，或者只能缩小规模运作。但有些经销商还是有点实力的。分销商紧缩账期，只能把握一个度，不可能一刀切成不给账期。比如可以考虑对那些先款后货的，给予一定的优惠。”
这大概总结了目前总代理级别的渠道正在思考的问题。如何有效的规避资金流的风险，又不能“过分得罪”下游渠道，最好的办法还是分门别类，区别对待。虽然有过河拆桥的嫌疑，但也算是一种优胜劣汰了。
而一些成熟的渠道则表示，有实力的渠道都不会在意账期的存在，“没账期才是王道，有实力的公司都要这么操作。你向英特尔定CPU 都没账期的。”一位自信满满的经销商说。他还认为，“真正优秀的渠道不会出问题，事实上很多渠道自身的实力可以跨越分销商和厂家现结。”
也许这就是所谓的优胜劣汰的开始，一位经销商甚至表示，“我就基本没用过赊账的，在我看来赊账就是给自己理由。一旦习惯了，就不好再做买卖了。”
西安博诚科技副总经理赵楠的回答也许可以代表大多数渠道的想法：“和总代之间的合作，我一直希望账期越长越好。但是账期的长短，可能会给整个公司或者下面的销售产生一种压力，账期长了，对他来讲并不是一种动力。”
说白了，对于经销商而言，有账期总比没账期过得舒服，但是有账期也会产生一些负面的影响。而账期本身作为一个渠道工具来说，并不应该承担这些骂名。
^^
账期的“罪恶”和无奈
针对这个话题，本报与电脑商情在线携手在渠道商中间做了深入调查，得到的结果也是大相径庭。调查的起始阶段，得到激进渠道商积极反馈，认为，没有账期就不再做，甚至退出的渠道占了其中很大的比重。
但是，随着调查的深入，参与的渠道逐渐由激进转入理性，认为，真正好的渠道是不会因为账期的存在与否而产生问题的投票人数几乎一度追平了前者。
这说明，账期这个工具本身对于渠道非常重要，同时也会是检验渠道成熟度的一个标尺。在经济形势不景气的现实下，又时值年关，面临重重压力的渠道中的种种问题开始显现，跑路的，诈骗的，人间蒸发的大有人在。
而大多数业内人士在总结这一现象的同时，通常喜欢把矛头对准账期，他们大都认为是因为账期导致了渠道的“罪恶”。事实上，账期本身是渠道中的一种工具，而怎么运用，如何运用则又是另外一码事了。
很多时候，经销商本身一些并不在意的习惯就往往被人利用，乃至产生恶果。一位中关村的经销商告诉记者，一些渠道商之间的首次交易，也经常会给账期。渠道商为了拿到眼前利益，就拿第一次生意冒险。当大家都必须这样做，面对着同样风险的时候，这个风险就被忽略了。
这种习惯性交易手段就给了一些不良渠道可趁之机。过去，使用信用进行交易必须有一个确定可信度的前提：交易额小的常使用的招数是头两次现金交易，如果还款及时，就像从银行借款还款进行了信用积累一样，以后便可以给账期；而且，根据信用度，可以赊多少货、可以给多长时间账期，都是长期实战总结出来的经验。交易额大的，比如总代和下级代理之间的合作，往往需要更进一步的“证明”，比如信用凭证。可是，对待前一种情况，手段是先及时还款，然后大批量提货后走人；后一种情况中的信用凭证也可能是假的，当时仪科惠光就是用假的信用凭证得到了总代的信任而超越了自己的“信用等级”，赊进了更大量的货物，且将账期拖延得足够长，从而为总代制造了危机；还有的时候，由空头支票所争取到的逃离时间更演化了中关村一起起票据诈骗案。
可见，账期本无罪，问题出在如何规范的运作上。
“账期模式”对IT 渠道来说可谓成也萧何，败也萧何。但IT渠道目前面临的最大问题是信用管理体系的整体缺失，商家之间的交易多数依靠传统模式下的道德约束，而不是法律约束。在市场竞争越发激烈的今天，这种模式的风险持续增大，也越发难以控制。
随着市场重心从产品转向客户，传统的销售模式、渠道模式都在发生质变，经营的生存压力日益残酷，传统的渠道体系、信用管理模式已经不再适用。对一个公司诚信的判断，最保险的模式是加强对对方的了解。
由CBINews.com 发起的“如果账期消失了，我们的渠道商是否会出现生存危机呢？ ”讨论结果：
1、真正优秀的渠道不会出问题，事实上很多渠道自身的实力可以跨越分销商和厂家现结。(38.26%)
2、大部分渠道会受影响的，分销就是拿1 块钱玩10 块钱的买卖，没账期确实有点难，不过还可以适应。(21.74%)
3、“NO 账期，NO 生意”。只能退出。(40.00%)
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账期背后的生存危机
对于账期本身，一名不愿意透露姓名的经销商诉苦说：做IT 竞争太激烈，有时明知道一些商家信誉存在问题，但你还得给人家账期，特别是我们这样的小公司，在资源上根本无法和大公司抗衡，虽然知道给账期很危险，但不给就没法生存。
参与本次讨论的一些渠道也对某些总代理希望现款现结表示不理解，一位渠道商就表示，“分销商为渠道提供账期已成为业内约定俗成的规矩，你不提供账期，经销商自然就会转投其它分销平台。非常时期应该与渠道携手共渡难关，现款现结只是一些人的一厢情愿。”他不相信总代理会在困难的时候“过河拆桥”。
另一位经销商也表达了他的担心，“现款现货在短期内可能维持，但从长远来看势必遭遇挑战，如果连最后的资金和物流功能都消失，那么分销的价值势必受到质疑，如果到最后连分销商都自我否定的话，那IT渠道最大的变革就无法避免了。”
同时也有经销商认为取消账期是一种不负责任的做法，“分销商因为你有产品，而且渠道链条上你产品最多，所以银行可以贷账给你。难道还该下游的经销商贷账不成？银行相信我吗？我能抵押多少产品做贷款？我公司多大？还要运作信贷，这可能吗？！厂家更应该充当商家的银行。你们上游的不要借金融危机推责任！”
略显气愤的回复，表现了该经销商对于总代理取消账期的一种失望的情绪。而对于行业中靠单吃饭的SI，也有一些表现出不解的情绪。“对于很多渠道商，尤其是SI 而言，同时可能会做多个项目，项目周期和回款时间长达3~12 月不等，尤其对于一些做政府行业的SI来说，如果没有账期，资金流就是一个非常严肃的话题了，没有账期基本上等同于无法生存。”
账期也不是万能的
如今金融危机带来的风暴，正展示着一条金融理论，洗牌就是洗掉不良的企业，剩下的就开始迈向繁荣。
对于账期过分依赖的企业是不是就会在其中被选择性淘汰呢？一位经销商并不相信总代理会很直接地放弃运行很久的潜规则，他认为改变会有，但不会直接生硬的改变。“分销商的下游渠道情况肯定各不相同。绝大多数都是需要给账期的，否则肯定没钱来运转，或者只能缩小规模运作。但有些经销商还是有点实力的。分销商紧缩账期，只能把握一个度，不可能一刀切成不给账期。比如可以考虑对那些先款后货的，给予一定的优惠。”
这大概总结了目前总代理级别的渠道正在思考的问题。如何有效的规避资金流的风险，又不能“过分得罪”下游渠道，最好的办法还是分门别类，区别对待。虽然有过河拆桥的嫌疑，但也算是一种优胜劣汰了。
而一些成熟的渠道则表示，有实力的渠道都不会在意账期的存在，“没账期才是王道，有实力的公司都要这么操作。你向英特尔定CPU 都没账期的。”一位自信满满的经销商说。他还认为，“真正优秀的渠道不会出问题，事实上很多渠道自身的实力可以跨越分销商和厂家现结。”
也许这就是所谓的优胜劣汰的开始，一位经销商甚至表示，“我就基本没用过赊账的，在我看来赊账就是给自己理由。一旦习惯了，就不好再做买卖了。”
西安博诚科技副总经理赵楠的回答也许可以代表大多数渠道的想法：“和总代之间的合作，我一直希望账期越长越好。但是账期的长短，可能会给整个公司或者下面的销售产生一种压力，账期长了，对他来讲并不是一种动力。”
说白了，对于经销商而言，有账期总比没账期过得舒服，但是有账期也会产生一些负面的影响。而账期本身作为一个渠道工具来说，并不应该承担这些骂名。
^^
账期的“罪恶”和无奈
针对这个话题，本报与电脑商情在线携手在渠道商中间做了深入调查，得到的结果也是大相径庭。调查的起始阶段，得到激进渠道商积极反馈，认为，没有账期就不再做，甚至退出的渠道占了其中很大的比重。
但是，随着调查的深入，参与的渠道逐渐由激进转入理性，认为，真正好的渠道是不会因为账期的存在与否而产生问题的投票人数几乎一度追平了前者。
这说明，账期这个工具本身对于渠道非常重要，同时也会是检验渠道成熟度的一个标尺。在经济形势不景气的现实下，又时值年关，面临重重压力的渠道中的种种问题开始显现，跑路的，诈骗的，人间蒸发的大有人在。
而大多数业内人士在总结这一现象的同时，通常喜欢把矛头对准账期，他们大都认为是因为账期导致了渠道的“罪恶”。事实上，账期本身是渠道中的一种工具，而怎么运用，如何运用则又是另外一码事了。
很多时候，经销商本身一些并不在意的习惯就往往被人利用，乃至产生恶果。一位中关村的经销商告诉记者，一些渠道商之间的首次交易，也经常会给账期。渠道商为了拿到眼前利益，就拿第一次生意冒险。当大家都必须这样做，面对着同样风险的时候，这个风险就被忽略了。
这种习惯性交易手段就给了一些不良渠道可趁之机。过去，使用信用进行交易必须有一个确定可信度的前提：交易额小的常使用的招数是头两次现金交易，如果还款及时，就像从银行借款还款进行了信用积累一样，以后便可以给账期；而且，根据信用度，可以赊多少货、可以给多长时间账期，都是长期实战总结出来的经验。交易额大的，比如总代和下级代理之间的合作，往往需要更进一步的“证明”，比如信用凭证。可是，对待前一种情况，手段是先及时还款，然后大批量提货后走人；后一种情况中的信用凭证也可能是假的，当时仪科惠光就是用假的信用凭证得到了总代的信任而超越了自己的“信用等级”，赊进了更大量的货物，且将账期拖延得足够长，从而为总代制造了危机；还有的时候，由空头支票所争取到的逃离时间更演化了中关村一起起票据诈骗案。
可见，账期本无罪，问题出在如何规范的运作上。
“账期模式”对IT 渠道来说可谓成也萧何，败也萧何。但IT渠道目前面临的最大问题是信用管理体系的整体缺失，商家之间的交易多数依靠传统模式下的道德约束，而不是法律约束。在市场竞争越发激烈的今天，这种模式的风险持续增大，也越发难以控制。
随着市场重心从产品转向客户，传统的销售模式、渠道模式都在发生质变，经营的生存压力日益残酷，传统的渠道体系、信用管理模式已经不再适用。对一个公司诚信的判断，最保险的模式是加强对对方的了解。
由CBINews.com 发起的“如果账期消失了，我们的渠道商是否会出现生存危机呢？ ”讨论结果：
1、真正优秀的渠道不会出问题，事实上很多渠道自身的实力可以跨越分销商和厂家现结。(38.26%)
2、大部分渠道会受影响的，分销就是拿1 块钱玩10 块钱的买卖，没账期确实有点难，不过还可以适应。(21.74%)
3、“NO 账期，NO 生意”。只能退出。(40.00%)
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