CBI原创：电脑下乡助力石家庄信联  丑小鸭蜕变白天鹅

　　电脑商情在线12月20日消息  2004年4月，石家庄信联开始尝试与海尔电脑合作，营业额从最初的每月十几万到目前每月几百万，每年都获得成倍增长，有效网点数也从最初的一片空白增加到如今的140余家。2009年，借助电脑下乡的春风，凭借其对农村市场的长期耕耘，截止11月信联已经超额完成全年目标，销售规模接近七千万元，在海尔电脑最近的渠道总结大会上被评为“海尔电脑2009年度金牌合作伙伴”。信联的成长在海尔渠道中颇具代表性，这既是与厂商紧密合作的典范，也演绎了一个丑小鸭式自我蜕变的故事。

　　逼着做出来

　　信联总经理马春江给人的感觉颇为随和，你很难把眼前这个戴着眼镜，颇为沉稳、忠厚的人与生意场上的彪悍劲联系起来，然而，事实上信联提前达标并超额完成全年目标的126%足以说明其性格中的韧性与强硬。

　　“今年，电脑下乡成就了海尔电脑，也成就了我们。”对于取得业绩，马谦虚地表示这有赖于政策的扶持和厂商的帮助，自己只是抓住了一次机会。采访中这种谦卑的态度贯穿始终，无论是最开始与海尔电脑合作，还是电脑下乡取得不错开局，马春江都将其归结为“自己抓住一次机会”。不过，这也从一个侧面说明，马是一个善于利用机会并打开新局面者。

　　04年，对信联来说是一个转折之年。是年，马春江考虑最多的是如何实现公司的转型，他将目光投在IT领域，希望在此能有番作为，但此时的国内市场已经被联想、方正、同方等品牌瓜分殆尽，这些品牌的渠道也早已走过蛮荒期，渠道体系渐趋成熟和完备，自己要想插足经营几乎没有可能。此时，海尔涉足IT的消息令其颇为振奋，“我觉得这正是我的机会。”考虑到海尔品牌在消费者心中的印象以及长期积累的口碑、信誉，马春江认为经营海尔电脑应该问题不大。这有了信联与海尔电脑的牵手。

　　“最开始我只有十几万的规模，做错了也不怕，对我来说根本不存在风险。”几乎白手起家的马春江开始以破釜沉舟的心态经营海尔电脑，在他看来最大的风险不在于是否跟着海尔做，而是自己什么都不做，因为即使不经营海尔电脑，自己很难在其他地方觅得机会，与其瞻前顾后，还不如放手一搏。这多少凸显出马春江性格中激情澎湃的一面。

　　这也是推动其在电脑下乡中有着良好表现的重要因素。金融危机之下，整个市场陷入低迷，经销商的日子不好过，厂商的压力也很大。“这个背景下国家出台刺激内需政策对行业来说是利好，在这种情况之下，经销商应该要走这条路，跟着去做。”马坦言政策出台后其预计到电脑下乡会对行业产生推动作用，因此自己也顺势利导使劲推动对乡镇市场的开发。作为海尔电脑在河北的理货商，原先信联单就覆盖邯郸、保定等5个地级市，而在下乡策略出来之后，信联明显强化覆盖深度，09年全年网络已能覆盖至149家县级，233家乡镇级渠道合作伙伴，这也为信联爆发式成长打下基础。“现在来看，我们是抓住了这次机会。”马春江颇感欣慰地说。

　　两条腿走路

　　与信联合作的下游渠道中，既有专业的IT渠道，还有很多传统的海尔家电专卖店。这是马认为海尔电脑能在此次电脑下乡活动中取得成功的关键因素之一。“这些传统店面都是现成的，这也是海尔相对于其他IT品牌的优势，相当于一夜之间就多出成千上万个终端，并且能够真正把它的优势发挥出来。”马春江对记者表示，对他而言关键就是如何利用好这些渠道。

　　首先，相对于IT渠道，传统的专卖店在家电下乡过程中已经积累很多经验，这些经验可以在电脑下乡时分享，例如，信联可以通过与这些渠道的接触提前了解到下乡的流程，如何登记、如何进入国家的下乡系统、如何帮助农户申请到补贴等。这使很多对手还没有进入状态，海尔电脑已经在农村市场一路领跑，“我们可以在别人还没有下去的时候就能以最快的速度深入农村腹地，速度优势相当明显。”马春江如是说。

　　其次，各地海尔专卖店在老百姓中口碑、信誉都是非常高的，借助海尔已经形成的品牌效应能很好传递到电脑产品。马春江告诉记者每次去下级市场考察都能发现当地最大、最好的店就是海尔专卖店，用户对其接受度还很难找到替代者。“IT产品完全可以借助这样的优势。”据了解，如今在河北省通过海尔家电渠道销售的IT产品已占到30%，马认为其仍有很大空间。

　　IT与家电通路，两条腿走路的局面已初步形成。除了经销商主动找家电渠道加盟，海尔内部也要求家电专卖店必须销售电脑产品，这样一个内部资源整合的动作对海尔电脑也起到很大的支持作用。

　　1+1>2？

　　硬币总有另一面，家电渠道的加入扩大了海尔电脑的终端覆盖面，但与IT渠道共存的局面能否达到协同效应，取得“1+1>2”的应有之果？同时，家电经销商对电脑知识的缺乏是否会造成销售不利的局面？在马春江看来，这样的问题暂时不会出现，即使有影响也不大。

　　“如果两条腿都很硬（家电很强大，IT也相对强大），他们之间才会构成竞争。目前，竞争只会在同类型渠道间展开，而且，海尔家电有18个产品线，家电渠道的重点仍在家电产品上，因此，这两类渠道之间打架的可能性不大。”马春江向记者如是解释道，在他看来，一个重要原因在于两类渠道的客户群完全不同。

　　家电的客户群还是集中在固有的家庭用户群，他们到专卖店购买还是以家电为主，而很多电脑产品在家电渠道销售很大部分是通过成套购买方式进行的：即在购买家电产品时，打包顺带上电脑产品。“如果专门是购买电脑，用户还是更多会选择IT渠道。”对于海尔将触角延伸至家电渠道的意义，马春江认为不在于产生了多少实际销量，重要的是通过这些延伸至乡镇市场的专卖店，海尔对用户的影响从单纯的家电向IT牵引，意在抓住未来的客户群。

　　至于，家电经销商对电脑知识匮乏造成的困惑，马觉得这是外界对家电渠道的误解，而且这个问题很好解决。马春江就针对这部分渠道提出了“保姆式服务”的思路。在每个区域设立一个专员配合工贸专门为专卖店服务，专员从技术和产品跟专卖店全面对接，特别是订单备货有专人和他们沟通，消除了他们的后顾之忧；同时，还对专卖店进行定期技术和产品培训。保姆式服务解决了家电专卖店老板的很多顾虑，促使家电专卖店在电脑下乡的机遇中快速成长起来。