关注电脑下乡 渠道崛起之大同同翔：深入乡镇 做活农村市场
作者：
张靓
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-09-13 13:29
关键字：
电脑下乡 渠道崛起 大同同翔 乡镇 农村市场
海尔电脑帮忙渡过难关
海尔是中国人自己的品牌，品牌大，任何一个产品线都比较强势。这是大同市同翔网络有限公司总经理杨卫军选择海尔的重要原因。那时刚刚起步的海尔电脑并没有像现在一样被市场认可，但杨卫军却有着自己的主见。
“海尔虽然相对比较弱，但像这种大公司背景下的产品，它的发展潜力肯定很大。而且，海尔数字化家电的发展肯定离不开电脑，所以海尔电脑一定有希望”。
而对其自身来说，他的公司刚成立不到四年，他想寻求一个与年轻品牌合作的机会，和厂家一起成长。“我做过LX和TF两个品牌，做LX的时候感觉自己比较渺小，LX的竞争比较激烈，没有太大的利润，一个年轻的公司想要经营、成长，会遇到很多困难。而谈到与TF合作的时候，杨卫军坦言，找不到行业发展的理想与目标。”
而海尔却让他觉得找到了发展的时机。“跟着这种有强大实力的公司，对我来讲好像是找到自己的方向。”杨卫军说，和海尔合作让他一直觉得很“痛快”，虽然开始时也经历了品牌不被市场认同的困惑。
在2006年底，杨卫军刚刚开始做海尔时，当地百姓对海尔电脑还没有太多的概念。“老百姓会问，海尔不是做家电的吗，也有电脑吗？海尔电脑行不行啊？会不会做两三年就消失了呢？”
由于开始时低迷的销量，杨卫军也着实徘徊过一阵子。但海尔帮着他度过了最难的日子，从投标项目、产品宣传策略到企业管理上都给予他很大的支持。接下来的半年，销量发生了奇迹般的转变，每个月都在成倍数的增长，从几台到几十台再到几百台。“最大的波折过去了，一切就都好起来了，小的困难每天都会有，但是和海尔一起克服，没有什么过不去的了。”
深入乡镇做活农村市场
从零开始总是不容易的。对行业客户搞培训，跟海尔一起做新品发布、培训是最基本的思路。“对于海尔的润眼电脑，我们到各个小区里搞推介活动，免费介绍电脑的保养知识并且对有电脑的家庭进行免费清洗。”
晋北地区相对落后，短短一年半时间，县区已经100%布满了海尔的门店，较大县则已经扩展到乡镇，渠道开了两三家。“厂家都是根据各个地区特点和我们一起制定发展策略的，国内各地区发展不太均匀，像我们这里，本来就是一片空白，发展潜力更大。”
专门店渠道和IT渠道并行。在和厂家沟通后，杨卫军确定了“1:1”的发展策略，两条腿走路。根据海尔设置的发展方向，在海尔家电体验中心里，各类海尔大家电在店里大规模进行展示，对海尔电脑的整体起到了良好的拉动作用。
同时，对于IT渠道来讲，专业的电脑销售网点能让客户享受到专业的电脑培训和服务。这种两条腿走路的思路也促使杨卫军的店在短期内销量骤升。
农村市场情况较为特殊，用户距离县城比较远，资源相对比较缺乏，老百姓对电脑的了解也并不多。杨卫军就带着他的员工深入各县搞培训，对于偏远地区的，他和海尔一起提供一部分资源，给予上门的员工以补助和奖励，鼓励他们深入农村市场。
杨卫军说，开始的时候一个村只有一户人家买了，接着整个村子的居民就都会来买了，时间久了，渠道商自己的动力也就激励出来了。
“你可以想象，村民们晚上都坐在一起，可能一家买了电脑整个村的人都会去看新鲜，这时候如果你服务能跟得上，人家一看，这么远还来上门服务，海尔的售后一定很好。这时候我花的是一百来元的交通费，但是宣传的效应是要远远超出这个价值的。”
从亲自带着经销商做，到经销商主动积极自己去发展，鼓励乡镇渠道去做下面村子的渠道，工作就这样一个村一个村地做下去，销售成绩一直走高就不是神话了。
现在，杨卫军经常有意识的带着经销商做促销，“比如我们9月份刚做了一个活动，配合教师节，只要是老师买电脑，在经销商提货的时候，就把奖品配发给他们，比如电饭煲、电磁炉。”
为了更好地服务农村用户，海尔也为经销商按实际公里数给予更多补助。“比如正常做一个单的补助是50元，我们就会给到80到90元，有的地方都不通公交车，工作人员可能要坐着拖拉机上门服务，所以我们当然要给一些奖励，这个费用海尔也会跟我们共同承担。”
坚持“一线一点”做服务
和许多经销商一样，杨卫军也深深被海尔的企业文化所打动。除此之外，海尔的产品有特色也是他信心的来源。
海尔电脑的理念是打“价值战”而不打“价格战”，靠给用户提供差异化的产品来取胜，不把性价比作为吸引用户的唯一手段，这让杨卫军颇感自豪，“海尔就是着重创造别人没有的产品，比如润眼电脑、学生笔记本简爱7G、可以看电视的一体机乐趣Q5，走自己的路，按照用户的需求来开发市场。”
“我觉得，作为一个年轻的公司，我应该向海尔学习这些，有自己的目标和方向，而不是受外界因素过分干扰，盲目打价格战。”对于海尔人性化的服务，杨卫军也是深感赞许。他说，不管在什么情况下由于什么样的原因产品出现了故障，海尔都只有一个原则，就是客户满意。
“我记得曾经有一个用户，他把鱼汤洒在了新买的笔记本电脑上，当时我们的检测结果是屏幕和主板都烧坏了，等于说整个笔记本已经报废了，而且是人为造成损坏的，按照规定是肯定不给修的。但是考虑到这个用户家庭条件艰苦，是家里人凑钱为上大学的孩子买的笔记本。我们把情况反应到海尔，最后我们商议决定，还是由我们来承担的修理费用。”
说这件事，杨卫军显得有些激动，“这个场景给我触动很深，当时那孩子真是眼泪在眼眶里打转，不停地说谢谢。”这个事件也让杨卫军意识到，他虽然损失了修理费，却让客户得到了满意。
海尔市场起步晚，经销商起步时都是空白。在选择经销商的时候，考虑到不是所有的IT经销商都敢做海尔，杨卫军也是选择了一些比较年轻、有魄力的经销商。
之后，对于选定了的经销商，杨卫军坚持“一线一点”，全力支持。帮助开门店，搞活动，派业务经理进店指导，让每个门店可以学习搞活动的方法，帮助他们尽快成熟。
“其实在村里搞活动的成本相当低，比如我们会买100斤鸡蛋，只要来参观的人就送一斤。一斤鸡蛋3元钱，总成本也就是300元，但是当时的场面特别热闹，人们排着对领鸡蛋，进店参观，最后销售出许多机型。而这个300元的费用我们和厂家还会全部给报销，这样一两次过来，经销商就能够见到利润了，以后也会主动地自己搞活动了。”
到现在为止，杨卫军今年的业绩已经做到了1000万，预计到年底至少能够做到1500万。其中，价格相对低廉、手续简化的下乡产品已经占到了百分之七八十。而下乡产品所带来的利润也让他颇为满意。“每台电脑大概300元的利润在这个毛利不高的行业已经算是不错了。”
经销商感言：
海尔电脑的理念是打“价值战”而不打“价格战”，靠给用户提供差异化的产品来制胜，不把性价比作为吸引用户的唯一手段，这让杨卫军颇感自豪，“海尔就是着重创造别人没有的产品，比如润眼电脑、学生笔记本简爱7G、可以看电视的一体机乐趣Q5，走自己的路，按照用户的需求来开发市场。”
海尔是中国人自己的品牌，品牌大，任何一个产品线都比较强势。这是大同市同翔网络有限公司总经理杨卫军选择海尔的重要原因。那时刚刚起步的海尔电脑并没有像现在一样被市场认可，但杨卫军却有着自己的主见。
“海尔虽然相对比较弱，但像这种大公司背景下的产品，它的发展潜力肯定很大。而且，海尔数字化家电的发展肯定离不开电脑，所以海尔电脑一定有希望”。
而对其自身来说，他的公司刚成立不到四年，他想寻求一个与年轻品牌合作的机会，和厂家一起成长。“我做过LX和TF两个品牌，做LX的时候感觉自己比较渺小，LX的竞争比较激烈，没有太大的利润，一个年轻的公司想要经营、成长，会遇到很多困难。而谈到与TF合作的时候，杨卫军坦言，找不到行业发展的理想与目标。”
而海尔却让他觉得找到了发展的时机。“跟着这种有强大实力的公司，对我来讲好像是找到自己的方向。”杨卫军说，和海尔合作让他一直觉得很“痛快”，虽然开始时也经历了品牌不被市场认同的困惑。
在2006年底，杨卫军刚刚开始做海尔时，当地百姓对海尔电脑还没有太多的概念。“老百姓会问，海尔不是做家电的吗，也有电脑吗？海尔电脑行不行啊？会不会做两三年就消失了呢？”
由于开始时低迷的销量，杨卫军也着实徘徊过一阵子。但海尔帮着他度过了最难的日子，从投标项目、产品宣传策略到企业管理上都给予他很大的支持。接下来的半年，销量发生了奇迹般的转变，每个月都在成倍数的增长，从几台到几十台再到几百台。“最大的波折过去了，一切就都好起来了，小的困难每天都会有，但是和海尔一起克服，没有什么过不去的了。”
深入乡镇做活农村市场
从零开始总是不容易的。对行业客户搞培训，跟海尔一起做新品发布、培训是最基本的思路。“对于海尔的润眼电脑，我们到各个小区里搞推介活动，免费介绍电脑的保养知识并且对有电脑的家庭进行免费清洗。”
晋北地区相对落后，短短一年半时间，县区已经100%布满了海尔的门店，较大县则已经扩展到乡镇，渠道开了两三家。“厂家都是根据各个地区特点和我们一起制定发展策略的，国内各地区发展不太均匀，像我们这里，本来就是一片空白，发展潜力更大。”
专门店渠道和IT渠道并行。在和厂家沟通后，杨卫军确定了“1:1”的发展策略，两条腿走路。根据海尔设置的发展方向，在海尔家电体验中心里，各类海尔大家电在店里大规模进行展示，对海尔电脑的整体起到了良好的拉动作用。
同时，对于IT渠道来讲，专业的电脑销售网点能让客户享受到专业的电脑培训和服务。这种两条腿走路的思路也促使杨卫军的店在短期内销量骤升。
农村市场情况较为特殊，用户距离县城比较远，资源相对比较缺乏，老百姓对电脑的了解也并不多。杨卫军就带着他的员工深入各县搞培训，对于偏远地区的，他和海尔一起提供一部分资源，给予上门的员工以补助和奖励，鼓励他们深入农村市场。
杨卫军说，开始的时候一个村只有一户人家买了，接着整个村子的居民就都会来买了，时间久了，渠道商自己的动力也就激励出来了。
“你可以想象，村民们晚上都坐在一起，可能一家买了电脑整个村的人都会去看新鲜，这时候如果你服务能跟得上，人家一看，这么远还来上门服务，海尔的售后一定很好。这时候我花的是一百来元的交通费，但是宣传的效应是要远远超出这个价值的。”
从亲自带着经销商做，到经销商主动积极自己去发展，鼓励乡镇渠道去做下面村子的渠道，工作就这样一个村一个村地做下去，销售成绩一直走高就不是神话了。
现在，杨卫军经常有意识的带着经销商做促销，“比如我们9月份刚做了一个活动，配合教师节，只要是老师买电脑，在经销商提货的时候，就把奖品配发给他们，比如电饭煲、电磁炉。”
为了更好地服务农村用户，海尔也为经销商按实际公里数给予更多补助。“比如正常做一个单的补助是50元，我们就会给到80到90元，有的地方都不通公交车，工作人员可能要坐着拖拉机上门服务，所以我们当然要给一些奖励，这个费用海尔也会跟我们共同承担。”
坚持“一线一点”做服务
和许多经销商一样，杨卫军也深深被海尔的企业文化所打动。除此之外，海尔的产品有特色也是他信心的来源。
海尔电脑的理念是打“价值战”而不打“价格战”，靠给用户提供差异化的产品来取胜，不把性价比作为吸引用户的唯一手段，这让杨卫军颇感自豪，“海尔就是着重创造别人没有的产品，比如润眼电脑、学生笔记本简爱7G、可以看电视的一体机乐趣Q5，走自己的路，按照用户的需求来开发市场。”
“我觉得，作为一个年轻的公司，我应该向海尔学习这些，有自己的目标和方向，而不是受外界因素过分干扰，盲目打价格战。”对于海尔人性化的服务，杨卫军也是深感赞许。他说，不管在什么情况下由于什么样的原因产品出现了故障，海尔都只有一个原则，就是客户满意。
“我记得曾经有一个用户，他把鱼汤洒在了新买的笔记本电脑上，当时我们的检测结果是屏幕和主板都烧坏了，等于说整个笔记本已经报废了，而且是人为造成损坏的，按照规定是肯定不给修的。但是考虑到这个用户家庭条件艰苦，是家里人凑钱为上大学的孩子买的笔记本。我们把情况反应到海尔，最后我们商议决定，还是由我们来承担的修理费用。”
说这件事，杨卫军显得有些激动，“这个场景给我触动很深，当时那孩子真是眼泪在眼眶里打转，不停地说谢谢。”这个事件也让杨卫军意识到，他虽然损失了修理费，却让客户得到了满意。
海尔市场起步晚，经销商起步时都是空白。在选择经销商的时候，考虑到不是所有的IT经销商都敢做海尔，杨卫军也是选择了一些比较年轻、有魄力的经销商。
之后，对于选定了的经销商，杨卫军坚持“一线一点”，全力支持。帮助开门店，搞活动，派业务经理进店指导，让每个门店可以学习搞活动的方法，帮助他们尽快成熟。
“其实在村里搞活动的成本相当低，比如我们会买100斤鸡蛋，只要来参观的人就送一斤。一斤鸡蛋3元钱，总成本也就是300元，但是当时的场面特别热闹，人们排着对领鸡蛋，进店参观，最后销售出许多机型。而这个300元的费用我们和厂家还会全部给报销，这样一两次过来，经销商就能够见到利润了，以后也会主动地自己搞活动了。”
到现在为止，杨卫军今年的业绩已经做到了1000万，预计到年底至少能够做到1500万。其中，价格相对低廉、手续简化的下乡产品已经占到了百分之七八十。而下乡产品所带来的利润也让他颇为满意。“每台电脑大概300元的利润在这个毛利不高的行业已经算是不错了。”
经销商感言：
海尔电脑的理念是打“价值战”而不打“价格战”，靠给用户提供差异化的产品来制胜，不把性价比作为吸引用户的唯一手段，这让杨卫军颇感自豪，“海尔就是着重创造别人没有的产品，比如润眼电脑、学生笔记本简爱7G、可以看电视的一体机乐趣Q5，走自己的路，按照用户的需求来开发市场。”
