APC大中华区战略市场总监谢卫刚：深挖用户需求 扶持SI成长

　　电脑商情在线 9月10日消息，UPS厂商多年来一直采用分销之路，但对集成商的拓展也越来越深入。对于UPS开拓集成商的初衷现状以及未来的发展前景如何，APC大中华区战略市场总监谢卫刚昨日做客CBI视频录制现场，跟网友及渠道朋友们畅谈了互联网而时代的渠道变革。

　　首先，谢卫刚对国内集成商的现状分析发现，目前，集成商正越来越成熟，他们拥有一定的用户群，了解客户的需求，可以帮助厂商针对客户需求制定相应的解决方案。APC注重与集成商的合作，并且利用这种合作，APC可以更清楚地了解客户的需求，以此制定合理的解决方案，实现加大市场覆盖率的目标，满足更多客户的需求。

　　为此，APC在渠道架构的搭建上也着力加强对集成商的扶持。谢卫刚表示，APC采取的是广泛覆盖深度覆盖的策略。APC的渠道架构呈现扁平化，即总代理到集成商的模式。本着让中间集成商获取更多利润的原则，APC会对集成商进行大力度的扶持。

　　不过，针对集成商所关心的具体扶持策略方面，谢卫刚介绍说：“APC对所有的集成商都采取公平公正的原则，将他们看做合作伙伴。APC的专业团队首先对集成商的业务进行定位，帮助集成商发现其核心的竞争力，对集成商如何把新业务与传统业务结合提出建议，根据集成商的分类，与代理商合作，帮助他们建立起具有竞争力的技术，使他们的业务和获取利润的能力获得提升。”

　　但是，谈到对集成商的支持的细节方面，谢卫刚强调说，与集成商的合作大致分三步走。第一步，要增进相互的了解，APC方面要做到了解对方的业务领域，基于这种了解来确定提供哪个行业的解决方案。第二步，要确定集成商的核心竞争力，帮助他们捕捉市场机会，对他们做出承诺，双方确定合作关系。第三步，要针对目前存在的技术上的问题以及市场的复杂性对合作伙伴进行培训。APC的培训有两个方向，一是销售层面的培训，另一个是技术方面的培训。通过了解客户的需求点以及客户在业务层面面临的挑战，帮助客户发现市场机会。而在技术方面，除了有专门的技术人员对集成商进行技术培训之外，APC还采取一定的措施帮助集成商对产品以及解决方案进行体验，可以到已经装机的现场进行体验，还可以对操作工具进行操作使用体验。另外，APC也提供实验室满足集成商的体验要求。

　　谢卫刚最后表示:“APC面向所有客户开通服务号码，有专门的技术专家对客户的问题进行解答，而且有专业的服务团队到现场进行勘测，同时对于优势客户有专属的服务号码，对客户的问题能更快响应，以提供更加优质的服务。”可见，APC在对用户和SI的服务方面也采取了不同的策略，其目的也是要建立APC细致、高效，并让用户满意的服务架构。