方正商祺推“ATM”模式开拓SMB市场

　　电脑商情在线12月16日专稿（记者 李丽）●案例介绍

　　针对如何开拓SMB市场，方正科技创新性地提出了独特的“ATM”销售模式。在今年6月，Acer中国SMB渠道管理部总经理贾德顺针对Acer商祺未来业务发展进行了阐述，详细分析了“ATM” 销售模式，这或许可以给一直苦苦探索的各厂家提供一个可借鉴的参考。

　　

　　@精准（ACCURATE)

　　“A”即精准（ACCURATE)，指对适合方正的SMB市场进行有效细分和针对性的营销。在方正科技的SMB市场细分中，主要包括三类，一是以行业为维度的图形设计、网吧、卡拉OK、房产中介、数码酒店等；二是以地域为维度的如开发区和写字楼；三是以有关政策为维度的如以旧换新政策面对的用户。方正科技将这种五纵两横的划分方法称为“聚类”。

　　@全面（TOTAL）

　　“T”即全面（TOTAL）。在今后的SMB市场，方正科技要实现两个转变。第一个转变时产品层面，及从单产品的销售向多产品销售转变。这要求其不断丰富PC产品线，同时引起其他更多的IT产品和业务。据悉，在下半年，方正科技将推出面向中小企业是商用一体机产品。第二个转变是角色上的，即希望其渠道合作伙伴从产品销售商向具有SI能力的增值销售商转变。这要求不断提升渠道为客户全面解决问题的能力。

　　@主动（MOVING SALES）

　　“M”即主动（MOVING SALES）。指进行主动行销，相应地需要从创痛销售模式向现代管理模式进行深刻转变。这对销售工作提出了更高的要求，需要通过对客户的主动获取，分类管理并持续经营，从而实现客户价值获取最大化。

　　“我们关注的首要对象应该是那些具有持续采购意愿与能力的用户。我们的目的不仅是发现用户，还是粘住用户。”贾德顺说。

　　实际上，方正科技的“ATM”销售模式并不复杂，但却抓住了销售体系中最重要的三个着力点。“‘ATM’销售模式的提出，是我们从市场的挖掘、销售能力的提升和销售模式转变等不同角度对近年来商祺销售的成功经验进行提纲挈领的总结后得出的，它为方正商祺今后更加有效地开展工作指引了方向。”贾德顺说。

　　CBI点评：中小企业是片广阔的市场是不容置疑的，但要在分散广、需求千差万别的SMB这块领域开疆拓土，没有两把“金刚钻”还真抓不住，也吃不透。商祺采取的策略是以渠道为核心进行4P整合，力争在一些细分市场上不断取胜，积小胜为大胜。由于渠道是所有厂商共用的，厂商实力是渠道忠诚维护的基础。为此，商祺不断丰富PC产品线，同时引进其它更多的IT产品和业务，通过产品整合和产品规划，完善产品供应链，不断满足渠道对于产品多元化的需求，从而贴进中小企业。