格局未定 本土企业强敌环伺寻突破 国外厂商来势汹汹便利多
作者： 张宇 卜娜
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-08-17 10:56
尽管国内IT运维市场的主体还是个“新生儿”，但是在高端市场和一些发展较快的行业中，用户对IT运维的需求和理解已经和国际同步，国外厂商借助市场推广、公共关系、技术实力等方面的优势，在高端市场依然具有王者地位。当国外IT运维软件企业开始落地“中国式”的发展战略时，本土企业又将面对怎样的对手？
牵手大型方案商 国外厂商便利多
目前，国内主流IT运维软件的渠道主要由SI构成，而且大部分SI不仅是IT运维软件的销售渠道，他们也在利用IT运维软件为其自身的IT运维业务服务。而事实上，在国内的IT运维项目中，将服务与硬件完全剥离开的运维项目并不常见，用户对IT运维的投入最多也只能占到用户IT总投资的15%。所以，软件的价格并不能完全主导SI的选择。特别是对于那些拥有众多的大客户资源，并以服务为核心业务的大型方案商而言。
然而，大多国内的IT运维软件厂商，面对政府、金融、电信这样的IT运维市场的大客户，多是以直销方式运作市场，而国外厂商则多是通过渠道渗透高端市场。因此，“双赢”造就的“利益”驱动力，自然让众多大型方案商向国外厂商抛出了橄榄枝。而像IBM、HP等厂商，似乎也更擅于顺水推舟的去“扶持”其合作伙伴在IT运维服务领域的成长。
近两年，大型方案商的业务转型加速，IT运维正在成为他们的重要业务方向之一。太极计算机股份有限公司系统产品增值服务事业本部副总经理王文钦告诉记者，在太极提供的IT运维业务中，目前使用的正是HP的IT运维软件。而太极与HP在硬件产品方面的合作关系，显然为这一合作帮的大忙。借助战略合作的关系，国外厂商似乎更有将大型方案商转化为其IT运维软件用户的基础条件。
除此之外，王文钦也表示：“即使是同一行业，不同的需求级别也有巨大的区别。高端用户现在都有明确的故障等级分类，对于IT运维服务的标准都有明确的界定方法。”他认为，IT运维软件和ERP软件不同，国内外产品的差距还是比较大，除了本地化差异的因素外，IT运维所涉及的管理、经验、技术等问题，国内外厂商依旧存在非常明显的差距。
可见，目前大型方案商似乎更看重能否为用户提供更为专业化的IT运维服务以保持其竞争力。和软件市场中的大多产品不同，除了“本土化”属性外，客户实战的经验也是IT运维软件生存的基础，而对于大型高端客户，起步较晚、缺乏大型方案商资源的本土IT运维软件企业，确实面临着巨大的挑战。
国外厂商来势汹汹 瞄准IT运维产业链
除了IBM、HP等一直盯紧高端市场的大型国外厂商外，近年来杀入中国市场的中小运维软件厂商也越来越多。今年4月，刚刚进入中国市场的IT自动化软件供应商Kaseya，就并没有把目标市场锁定在最终用户层面，而是看上了中国市场的IT外包服务产业。
Kaseya在全球拥有超过3500个IT管理服务外包客户，这些客户大多数并不是企业用户本身，而是IT外包服务商。而IT外包服务的兴起，才是IT运维市场能够发展壮大的根源。
过去几年中，国内如雨后春笋般崛起的IT外包服务商，为IT运维市场的发展提供了一个良好的基础。而且，市场上已经出现了一个明显向好的迹象：在非IT行业中，IT外包正成为一种趋势，并走在了IT行业的前面。除了大型企业外，大量的如制造业这类传统行业的中小企业用户对IT运维业务也不再陌生。但是，国内IT外包企业整体服务水平不高、服务标准难统一的问题，也在某种程度上阻碍了IT外包市场的发展。而Kaseya选择在此时进入市场，显然掐准了时机。
据Kaseya中国区总经理郑志梁介绍，国内目前大多IT外包服务商还主要依靠人力，并依赖手工方式为用户提供IT外包服务，人员的不稳定往往容易直接造成为客户服务水平的不稳定，这也是国内IT外包服务市场迟迟发展不起来的关键原因。其实，只要利用像Kaseya这样功能较强的IT运维软件，这个问题就可以解决，而且一个专业人员就可以轻松管理上百台设备，这将完全改变中小型IT外包服务商的生存现状，而IT外包服务市场的形象也会大幅提升。
尽管目前市场上，各种由中小IT外包服务商自主开发的网管软件并不少见，但是由于这类企业的客户经验有限，技术水平也鱼龙混杂，所以适合中小型IT外包服务商的运维软件几乎还是空白。而像Kaseya这样的国外IT运维软件企业，往往拥有大量的国际用户操作经验，在运维软件的功能、技术方面也颇具优势，而其产品对IT运维产业链的精准定位，对目前精力多放在用户级应用的国内厂商来说，不能不说是一种威胁。
高端市场需求细分 先进经验技术优先
在金融、电信等高端市场，随着企业市场化压力的增大，其对业务系统的IT运维管理也在产生新的需求，像交易性能管理（TPM）这类新的IT运维软件，已经受到用户的关注。
今年，再度以独立运营的身份杀入中国市场的软件厂商Precise，正是交易性能管理领域的领头羊级企业。在其归属于赛门铁克之时，其产品实际已经得到了国内电信领域客户的认可。Precise独立后进入中国市场,不仅吸引了在电信、金融领域颇具资源的北京飞杰信息技术有限公司成为其总代，就连神州数码、亚信科技等大型方案商对这个IT运维领域的“新新人类”也兴趣浓厚。
然而，从其产品的背景来，这个“新人”的市场却已经早有基础。北京飞杰信息技术有限公司副总经理张荆齐告诉记者：“Precise对国内的用户来说并不是一个新的产品，在过去就已经为运营商带来了很多的好处。”可见，国外厂商在电信级市场的优先级依旧大过国内厂商，而真正影响用户选择的，显然还是它们更为先进的应用经验。
与此同时，在“本土化”问题上，国外的IT运维软件也在加快解决问题的速度。Precise刚一进入中国市场，张荆齐实际就已经拿到了Precise老板给出的明确答复，他表示：“对中国的落地价格、对国内行业用户的订制条件Precise都会有所倾斜。”
正如张荆齐所说，在运营商这个级别的高端市场，IT运维软件需要订制产品和服务的模式已经成为业界共识。由于这些用户对IT运维产品应用的成熟度已经相对较高，一些更有针对性的、更专业的产品，才能满足用户的需求。而对于这样的需求，往往需要长期的项目跟踪及经验积累，但是对于起步较晚的国内IT运维软件企业，这条路必然更为艰难。
牵手大型方案商 国外厂商便利多
目前，国内主流IT运维软件的渠道主要由SI构成，而且大部分SI不仅是IT运维软件的销售渠道，他们也在利用IT运维软件为其自身的IT运维业务服务。而事实上，在国内的IT运维项目中，将服务与硬件完全剥离开的运维项目并不常见，用户对IT运维的投入最多也只能占到用户IT总投资的15%。所以，软件的价格并不能完全主导SI的选择。特别是对于那些拥有众多的大客户资源，并以服务为核心业务的大型方案商而言。
然而，大多国内的IT运维软件厂商，面对政府、金融、电信这样的IT运维市场的大客户，多是以直销方式运作市场，而国外厂商则多是通过渠道渗透高端市场。因此，“双赢”造就的“利益”驱动力，自然让众多大型方案商向国外厂商抛出了橄榄枝。而像IBM、HP等厂商，似乎也更擅于顺水推舟的去“扶持”其合作伙伴在IT运维服务领域的成长。
近两年，大型方案商的业务转型加速，IT运维正在成为他们的重要业务方向之一。太极计算机股份有限公司系统产品增值服务事业本部副总经理王文钦告诉记者，在太极提供的IT运维业务中，目前使用的正是HP的IT运维软件。而太极与HP在硬件产品方面的合作关系，显然为这一合作帮的大忙。借助战略合作的关系，国外厂商似乎更有将大型方案商转化为其IT运维软件用户的基础条件。
除此之外，王文钦也表示：“即使是同一行业，不同的需求级别也有巨大的区别。高端用户现在都有明确的故障等级分类，对于IT运维服务的标准都有明确的界定方法。”他认为，IT运维软件和ERP软件不同，国内外产品的差距还是比较大，除了本地化差异的因素外，IT运维所涉及的管理、经验、技术等问题，国内外厂商依旧存在非常明显的差距。
可见，目前大型方案商似乎更看重能否为用户提供更为专业化的IT运维服务以保持其竞争力。和软件市场中的大多产品不同，除了“本土化”属性外，客户实战的经验也是IT运维软件生存的基础，而对于大型高端客户，起步较晚、缺乏大型方案商资源的本土IT运维软件企业，确实面临着巨大的挑战。
国外厂商来势汹汹 瞄准IT运维产业链
除了IBM、HP等一直盯紧高端市场的大型国外厂商外，近年来杀入中国市场的中小运维软件厂商也越来越多。今年4月，刚刚进入中国市场的IT自动化软件供应商Kaseya，就并没有把目标市场锁定在最终用户层面，而是看上了中国市场的IT外包服务产业。
Kaseya在全球拥有超过3500个IT管理服务外包客户，这些客户大多数并不是企业用户本身，而是IT外包服务商。而IT外包服务的兴起，才是IT运维市场能够发展壮大的根源。
过去几年中，国内如雨后春笋般崛起的IT外包服务商，为IT运维市场的发展提供了一个良好的基础。而且，市场上已经出现了一个明显向好的迹象：在非IT行业中，IT外包正成为一种趋势，并走在了IT行业的前面。除了大型企业外，大量的如制造业这类传统行业的中小企业用户对IT运维业务也不再陌生。但是，国内IT外包企业整体服务水平不高、服务标准难统一的问题，也在某种程度上阻碍了IT外包市场的发展。而Kaseya选择在此时进入市场，显然掐准了时机。
据Kaseya中国区总经理郑志梁介绍，国内目前大多IT外包服务商还主要依靠人力，并依赖手工方式为用户提供IT外包服务，人员的不稳定往往容易直接造成为客户服务水平的不稳定，这也是国内IT外包服务市场迟迟发展不起来的关键原因。其实，只要利用像Kaseya这样功能较强的IT运维软件，这个问题就可以解决，而且一个专业人员就可以轻松管理上百台设备，这将完全改变中小型IT外包服务商的生存现状，而IT外包服务市场的形象也会大幅提升。
尽管目前市场上，各种由中小IT外包服务商自主开发的网管软件并不少见，但是由于这类企业的客户经验有限，技术水平也鱼龙混杂，所以适合中小型IT外包服务商的运维软件几乎还是空白。而像Kaseya这样的国外IT运维软件企业，往往拥有大量的国际用户操作经验，在运维软件的功能、技术方面也颇具优势，而其产品对IT运维产业链的精准定位，对目前精力多放在用户级应用的国内厂商来说，不能不说是一种威胁。
高端市场需求细分 先进经验技术优先
在金融、电信等高端市场，随着企业市场化压力的增大，其对业务系统的IT运维管理也在产生新的需求，像交易性能管理（TPM）这类新的IT运维软件，已经受到用户的关注。
今年，再度以独立运营的身份杀入中国市场的软件厂商Precise，正是交易性能管理领域的领头羊级企业。在其归属于赛门铁克之时，其产品实际已经得到了国内电信领域客户的认可。Precise独立后进入中国市场,不仅吸引了在电信、金融领域颇具资源的北京飞杰信息技术有限公司成为其总代，就连神州数码、亚信科技等大型方案商对这个IT运维领域的“新新人类”也兴趣浓厚。
然而，从其产品的背景来，这个“新人”的市场却已经早有基础。北京飞杰信息技术有限公司副总经理张荆齐告诉记者：“Precise对国内的用户来说并不是一个新的产品，在过去就已经为运营商带来了很多的好处。”可见，国外厂商在电信级市场的优先级依旧大过国内厂商，而真正影响用户选择的，显然还是它们更为先进的应用经验。
与此同时，在“本土化”问题上，国外的IT运维软件也在加快解决问题的速度。Precise刚一进入中国市场，张荆齐实际就已经拿到了Precise老板给出的明确答复，他表示：“对中国的落地价格、对国内行业用户的订制条件Precise都会有所倾斜。”
正如张荆齐所说，在运营商这个级别的高端市场，IT运维软件需要订制产品和服务的模式已经成为业界共识。由于这些用户对IT运维产品应用的成熟度已经相对较高，一些更有针对性的、更专业的产品，才能满足用户的需求。而对于这样的需求，往往需要长期的项目跟踪及经验积累，但是对于起步较晚的国内IT运维软件企业，这条路必然更为艰难。
