霍州思实久数码科技公司：用精细化服务 打开农村市场金门
作者：
苏畅
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-09-20 13:49
关键字：
霍州思实久 精细化服务 农村市场
核心提示：2007年刘阳的思实久数码科技公司成为临汾霍州的第一家海尔电脑专卖店，今年6月，刘阳正式成为海尔电脑在山西临汾的总代理。在与海尔合作的三年多时间，刘阳不仅在生意上大踏步的前进，并且从海尔文化中提炼出了自己的“生意经”。
无心插柳柳成荫
“和海尔合作是一个特别偶然的机会！” 山西临汾市霍州思实久数码科技公司总经理刘阳在回忆当初与海尔牵手时的想法说的第一句话。当时刘阳正在经营的组装机业务遭遇了滑铁卢，由于上游售后服务跟不上，刘阳辛苦做到当地最大的一家组装机业务，也成为了赔的最惨的一家。
考虑到组装机业务前途未卜，经过深思熟虑，刘阳决定代理品牌机业务，恰逢机会认识了当时海尔在安徽的总代理王洁娟女士，深入一聊，刘阳马上决定要代理海尔电脑，成为海尔电脑在临汾霍州的第一家专卖店。这一年是2007年，刘阳23岁。
虽然年轻气盛，但代理海尔电脑并不是刘阳脑子一热的想法，他也考虑过代理其他国内大品牌，但在业内呆久了，一些背后的关于串货等事情最终让刘阳放弃了这些品牌代理。“没有卖不掉的货，只要精心耐心的做，市场一定会打开。”刘阳本着这样的一个态度，开始了牵手海尔之旅。
07年4月份刘阳在临汾霍州的海尔代理业务正式开展，当时签订的全年任务总销量为130万，而仅用了5个月时间，刘阳就顺利完成了这130万的任务量。在多种优势下刘阳决定趁热打铁把20平米的小店一下换成了125平米的大店，扩大了经营规模，与海尔合作仅半年的时间，就让刘阳的事业蒸蒸日上。
秉承着之前做组装机业务时的人脉、经验和基础，刘阳把海尔电脑在霍州做的有声有色、顺风顺水，“自打与海尔合作的第一天，我的组装机就一台没卖出去过”， 月均20多万的销售量、高利润的吸引、海尔对渠道的支持政策，让刘阳看到了海尔品牌机的优势，全心全意投入到海尔业务拓展中。今年6月，刘阳正式成为了海尔在临汾地区的总代理，负责分销业务。
精、专的保姆式售后服务
霍州是临汾的一个县级市，下属还有4个镇3个乡，如何把下面的业务做好，让老百姓认可海尔电脑，刘阳费了一番心思，“保姆式的售后服务”成为刘阳的制胜法宝。在乡镇这种民风淳朴、乡亲邻里几乎零距离接触的地方，好口碑是最能促进销售和树立品牌影响力的秘诀。“在这里，两个不认识的人说话，可能说一会儿就发现是亲戚，圈子很小，一个人能影响二百五十个人，我们做好了一家一户的服务，就有可能带来二百五十次的销售，这个力量是很大的。曾经有一个用户在我们店里买了电脑，之后介绍他们村的人来买，光我能记住的有名有姓的就有十一个！”想要做好农村电脑销售，售后服务的影响力甚至大过机器的品牌和质量。
乡镇用户对电脑的熟悉和操作程度相对差些，刘阳和他的店员在对用户的培训方面下足了功夫，上门安装讲解操作，还负责解决了这部分用户会用不会玩的问题，“连斗地主这样的游戏，我们也手把手的教，只要是用户电脑方面的使用问题，我们都负责。”在海尔制定的售后策略--硬件上门 二年送修的基础上，刘阳给延长至三年送修，虽然这多出一年的售后服务刘阳得自掏腰包，但他觉得能把海尔的品牌影响力和用户满意度不断提高，这点小钱不算什么。
刘阳现在的销售份额中，下乡产品占到了90%以上，下乡机成为了业务的绝对主力。在直补政策出台后，刘阳也遇到了一些问题，首先就是压资金，每月要压进去十多万的资金，其次就是发票问题，规定的每月只能给一百台机器开发票，但每月下乡机的销量都会超过百台，月月都积攒要开发票的机器。虽然有着诸多棘手的问题，但凭借着海尔电脑的差异化卖点，精、专的保姆式售后服务，刘阳手中下乡机的销量还是稳中上升。
家电渠道和IT渠道两手抓。在分销过程中，刘阳根据临汾IT市场的特色，首选IT渠道进行销售，而家电渠道目前的出货量还不大，售后成本不好控制，成为发展家电渠道的一个阻力。根据这些，刘阳调整了乡镇渠道伙伴的合作策略，不管是IT渠道还是家电渠道，经销商只负责销售，售后服务全由刘阳自己来管理，这样不仅减轻了下游经销商的压力和成本，还有效的保证了海尔售后服务的“纯度”，真正把保姆式的服务做到每一个购买海尔电脑的用户之中，争取家电渠道和IT渠道两手抓两手都要硬。
在与渠道伙伴的合作中，刘阳运用了一些新的政策，第一点就要提升经销商的利润空间。在给乡镇店中销售的机型定价时为这些渠道商留出了足够的利润空间，保证他们在用户“讲价”后仍然有可观的利润。第二就是及时的换新货，“下面的销售速度会比较慢，积压货是正常的，但是我们要给他们及时的换新货，越是偏远的地方越要给他们最好的产品，要是总销售老货，这些店会死的很快！”刘阳已经把渠道伙伴的店当成自己的店，一定把海尔最新的产品拿给他们去销售，保证海尔品牌在终端用户的认知度和满意度。
有一个用户，是刘阳刚代理海尔时的客户，当时开了一家做印刷业务的小店，第一台电脑，就是在刘阳店里买的海尔电脑，刘阳热情周到的保姆式的售后服务让这个客户深有体会，不仅为刘阳介绍了许多客户，两人从此也成为了朋友。“现在他的印刷厂已经做到了当地的龙头老大，厂子里用的电脑都是海尔的，他说买电脑没有别的选择，就是海尔。”谈起这个，刘阳无不骄傲的说。
秉承海尔务实作风和快速反应能力
低价位、高质量、好服务三管齐下赢市场，这是刘阳对海尔电脑的认识。务实的作风，是海尔给刘阳最大的感觉。他说，海尔电脑在电视台打的广告相比其他品牌来说很少，但海尔把很大一部分钱都投入到了渠道中，给渠道商很大力度的支持。
“我现在一年能做差不多三个活动，这些活动，海尔都给了很大的支持，不仅批了钱还有专业的业务经理来实地指导，有时候山西的“老大”也会下来指导活动，非常重视。别的品牌经销商很少主动做活动，海尔的经销商都是主动申请做活动，因为海尔支持力度大，所以活动效果都很好。”
刘阳非常认可海尔技术人员的能力，他说海尔派下来做业务指导的人员都是技术最强最好的，给这些店面解决了许多棘手问题，也让店面的销售得到了专业良好的培训。他们快速的反应能力和专业认真的态度，让刘阳赞不绝口。“只要是我们的用户拨打了400电话，再大的问题都能解决掉！”一次刘阳的用户在家里把电脑主板烧了，并不是质量问题而是因为家里的静电，“打了400电话说了这个问题，本来这事不归厂家管，可是用户很坚持，后来海尔的人还是上门给换了新的电脑，这个用户非常满意，逢人就夸，也给我们介绍了好几个客户。这个事等于是海尔给我们经销商买了单，也可以看出来海尔售后是非常过硬的。”
在与海尔合作的过程中，刘阳看到了海尔工作人员敬业的态度。“说到底，咱做生意都是靠自己，别人给你一点的帮助已经很不容易了”。刘阳对海尔给自己的帮助非常感谢，他们做事情及时的反应速度让他很钦佩。一次刘阳发邮件向上面反映问题，只用了二十分钟，他就得到了各层级负责人的回复。还有一次刘阳做店面活动，他在晚上十一点多，还接到了海尔项目负责人的电话，跟他商量活动计划的修改，“这么高的领导，这么晚还在工作，让我特别感动。”这件事刘阳记忆犹新。
刘阳还借鉴了海尔精细的管理模式，“我们店丢个光驱我都不知道，海尔却连一个螺丝钉都有专人管理”，细致的管理让刘阳收益颇多。今年6月份签下的总代理，到现在三个多月的时间，刘阳的总销量已经有600多万，“刚开始做分销，明年还是要以做事为主。”
经销商感言：
保证质量前提，把服务继续坚持，解决别人解决不了的问题，海尔电脑在中国市场一定会越来越强，刘阳对海尔非常有信心。“只要海尔在后方做好后盾，我们经销商在前方就会放心的冲锋陷阵，我和我的十几个经销商对海尔感情越来越深，因为这是我们的饭碗。”
无心插柳柳成荫
“和海尔合作是一个特别偶然的机会！” 山西临汾市霍州思实久数码科技公司总经理刘阳在回忆当初与海尔牵手时的想法说的第一句话。当时刘阳正在经营的组装机业务遭遇了滑铁卢，由于上游售后服务跟不上，刘阳辛苦做到当地最大的一家组装机业务，也成为了赔的最惨的一家。
考虑到组装机业务前途未卜，经过深思熟虑，刘阳决定代理品牌机业务，恰逢机会认识了当时海尔在安徽的总代理王洁娟女士，深入一聊，刘阳马上决定要代理海尔电脑，成为海尔电脑在临汾霍州的第一家专卖店。这一年是2007年，刘阳23岁。
虽然年轻气盛，但代理海尔电脑并不是刘阳脑子一热的想法，他也考虑过代理其他国内大品牌，但在业内呆久了，一些背后的关于串货等事情最终让刘阳放弃了这些品牌代理。“没有卖不掉的货，只要精心耐心的做，市场一定会打开。”刘阳本着这样的一个态度，开始了牵手海尔之旅。
07年4月份刘阳在临汾霍州的海尔代理业务正式开展，当时签订的全年任务总销量为130万，而仅用了5个月时间，刘阳就顺利完成了这130万的任务量。在多种优势下刘阳决定趁热打铁把20平米的小店一下换成了125平米的大店，扩大了经营规模，与海尔合作仅半年的时间，就让刘阳的事业蒸蒸日上。
秉承着之前做组装机业务时的人脉、经验和基础，刘阳把海尔电脑在霍州做的有声有色、顺风顺水，“自打与海尔合作的第一天，我的组装机就一台没卖出去过”， 月均20多万的销售量、高利润的吸引、海尔对渠道的支持政策，让刘阳看到了海尔品牌机的优势，全心全意投入到海尔业务拓展中。今年6月，刘阳正式成为了海尔在临汾地区的总代理，负责分销业务。
精、专的保姆式售后服务
霍州是临汾的一个县级市，下属还有4个镇3个乡，如何把下面的业务做好，让老百姓认可海尔电脑，刘阳费了一番心思，“保姆式的售后服务”成为刘阳的制胜法宝。在乡镇这种民风淳朴、乡亲邻里几乎零距离接触的地方，好口碑是最能促进销售和树立品牌影响力的秘诀。“在这里，两个不认识的人说话，可能说一会儿就发现是亲戚，圈子很小，一个人能影响二百五十个人，我们做好了一家一户的服务，就有可能带来二百五十次的销售，这个力量是很大的。曾经有一个用户在我们店里买了电脑，之后介绍他们村的人来买，光我能记住的有名有姓的就有十一个！”想要做好农村电脑销售，售后服务的影响力甚至大过机器的品牌和质量。
乡镇用户对电脑的熟悉和操作程度相对差些，刘阳和他的店员在对用户的培训方面下足了功夫，上门安装讲解操作，还负责解决了这部分用户会用不会玩的问题，“连斗地主这样的游戏，我们也手把手的教，只要是用户电脑方面的使用问题，我们都负责。”在海尔制定的售后策略--硬件上门 二年送修的基础上，刘阳给延长至三年送修，虽然这多出一年的售后服务刘阳得自掏腰包，但他觉得能把海尔的品牌影响力和用户满意度不断提高，这点小钱不算什么。
刘阳现在的销售份额中，下乡产品占到了90%以上，下乡机成为了业务的绝对主力。在直补政策出台后，刘阳也遇到了一些问题，首先就是压资金，每月要压进去十多万的资金，其次就是发票问题，规定的每月只能给一百台机器开发票，但每月下乡机的销量都会超过百台，月月都积攒要开发票的机器。虽然有着诸多棘手的问题，但凭借着海尔电脑的差异化卖点，精、专的保姆式售后服务，刘阳手中下乡机的销量还是稳中上升。
家电渠道和IT渠道两手抓。在分销过程中，刘阳根据临汾IT市场的特色，首选IT渠道进行销售，而家电渠道目前的出货量还不大，售后成本不好控制，成为发展家电渠道的一个阻力。根据这些，刘阳调整了乡镇渠道伙伴的合作策略，不管是IT渠道还是家电渠道，经销商只负责销售，售后服务全由刘阳自己来管理，这样不仅减轻了下游经销商的压力和成本，还有效的保证了海尔售后服务的“纯度”，真正把保姆式的服务做到每一个购买海尔电脑的用户之中，争取家电渠道和IT渠道两手抓两手都要硬。
在与渠道伙伴的合作中，刘阳运用了一些新的政策，第一点就要提升经销商的利润空间。在给乡镇店中销售的机型定价时为这些渠道商留出了足够的利润空间，保证他们在用户“讲价”后仍然有可观的利润。第二就是及时的换新货，“下面的销售速度会比较慢，积压货是正常的，但是我们要给他们及时的换新货，越是偏远的地方越要给他们最好的产品，要是总销售老货，这些店会死的很快！”刘阳已经把渠道伙伴的店当成自己的店，一定把海尔最新的产品拿给他们去销售，保证海尔品牌在终端用户的认知度和满意度。
有一个用户，是刘阳刚代理海尔时的客户，当时开了一家做印刷业务的小店，第一台电脑，就是在刘阳店里买的海尔电脑，刘阳热情周到的保姆式的售后服务让这个客户深有体会，不仅为刘阳介绍了许多客户，两人从此也成为了朋友。“现在他的印刷厂已经做到了当地的龙头老大，厂子里用的电脑都是海尔的，他说买电脑没有别的选择，就是海尔。”谈起这个，刘阳无不骄傲的说。
秉承海尔务实作风和快速反应能力
低价位、高质量、好服务三管齐下赢市场，这是刘阳对海尔电脑的认识。务实的作风，是海尔给刘阳最大的感觉。他说，海尔电脑在电视台打的广告相比其他品牌来说很少，但海尔把很大一部分钱都投入到了渠道中，给渠道商很大力度的支持。
“我现在一年能做差不多三个活动，这些活动，海尔都给了很大的支持，不仅批了钱还有专业的业务经理来实地指导，有时候山西的“老大”也会下来指导活动，非常重视。别的品牌经销商很少主动做活动，海尔的经销商都是主动申请做活动，因为海尔支持力度大，所以活动效果都很好。”
刘阳非常认可海尔技术人员的能力，他说海尔派下来做业务指导的人员都是技术最强最好的，给这些店面解决了许多棘手问题，也让店面的销售得到了专业良好的培训。他们快速的反应能力和专业认真的态度，让刘阳赞不绝口。“只要是我们的用户拨打了400电话，再大的问题都能解决掉！”一次刘阳的用户在家里把电脑主板烧了，并不是质量问题而是因为家里的静电，“打了400电话说了这个问题，本来这事不归厂家管，可是用户很坚持，后来海尔的人还是上门给换了新的电脑，这个用户非常满意，逢人就夸，也给我们介绍了好几个客户。这个事等于是海尔给我们经销商买了单，也可以看出来海尔售后是非常过硬的。”
在与海尔合作的过程中，刘阳看到了海尔工作人员敬业的态度。“说到底，咱做生意都是靠自己，别人给你一点的帮助已经很不容易了”。刘阳对海尔给自己的帮助非常感谢，他们做事情及时的反应速度让他很钦佩。一次刘阳发邮件向上面反映问题，只用了二十分钟，他就得到了各层级负责人的回复。还有一次刘阳做店面活动，他在晚上十一点多，还接到了海尔项目负责人的电话，跟他商量活动计划的修改，“这么高的领导，这么晚还在工作，让我特别感动。”这件事刘阳记忆犹新。
刘阳还借鉴了海尔精细的管理模式，“我们店丢个光驱我都不知道，海尔却连一个螺丝钉都有专人管理”，细致的管理让刘阳收益颇多。今年6月份签下的总代理，到现在三个多月的时间，刘阳的总销量已经有600多万，“刚开始做分销，明年还是要以做事为主。”
经销商感言：
保证质量前提，把服务继续坚持，解决别人解决不了的问题，海尔电脑在中国市场一定会越来越强，刘阳对海尔非常有信心。“只要海尔在后方做好后盾，我们经销商在前方就会放心的冲锋陷阵，我和我的十几个经销商对海尔感情越来越深，因为这是我们的饭碗。”
