精华科技：牵手商祺 SMB市场寻突破

　　电脑商情在线11月14日专稿（记者 曾建）在河南省精华科技有限公司（下简称“精华科技”）的渠道分销业务中，商祺业务的占比一直在五成左右，作为一家与方正合作近12年的代理商，该公司总经理郭陶明显感受到商祺业务在宏碁体系中能发挥更大的潜能。

　　◆ “1+1>2”

　　自去年宏碁整合方正PC以来，原有的方正系代理商都或多或少感受到压力，其中最明显的莫过于用户口碑受到影响，进而导致一部分渠道流失情况的出现。不过，精华科技却并未在整合阵痛期失去当地的市场份额。“一方面，商祺产品在SMB市场拥有不错的口碑和品牌号召力，整体上来说用户还是比较认可的；另一方面，我们对下游的渠道把控能力还是比较强，很多合作多年的客户也比较认可我们的服务，加之我们时时了解信息及时疏导，也就避免了不必要的震荡。”郭陶坦言。

　　相反，在加入宏碁大家庭后，商祺日渐丰富的产品线让郭陶看到更多的商机。据悉，笔记本、服务器、投影机、平板电脑等产品都将陆续加入商祺中，更为完善的产品组合使代理商在面对日益挑剔的用户需求时能更从容面对。“这意味着商祺和竞争对手在产品方面的竞争差距会缩小；更为关键的是，通过导入这些产品线，我们也能有更多的利润空间。”

　　此外，她认为从品牌和运营角度来看，此次整合也将取得“1+1>2”的效果。“首先，在品牌端，作为全球品牌，宏碁有更强的品牌效应，这本身对渠道就有很强的品牌支撑，帮助渠道获得品牌提升；其次，整合后，规模效应将使后端的采购成本降低，也将使商祺享受到之前不曾有的成本优势，这又无疑提升了产品的竞争力，反之也能帮助渠道获得更好地利润空间。”

　　◆ 找切口 寻突破

　　尽管国内SMB市场一直存在需求分散、个性化特征强的特点，但经过多年发展其也发生了潜移默化的变化。在郭陶看来主要在以下三点：首先，对品牌认可度要求更高；其次，应用更广泛，功能化的PC产品被要求赋予更多其他功能，如是否是平板、有无无线覆盖；第三，后续服务要求更高。

　　因此，面对用户越来越高的要求，精华科技倾向于为用户提供一整套解决方案。当前，精华科技的业务范围已从传统渠道分销，涉足到诸如系统集成、软件开发、综合布线等领域，成为河南省十大优秀系统集成商，客户更是遍布教育、政府等行业，在这两个行业建立了广泛的合作关系。

　　而商祺也正是洞悉这种变化，今年首次针对SMB细分行业成立了解决方案团队，希望借此能和更多的增值分销商以及系统集成商一起在SMB市场实现新的突破。

　　“通过销售解决方案可以吸引更多的中小企业用户，也能增加我们与客户的黏性。现在，商祺在针对网吧、学校等行业有一些特定解决方案，这能帮助渠道提升销售能力。”郭陶表示，不过，作为一种合作共赢的关系，精华科技充分发挥其在客户中的影响力。“我们也会利用我们在系统集成方面的优势，在获得其他项目的时候把商祺产品加进去，提升其产品附加值。”如今，除了在传统的教育、政府等优势行业，郭陶表示下一步会以行业协会为突破口拓展诸如汽车4S店、连锁便利店之类的客户，“这可能需要厂商在市场方面提供支持，诸如组织面对行业市场（医疗、餐饮）的小型研讨会，大家面对面沟通需求，了解方案，这会更有利于我们在这些行业形成突破。”郭陶如是说。