坐以待毙或是积极应对 IT淡季来临厂商渠道又如何应对
作者： 王志新
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》黑龙江
时间： 2008-06-18 15:23
通常旺季过后，随之而来的淡季里人流量会直线下降，零售市场惨淡。不能说IT业整体都处于淡季，确切的是零售市场的淡季。市场淡旺季的周期，靠人为来改变这个规律是很难的。对此，卖场里大部分商家也只有坐等生意上门，维持基本生计，不求生意火爆，最多也就是图个保本，完成月度销售任务。依托于卖场而存的店面，俗语“靠山吃山，靠水吃水”，零售业绩的最大拉力就得指望来卖场购买IT产品的消费者。作为专业媒体，我们关注了这个想象，也积极想办法拉动市场热情，仅以本文献给在IT淡季里挣扎的商家们，以及关注IT圈的读者朋友们。
“淡季促销”厂商不认为是出路
每年的五六月份是IT市场的淡季，这好像已经成为自然规律，商家已经习惯了在这艰难的几个月里挣扎。从5月初到6月中旬，各商家的生意肯定会比旺季要差很多，这也是一个正常的现象。这个时间段人气比较弱，商家往往需要用各种噱头来拉动销量，但遗憾的是许多厂商并没有做出有效的动作。他们认为在淡季里搞什么都不会有太大的效果，这样一来，下游的渠道商们唯有“坐以待毙”了，心有余而力不足！究竟厂商和渠道商们是如何看待淡季的呢？本报记者采访了厂商和商家的代表。
首先，记者来到了一家经营数码相机的经销商，相关负责人陆先生告诉记者：“这个时候的淡季归根结底有两个原因，一方面，5月、6月均不是消费的好季节，即不是大假季节，也不是旅游的好季节，消费群体一般不会再这些季节买东西的；另一方面，适逢两考接近，潜在消费群体都在积极备战，也从一个方面影响到卖场的生意。估计两考划上句号以后，数码产品，比如数码相机、摄像机将会迎来一个销售小高潮。”同时，他还表示：“现在国内外体育赛事正如火如荼，如奥运会、欧洲杯、NBA决赛等，不少人在电脑和比赛之间，都选择了后者，这样一来生意就更加难做了。”
而另外一家经营同类产品的经销商何女士则表示：“由于四川大地震，现在很多旅游机构已经被政府勒令停业，对国内的旅游业是个不小的打击。对数码相机的销售来说，多少也会有一定的影响，毕竟很多人买数码相机就是去应付旅游的。一定程度上，使淡季变得更淡！”端午节已经过去了，马上就要迎来暑期，厂商系列促销活动何时启动？为什么在淡季不开始呢？什么时候会恢复旺季？带着这样的问题，我们采访了某数码相机厂商市场部负责人。
“在5、6月份市场淡季的时候，我们基本没有安排促销活动。因为我们认为市场的人气是不能通过促销手段能够提高的。对于经销商的扶持，我们可以通过销售任务考核方面，对代理商进行奖励，以缓解一年一度的销售淡季给大家带来的压力。
按照惯例从7月份开始，市场会回温，我们的促销也将从下个月开始，目前计划已经制定好，还请大家期待。”
从上面的采访可以发现，“淡季促销政策”厂商并不关注，他们的注意力集中在如何多销售产品，占有更大的市场分额。而经销商却希望厂商能有更多的支持，在淡季帮助他们维持住利润的平衡点，这样一来厂商同经销商就出现了矛盾。
渠道建设 是公司在市场淡季里的首要工作
维护、拓展渠道的事务多是选择淡季时节，08年的年度销售任务的完成很大一部分要看公司渠道市场的精深与否。没有拥有辐射全省的二级代理商，没有忠实可靠的合作伙伴，要完成一年的销售任务，难度不小。考核渠道，有针对性的培养，筛选出与公司经营策略达成同步的下级合作伙伴是成败的关键。地州市场因远离中心城市，上游厂商的资源很大程度上不能下调到二级代理商手中，加上信息闭塞，对于厂商的市场动向了解不到位等各种原因，渠道的管理难度还是很大。淡季时节，公司有更充足的时间来了解市场状况，与上游厂商进行沟通，争取到最好的资源，扩大市场的宣传力度。精明的老总们总会利用这个时间出差，近距离的调查了解各个地方的差异，了解区域经销商的市场状况，为马上要赢来的暑促做好铺垫。淡季的话题我们姑且放在一边，针对于暑期促销的问题，我们采访了某显示器总代理，老总是这样描述的：
“在淡季的时候，我所代理的显示器在黑龙江县级市场的销量反而没有下降，仍然保持着稳定的态势。县级市场受淡旺季的影响并不明显，这其中跟消费习惯有关，根据自己的实际需要来购买所需产品是县级IT市场的特色。” 这一点，记者在区域市场走访时也颇有体会。商家表示，这是两个因素所造成的：一是因为县级经济条件所限，购买者非常理性；二是因为电脑城的活动调动性不到位。但是，县级市场的利润空间和潜力是中心城市难以看到的，因此抢战于县级市场是众商家下定决心实行的一项大计，是先见之明也是明智之举。
我们采访了一位在龙江IT圈里摸爬滚打多年的公司老板，他是这样应对淡季的：
“我们公司在市场淡季的时候出货量可以保持一个稳定，因为我们把握住了区域市场。每年都有市场萧条的时候，这是大家都知道的，在这段时间里大家基本都是做吃山空，等待生意上门，如果没有生意，大家就赔本经营，挺过这段时间。而我们的策略是主动开发新客户，并且利用渠道资源争取多销售，用这样的方式弥补在淡季零售市场上销售的短处。这样的做法虽然不会获得什么高利润，但是至少也会维持公司在淡季不赔钱经营。”
看来大家对淡季经营都有自己的方式和方法，在IT淡季时期生存，确实是摆在每位老板面前的重要课题。
翻新花样的促销，不如实实在在做事
时间总是匆匆忙忙的流逝，08年的龙江IT市场变化的节奏又加快了许多，随着奥运会的临近，厂商似乎都憋着一股力量，打算在今年暑假火山似的喷发出来。“搬台电脑看奥运”、“用电脑去保存那精彩的瞬间”、“北京看奥运数码相机与你随行”等等口号，现在可以隐约的出现在电脑城里，看来压抑了许久的商家，将会利用这个机会把市场淡季带来的损失弥补回来。
现在，厂商、经销商、卖场都想尽办法来促进销量。目前我们得到的消息哈尔滨的几大卖场都在积极地准备着暑期促销的宣传方案。其实，暑促就像一个盛水的木桶，水有多少，你的暑促业绩就有多好。在暑促期间，各厂商都想让自己桶里的水更多，于是组成木桶的木板的长短，成为决定水位线的关键，有效的暑促手段就好比木板的长短，直接影响到销售业绩。今年的暑促还为开始，但是我们已经得到了一些消息。一方面，暑促继续保持了其高调的作风，市场依旧炫目好看；另一方面，我们也看到消费者表现得更加理性，要想让消费者掏腰包，单一的降价促销已经远远不如以往那么奏效了。各厂商对今年的暑促格外重视，在促销手段上除了单纯的降价、捆绑促销、礼品赠送这老三样外，都开始尝试新的营销思路。如何在花样百出的暑促期间赢得消费者的青睐和更多的市场份额，是厂商最为头疼的问题，打出了几张特色牌，产品迎合消费者的需求，必将会带来意想不到的效果。
《电脑商情报》为即将上演的暑促大战做好了全程通报的准备，为此我们先期对消费者作了购买倾向调查，调查显示，翻新花样的促销方案，并不是决定消费者购买某品牌或者某产品的决定因素，优质的产品和良好的信誉保证，才是决定消费者购买的主要因素。消费者越来越理智，这是市场发展的客观规律。看来实实在在的做事，要好过翻新花样的促销。
记者手记：
文章的最后，我们简单的阐述了今年暑促的特点，出于两种目的，第一，给在淡季压抑了许久的商家一点希望，希望大家忘记淡季的惨淡经营，用饱满的热情去迎接销售的高潮；第二，告诉渠道商家，不要把希望全部寄托在厂商的暑促方案中，因为消费者更加看重服务，传统的暑促已经在消费者心中当成是理所应当。如何在两者的矛盾中达到销量的最大化，才是厂商和经销商应该考虑的问题。
相关报道：聚集人气卖场端午小长假出招 厂商提前启动暑促
暑促临近商家平淡中备货迎战 强调细节化营销策略
五月市场淡 商家寄望“红六月”长沙笔记本市场盘点
“淡季促销”厂商不认为是出路
每年的五六月份是IT市场的淡季，这好像已经成为自然规律，商家已经习惯了在这艰难的几个月里挣扎。从5月初到6月中旬，各商家的生意肯定会比旺季要差很多，这也是一个正常的现象。这个时间段人气比较弱，商家往往需要用各种噱头来拉动销量，但遗憾的是许多厂商并没有做出有效的动作。他们认为在淡季里搞什么都不会有太大的效果，这样一来，下游的渠道商们唯有“坐以待毙”了，心有余而力不足！究竟厂商和渠道商们是如何看待淡季的呢？本报记者采访了厂商和商家的代表。
首先，记者来到了一家经营数码相机的经销商，相关负责人陆先生告诉记者：“这个时候的淡季归根结底有两个原因，一方面，5月、6月均不是消费的好季节，即不是大假季节，也不是旅游的好季节，消费群体一般不会再这些季节买东西的；另一方面，适逢两考接近，潜在消费群体都在积极备战，也从一个方面影响到卖场的生意。估计两考划上句号以后，数码产品，比如数码相机、摄像机将会迎来一个销售小高潮。”同时，他还表示：“现在国内外体育赛事正如火如荼，如奥运会、欧洲杯、NBA决赛等，不少人在电脑和比赛之间，都选择了后者，这样一来生意就更加难做了。”
而另外一家经营同类产品的经销商何女士则表示：“由于四川大地震，现在很多旅游机构已经被政府勒令停业，对国内的旅游业是个不小的打击。对数码相机的销售来说，多少也会有一定的影响，毕竟很多人买数码相机就是去应付旅游的。一定程度上，使淡季变得更淡！”端午节已经过去了，马上就要迎来暑期，厂商系列促销活动何时启动？为什么在淡季不开始呢？什么时候会恢复旺季？带着这样的问题，我们采访了某数码相机厂商市场部负责人。
“在5、6月份市场淡季的时候，我们基本没有安排促销活动。因为我们认为市场的人气是不能通过促销手段能够提高的。对于经销商的扶持，我们可以通过销售任务考核方面，对代理商进行奖励，以缓解一年一度的销售淡季给大家带来的压力。
按照惯例从7月份开始，市场会回温，我们的促销也将从下个月开始，目前计划已经制定好，还请大家期待。”
从上面的采访可以发现，“淡季促销政策”厂商并不关注，他们的注意力集中在如何多销售产品，占有更大的市场分额。而经销商却希望厂商能有更多的支持，在淡季帮助他们维持住利润的平衡点，这样一来厂商同经销商就出现了矛盾。
渠道建设 是公司在市场淡季里的首要工作
维护、拓展渠道的事务多是选择淡季时节，08年的年度销售任务的完成很大一部分要看公司渠道市场的精深与否。没有拥有辐射全省的二级代理商，没有忠实可靠的合作伙伴，要完成一年的销售任务，难度不小。考核渠道，有针对性的培养，筛选出与公司经营策略达成同步的下级合作伙伴是成败的关键。地州市场因远离中心城市，上游厂商的资源很大程度上不能下调到二级代理商手中，加上信息闭塞，对于厂商的市场动向了解不到位等各种原因，渠道的管理难度还是很大。淡季时节，公司有更充足的时间来了解市场状况，与上游厂商进行沟通，争取到最好的资源，扩大市场的宣传力度。精明的老总们总会利用这个时间出差，近距离的调查了解各个地方的差异，了解区域经销商的市场状况，为马上要赢来的暑促做好铺垫。淡季的话题我们姑且放在一边，针对于暑期促销的问题，我们采访了某显示器总代理，老总是这样描述的：
“在淡季的时候，我所代理的显示器在黑龙江县级市场的销量反而没有下降，仍然保持着稳定的态势。县级市场受淡旺季的影响并不明显，这其中跟消费习惯有关，根据自己的实际需要来购买所需产品是县级IT市场的特色。” 这一点，记者在区域市场走访时也颇有体会。商家表示，这是两个因素所造成的：一是因为县级经济条件所限，购买者非常理性；二是因为电脑城的活动调动性不到位。但是，县级市场的利润空间和潜力是中心城市难以看到的，因此抢战于县级市场是众商家下定决心实行的一项大计，是先见之明也是明智之举。
我们采访了一位在龙江IT圈里摸爬滚打多年的公司老板，他是这样应对淡季的：
“我们公司在市场淡季的时候出货量可以保持一个稳定，因为我们把握住了区域市场。每年都有市场萧条的时候，这是大家都知道的，在这段时间里大家基本都是做吃山空，等待生意上门，如果没有生意，大家就赔本经营，挺过这段时间。而我们的策略是主动开发新客户，并且利用渠道资源争取多销售，用这样的方式弥补在淡季零售市场上销售的短处。这样的做法虽然不会获得什么高利润，但是至少也会维持公司在淡季不赔钱经营。”
看来大家对淡季经营都有自己的方式和方法，在IT淡季时期生存，确实是摆在每位老板面前的重要课题。
翻新花样的促销，不如实实在在做事
时间总是匆匆忙忙的流逝，08年的龙江IT市场变化的节奏又加快了许多，随着奥运会的临近，厂商似乎都憋着一股力量，打算在今年暑假火山似的喷发出来。“搬台电脑看奥运”、“用电脑去保存那精彩的瞬间”、“北京看奥运数码相机与你随行”等等口号，现在可以隐约的出现在电脑城里，看来压抑了许久的商家，将会利用这个机会把市场淡季带来的损失弥补回来。
现在，厂商、经销商、卖场都想尽办法来促进销量。目前我们得到的消息哈尔滨的几大卖场都在积极地准备着暑期促销的宣传方案。其实，暑促就像一个盛水的木桶，水有多少，你的暑促业绩就有多好。在暑促期间，各厂商都想让自己桶里的水更多，于是组成木桶的木板的长短，成为决定水位线的关键，有效的暑促手段就好比木板的长短，直接影响到销售业绩。今年的暑促还为开始，但是我们已经得到了一些消息。一方面，暑促继续保持了其高调的作风，市场依旧炫目好看；另一方面，我们也看到消费者表现得更加理性，要想让消费者掏腰包，单一的降价促销已经远远不如以往那么奏效了。各厂商对今年的暑促格外重视，在促销手段上除了单纯的降价、捆绑促销、礼品赠送这老三样外，都开始尝试新的营销思路。如何在花样百出的暑促期间赢得消费者的青睐和更多的市场份额，是厂商最为头疼的问题，打出了几张特色牌，产品迎合消费者的需求，必将会带来意想不到的效果。
《电脑商情报》为即将上演的暑促大战做好了全程通报的准备，为此我们先期对消费者作了购买倾向调查，调查显示，翻新花样的促销方案，并不是决定消费者购买某品牌或者某产品的决定因素，优质的产品和良好的信誉保证，才是决定消费者购买的主要因素。消费者越来越理智，这是市场发展的客观规律。看来实实在在的做事，要好过翻新花样的促销。
记者手记：
文章的最后，我们简单的阐述了今年暑促的特点，出于两种目的，第一，给在淡季压抑了许久的商家一点希望，希望大家忘记淡季的惨淡经营，用饱满的热情去迎接销售的高潮；第二，告诉渠道商家，不要把希望全部寄托在厂商的暑促方案中，因为消费者更加看重服务，传统的暑促已经在消费者心中当成是理所应当。如何在两者的矛盾中达到销量的最大化，才是厂商和经销商应该考虑的问题。
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