联想手机能否重振线下渠道业务？

得渠道者得天下——在运营商渠道补贴逐年下降、电商渠道增长放缓的大背景下，线下渠道业务的成败关乎着所有中国手机厂商今年的成败。

9月26日，联想手机和迪信通签署了全新的年销售额10亿元战略合作协议，希望重振线下渠道业务。不过，我们想知道的是，联想为什么会选择迪信通来开展合作呢？线下渠道业务的成败真的能改变手机厂商的命运吗？

线下渠道为什么被重新认识？

今年以来，传统手机厂商和互联网手机企业似乎重新认识到了线下渠道的优势，手机线下渠道的价值得到进一步的凸显。而作为目前国内规模最大的通讯连锁企业，迪信通则成为了手机企业布局线下渠道的第一选择。

例如，今年4月份，一直注重线下渠道的魅族与迪信通达成了战略合作，双方签署了1年20亿元的销售协议。此外，一贯专注于线上的小米在其Note发布会上也透露了一个重要信息，即其渠道策略的调整：线上线下渠道同等重要。

而在今年5月21日，乐视控股宣布与迪信通达成战略合作，迪信通将在其全国3000家门店开设乐视体验区，销售乐视超级手机；一个月前，迪信通与酷派在大连正式签署战略合作协议，迪信通将与酷派联合操盘，在年内冲刺150万台手机、20亿元的销售目标。

这一系列的合作协议无疑释放出一个重要信息：线下渠道的价值非常重要，这背后的原因究竟是什么呢？

首先，线下渠道威力惊人。据IHS Technology调研显示，今年2季度中国手机市场排名中，OPPO和vivo分别占据了第四和第六的位置，二者合计占有中国手机市场份额的18%，而这背后无疑是线下渠道的功劳。

不仅如此，来自赛诺发布的8月份中国手机市场线下报告，OPPO、vivo继续延续了之前的出色表现，其中OPPO尤为突出，超过苹果，成为8月线下销售冠军。可以说，OPPO、vivo组合在国产手机线下市场中依然有非常明显的优势，而这也是他们赖以生存之道。

其次，全渠道覆盖成为共识。据著名市场研究公司GfK的数据，2014年第四季度，国产手机线上渠道销量是2500万，2015年第一季度为1900万，环比下降22.6%。但是线下渠道的实际销量从7600万增加到7700万台。

众所周知，中国的市场环境极其复杂，没有哪一种或者是单一的渠道模式能够覆盖所有消费者，尤其是当各家手机厂商将自己的目标都定在5000万台以上时。数据显示，65%以上的手机销量是T3（三线城市）及以下市场完成。

换句话说，未来渠道没有纯粹的线上线下之分。在移动互联网时代，终端销售也必然进入全渠道发展的新业态。在这个大背景下，联想联手迪信通开展合作就非常容易理解了。

为什么会选择迪信通？

不过，联想手机为什么会选择迪信通呢？对此，联想集团副总裁、联想手机中国区总经理杨峻认为，手机已经成为中国人日常生活的必需品，面对众多手机品牌和产品，手机购买过程中的用户直接体验显得尤为重要，特别是消费者对于手机售后和维修服务要求日益提高，而这则是线上渠道的软肋所在，恰恰是线下渠道的优势所在。

实际上，曾几何时，面对电商强势崛起、运营商补贴下降等冲击，手机线下渠道发展式微，一度被广泛看衰。正所谓“此一时彼一时”，不同渠道的力量也随着时间的推移而此消彼长，时不时爆出的电商数据造假、劣质产品横行、退换货不畅等负面新闻，又让人不得不重新审视电商背后的泡沫。

迪信通总裁金鑫表示，在市场竞争愈发激烈的智能手机市场，手机厂商对于线下渠道重视程度提高，原因很简单：线下渠道具有体验、售后、维修等方面的天然便利性和用户粘性，用户体验和相关服务更具优势。

显然，线下渠道优势是迪信通的安身立命之本，也是迪信通的核心竞争力。迪信通计划将现有的3000家门店扩充到5000家，并在尝试着创新的卖场形式。他透露，最近江苏电信决定将其旗下的近1000家门店交给迪信通托管，迪信通线下渠道将继续得到扩充。

迪信通掌握着手机销售的最后一环，可以说是移动互联网的天然入口。“智能手机已经不是标准化产品，其需要跟不同的合约和内容搭载使用，迪信通在2010年就深刻认识到此点，开始转型之路，目前已经取得非常好的成效，由于智能机成为个性化产品，迪信通比线上更有优势。”金鑫说。

金鑫认为，线上线下打通的多元化渠道模式才是未来终端渠道发展的方向，具体而言，就是线下体验+服务、线上传播+互动+购买这样的新型创新模式。

迪信通的统计数据显示，在今年手机市场销量出现下降的情况下，迪信通手机销量不降反升，客户群体持续增加，上半年已实现了两位数的增长比例，并抢占了更多高端客户，且平均单价成交价为2100元，比行业平均水平1500元多出了近600元，这证明了这一模式是成功的。

联想能否重振线下渠道？

众所周知，从内部来看，由于此前联想全面押宝运营商渠道，互联网手机市场尽管取得不错的成绩，但是仍然进入太晚，而开放渠道的建设也并不完善。如今，随着运营商渠道补贴大幅减少，联想在渠道布局方面必须要有新的打法。

而本次同迪信通的合作，无疑是联想“全产品，全通路”策略的成功推进。据了解，此次战略签售合作后，除迪信通将获得联想手机线下渠道优先供货权外，双方还将整合资源，联手在线下销售、增值服务、市场推广等方面展开密切合作，为消费者提供更便捷的购买渠道和更便利的售后服务网络。

杨峻强调，双方一直是多年来的紧密合作伙伴，从2006年到现在联想已经通过迪信通销售超过了500万台联想手机，而且联想在迪信通2014年上市之前就已经成为其股东之一。而联想手机本身的渠道目前则有八成在线下，线上仅占两成，线下全部都是合作伙伴的渠道。

接下来，联想将把迪信通目前最重要的TOP500家店面进行升级，在零售终端呈现新的摩托罗拉形象。对于线下渠道业务今后的发展，杨峻表示，线下通路是未来联想最重要的一个渠道模式。

据了解，联想将会在下半年加大线下渠道建设，重振渠道信心。在兼顾线上销量的同时，不断提升对线下渠道的投入，进而完善并实现线上宣传、互动、购买及线下体验购买的020销售模式。

“类似迪信通这样的零售合作伙伴我们在全国大大小小要推进200家，同时联想将建立以省为单位的20家左右的省供销平台，以20+200的架构把联想手机线下渠道的业务重新架构起来。”他说。

那么，联想能否重振线下渠道业务呢？就让我们拭目以待吧！