AMW 另类PC直销
作者： 雨文
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2004-03-08 11:38
关键字： 观察
PC行业的竞争越来越倾向于供应商上下游资源整合能力的竞争，内部资源的整合能力也决定了竞争的成败。薄利时代的PC，已经没有了粗放经营的机会。
给我三个字“AMW”
AMW总经理胡志祥回忆，当时amw母公司找他谈的时候，只给了他“amw”三个字，然后让他拿出具体的商业计划。“amw”就这样在祖国大陆开始了。
但是董事会面临的投资决策显然不止“amw”一个计划，要想说服董事会，证明商业计划的可行，必须要拿出非常有说服力的证据。
不过胡志祥拿出的这个计划对董事会而言，并不是一个容易接受的方案，尤其在财务上。因为计划进入国内PC市场的“amw”，财务上实现收支平衡是2、3年后的事，采取的销售模式是分期付款，销售的对象是网吧，销售模式是直销。
分期付款、网吧、直销这三个关键词连在一起，对任何出资方来说都不是一个容易下的决心。分期付款存在对现金流量的要求，存在坏账的可能；网吧作为新兴市场，细分是否可行，客户市场是否认同；在网吧市场直销对公司控制和反应能力的要求，销售资源的投入等等，都是这个商业计划让人不放心的地方。但是董事会同意了胡志祥的计划。
胡志祥的计划有三个核心:对网吧市场容量的看好；PC市场的波浪理论；建立品牌的规律认识。胡志祥推算的网吧市场，按照文化部公布的全国网吧数量是12万家，每家按照200台规模计算有2400万台的销量，平均更新周期是18个月，能够占到网吧市场的5%就有过百万的经济规模；中国PC市场经过了国外品牌、国内品牌和地方品牌的反复冲杀，竞争激烈，只有少数品牌能够保留下来；要做好amw品牌，必须要有长期持续的投入，这个投入风险是目前集团资源所不能承受的，因此借amw PC在网吧市场的影响，最终建立起amw品牌。胡志祥说，如果能形成amw--网吧这样的联想，也说明amw品牌的成功。
放账第二大
胡志祥给自己的销售人员讲，在商场上，不要钱的是老大，其次就是放账的。“别人都不要钱不求利了，当然是最牛的”，“而能够放账，说明了资源实力和生意的诚意”，所以销售人员不要怕别人说amw在pc市场是后来者、品牌实力弱。
amw的实力其实并不只在放账这一个细节上，能放账敢放账还需要其他更坚强的实力支撑。胡志祥分析，amw的母公司GBM集团有非常强的制造实力，是众多PC厂商的机箱OEM供应商，另外母公司的主业现在有很强的盈利能力，资金支持不是问题。胡志祥说GBM在昆山投资超过300亿，主要是生产LCD面板。这保证了amw不会产生国内很多地方品牌因资金断链而崩盘的隐忧。另外，母公司还有在物流方面的支持。现在amw能够保证网吧在预付定金后7天内收到定制的PC，制造和物流的支持也是其他小公司根本不可能具有的能力。有了这些，放账才有基础。
胡志祥很担心各地的办事处在销售额压力下胡乱放账，对网吧业主选择不严。所以要告诉业务员amw的实力，增加销售信心。实际上，amw在武汉市场的成功合作，已经证明了这个实力。
空中飞人练成网吧专家
amw的分期付款有10个月的账期，有些还更长。风险控制是生命线。胡志祥要求所有网吧的销售必须经过网吧运营服务中心的审查，必须三证一照齐全，网吧业主选择的地段必须经过论证能够实现盈利。这样amw才会接下这个单。
这种销售模式的核心是网吧持续的盈利能力，如果不能盈利，amw的钱自然就很难偿还。所以胡志祥首先要成为网吧经营的专家。胡志祥去年飞行时间超过100天，是名副其实的“空中飞人”。他在武汉网吧行业协会会议上介绍，北京现在不但有网吧还有商务吧、MTV吧。这个月amw会在上海建一个网吧生态馆，主要是把网吧业界对网吧经营的成功探索集中起来供网吧业主参观。胡志祥说amw不仅仅是给网吧业主提供赊账的PC这么简单，胡志祥希望从店头的装修到网吧的经营，amw都能够提供帮助。研究透网吧，amw的生意才有保障。
胡志祥举了一个例子，前不久在西部同国内某著名PC供应商的竞标过程中，amw价格没有优势，放账的时间是18个月，对手是两年，品牌方面amw处于绝对的劣势。但是客户最终还是找回了amw，原因很简单，客户的连锁网吧有一部分是网通提供担保，但是连锁发展一定会要求私营业主加入，而对私营业主网通不提供担保，对手也不承担没有网通担保的这部分网吧的分期付款。amw能够赢这个标，核心还是在于对网吧业主心态的了解。
当然amw并非没有风险，但是胡志祥在前期已经很艰难地同保险公司签下了协议，对amw PC就水灾、火灾、被盗等都进行了保险，天灾人祸都由保险公司分担。
胡志祥算了一笔账，一个投资100万的网吧，老板和amw签约最少要花40万，包括牌照申请、装修、房租和给amw的首付款。市场上也许有恶意的网吧业主骗取amw的分期付款，但是这个成本非常高，并不是每个人都能够骗。而且如果业主一旦付款发生问题，amw可以接手经营或者转手，将风险降到最低。
招聘网吧管理员做销售
amw另一个难处在于市场覆盖，虽然在垂直市场，amw将目标客户细分到一个很小的区域--网吧，但是要覆盖中国的网吧市场，意味着要覆盖到地级市、县城甚至乡镇。amw经营模式上的限制根本不可能假手代理商来操作这个复杂的商务过程，直销是必然的选择。
经过长达半年的调查，经营模式确立后就必须飞速地建立分公司办事处，而扩张过程带来的管理控制成为操作上的生死线。amw去年建立了6个分公司28个办事处，同时还建立了18个仓库，今年年底要达到96个办事处，到哪里去找这么多销售人员成了头号难题。
胡志祥的做法是招聘网吧网管做销售。这样做的直接好处是培训难度大大降低，对网吧客户获取甄别以及服务都很容易实现。
当然，办事处扩张后的财务物流管理又成为另一个风险。好在母公司GBM有一套非常完善的体系。分公司办事处并没有财权和物权，物流是第三方负责，没有完备的手续货是发不出去的。每个办事处平时只有5000元现金，需要资金必须向总部申请。客户的销售款直接汇到总部，严格执行收支两条线……
amw的另类PC直销模式才刚刚起步，胡志祥说，现在能看到的80%问题都已经设法解决，还有看不到或者看不清的20%问题需要在实践中解决。但是amw经过前期的运行，已经展现了一个可能的PC营销新模式，对时下的中国PC市场，营销创新并不是无路可走。
给我三个字“AMW”
AMW总经理胡志祥回忆，当时amw母公司找他谈的时候，只给了他“amw”三个字，然后让他拿出具体的商业计划。“amw”就这样在祖国大陆开始了。
但是董事会面临的投资决策显然不止“amw”一个计划，要想说服董事会，证明商业计划的可行，必须要拿出非常有说服力的证据。
不过胡志祥拿出的这个计划对董事会而言，并不是一个容易接受的方案，尤其在财务上。因为计划进入国内PC市场的“amw”，财务上实现收支平衡是2、3年后的事，采取的销售模式是分期付款，销售的对象是网吧，销售模式是直销。
分期付款、网吧、直销这三个关键词连在一起，对任何出资方来说都不是一个容易下的决心。分期付款存在对现金流量的要求，存在坏账的可能；网吧作为新兴市场，细分是否可行，客户市场是否认同；在网吧市场直销对公司控制和反应能力的要求，销售资源的投入等等，都是这个商业计划让人不放心的地方。但是董事会同意了胡志祥的计划。
胡志祥的计划有三个核心:对网吧市场容量的看好；PC市场的波浪理论；建立品牌的规律认识。胡志祥推算的网吧市场，按照文化部公布的全国网吧数量是12万家，每家按照200台规模计算有2400万台的销量，平均更新周期是18个月，能够占到网吧市场的5%就有过百万的经济规模；中国PC市场经过了国外品牌、国内品牌和地方品牌的反复冲杀，竞争激烈，只有少数品牌能够保留下来；要做好amw品牌，必须要有长期持续的投入，这个投入风险是目前集团资源所不能承受的，因此借amw PC在网吧市场的影响，最终建立起amw品牌。胡志祥说，如果能形成amw--网吧这样的联想，也说明amw品牌的成功。
放账第二大
胡志祥给自己的销售人员讲，在商场上，不要钱的是老大，其次就是放账的。“别人都不要钱不求利了，当然是最牛的”，“而能够放账，说明了资源实力和生意的诚意”，所以销售人员不要怕别人说amw在pc市场是后来者、品牌实力弱。
amw的实力其实并不只在放账这一个细节上，能放账敢放账还需要其他更坚强的实力支撑。胡志祥分析，amw的母公司GBM集团有非常强的制造实力，是众多PC厂商的机箱OEM供应商，另外母公司的主业现在有很强的盈利能力，资金支持不是问题。胡志祥说GBM在昆山投资超过300亿，主要是生产LCD面板。这保证了amw不会产生国内很多地方品牌因资金断链而崩盘的隐忧。另外，母公司还有在物流方面的支持。现在amw能够保证网吧在预付定金后7天内收到定制的PC，制造和物流的支持也是其他小公司根本不可能具有的能力。有了这些，放账才有基础。
胡志祥很担心各地的办事处在销售额压力下胡乱放账，对网吧业主选择不严。所以要告诉业务员amw的实力，增加销售信心。实际上，amw在武汉市场的成功合作，已经证明了这个实力。
空中飞人练成网吧专家
amw的分期付款有10个月的账期，有些还更长。风险控制是生命线。胡志祥要求所有网吧的销售必须经过网吧运营服务中心的审查，必须三证一照齐全，网吧业主选择的地段必须经过论证能够实现盈利。这样amw才会接下这个单。
这种销售模式的核心是网吧持续的盈利能力，如果不能盈利，amw的钱自然就很难偿还。所以胡志祥首先要成为网吧经营的专家。胡志祥去年飞行时间超过100天，是名副其实的“空中飞人”。他在武汉网吧行业协会会议上介绍，北京现在不但有网吧还有商务吧、MTV吧。这个月amw会在上海建一个网吧生态馆，主要是把网吧业界对网吧经营的成功探索集中起来供网吧业主参观。胡志祥说amw不仅仅是给网吧业主提供赊账的PC这么简单，胡志祥希望从店头的装修到网吧的经营，amw都能够提供帮助。研究透网吧，amw的生意才有保障。
胡志祥举了一个例子，前不久在西部同国内某著名PC供应商的竞标过程中，amw价格没有优势，放账的时间是18个月，对手是两年，品牌方面amw处于绝对的劣势。但是客户最终还是找回了amw，原因很简单，客户的连锁网吧有一部分是网通提供担保，但是连锁发展一定会要求私营业主加入，而对私营业主网通不提供担保，对手也不承担没有网通担保的这部分网吧的分期付款。amw能够赢这个标，核心还是在于对网吧业主心态的了解。
当然amw并非没有风险，但是胡志祥在前期已经很艰难地同保险公司签下了协议，对amw PC就水灾、火灾、被盗等都进行了保险，天灾人祸都由保险公司分担。
胡志祥算了一笔账，一个投资100万的网吧，老板和amw签约最少要花40万，包括牌照申请、装修、房租和给amw的首付款。市场上也许有恶意的网吧业主骗取amw的分期付款，但是这个成本非常高，并不是每个人都能够骗。而且如果业主一旦付款发生问题，amw可以接手经营或者转手，将风险降到最低。
招聘网吧管理员做销售
amw另一个难处在于市场覆盖，虽然在垂直市场，amw将目标客户细分到一个很小的区域--网吧，但是要覆盖中国的网吧市场，意味着要覆盖到地级市、县城甚至乡镇。amw经营模式上的限制根本不可能假手代理商来操作这个复杂的商务过程，直销是必然的选择。
经过长达半年的调查，经营模式确立后就必须飞速地建立分公司办事处，而扩张过程带来的管理控制成为操作上的生死线。amw去年建立了6个分公司28个办事处，同时还建立了18个仓库，今年年底要达到96个办事处，到哪里去找这么多销售人员成了头号难题。
胡志祥的做法是招聘网吧网管做销售。这样做的直接好处是培训难度大大降低，对网吧客户获取甄别以及服务都很容易实现。
当然，办事处扩张后的财务物流管理又成为另一个风险。好在母公司GBM有一套非常完善的体系。分公司办事处并没有财权和物权，物流是第三方负责，没有完备的手续货是发不出去的。每个办事处平时只有5000元现金，需要资金必须向总部申请。客户的销售款直接汇到总部，严格执行收支两条线……
amw的另类PC直销模式才刚刚起步，胡志祥说，现在能看到的80%问题都已经设法解决，还有看不到或者看不清的20%问题需要在实践中解决。但是amw经过前期的运行，已经展现了一个可能的PC营销新模式，对时下的中国PC市场，营销创新并不是无路可走。
