浙江县级市场：产品种类极大化 剥离低端业务 塑造公司形象
作者： 佚名
责任编辑： 阚智
来源： qudao168
时间： 2009-06-17 13:21
大有大的门路，小有小的活法。浙江县级市场的商家根据当地市场的具体情况，充分发挥自身的优势，走出了一条条独特的生存之路。
目前，随着各个品牌厂商对五六级市场的重视，浙江县级市场的竞争显得更加的激烈。而对于县级市场的各个IT商家来说，双面受敌。一方面，本地电脑公司之间拼抢市场激烈，另外一方面，宁波、金华、嘉兴等这样的中心城市也来夺食。有的地方如平湖、嘉善等县城离上海比较近，也会受到它的辐射。在这种情况下，县级市场的IT商家如何生存，同时在生存的基础上求得发展，一直是他们面临的问题。
在几个星期的“下县”采访中，记者发现各个商家为了立足本地市场，可谓是八仙过海，各显神通。
招数一：产品种类极大化
在杭州，如果你想找一个专做某一个品牌产品的公司或者做某一类产品的公司，可以说随手就可以拈来。可是，在县级市场，除了联想、方正等品牌专卖店外，如果你想找一家这类的公司，转遍大半个县城，也不一定有一家。
在县级市场中，大部分的电脑公司做的产品都比较杂，在他们看来，什么产品有利润，什么产品市场有需求，他们就会进行这样的业务。因此，在县级市场，大部分的商家所做的产品都极其丰富，不仅拥有各种品牌PC、各类电脑配件，数码产品、外设、办公耗材甚至网络产品、软件等产品也都一应俱全。
在开化市，记者就发现一个名叫新利办公的电脑公司，做的产品特别全。该公司不仅拥有联想、方正、清华同方等品牌电脑，同时也从事复印机、打印机、传真机、一体机、网络产品等产品的销售业务，并且各类办公耗材、复印纸、打印纸、传真纸等也有批发和零售业务。可以说，一个家庭需要买到的与IT相关的产品，几乎在这里都可以挑选到。
“市场小，经济不发达，导致开化出现了对IT产品购买力不强的现象。”该公司的林振经理告诉记者，“要想生存，只有把产品做全，才会吸引顾客，而且也避免了一个顾客到多家电脑公司进行采购的尴尬。”
另外，创维电脑的张云鹏经理也告诉记者，“县级市场的客户比较少，如何将客户资源充分地挖掘出来，只有靠丰富的产品线。”他是这么认为的，一个用户购买了电脑以后，就可能对相关的IT产品有购买需求，例如，打印机、耗材等。如果公司不从事这些产品的业务，这些顾客就会选择别家公司进行购买，这样这个客户资源就没有得到充分的利用。
其实，在县级市场，做多种产品业务的商家很多很多，想法也都大同小异。不过，要想把产品做全、做好，也不是一般公司能完成的。因此，“你有需求，我就满足”还要靠公司的实力做保障。
招数二：剥离“低端”业务 塑造公司形象
在县级市场，做IT的商家很多，然而真正算得上是公司的，其实数量十分有限，有的县里甚至只有两、三家。而其它的商家，一般都是什么电脑商行，或者是什么电脑经营部，并且大部分的商家仿佛是一个模子刻出来的，都没什么特色。因此，IT市场的冷淡，地方市场竞争的激烈，也让这些商家转行的转行，倒闭的倒闭。而真正发展起来的，是那些体现出自身优势的公司。
在兰溪的20多个电脑商家中，连邦电脑有限公司是一家很有实力的公司。该公司是1997年成立的，据了解，与其一起开张的IT商家中只有它一家存活了下来。为什么会出现这样的情况，主要的原因就在于它突出了自己的优势所在。
县级市场一般都是以做零售和行单为主，而连邦电脑在零售方面优势很明显。在兰溪，电脑商家一般都是一个店面，所做的各种产品都放在一起。而连邦电脑在延安路上却设立了两个店面：一个店面专做联想品牌电脑的店面，一个店面主要做DIY业务。
谈到为何将品牌电脑和DIY业务不放在一家店面里时，公司的蒋总告诉记者，这样做的目的是更好地了解顾客的需求。例如顾客想买品牌电脑，可以去联想的店面选择购买，想组装兼容机的，可以在DIY的店面选择合适的配置，并且在产品选择上，公司也比较谨慎。品牌电脑只做联想，而电脑配件则拥有多种品牌，并且都是知名品牌，杂牌根本不做，这些产品也都可以满足不同消费者的需求。
零售的优势体现出来后，政府采购、教育采购以及中小企业市场都纷纷进入，有的企业或者单位甚至是慕名而来。据调查，在兰溪甚至在浙江省的其它县或者县级市，拥有那么大规模的店面的公司也是不多见的。
招数三：改变经营理念 “合作、竞争、发展”
在杭州，许多大公司都拥有自己的经营理念和公司文化，而在大多数的县级城市，想找到这样的公司，可不是一件容易的事情。不过，在绍兴嵊州，记者和绍兴市东普电脑科技有限公司的黄小明总经理交谈时，就发现他很有一套自己的经营理念，主旨就是“合作、竞争、发展”。
嵊州的电脑商家比较多，约有60-70家，其中有些规模的公司也有10家之多。作为“领带之乡”的嵊州来说，支柱产业比较发达，除了领带企业多外，厨具、电机、绿茶企业也很多。因此，一直以来都有很多绍兴、杭州的电脑公司进入，有将近一半的行业业务被这些公司抢走。然而，近几年一些大的IT公司的崛起，让外来公司纷纷都鸣金收兵了。其中，绍兴东普电脑就是代表之一，其“合作、竞争、发展”的理念也得到了同行的支持。
黄小明认为，一个电脑公司要想在县级市场生存，就需要一个良好的市场环境，而这种市场环境的形成，离不开众多公司的“合作”，一味的打价格战或者恶性竞争，只会让市场的秩序混乱，也让各个公司伤痕累累、外来公司有机可乘。另外，有些自己公司没有的业务也可以介绍给其它有能力做这项业务的公司。这样的合作，为各个商家之间也创造了沟通交流的机会。当然，同行难免会有“竞争”，也只有竞争才能让公司保持活力，因此正常的竞争不可缺少。竞争过后，有些公司被淘汰，有些公司慢慢壮大，不断“发展”。因此，在县级市场，只有处理好各个电脑商家之间的关系，在“合作、竞争、发展”的引导下，做好产品，做强业务，公司才能立足。
目前，随着各个品牌厂商对五六级市场的重视，浙江县级市场的竞争显得更加的激烈。而对于县级市场的各个IT商家来说，双面受敌。一方面，本地电脑公司之间拼抢市场激烈，另外一方面，宁波、金华、嘉兴等这样的中心城市也来夺食。有的地方如平湖、嘉善等县城离上海比较近，也会受到它的辐射。在这种情况下，县级市场的IT商家如何生存，同时在生存的基础上求得发展，一直是他们面临的问题。
在几个星期的“下县”采访中，记者发现各个商家为了立足本地市场，可谓是八仙过海，各显神通。
招数一：产品种类极大化
在杭州，如果你想找一个专做某一个品牌产品的公司或者做某一类产品的公司，可以说随手就可以拈来。可是，在县级市场，除了联想、方正等品牌专卖店外，如果你想找一家这类的公司，转遍大半个县城，也不一定有一家。
在县级市场中，大部分的电脑公司做的产品都比较杂，在他们看来，什么产品有利润，什么产品市场有需求，他们就会进行这样的业务。因此，在县级市场，大部分的商家所做的产品都极其丰富，不仅拥有各种品牌PC、各类电脑配件，数码产品、外设、办公耗材甚至网络产品、软件等产品也都一应俱全。
在开化市，记者就发现一个名叫新利办公的电脑公司，做的产品特别全。该公司不仅拥有联想、方正、清华同方等品牌电脑，同时也从事复印机、打印机、传真机、一体机、网络产品等产品的销售业务，并且各类办公耗材、复印纸、打印纸、传真纸等也有批发和零售业务。可以说，一个家庭需要买到的与IT相关的产品，几乎在这里都可以挑选到。
“市场小，经济不发达，导致开化出现了对IT产品购买力不强的现象。”该公司的林振经理告诉记者，“要想生存，只有把产品做全，才会吸引顾客，而且也避免了一个顾客到多家电脑公司进行采购的尴尬。”
另外，创维电脑的张云鹏经理也告诉记者，“县级市场的客户比较少，如何将客户资源充分地挖掘出来，只有靠丰富的产品线。”他是这么认为的，一个用户购买了电脑以后，就可能对相关的IT产品有购买需求，例如，打印机、耗材等。如果公司不从事这些产品的业务，这些顾客就会选择别家公司进行购买，这样这个客户资源就没有得到充分的利用。
其实，在县级市场，做多种产品业务的商家很多很多，想法也都大同小异。不过，要想把产品做全、做好，也不是一般公司能完成的。因此，“你有需求，我就满足”还要靠公司的实力做保障。
招数二：剥离“低端”业务 塑造公司形象
在县级市场，做IT的商家很多，然而真正算得上是公司的，其实数量十分有限，有的县里甚至只有两、三家。而其它的商家，一般都是什么电脑商行，或者是什么电脑经营部，并且大部分的商家仿佛是一个模子刻出来的，都没什么特色。因此，IT市场的冷淡，地方市场竞争的激烈，也让这些商家转行的转行，倒闭的倒闭。而真正发展起来的，是那些体现出自身优势的公司。
在兰溪的20多个电脑商家中，连邦电脑有限公司是一家很有实力的公司。该公司是1997年成立的，据了解，与其一起开张的IT商家中只有它一家存活了下来。为什么会出现这样的情况，主要的原因就在于它突出了自己的优势所在。
县级市场一般都是以做零售和行单为主，而连邦电脑在零售方面优势很明显。在兰溪，电脑商家一般都是一个店面，所做的各种产品都放在一起。而连邦电脑在延安路上却设立了两个店面：一个店面专做联想品牌电脑的店面，一个店面主要做DIY业务。
谈到为何将品牌电脑和DIY业务不放在一家店面里时，公司的蒋总告诉记者，这样做的目的是更好地了解顾客的需求。例如顾客想买品牌电脑，可以去联想的店面选择购买，想组装兼容机的，可以在DIY的店面选择合适的配置，并且在产品选择上，公司也比较谨慎。品牌电脑只做联想，而电脑配件则拥有多种品牌，并且都是知名品牌，杂牌根本不做，这些产品也都可以满足不同消费者的需求。
零售的优势体现出来后，政府采购、教育采购以及中小企业市场都纷纷进入，有的企业或者单位甚至是慕名而来。据调查，在兰溪甚至在浙江省的其它县或者县级市，拥有那么大规模的店面的公司也是不多见的。
招数三：改变经营理念 “合作、竞争、发展”
在杭州，许多大公司都拥有自己的经营理念和公司文化，而在大多数的县级城市，想找到这样的公司，可不是一件容易的事情。不过，在绍兴嵊州，记者和绍兴市东普电脑科技有限公司的黄小明总经理交谈时，就发现他很有一套自己的经营理念，主旨就是“合作、竞争、发展”。
嵊州的电脑商家比较多，约有60-70家，其中有些规模的公司也有10家之多。作为“领带之乡”的嵊州来说，支柱产业比较发达，除了领带企业多外，厨具、电机、绿茶企业也很多。因此，一直以来都有很多绍兴、杭州的电脑公司进入，有将近一半的行业业务被这些公司抢走。然而，近几年一些大的IT公司的崛起，让外来公司纷纷都鸣金收兵了。其中，绍兴东普电脑就是代表之一，其“合作、竞争、发展”的理念也得到了同行的支持。
黄小明认为，一个电脑公司要想在县级市场生存，就需要一个良好的市场环境，而这种市场环境的形成，离不开众多公司的“合作”，一味的打价格战或者恶性竞争，只会让市场的秩序混乱，也让各个公司伤痕累累、外来公司有机可乘。另外，有些自己公司没有的业务也可以介绍给其它有能力做这项业务的公司。这样的合作，为各个商家之间也创造了沟通交流的机会。当然，同行难免会有“竞争”，也只有竞争才能让公司保持活力，因此正常的竞争不可缺少。竞争过后，有些公司被淘汰，有些公司慢慢壮大，不断“发展”。因此，在县级市场，只有处理好各个电脑商家之间的关系，在“合作、竞争、发展”的引导下，做好产品，做强业务，公司才能立足。
